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Dies ist ein Leitfaden zum
systematischen Vorgehen
bei der Identifizierung
neuer Kunden oder Lieferanten
im Rahmen der Vertriebs- oder
Einkaufsaktivitäten von
Unternehmen.
Checkliste
Identifizierung Zielkunden
oder neue Lieferanten mod21 11/2015
Executive Summary
Die Identifizierung von Zielkunden
oder Lieferanten besteht daraus,
Unternehmen aus zahlreichen Quellen
zusammenzuführen und diese
Unternehmen genau zu prüfen.
Die Prüfung muss auf Basis zuvor
festgelegter Kriterien erfolgen.
Insbesondere die genaue Definition
der Kriterien angepasst an den Bedarf
von Vertrieb und Einkauf führt zu
einem relevanten Ergebnis. Auf Basis
einer qualifizierten Unternehmensliste
kann man seine Ressourcen auf das
Wesentliche konzentrieren.
© mod21 OHG 2015
2mod21 11/2015 Checkliste
Zielkunden
NeueLieferanten
Was leistet eine sorgfältige Identifizierung von relevanten Unternehmen?
 Die Auswahl potentieller Unternehmen erfolgt aus einer Vielzahl von Quellen.
 Unwesentliche Unternehmen werden vorab aussortiert.
 Generierung einer finalen Liste, welche nach wichtigen Kriterien sortiert werden kann.
 Priorisierung von Unternehmen bietet die Möglichkeit sich zuerst auf „high Potentials“ zu
konzentrieren.
Was nutzt ein sorgfältige Identifizierung von relevanten Unternehmen?
 Konzentration auf die richtigen potentiellen Partner reduziert den aktiven Akquirierungsaufwand.
 Die Ausschöpfung aller zur Verfügung stehenden Quellen gibt Sicherheit, „ alle“ potentiell
relevanten Unternehmen in Betracht zu ziehen.
 Den Zugriff auf eine „finale“ Liste, die nur Unternehmen aufweist, welche Ihren Kriterien
entsprechen – nicht zu klein oder zu groß, nicht Händler statt Produzent …
 Ausschließlich relevante Datensätze werden in das kundeneigene CRM überführt und keine
Datenflut.
Desk Research zur Identifizierung von Zielkunden
und neuen Lieferanten. Wozu?
3mod21 11/2015 Checkliste
Zielkunden
NeueLieferanten
5. Auswertung
Was kann ich
bekommen?
4. Format
In welchem Format
erstelle ich
das Ergebnis?
1. Auswahl
Welche Unternehmen
sollen erfasst
werden?
2. Kriterien
Nach welchen
Kriterien prüfe ich
die Unternehmen?
3. Datensammlung
Welche Quellen nutze
ich zur Beschaffung
der Adressen?
Planung einer Zielkunden- und Lieferantenidentifizierung
4mod21 11/2015 Checkliste
Zielkunden
NeueLieferanten
1. Auswahl der Unternehmen
„Welche Unternehmen sollen erfasst
werden?“
Festlegen der Branche
Benennung der Leistungen / Produkte
Bestimmung der Region
Definition der Branche
Definition, der zu untersuchenden Branche
 nach SIC Code und/oder allgemeingültiger Bezeichnung
 Eingrenzung der Branche auf das relevante Segment
Benennung der Leistungen/Produkte
Weitgefasste Benennung der Leistungen/Produkte :
 Sammlung aller „möglichen“ Begriffe, die für diese benutzt werden
 Ergänzung um die englischen Begriffe für die Leistungen/Produkte
 Auswahl von Produktbildern bei sehr speziellen Produkten
 Benennung einiger wichtiger Key Player zur Orientierung
Bestimmung der Region
Genauen Standortbestimmung abgestimmt auf Vertriebskapazitäten
und logistische Möglichkeiten
 Festlegung der relevanten Länder
 Bestimmung der Region z.B. Süden/Westen, ländlich/urban
5mod21 11/2015 Checkliste
Zielkunden
NeueLieferanten
2. Bestimmung von Kriterien für die Prüfung
„Nach welchen Kriterien prüfe ich die
Unternehmen und welche priorisiere ich?“
Bestimmung relevanter Unternehmsdaten
Einbindung produkt-/leistungsbezogener Kriterien
Festlegung der Prioritäten - was ist uns wichtig?
