Wolfgang Wienens Buch "Fang die Fische!" vermittelt Erfahrungen und Erkenntnisse über den Vertrieb und Erfolg im Verkauf durch praxisnahe Ansätze. Es richtet sich an Verkäufer und jene, die im Vertrieb tätig sind, und betont die Wichtigkeit von Nachhaltigkeit, strukturierter Planung und persönlichem Wachstum. Der Autor, ein erfahrener Unternehmensberater und Trainer, ermutigt die Leser, aktiv ihre Ziele zu verfolgen und zeigt, wie systematische Arbeit zum Erfolg führt.

1. Wolfgang Wienen
Fang die
Fische!
Über Verkäufer, Fischer und Erfolg
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Verlag für die Wirtschaft

3. Wolfgang Wienen
Fang die Fische!
Über Verkäufer, Fischer und Erfolg
BusinessVillage
Update your Knowledge!

4. Wolfgang Wienen
Fang die Fische!
Über Verkäufer, Fischer und Erfolg
BusinessVillage, Göttingen 2010
ISBN 978-3-86980-016-5
© BusinessVillage GmbH, Göttingen
Bestellnummer
Druckausgabe Bestellnummer PB-826
ISBN 978-3-86980-016-5
Bezugs- und Verlagsanschrift
BusinessVillage GmbH
Reinhäuser Landstraße 22
37083 Göttingen
Telefon: +49 (0)5 51 20 99-1 00
Fax: +49 (0)5 51 20 99-1 05
E-Mail: info@businessvillage.de
Web: www.businessvillage.de
Layout und Satz
Sabine Kempke
Coverabbildung
yocar, www.fotolia.de
Druck
Hubert & Co GmbH & Co., Göttingen
Copyrightvermerk
Das Werk einschließlich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede
Verwertung außerhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ist ohne Zu-
stimmung des Verlages unzulässig und strafbar.
Das gilt insbesondere für Vervielfältigung, Übersetzung, Mikroverfilmung und die
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Alle in diesem Buch enthaltenen Angaben, Ergebnisse usw. wurden von dem
Autor nach bestem Wissen erstellt. Sie erfolgen ohne jegliche Verpflichtung
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Haftung für etwa vorhandene Unrichtigkeiten.
Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen usw.
in diesem Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zu der An-
nahme, dass solche Namen im Sinne der Warenzeichen- und Markenschutz-Gesetz-
gebung als frei zu betrachten wären und daher von jedermann benutzt werden
dürfen.

5. Inhalt
Über den Autor ....................................................5
Vorwort ...............................................................7
1. Der Schritt in den Vertrieb .............................. 11
2. Die Vorbereitung ............................................ 19
3. Die Planung ................................................... 29
4. Ziele setzen ................................................... 35
5. Ziele erreichen ............................................... 43
6. Pünktlichkeit ................................................. 53
7. Das Schweigen ............................................... 59
8. Umsetzungsplanung ....................................... 67
9. Das Echolot und die Netze .............................. 93
11. Die Ausreden ............................................. 101
12. Die letzte Phase ......................................... 111
12. Danksagung ............................................... 121
13. Verkäufertest ............................................. 123
3

7. Über den Autor
Wolfgang Wienen ist Unternehmensberater, Trainer
und Coach und gilt als Geheimtipp in der Branche. In
seiner über 20-jährigen Berufstätigkeit im Vertrieb von
Konsum- und Investitionsgütern sowie Dienstleistungen
hat er alle Facetten des Vertriebs kennengelernt und
gibt seit 17 Jahren seine Erfahrungen in Seminaren und
Einzelcoachings weiter. Mit dem Motto „Aus der Praxis
für die Praxis“, seiner motivierenden Art und dem Fokus
auf Nachhaltigkeit hat er schon mehr als 12.000 Teil-
nehmer gecoacht und auf die Herausforderungen im Ver-
trieb vorbereitet.
5

8. Wenn du Fische fangen willst,
gehe nicht in den Fluss und
greife mit den Händen danach,
sondern gehe nach Hause und knüpfe ein Netz.
Chinesisches Sprichwort

9. Vorwort

10. Die Nutzung des Buches
Immer wieder höre ich von Menschen, dass sie sehr
pfleglich mit ihren Büchern umgehen. Sie behandeln
diese, als bestünden sie aus dünnstem Pergamentpapier,
und Notizen werden niemals darin vorgenommen. Ich
kann Ihnen sagen, dies ist absoluter Blödsinn! Es ist
ein Buch! Und wenn in einem Buch etwas steht, was
ich interessant finde oder was wichtig für mich ist oder
was ich umsetzen möchte oder wozu mir ein Geistesblitz
einfällt (das kommt schon mal vor) oder, oder, oder …,
dann knicke ich die Ecken, kritzel auf den Seiten rum
und unterstreiche, umkreise und kennzeichne meine
gelesenen Texte. Es ist ja mein Buch. Und wenn sich
jemand mein Buch ausleihen möchte, weil er zu geizig
ist, sich ein eigenes zu kaufen, dann muss er auch
mit meinen Randnotizen leben. Es ist ja mein Buch!
Außerdem habe ich festgestellt, dass ich gut gepflegte
Bücher ohne Notizen nach dem Verleihen selten zurück-
bekomme. Meine vollgekritzelten Bücher jedoch wollen
die wenigsten geliehen haben, da das Buch auf diese
Weise „persönlich“ ist. Auch gut oder noch besser. Es ist
ja mein Buch.
Also kritzeln Sie in Ihrem Buch rum und denken Sie
immer daran: Es ist Ihr Buch und sollte auch benutzt
werden.
Nun wünsche ich Ihnen viel Spaß beim Lesen.
Ihr
8

