Neue Technologien wie Marketing Automation und Social Media Tools ermöglichen es dem Marketing den Kunden zu einem qualifizierten Lead zu entwickeln bevor dieser an den Vertrieb übergeben wird. Je mehr über Informationen die Interessen des Kunden vorliegen, desto höher die Conversion Rate. Was bedeutet Lead Nurturing, mit Hilfe welcher Tools kann es zum Erfolg führen und wie sieht denn ein konkretes Praxisbeispiel im B2B Prozess aus, bei dem es mehrere Kaufentscheider gibt? Die Präsentation zeigt dies am Beispiel eines Pharma Schlauches für den Betriebsunterhalt.

1. Datum  13.07.2016 1Datum  13.07.2016 1
Lead Nurturing im B2B
– ein Praxisbeispiel

2. Datum  13.07.2016 2
Vor ein paar Jahren war es noch schwer vorstellbar B2B-
Geschäfte im E-Commerce abzuwickeln. Der Gedanke, dass der
komplexe B2B-Vertrieb online ablaufen soll, schien unmöglich.
Noch heute ist der Prozess komplex: Ein B2B-Einkauf trifft keine
impulsive Entscheidungen, bei der ein „Jetzt Kaufen“-Button
geklickt wird.
Heutzutage erfolgt vor einer Kontaktanfrage im B2B-Geschäft
eine ausführliche Informationsbeschaffung durch den
Interessenten:
94% der B2B-Entscheider recherchieren mittlerweile online,
bevor sie ein Produkt kaufen
Wie kaufen B2B Kunden ein?
Quelle: MDG Studie
Demographische Veränderung
der Kaufentscheider im B2B.
Wie Kaufentscheidungen im B2B fallen

3. Datum  13.07.2016 3
• Die bisher getrennten Ressorts Marketing und Vertrieb
verschmelzen und die bisher oft ungenaue
Kundensegmentierung wird durch eine datengestützte
Analyse auf Einzelkundenbasis ersetzt
• Unternehmen müssen frühzeitig Einfluss auf die
Entscheidungsfindung von B2B-Kunden nehmen und
sie Schritt für Schritt informativ begleiten
• Wer Big Data nutzt sitzt auf einem Schatz von
Kundeninformationen und sollte diese einfach nutzen
können – dies ist mit Google Analytics nicht möglich
• Ebenso wie Endverbraucher wollen auch
Geschäftskunden den schnellen und effektiven Kontakt
zum Anbieter: Weg von „One-size-fits-all“, hin zu einem
dem jeweiligen Kundensegment und Kauf-
Entscheider angepassten Modell.
Marketing und Vertrieb – eine Einheit
Durch unstrukturiertes Bombardement brechen
Kunden den Kontakt zum Unternehmen ab
Die Zukunft liegt in einer gezielten Pflege der Leads

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Definition:
Lead Nurturing (eng. to nurture = erziehen,
fördern, pflegen) umfasst alle Massnahmen, die
ein Unternehmen ergreift, um einen
Interessenten zum richtigen Zeitpunkt mit
relevanten Informationen anzusprechen,
passend zur jeweiligen Phase der
Kaufentscheidung, in der sich der Interessent
gerade befindet.
Ziele:
• Weiterentwicklung des Leads durch das
Marketing bis dieser an den Vertrieb
übergeben wird
• Potenziellen Kunden behilflich sein, sodass
der Interessent bei der Entscheidungsfindung
unterstützt wird
• Einbindung aller Entscheidungsträger des
Kunden
Definition Lead Nurturing
Quelle: Online Marketing Praxis
Marketing ermittelt
Qualität des
Interessenten
Marketing entwickelt
Interessenten bis zur
Vertriebsreife
Vertrieb überprüft und
akzeptiert übergebenen
Lead
Sales validiert
Bewertungskriterien
Vertrieb
schliesst den
Verkauf ab

5. Datum  13.07.2016 5
Quelle: Marketing Sherpa
Wozu Lead Nurturing in B2B?
73% aller unqualifizierten Leads, die direkt
dem Vertrieb übergeben werden, entwickeln
sich nicht zu einem Geschäft
Auch Business Kunden sind Menschen, die
sich über reibungslose Abläufe freuen und
die bemerken, wenn ihr Lieferant mitdenkt.
Quelle: stimmt.ch

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Lead Nurturing mit Marketing Automation Informationsprozess
Einkäuferin sucht nach
einem Schlauch mit
Pharma Zulassung
IP: 1254.568.52
Google searching „Schlauch Pharmazulassung“
Einkäuferin klickt auf die Referenzen, meldet sich aber nicht via Chat. Sie wird vermutlich die
Informationen an die Technik weiterleiten
10 Tage
warten
Einkäuferin ist gut gestimmt und es wird ein Termin inkl. Technik vereinbart
5 Tage warten
Schlauchfirma XYZ
Pharma Schlauch
Schlauchfirma XYZ
Schlauchfirma XYZ

7. Datum  13.07.2016 7
Lead Nurturing mit Marketing Automation Kaufprozess
Einkauf und Betriebsunterhalt sind sich einig
und entscheiden sich für Schlauchfirma XYZ
2 Monate
warten
Der Betriebsunterhaltsmitarbeiter klickt
auf den Konfigurator und ist begeistert
Das CRM wird um weitere Firmeninformationen
und Ansprechpartner (Technik) ergänzt
1 Tag
warten
Rückfrage bei Einkäuferin, ob sie eine
Referenz abgibt und Termin für Vorstellung
anderer Produkte mit Pharma Zulassung
Feedback an Marketing und Aufnahmen des
Kunden in weitere Pharma Kampagnen
Schlauchfirma XYZ

8. Datum  13.07.2016 8
• Potenzielle Kunden können zum grössten Teil
Online gewonnen werden
• Um eine möglichst hohe Abschlussrate zu
erhalten, muss das Marketing die Leads zunächst
qualifizieren
• Im B2B Prozess sind Kaufentscheidungen
langfristig und werden von mehreren Personen
getroffen
• Ein professionelles und effizientes Online Lead
Nurturing ist nur mit einem Marketing Automation
Tool möglich
• Eine moderne B2B E-Commerce Lösung wirkt
dabei unterstützend
Zusammenfassung

9. Datum  13.07.2016 9Datum  13.07.2016 9