Unternehmenskriterien
 Standort Headquarter
 Unternehmensumsatz
 Anzahl der Mitarbeiter
 Anzahl und Standorte der Produktionsstätten
 Tätigkeitsschwerpunkt
 Zielbranchen
Technologien, Kapazitäten, Sonstiges
 Relevante Fertigungstechnologien
 Vorhandene Produktionskapazitäten
 Verwendete Rohmaterialien bzw. Halbzeuge
 Investitionsvolumina
 Eigene F&E Abteilung , Zertifizierungen
Priorisierung
 Festlegung welche Kriterien besonders wichtig sind
6mod21 11/2015 Checkliste
Zielkunden
NeueLieferanten
Welche Quellen wähle ich für die Identifikation?
3. Datensammlung
„Welche Quellen nutze ich?“
Festlegung der relevanten Quellen
 Firmendatenbanken
 Messen bzw. Ausstellerlisten
 Teilnehmerlisten von Kongressen, Seminaren
 Lieferantenverzeichnisse
 Mitgliedslisten von Verbänden
 TOP Listen
 Studien
 Fachpresse
7mod21 11/2015 Checkliste
Zielkunden
NeueLieferanten
4. Bestimmung des Formats
„Welches Format ist sinnvoll?“
Formatauswahl
Bestimmung der Detailformatierung
1. Schritt - Analyse
 Wer sind die Adressaten, Verwender der
Unternehmensliste?
 Wozu soll die Liste verwendet werden?
 In welche Datenbanken bzw. CRM Systeme sollen die
Ergebnisse eingespielt werden?
 Wie ist die kundeninterne Formatierung in den
Datenbanken bzw. CRM Systemen
2. Schritt - Festlegung
 Bestimmung des Formats (in der Regel Excel)
 Welche Kriterien (Umsatz, Produktionsstandorte oder
Headquarter…) sollen in der Zielkunden- bzw. Lieferantenliste erfasst
werden?
 Wie sollen Detaildaten erfasst werden wie z.B.
 Telefonnummern , damit die Liste in das kundeneigene System
ohne Anpassungen überspielt werden kann
 Umsatzzahlen, damit die Liste danach sortiert werden kann
 Festlegung der Kriterien für die Priorisierung z.B.
Unternehmensgröße, Tätigkeitsschwerpunkte, Zertifizierungen …
8mod21 11/2015 Checkliste
Zielkunden
NeueLieferanten
5. Auswertung
„Was kann mittels der Auswertung
bekommen bekommen?“
Short List statt Long List
Ansprechpartner
Verifiziertes Interesse
Marktanalyse
Welche Ergebnisse kann die Auswertung bieten?
 Eine geprüfte Liste von relevanten Unternehmen (Short List)
ausgewählt aus der ungeprüften aus allen Quellen
zusammengeführten Unternehmensliste (Long List).
 Identifizierte Kontaktpersonen in den Unternehmen
 Telefonische Verifizierung, ob der Eignung z.B. für den Einkauf:
 Unternehmen hat grundsätzlich Interesse Lieferant des Kunden
zu werden
 Ausreichend Kapazitäten und die richtigen Technologien sind im
Unternehmen vorhanden
 Preise für Produkte bzw. Fertigung
 Marktanalyse auf Basis der statt gefundenen Auswertung mit
Antworten auf Fragen wie Branchenstruktur, Standortcluster, Key
Player etc.
