Wie Sie online neue Kunden gewinnen

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Christoph Ehrler von fourward zeigt auf, wie sich das Konsumentenverhalten verändert hat und wie Firmen mittels Online-Marketing (SEO, Online-Werbung) nicht nur gefunden werden, sondern Besucher zu Kunden machen.

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  • We used to put an ad in the newspaper or create a flyer and viola! but we live in very different times

    http://www.mosibuebe.ch/aus%20alten%20zeiten.htm or https://de.wikipedia.org/wiki/Franz_Betschart
  • We used to put an ad in the newspaper or create a flyer and viola! but we live in very different times

    http://www.mosibuebe.ch/aus%20alten%20zeiten.htm or https://de.wikipedia.org/wiki/Franz_Betschart
  • We have changed, Millenial thinking more important than ever

  • - People are tired and no longer responding to those cold calls as much. In fact we know responses to those are xx% lower than that five years ago
  • Germany, now an ever looming presence in many Sectors

  • - Wouldn’t it be great if it became easy once again to attract new customers?
  • I certainly think so, but attracting new leads takes a lot of work, new thinking means new ways of reaching customers (inbound vs outbound)

  • - Having a website isn’t enough? Will more people hear of your business if you simply create a new website? No you need to market it, like anything else right!

    Image source https://www.flickr.com/photos/michaelclesle/4347211903/ / flickr creative commons
  • - But this understanding is taking longer for some businesses to realize than other and they are in danger of getting left behind. Look at the results from our own survey.
  • - So lets talk about how to use online marketing to generate new leads
  • Today you need to work twice as your nearest competitors to succeed. With increased international competition and greater customer expectations, we must work harder and question everything.


  • We will focus on two of these steps today but with any form of marketing it is important to have a clear process. Most industry leading B2B firms use some form of inbound marketing today and loosely follow this basic concept model.
  • So we need to find the best way to get in front of those people, so where do they spend there time, what time of day etc. This all information we can acquire online. 

  • Check social media websites, ask your customers, do some Google searches. See what people share. This is all freely and easily obtainable information.
  • We know that 89% of b2b prospects use the internet as part of their search for potential providers
  • - Do you know how many interactions your customers made before becoming a customer and where?
  • Whose problem are we solving?
    What do they need?
    How are they choosing / deciding?
    What are they thinking when they see our offer?
  • Dont be ashamed or shy about admitting your weaknesses. Admit to them and try to improve them.
  • - How do we attract those target audiences to our website. Well through advertising and other organic marketing channels.
  • - The great thing about online is how diverse it is and that you can find specific opportunities for specific business types. For example we acquired new customers through a small Xing campaign.
  • - It is important to test and use the right channels for your business. Remember that there is a big difference between advertising and marketing. The marketing process is crucial.
  • Like i told you before, people take 12 research steps before interacting with a chosen company. So we need to be visible in many steps.

  • This is what we will show potential customers, so it needs to be good.

  • - Good marketing doesnt need to be complex or expensive
  • - With a little know how and a small amount of budget you can go along way (Facebook, E-mail and Landing Page)
  • - The fact that you can measure the impact of it all is a huge benefit.
  • - But…We don’t just want to build a presence but we want to build a meaningful presence
  • - But…We don’t just want to build a presence but we want to build a meaningful presence that turns those visitors into customers
  • - We need to make the right impression. Remember, it is often the first place in which someone will come in to contact with your company. What does your website say about you?
  • Most often this happens online and building trust and real quality signals is very important. Visiting a website in a way is no different to visiting a store. If the store is poorly presented then you are unlikely to purchase.

  • - This is where user experience and content marketing comes in. This all sounds quite technical but when you simplify it, it is about delivering good Customer Service online.
  • http://www.brafton.com/news/94-percent-b2b-buyers-research-online-purchase-decisions/
  • SalesForce go to great lengths to show what their software looks like, what it does and then shows case studies of how this has helped different businesses. Its a lot of work but ist the difference between getting a lead and not getting a lead. How many businesses offer something very similar to yours? How do customers choose.

  • You need a good lead generation process. We know the time between someones first interaction with your brand and the time to conversion is relatively long, so we need to keep prospects warm using different online marketing techniques.
  • - So you have two steps, one visibility and two is creating a great brand perception. 
  • But you must consider online in the context of a wider marketing eco system. This is particularly important in the B2B context, doing this by itself won’t work, you still need to be hustling with networking, events and other offline forms of marketing.

