Der Raiffeisenverband Salzburg suchte nach einem geeigneten CRM-Tool zur Analyse der finanziellen Situation ihrer Kunden und fand eine Lösung bei ibank, welche die Erstellung von maßgeschneiderten Veranlagungsvorschlägen ermöglicht. Das neu entwickelte Modul, 'Veranlagung Spezial', bietet den Beratern Flexibilität und Automatisierung zur Erfüllung der spezifischen Kundenbedürfnisse durch eine umfassende Analyse von Kundenprofilen und aktuellen Marktinformationen. Dies führt zu einer höheren Effizienz der Beratung und ermöglicht eine standardisierte Qualität, während die Individualität der Kundenwünsche gewahrt bleibt.

1. L IT & Software
Flexibles Drehbuch
Das allumfassende CRM-System der iBank Software erstellte zwar eine perfekte Gesamtanalyse des Kunden – bis zu
dessen Hobbies -, befriedigte aber nicht weitergehende Bedürfnisse der Private Banker. So machte sich der
Raiffeisenverband Salzburg auf die Suche nach einem geeigneten Tool – und landete neuerlich bei iBank.
von Gertrud Zoklits
Gebraucht wurde, so ergab die aus- dass die Umsetzung der Strategie nicht papierdaten. Denn sämtliche für den Bera-
führliche Auseinandersetzung mit dem immer klappte. Im Zuge der Suche nach ter relevanten Kundendaten, inklusive er-
Thema im Jahr 2006, ein einheitliches diesem fehlenden Bindeglied zwischen stellter Kundenprofile, Depots etc. liegen
Auftreten nach außen, das durch eine qua- Marktmeinung auf der einen und Produk- zentral im Rechenzentrum, mittels der
litativ hochwertige, repräsentative Präsen- ten auf der anderen Seite, also der Auto- Tools wird auf diese zugegriffen.
tation realisiert werden sollte. Der Kunde matisierung, nahm die Erkenntnis Platz,
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kann diese in die Hand nehmen, darin dass das Know How im eigenen Haus Gesamtschau und Detailarbeit
blättern und die Qualität der Beratung liegt, mit dem Partner iBank ein Know
wiederfinden. Zum anderen wurden Pro- How-Träger zur Verfügung steht und im Aufgesetzt wurde auf die bereits im
gramme benötigt, die die Umsetzung der Raiffeisenverband eine eigene, große CRM-System existente Gesamtanalyse
hauseigenen Investmentstrategie bezie- EDV-Abteilung existiert. Gemeinsam des Kunden, die auch von den Private
hungsweise Marktmeinung ermöglichten. konnte das Projekt selbst umgesetzt wer- Bankern gern genutzt wurde. Denn, so
Letztere wird generell vom Asset Manage- den. Entwickelt wurde das Tool „Veranla- Thomas Treffner, verantwortlich für die
ment-Team der Raiffeisen Salzburg Invest gung Spezial“ als weiteres Modul der bei Umsetzung des Projekts, Ziel der ganz-
KAG gebildet, zurückgegriffen wird dabei den Raiffeisenbanken in Salzburg bereits heitlichen Betreuung im Private Banking
auf Raiffeisen Research und andere Part- im Einsatz befindlichen iBank von Intra- ist auch, die gesamte finanzielle Situation
ner sowie öffentlich zugängliche Publika- net Software & Consulting, Herbert Wag- des Kunden zu analysieren – Sparbücher,
tionen. Nun kannte der Berater die ger koordinierte zwischen Fachabteilung Veranlagungen, Finanzierungen, Versi-
Marktmeinung und musste diese in Pro- und intranet-Entwicklungsteam, das Re- cherungen, Zahlungsverkehr etc. Und
dukte umsetzen – Produktempfehlungen chenzentrum kümmerte sich um die nun, mit dem neuen Tool, werden ganz
gab es, jedoch keine Automatisierung, so- Schnittstellen zu den Kunden- und Wert- speziell die Depots und Sparbücher be-
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2. IT & Software
aus dem Intranet abgerufen werden. Die-
ses befüllte Musterdepot, der Musterde-
potvorschlag, ist mit dem Research genau
abgeglichen. Gehen Kunde und Berater
mit diesem konform – beim zweiten Ter-
min, denn der Berater hat nach dem
Erstgespräch anhand seiner Notizen die
entsprechenden Eingaben vorgenommen,
- kann das Angebot ausgedruckt und,
versehen mit rostrotem Deckblatt und
Spiralbindung, dem Kunden ausgehän-
digt werden.