9mod21 11/2015 Checkliste
Zielkunden
NeueLieferanten
Verfasser
mod21 OHG
Franz-Knauff-Straße 2-4
69115 Heidelberg
Tel:
Fax:
URL:
Jenny Ripke
Managing Partner
Tel:
Fax:
E-Mail:
+49 6221 - 65 96 068
+49 6221 - 72 72 680
www.mod21.de
+49 6221 - 72 84 148
+49 6221 - 72 72 680
j.ripke@mod21.de

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Aktiver Vertrieb 08-18
Aktiver Vertrieb 08-18Aktiver Vertrieb 08-18
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Identifizierung von Zielkunden oder neuen Lieferanten

  • 1. Dies ist ein Leitfaden zum systematischen Vorgehen bei der Identifizierung neuer Kunden oder Lieferanten im Rahmen der Vertriebs- oder Einkaufsaktivitäten von Unternehmen. Checkliste Identifizierung Zielkunden oder neue Lieferanten mod21 11/2015 Executive Summary Die Identifizierung von Zielkunden oder Lieferanten besteht daraus, Unternehmen aus zahlreichen Quellen zusammenzuführen und diese Unternehmen genau zu prüfen. Die Prüfung muss auf Basis zuvor festgelegter Kriterien erfolgen. Insbesondere die genaue Definition der Kriterien angepasst an den Bedarf von Vertrieb und Einkauf führt zu einem relevanten Ergebnis. Auf Basis einer qualifizierten Unternehmensliste kann man seine Ressourcen auf das Wesentliche konzentrieren. © mod21 OHG 2015
  • 2. 2mod21 11/2015 Checkliste Zielkunden NeueLieferanten Was leistet eine sorgfältige Identifizierung von relevanten Unternehmen?  Die Auswahl potentieller Unternehmen erfolgt aus einer Vielzahl von Quellen.  Unwesentliche Unternehmen werden vorab aussortiert.  Generierung einer finalen Liste, welche nach wichtigen Kriterien sortiert werden kann.  Priorisierung von Unternehmen bietet die Möglichkeit sich zuerst auf „high Potentials“ zu konzentrieren. Was nutzt ein sorgfältige Identifizierung von relevanten Unternehmen?  Konzentration auf die richtigen potentiellen Partner reduziert den aktiven Akquirierungsaufwand.  Die Ausschöpfung aller zur Verfügung stehenden Quellen gibt Sicherheit, „ alle“ potentiell relevanten Unternehmen in Betracht zu ziehen.  Den Zugriff auf eine „finale“ Liste, die nur Unternehmen aufweist, welche Ihren Kriterien entsprechen – nicht zu klein oder zu groß, nicht Händler statt Produzent …  Ausschließlich relevante Datensätze werden in das kundeneigene CRM überführt und keine Datenflut. Desk Research zur Identifizierung von Zielkunden und neuen Lieferanten. Wozu?
  • 3. 3mod21 11/2015 Checkliste Zielkunden NeueLieferanten 5. Auswertung Was kann ich bekommen? 4. Format In welchem Format erstelle ich das Ergebnis? 1. Auswahl Welche Unternehmen sollen erfasst werden? 2. Kriterien Nach welchen Kriterien prüfe ich die Unternehmen? 3. Datensammlung Welche Quellen nutze ich zur Beschaffung der Adressen? Planung einer Zielkunden- und Lieferantenidentifizierung
  • 4. 4mod21 11/2015 Checkliste Zielkunden NeueLieferanten 1. Auswahl der Unternehmen „Welche Unternehmen sollen erfasst werden?“ Festlegen der Branche Benennung der Leistungen / Produkte Bestimmung der Region Definition der Branche Definition, der zu untersuchenden Branche  nach SIC Code und/oder allgemeingültiger Bezeichnung  Eingrenzung der Branche auf das relevante Segment Benennung der Leistungen/Produkte Weitgefasste Benennung der Leistungen/Produkte :  Sammlung aller „möglichen“ Begriffe, die für diese benutzt werden  Ergänzung um die englischen Begriffe für die Leistungen/Produkte  Auswahl von Produktbildern bei sehr speziellen Produkten  Benennung einiger wichtiger Key Player zur Orientierung Bestimmung der Region Genauen Standortbestimmung abgestimmt auf Vertriebskapazitäten und logistische Möglichkeiten  Festlegung der relevanten Länder  Bestimmung der Region z.B. Süden/Westen, ländlich/urban