    Image source: http://blog.mailup.com/2015/11/a-latam-perspective-the-road-to-omnichannel-marketing/
  • At fourward we naturally invest most online but we also spend a great deal of time networking, establishing partnerships and reaching out to certain companies directly. This mix helps create a healthy balance of leads. Online Alone we created 9 leads in the last 3 months. These have been extremely valuable leads to us.
  • - so what steps can you take already today?
  • - so what steps can you take already today?
  • - Well i would suggest taking a look at your website from both a visual and content point of view. What does it say to your potential customer?
  • - so what steps can you take already today?
  • Go and ask your customers what they think about your website and whether it is useful. You need to ask detailed and meaningful questions here.

    Your clients need to like your website, not you !
  • Find out what hinders people from becoming customers in general. normally you can help to resolve or negate these issues online.

  • - so what steps can you take already today?
  • - if you haven’t already setup a Google Business Profile.
  • - so what steps can you take already today?
  • - Be active online, encourage people to leave a review for you on Google or Local.ch.
  • - so what steps can you take already today?
  • - If there are particular online news sites or publications for your industry where you could provide some content, then get in touch with them.
  • - Create something interesting and share it with people in the industry and colleagues. Like we did with out survey results.
  • - so what steps can you take already today?
  • - Setup Google Analytics on your website and see who is visiting you.
  • - so what steps can you take already today?
  • These are some basics you can take already but to go further you are likely to need to engage some experts. This frees your time up to spend it on the things you specialise in.

  • - Naturally we would advocate this but far too often we see businesses wasting valuable budget on irrelevant audiences. What if i dont have a garden?
  • - so what steps can you take already today?
  • And as always, try to go one step further. Your competitors, if they are smart, will never sit still and will always be thinking of new ideas. Don’t get left behind.