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Inkonformität
Nun hat es der Berater jedoch mit ei-
trachtet. Treffner und Wagger sprechen sowie über Regionen, Brachen etc. Über- nem Kunden zu tun, der antizyklisch
von einem sogenannten Beratungsdreh- wacht und regelmäßig gewartet wird die denkt und handelt – er möchte in 100%
buch – gewisse Beratungsschritte sind Liste von zwei dafür verantwortlichen Aktien investieren. Mit Hilfe eines
vorgegeben, die sich gemäß den Anforde- Personen aus der Vertriebsunterstützung Schiebereglers werden in der entspre-
rungen während der Beratung ändern, mit zusätzlicher Unterstützung über chenden Maske Anleihen und Alternati-
um dem dynamischen Ablauf gerecht zu Bloomberg und Morningstar. Befüllt ve Investments auf Null und Aktien auf
werden. werden die einzelnen Segmente – Aktien, 100 gestellt. Das System warnt natürlich,
Anleihen, Alternative Investments – des dass abgewichen wird. Durch Klick kann
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Investmentstrategie Musterdepots jeweils mit Basisinvest- die Neuaufteilung übernommen werden,
ments, die als Herzstück jeder Veranla- wodurch automatisch Anleihen und Al-
So hat sich beispielsweise die finan- gung den Hauptteil des jeweiligen Seg- ternative Investments hinunter gefahren
zielle Situation eines schon bestehenden ments einnehmen, sowie Ergänzungen, und das frei gewordene Volumen auf die
Raiffeisenkunden – sein Profil ist bereits die untergewichtet sind. Dies wird nun in vorhandenen Aktien-Produkte im Ver-
angelegt – verändert und er möchte nun das System eingespielt, wobei das Anla- hältnis Basisinvestments und Ergänzun-
in Wertpapieren veranlagen. Im Gespräch gevolumen steuert, wie viele Produkte gen aufgeteilt werden. Möchte der Kunde
mit dem Private Banker werden Anlage- ausgewiesen werden – je finanzkräftiger infolge seiner Konzentration auf Aktien
volumen, -ziel, -horizont, Risikobereit- der Kunde, desto größer die Streuung. jedoch nun eine breitere Streuung, ist
schaft und die steuerlichen Aspekte ge- Die Titel sind auf dem Bildschirm in ei- händisch einzugreifen. Abgesehen von
klärt. Das System teilt den Kunden ge- ner Tabelle gelistet und wird in der „Tor- der Möglichkeit alles zu löschen, kann
mäß seiner Risikobereitschaft einem der ten-Graphik“ beispielsweise das Segment beispielsweise bei einem Titel das zuge-
drei hinterlegten Musterportfolii – Si- „Aktien“ angeklickt, werden die 50% auf teilte Volumen verringert werden, sodass
cherheits-, Ertrags- oder Wachstums- 100% hochgerechnet, sodass die Gewich- Kapital für die Investition in eine andere,
portfolio – zu, wobei das risikoreiche tungen innerhalb dieses Segments auf ei- dem Kunden interessant erscheinende
Wachstumsportfolio als Folge der hausei- nen Blick zu erkennen sind. Durch ent- Aktie frei wird. Dieser Titel, der in der
genen Marktmeinung und Investment- sprechende Klicks können auch Informa- Masterliste aufgrund seiner Qualitätskri-
strategie zum Beispiel in 50% Aktien, tionen zu einer bestimmten Aktie, Erklä- terien aufscheint, kann manuell hinzuge-
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35% Anleihen und 15% Alternative In- rungen zur Risiko-Ertragsthematik etc. fügt werden. Möglicherweise ignoriert
vestments strukturiert ist. Der Frage
nach der Risikobereitschaft ist auch das
MiFID-Anlegerprofil hinterlegt, das mit
dem Kunden durchzuspielen Pflicht ist
und ohne das kein Depot eröffnet werden
kann. Nun ist für diesen risikofreudigen,
fiktiven Kunden das Musterdepot
Wachstum mit Produkten zu befüllen.
