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Dr. Carsten Weerth BSc LLM (Com.) MA
1
Verhandlungen – Thesen und Regeln
18 Thesen und Regeln zum Verhandeln
1. Wille zu Abschluss, Kompromiss/Kooperation
2. Bleiben Sie sich selber und Ihren Prinzipien in
jeder Verhandlungsphase treu (Authentizität)
3. Bereiten Sie sich gut vor (Checklisten, etc.)
4. Konsequente Verhandlungsführung praktizieren
5. Halten Sie die vereinbarten und die ungeschrie-
benen Regeln ein (Emotionen „wegdrücken“)
6. Trennen Sie die Probleme von den Menschen
(Harvard I)
7. Auf Interessen konzentrieren, Positionen hinter-
fragen (Harvard II)
8. Blockaden vermeiden bzw. auflösen
9. Unterschiedliche Lösungsalternativen erarbei-
ten, die auf objektiven Beurteilungskriterien
fußen (Harvard III und IV); nutzen Sie Kreativität
Dr. Carsten Weerth BSc LLM (Com.) MA
2
10. Scheitern einkalkulieren (BATNA bestimmen)
11. Pausen/Unterbrechungen einfordern/nutzen
12. Manipulationen abwehren
13. Fairness einfordern (gleiches Verhältnis,
neutraler, freundlicher Ort, etc.)
14. Verhandeln kann man lernen und üben
15. Evaluieren Sie Verhandlungsergebnisse und
lernen Sie daraus (was war gut, was nicht)
16. Verhandeln fehlt in wesentlichen Hochschul-
Curricula (Wirtschaft/Recht) – die FOM hat’s ☺
17. Verhandeln wird als Soft-Skills gesehen; be-
stimmt im Berufsleben über Erfolg und Karriere
18. Halten Sie ein Verhandlungs-Repertoire,
einen Verhandlungs-Werkzeugkasten bereit
– dann können Sie situationsbedingt die
richtigen Verhandlungs-Tools benutzen…

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