  • Wie Sie online neue Kunden gewinnen

    1. 1. Wie  Sie  online  neue   Kunden  gewinnen Swiss  Marketing  Zug  |  Juni  2016  |  Christoph Ehrler
    2. 2. Themenübersicht Präsentation  ist  anschliessend auf   www.swissmarketing-­‐zug.ch verfügbar
    3. 3. Zugerstrasse 25,  6314  Unterägeri,  Switzerland041  530  24  04 info@fourward.ch Fakten  über  Christoph  Ehrler • Seit 2013 Gründer & Inhaber von Marketingagentur fourward • Expertenwissen:Analytics,Online- Werbung sowie SEO • Wirtschaftsinformatik FH, Luzern • IFOA Zertifizierter Trainer
    4. 4. Neue  Kunden  finden  ist  nicht  leicht!
    5. 5. Zugerstrasse 25,  6314  Unterägeri,  Switzerland041  530  24  04 info@fourward.ch Inserate  und  Flyer  sind  nicht  mehr  gleich  wirksam Bildquelle:SaxoPrint  &  Mosibuebä Ingenbohl
    6. 6. Zugerstrasse 25,  6314  Unterägeri,  Switzerland041  530  24  04 info@fourward.ch Internet  Nutzung  Schweiz Quelle:  BfS
    7. 7. Zugerstrasse 25,  6314  Unterägeri,  Switzerland041  530  24  04 info@fourward.ch Das  Konsumentenverhalten  hat  sich  verändert Hälfte  der  Recherchen   im  B2B  sind  von   Millennials. In  der  Schweiz  sind   total  um  27%   Millennials (15-­‐35  J). Quelle:  Swissinfo Source:Google
    8. 8. Zugerstrasse 25,  6314  Unterägeri,  Switzerland041  530  24  04 info@fourward.ch Heutige  Konsumenten  mögen  keine  Cold Calls  und   störende  Werbung  
    9. 9. Zugerstrasse 25,  6314  Unterägeri,  Switzerland041  530  24  04 info@fourward.ch Auch  der  Druck  vom  Ausland  nimmt  zu Quelle:Y&R Group  Switzerland Internationale   Anbieter
    10. 10. Wäre  es  nicht  toll,  wieder  einfacher  zu   neuen  Kunden  zu  kommen?
    11. 11. Zugerstrasse 25,  6314  Unterägeri,  Switzerland041  530  24  04 info@fourward.ch Ein  neuer  Ansatz  muss  her  – Inbound Marketing Wie  oft  reagieren   Sie   auf  ein   Zeitungsinserat   oder   Radiowerbung? Meine  Generation   hält  eher  weniger  von   solchen   Werbemassnahmen. Quelle:Moz
    12. 12. Zugerstrasse 25,  6314  Unterägeri,  Switzerland041  530  24  04 info@fourward.ch Es  reicht  nicht,  eine  Website  zu  haben “Ich  kreierte  eine  Website  doch  bekomme  keine  Besucher  /   Anfragen“.  Klingt  dies  vertraut?  Würden  Sie  ein  Hotel  bauen  und   niemandem  davon  erzählen? Bild:  Via:Flickr
    13. 13. Zugerstrasse 25,  6314  Unterägeri,  Switzerland041  530  24  04 info@fourward.ch Resultate  unserer  Umfrage Für  die  meisten  ist   die  Website  ein   Schlüsselkanal.  Doch   nur  wenige   bewerben   diese   mittels  SEO  oder   Online-­‐Werbung.
    14. 14. Wie  gewinne  ich  neue  Kunden  online?
    15. 15. Zugerstrasse 25,  6314  Unterägeri,  Switzerland041  530  24  04 info@fourward.ch Mittels  harter  Arbeit  und  dem  Mut,  ein  besseres   Verständnis  der  eigenen  Branche  zu  bekommen Image  Via:Flickr – Creative  Commons
    16. 16. Zugerstrasse 25,  6314  Unterägeri,  Switzerland041  530  24  04 info@fourward.ch Inbound  Marketing  Prozess
    17. 17. Zugerstrasse 25,  6314  Unterägeri,  Switzerland041  530  24  04 info@fourward.ch Wer  ist  Ihr  Zielpublikum? Quelle:Adespresso
    18. 18. Zugerstrasse 25,  6314  Unterägeri,  Switzerland041  530  24  04 info@fourward.ch Wo  verbringt  Ihr  Zielpublikum  seine  Zeit? Fragen  Sie  Kunden  und   recherchieren   Sie  online! Suchen  Sie  in  Social Media  Kanälen
    19. 19. Zugerstrasse 25,  6314  Unterägeri,  Switzerland041  530  24  04 info@fourward.ch Der  Kaufprozess  beginnt  online,  meist  bei  Google 89%   im  B2B  Bereich   nutzen  das  Internet   um  potentielle   Anbieter  zu  finden.   Können  Sie  sich  eine   schwache  Präsenz   online  leisten? Quelle:  Google
    20. 20. Zugerstrasse 25,  6314  Unterägeri,  Switzerland041  530  24  04 info@fourward.ch Im  B2B  dauert  es  einige  Zeit  bis  zum  Abschluss Im  Schnitt  folgen  im  B2B  12  Interaktionen   vor  einer  Anfrage Quelle:Google
    21. 21. Zugerstrasse 25,  6314  Unterägeri,  Switzerland041  530  24  04 info@fourward.ch Stellen  Sie  kritische  Fragen.  Was  sind  Hinderungsgründe,   weshalb  Ihre  Firma  nicht  berücksichtigt  wird? Fragen  Sie  Aussenstehende um  Feedback  und  bereiten   Sie  Fragen  sorgfältig  vor.