  • 5. 5mod21 11/2015 Checkliste Zielkunden NeueLieferanten 2. Bestimmung von Kriterien für die Prüfung „Nach welchen Kriterien prüfe ich die Unternehmen und welche priorisiere ich?“ Bestimmung relevanter Unternehmsdaten Einbindung produkt-/leistungsbezogener Kriterien Festlegung der Prioritäten - was ist uns wichtig? Unternehmenskriterien  Standort Headquarter  Unternehmensumsatz  Anzahl der Mitarbeiter  Anzahl und Standorte der Produktionsstätten  Tätigkeitsschwerpunkt  Zielbranchen Technologien, Kapazitäten, Sonstiges  Relevante Fertigungstechnologien  Vorhandene Produktionskapazitäten  Verwendete Rohmaterialien bzw. Halbzeuge  Investitionsvolumina  Eigene F&E Abteilung , Zertifizierungen Priorisierung  Festlegung welche Kriterien besonders wichtig sind
  • 6. 6mod21 11/2015 Checkliste Zielkunden NeueLieferanten Welche Quellen wähle ich für die Identifikation? 3. Datensammlung „Welche Quellen nutze ich?“ Festlegung der relevanten Quellen  Firmendatenbanken  Messen bzw. Ausstellerlisten  Teilnehmerlisten von Kongressen, Seminaren  Lieferantenverzeichnisse  Mitgliedslisten von Verbänden  TOP Listen  Studien  Fachpresse
  • 7. 7mod21 11/2015 Checkliste Zielkunden NeueLieferanten 4. Bestimmung des Formats „Welches Format ist sinnvoll?“ Formatauswahl Bestimmung der Detailformatierung 1. Schritt - Analyse  Wer sind die Adressaten, Verwender der Unternehmensliste?  Wozu soll die Liste verwendet werden?  In welche Datenbanken bzw. CRM Systeme sollen die Ergebnisse eingespielt werden?  Wie ist die kundeninterne Formatierung in den Datenbanken bzw. CRM Systemen 2. Schritt - Festlegung  Bestimmung des Formats (in der Regel Excel)  Welche Kriterien (Umsatz, Produktionsstandorte oder Headquarter…) sollen in der Zielkunden- bzw. Lieferantenliste erfasst werden?  Wie sollen Detaildaten erfasst werden wie z.B.  Telefonnummern , damit die Liste in das kundeneigene System ohne Anpassungen überspielt werden kann  Umsatzzahlen, damit die Liste danach sortiert werden kann  Festlegung der Kriterien für die Priorisierung z.B. Unternehmensgröße, Tätigkeitsschwerpunkte, Zertifizierungen …
  • 8. 8mod21 11/2015 Checkliste Zielkunden NeueLieferanten 5. Auswertung „Was kann mittels der Auswertung bekommen bekommen?“ Short List statt Long List Ansprechpartner Verifiziertes Interesse Marktanalyse Welche Ergebnisse kann die Auswertung bieten?  Eine geprüfte Liste von relevanten Unternehmen (Short List) ausgewählt aus der ungeprüften aus allen Quellen zusammengeführten Unternehmensliste (Long List).  Identifizierte Kontaktpersonen in den Unternehmen  Telefonische Verifizierung, ob der Eignung z.B. für den Einkauf:  Unternehmen hat grundsätzlich Interesse Lieferant des Kunden zu werden  Ausreichend Kapazitäten und die richtigen Technologien sind im Unternehmen vorhanden  Preise für Produkte bzw. Fertigung  Marktanalyse auf Basis der statt gefundenen Auswertung mit Antworten auf Fragen wie Branchenstruktur, Standortcluster, Key Player etc.
  • 9. 9mod21 11/2015 Checkliste Zielkunden NeueLieferanten Verfasser mod21 OHG Franz-Knauff-Straße 2-4 69115 Heidelberg Tel: Fax: URL: Jenny Ripke Managing Partner Tel: Fax: E-Mail: +49 6221 - 65 96 068 +49 6221 - 72 72 680 www.mod21.de +49 6221 - 72 84 148 +49 6221 - 72 72 680 j.ripke@mod21.de