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Musterportfolio & Masterliste
Dafür wählt das System aus der hin-
terlegten Masterliste, in der nach be-
stimmten Qualitätskriterien geprüfte
Produkte gelistet sind. Zur Zeit sind dies
zirka 100, gestreut nach Anlageklassen
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3. L IT & Software
INTRANET Software & Consulting kürzerer Beratung und Besprechung mit
Geschäftsführer sich, der ausgehändigten Präsentation
und seinem Depot im Reinen, öffnet der
Herbert Wagger
„Den Spagat zwischen Berater per Klick das Transaktionspro-
Gegründet 1997
gramm. Es wird mit den entsprechenden
kundenindividueller Hersteller der Standardsoftware i-Bank, i- Parametern aus dem eben geschaffenen
Insurance, X-Sell
Beratung und Depot befüllt, der Auftrag wird zur Kun-
Consulting; Design und Optimierung von denunterfertigung ausgedruckt und die
Standardisierung schaffen Bank- und Vertriebsprozessen; Kollabora-
Transaktionen nehmen ihren Lauf…
tions- und CRM-Lösungen
wir mit diesem Tool“
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Auszug aus der Referenzliste Optimierung
BAWAG PSK; Sparda Bank; Sparda Inter-
Mag. Thomas Treffner national; Raiffeisen Bankengruppe Kärn-
Nach ungefähr einem Jahr sitzt der
ten; Raiffeisen Bankengruppe Salzburg;
Kunde wieder seinem Berater gegenüber
Volksbank Raiffeisenbank Oberbayern und die Frage steht im Raum, ob sein
Südost; Raiffeisen Südtirol
der Kunde jedoch jegliche Empfehlung Depot einer Optimierung bedarf. Wieder
und favorisiert eine ganz spezielle Aktie. ist zuerst die gesamte finanzielle Situati-
Durch den Klick auf Titeluniversum, also on des Kunden zu betrachten, bevor sein
jener Bereich, der über Internet jedem Guthaben im Detail analysiert wird. Ein
zugänglich ist, kann auch dieser Titel ge- neues Musterdepot wird nun berechnet,
funden und dem Depot hinzugefügt wer- das in der aktuellen Situation das für die-
den. Ist er, was sofort eruiert wird, im Sy- sen Kunden optimale wäre. Es wird mit
stem – dieses enthält zirka 30.000 Titel – dem tatsächlich bestehenden, dem Ist-
bereits angelegt, kann mit ihm sofort be- Depot verglichen, das im Bedarfsfall an
füllt werden. Ist er noch unbekannt, eröff- das aktuelle Musterdepot angeglichen
net der Berater den Titel entweder selbst wird. Dies bedeutet eine Umschichtung,
für diesen Vorschlag oder, die elegantere die Käufe und Verkäufe nach sich zieht,
Lösung, er ruft bei der Abwicklung an, die vom Berater allerdings manuell zu tä-
die eine Schnelleröffnung vornimmt und tigen sind. Er muss nachvollziehen kön-
den Titel innerhalb weniger Minuten in nen und wissen, was er kauft und verkauft
das Gesamtsystem einspielt. Somit steht und warum er dies tut. Wäre der Vorgang
das Gesamtsystem, also all das, was auf automatisiert, wäre diese Nachvollzieh-
den Kundendepots liegt, außerhalb einer barkeit nicht gegeben. Und nach Ab-
Qualitätsbeurteilung. Links: Herbert Wagger, Geschäftsführer, Intranet schluss auch der Optimierung kann die
Tritt der Fall ein, dass ein Kunde kei- Software&Consulting und rechts: Mag. Thomas neue Kundenangebot ausgedruckt und
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Treffner, Vetriebsservice und Produktmanagement,
ne Geldmarktanleihe tätigen, sondern ein Raiffeisenverband Salzburg übergeben werden.
Sparbuch eröffnen und dies in seinem
Depot als Geldmarkt aufscheinen lassen
Raiffeisenverband Salzburg
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möchte, ist auch das mittels diesem Tool Resümee
steuerbar. In der Unterlage für den Kun- Geschäftsleitung
den bleibt es dennoch als Sparbuch sicht- Dr. Günter Reibersdorfer, Generaldirektor iBank Veranlagung Spezial bedeutet
bar. Alles in allem ermöglicht das Tool Mag. Hans Schinwald, Privat- und Ge- EDV-gestütztes Erstellen von Veran-
dem Berater größtmögliche Flexibilität schäftskunden lagungsvorschlägen unter automati-
um den Kundenwünschen gerecht zu Dr. Heinz Konrad, Firmenkunden sierter Verfügbarkeit des Know-Hows
der Investmentspezialisten.
werden und das Depot diesen gemäß ge- Dkfm. Herbert Wintersteller, Finanz- und
stalten zu können. Auf der anderen Seite Rechnungswesen Die so erlangte Effizienz ergibt sich
gewährleistet die Standardisierung den aus der Konzentration auf die we-
Geschäftsjahr 2008
sentlichen Fragen durch den vorge-
einheitlichen Außenauftritt sowie die Einlagen von Kunden: 1.904 Mio. Euro gebenen Ablauf sowie die deutlich
Qualität der Beratung. Verbriefte Verbindlichkeiten: 1.490 Mio. Euro reduzierte Vorbereitungszeit auf ein
Wird über das ursprüngliche Risiko- Beratungsgespräch.
Wertpapier-Depots: 1.946 Mio. Euro
profil des Kunden hinausgegangen, ist
Bausparen und Versicherung: 152 Mio. Die durch iBank erfolgte Standardi-
auch die neuerliche Kundenunterschrift sierung erlaubt ein einheitliches Er-
Euro
im System verankert, der Berater kann scheinungsbild nach außen – nicht
also auch hier nichts übersehen. Im Falle Nettozinsertrag: 39 Mio. Euro
zuletzt in Form des individuellen
einer Simulation kann dies natürlich EGT: 18,2 Mio. Euro Kundenangebots.
übersprungen werden. Jahresüberschuss: 17,3 Mio. Euro
Ist der Kunde nun nach längerer oder Bilanzgewinn: 2,5 Mio. Euro
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