    22. 22. Zugerstrasse 25,  6314  Unterägeri,  Switzerland041  530  24  04 info@fourward.ch Die  Schwächen  kennen Evt ist  Ihre  Firma   bekannt  in  Ihrer   Branche,  doch   berücksichtigen   viele   neue  Anbieter.  Prüfen   Sie  Ihre  Conversion-­‐ Phase:  Was  können  Sie   verbessern?
    23. 23. Zugerstrasse 25,  6314  Unterägeri,  Switzerland041  530  24  04 info@fourward.ch Sobald  Sie  Ihr  Zielpublikum  kennen,  können  Sie  mit  der   Akquisition  starten.
    24. 24. Zugerstrasse 25,  6314  Unterägeri,  Switzerland041  530  24  04 info@fourward.ch Wie?  Finden  Sie  die  Kanäle  welche  für  Ihr  Unternehmen   relevant  sind.
    25. 25. Zugerstrasse 25,  6314  Unterägeri,  Switzerland041  530  24  04 info@fourward.ch So  viele  Möglichkeiten  und  Kanäle  um  Ihr  Zielpublikum  zu   erreichen Onlinewerbung Organisches  Marketing
    26. 26. Zugerstrasse 25,  6314  Unterägeri,  Switzerland041  530  24  04 info@fourward.ch Stellen  Sie  sicher,  dass  Sie  potentielle  Kunden  in  der   richtigen  Phase  erreichen Quelle:  Business  2  Community
    27. 27. Zugerstrasse 25,  6314  Unterägeri,  Switzerland041  530  24  04 info@fourward.ch Inhalte  sind  essentiell  und  bilden  die  Grundlage  vom   heutigen  Online-­‐Marketing. Content  Marketing  kostet  62%   weniger  als  traditionelles   Marketing  und  generiert   3  Mal   mehr  Kontakte.   Quelle:  Writtent.com
    28. 28. Zugerstrasse 25,  6314  Unterägeri,  Switzerland041  530  24  04 info@fourward.ch Auch  wir  arbeiten  laufend  an  neuen  Inhalten.  Z.B.  der   Marketing  Report  vom  letzten  Jahr. Unser  Ziel  war,  einen  Report   über  unsere   Branche  zu  kreieren   und  uns  als  Experten  zu   positionieren.   Je  mehr  Inhalte  &   Promotion,  je  bekannter  wird   unsere  Marke.
    29. 29. Zugerstrasse 25,  6314  Unterägeri,  Switzerland041  530  24  04 info@fourward.ch Erfolg  mit  kleinerem  Budget Ein  solches  Setup  kostet  weniger  als  CHF  500  /  Monat
    30. 30. Zugerstrasse 25,  6314  Unterägeri,  Switzerland041  530  24  04 info@fourward.ch Sie  gewinnen  nicht  nur  eine  einmalige  Sichtbarkeit  wie   mit  Flyer  und  Inseraten  &  zudem  ist  alles  messbar Mit  Onlinewerbung   können  Sie  Ihre  Nachricht  mehrmals  an   verschiedene   Personen  richten  und  wissen  genau,  wie  oft   diese  erscheint  und  wieviele Besucher   /  Leads  sie  dadurch   erhielten.
    31. 31. Zugerstrasse 25,  6314  Unterägeri,  Switzerland041  530  24  04 info@fourward.ch Sobald  eine  Strategie  für  eine  bessere  Sichtbarkeit   vorhanden  ist,  gehen  wir  zum  nächsten  Schritt
    32. 32. Zugerstrasse 25,  6314  Unterägeri,  Switzerland041  530  24  04 info@fourward.ch Besucher  in  Kunden  umwandeln Wie  ist  dies  möglich?
    33. 33. Zugerstrasse 25,  6314  Unterägeri,  Switzerland041  530  24  04 info@fourward.ch Was  sagt  Ihre  Website  über  Sie  aus? Mit  wem  würden  Sie  Kontakt   aufnehmen?
    34. 34. Zugerstrasse 25,  6314  Unterägeri,  Switzerland041  530  24  04 info@fourward.ch Investieren  Sie  in  Design. Source:Kinessis
    35. 35. Zugerstrasse 25,  6314  Unterägeri,  Switzerland041  530  24  04 info@fourward.ch Sind  alle  identifizierten  Hürden  entfernt  und  beantworten   Sie  die  wichtigsten  Fragen? Pdf‘s auf  dem  Mobile  zu  öffnen   oder  Extraklicks  um  die   Telefonnummer   zu  finden  sind   mühsam. Probieren  Sie  eine   angenehme   User  Experience   zu   kreieren.
    36. 36. Zugerstrasse 25,  6314  Unterägeri,  Switzerland041  530  24  04 info@fourward.ch Vertrauen  aufbauen:  41%  prüfen  Bewertungen  im  B2B,   bevor  eine  Anfrage  gestartet  wird. Quelle:Brafton
    37. 37. Zugerstrasse 25,  6314  Unterägeri,  Switzerland041  530  24  04 info@fourward.ch Besucher  möchten  Details   erfahren.  Zeigen  Sie  Ihre   Kompetenz  auf  und  erklären   Sie  die  Unterschiede.
    38. 38. Zugerstrasse 25,  6314  Unterägeri,  Switzerland041  530  24  04 info@fourward.ch Definieren  Sie  einen  Prozess.  Je  grösser  die  Anschaffung,   desto  mehr  Zeit  und  Details  benötigt  ein  Käufer.  Stellen   Sie  dies  online  zur  Verfügung! Sieht   Anzeige   auf   Facebook Besucht   Website Sieht  eine   nächste   Anzeige   mit   relevante n   Inhalten Kontaktd aten  vom   Interesse nten   gewinnen Verkaufs team kontaktie rt  Lead Follow  up via   Facebook   Inhalte   die  das   Angebot   unterstüt zen Tag  1 Tag  30
    39. 39. Zugerstrasse 25,  6314  Unterägeri,  Switzerland041  530  24  04 info@fourward.ch Verbinden  Sie  Ihre  Website  mit  einem  CRM.  Anhand   Daten  entscheiden  &  automatisieren.
    40. 40. Zugerstrasse 25,  6314  Unterägeri,  Switzerland041  530  24  04 info@fourward.ch Online-­‐Marketing  ist  ein  iterativer  Prozess,  welcher   ständig  aufgrund  der  Daten  verbessert  werden  kann. Strategie AusführungZieleRecherche
    41. 41. Der  Mix  machts aus
    42. 42. Zugerstrasse 25,  6314  Unterägeri,  Switzerland041  530  24  04 info@fourward.ch Nur  online  präsent  sein  reicht  nicht Quelle:Mailup
    43. 43. Zugerstrasse 25,  6314  Unterägeri,  Switzerland041  530  24  04 info@fourward.ch Investieren  und  testen  Sie  verschiedene  Kanäle  und  finden   Sie  den  richtigen  online  /  offline  Mix! Quelle:HubSpot
    44. 44. 8  Schritte  die  Sie  heute  unternehmen   können
    45. 45. Zeigt  die  Website  Ihre  Firma  in   einem  guten  Licht?  Werden  Sie   gefunden? #1
    46. 46. Zugerstrasse 25,  6314  Unterägeri,  Switzerland041  530  24  04 info@fourward.ch Schauen  Sie  Ihre  Website  kritisch  an  (Design  +  Inhalt) Quelle:  Spin
    47. 47. Was  sind  Hinderungsgründe  und   Fragen  Ihres  Zielpublikums?#2
    48. 48. Zugerstrasse 25,  6314  Unterägeri,  Switzerland041  530  24  04 info@fourward.ch Befragen   Sie  Kunden  und   Mitarbeiter
    49. 49. Zugerstrasse 25,  6314  Unterägeri,  Switzerland041  530  24  04 info@fourward.ch Was  sind  aktuelle  Hinderungsgründe? „Aus  mangelnder   Transparenz,   habe  ich   mich  für  einen  anderen  Anbieter   entschieden“ Image  Source:Billura
    50. 50. Erstellen  eines  Google   Firmeneintrags#3
    51. 51. Zugerstrasse 25,  6314  Unterägeri,  Switzerland041  530  24  04 info@fourward.ch Füllen  Sie  diesen  vollständig  aus Mehr  unter  https://www.google.com/business/
    52. 52. Bewertungen,  Logos  und   Fallstudien  stärken  das  Vertrauen#4
    53. 53. Zugerstrasse 25,  6314  Unterägeri,  Switzerland041  530  24  04 info@fourward.ch Bauen  Sie  Vertrauen  auf  – z.B.  mit  echten  Reviews  /  Logos
    54. 54. Seien  Sie  in  Branchenportalen  und   Zeitschriften  präsent  – mit  Inhalten#5
    55. 55. Zugerstrasse 25,  6314  Unterägeri,  Switzerland041  530  24  04 info@fourward.ch Vernetzen   Sie  sich  online
    56. 56. Zugerstrasse 25,  6314  Unterägeri,  Switzerland041  530  24  04 info@fourward.ch Kreieren  Sie  Mehrwert  und  einmalige  Inhalte Image  Source:DistilledMatrix  Post
    57. 57. Google  Analytics  um  mehr  über   Ihre  Besucher  zu  erfahren#6
    58. 58. Zugerstrasse 25,  6314  Unterägeri,  Switzerland041  530  24  04 info@fourward.ch Ihre  Webagentur  kann  dies  implementieren Was  möchten  Sie  über   Ihre  Besucher   erfahren?   Welchen  Wert  hat  Ihre   Website?  Erfahren  Sie   mehr  dazu  hier  hier.
    59. 59. Überlegen  Sie  sich  das  Outsourcen   von  einzelnen  Marketing-­‐ Massnahmen #7
    60. 60. Zugerstrasse 25,  6314  Unterägeri,  Switzerland041  530  24  04 info@fourward.ch Online-­‐Marketing  ist  schnelllebig
    61. 61. Zugerstrasse 25,  6314  Unterägeri,  Switzerland041  530  24  04 info@fourward.ch Womöglich  verschwendet  man  sein  Budget Verfügen   Sie  über  nötige  Ressourcen   &  Strategie  um  online   mitzuhalten?
    62. 62. Investieren  Sie  in  Ihre  Website    -­‐ es   zahlt  sich  langfristig  aus!#8
    63. 63. Zugerstrasse 25,  6314  Unterägeri,  Switzerland041  530  24  04 info@fourward.ch Seien  Sie  aktiv,  Ihre  Konkurrenz  schläft  nicht! Quelle:Care2
    64. 64. DankefürIhre Aufmerksamkeit Fragen?
    65. 65. Kontakt Standort:Social  Media: +FourwardCh /fourwardgmbh Adresse: Zugerstrasse   25,   6314  Unterägeri Telefon: 041  530  24  04 E-­‐Mail: info@fourward.ch