11. Vorwort zum Fischer
Auf den Irrwegen meines Lebens muss ich immer wieder
an den Fischer denken, der mir gezeigt hat, wie der Beruf
des Verkäufers funktioniert. Ein Fischer, der sein Wissen
auf den Verkauf überträgt und mit jeder Faser und in
jedem Augenblick so gelebt hat, wie er es vermittelte.
Ein Fischer, der die Fische liebte, obwohl er sie tötete.
Keiner, der seine eigene „Existenz“ vernichtet, indem
er das Gewässer leerfischt, sondern der im Einklang mit
der Natur arbeitet und keine „verbrannte Erde“, wenn
man dies in diesem Zusammenhang mit Wasser über-
haupt sagen kann, hinterlässt. Der Fischer, der Herz,
Zuversicht, Konsequenz, Nachhaltigkeit und Handeln
vereint wie kein anderer. Diesem Menschen möchte
ich Danke sagen und meine größte Hochachtung aus-
sprechen. Demjenigen, der mir immer sagte: „Erfolg ist
kein Zufall!“ Und demjenigen, der sagte, dass viel Arbeit
nicht mehr Ergebnis bringt, sondern nur systematische,
effiziente Arbeit gepaart mit Fleiß und Konsequenz zum
bestmöglichen Ergebnis führt.
9

13. 1.
Der Schritt in den Vertrieb

14. Mein Name ist Jan van Sale. Nach meiner technischen
Ausbildung wurde ich in einem sehr großen Unter-
nehmen als Techniker eingestellt. Ich war gerade Anfang
20 und wusste zu diesem Zeitpunkt noch nicht, wo ich
im Leben hingehöre und wo meine wirklichen Stärken
und Schwächen liegen. Ach, ich wusste nicht einmal,
was das ist. Die Arbeit war für mich sehr anstrengend
und ich merkte sehr schnell, dass das, was ich da tat,
nicht das war, was ich bis zu meinem Lebensende machen
wollte. Aber ich sagte mir, bevor du bei der derzeitigen
wirtschaftlichen Lage etwas anderes machst oder gar auf
der Straße stehst, bleibe lieber dort und mache deinen
Job so gut es geht.
Nach einiger Zeit wurde ich von meinem Vorgesetzten
angesprochen, ob ich nicht Lust hätte, als Standpersonal
mit zur Messe zu kommen. Eine schöne Abwechslung,
dachte ich mir, und sagte zu. Da ich in meinem Job bis-
her weder Kundenkontakt noch eine Ahnung von Ver-
trieb hatte, fragte ich einen Kollegen, der bereits öfter
auf Messen gewesen war, was da auf mich zukommen
würde. Er sagte lediglich: „Weißt du, kauf dir einen An-
zug, und wenn du auf der Messe bist, hast du Party ohne
Ende und sprichst ab und zu mit dem einen oder anderen
Kunden.“ Also ging ich los und besorgte mir erst einmal
zwei Kombinationen, die untereinander austauschbar
waren, und fuhr zur Messe.
Am Abend halfen wir noch den Kollegen beim Aufbau des
Messestandes. Ich sah dieses absolute Chaos und fragte
mich, ob alles bis zum nächsten Tag überhaupt fertig
werden würde. Es wurde. Am Morgen sah alles ziemlich
toll aus – ich rede von den Männern in Anzügen, den top
12

15. gekleideten Frauen und davon, dass jeder lächelte und
alle wichtig durch die Gegend liefen, als ob sie alle Chefs
wären. Ich freute mich und konnte es kaum erwarten,
dass es endlich anfing. Um exakt neun Uhr war über die
Lautsprecher eine freundliche Frauenstimme zu hören,
die alle Hersteller begrüßte und die Messe für eröffnet
erklärte.
Die Gespräche mit den Kunden gefielen mir sehr gut und
machten zudem auch noch großen Spaß. Ich schaute
permanent zu unserem Verkaufsleiter herüber, um zu
sehen, wie er arbeitete, denn, wie man mir sagte, war
er der erfolgreichste Verkäufer des Unternehmens und
deshalb auch in diese Position gekommen. Er war Mitte
fünfzig, groß, seine Haare waren nicht mehr vorhanden
und er hatte trotz seines Alters eine sportliche Figur.
Die Anzüge, die er trug, saßen perfekt, seine Gespräche
waren bewundernswert und sein Charme und seine
dennoch konsequente Vorgehensweise sehr professionell.
So wollte ich mal werden – oder so ähnlich jedenfalls.
Rückblickend muss ich sagen, dass meine „erste“ Messe
das Aufregendste und Wichtigste gewesen ist, das ich je
erlebt habe. Hier wurden die Weichen für mein Leben
gestellt.
Die Messe war für das Unternehmen, für das ich arbeitete,
ein voller Erfolg und ich hatte offensichtlich dazu bei-
getragen, was mich mit absolutem Stolz erfüllte. Nicht
nur das war so faszinierend. Ich merkte plötzlich, dass
mir der Verkauf liegt, obwohl ich bis zu diesem Tag ein
eher negatives Bild von Verkäufern hatte.
13

16. Ab diesem Zeitpunkt gab es nur noch ein klares Ziel: Ich
wollte in den Verkauf. Aber wer nimmt schon jemanden
aus der Technik, der vom Kaufmännischen und Ver-
käuferischen keine Ahnung hat? Niemand. Aber wenn
ich es nicht versuchte, würde ich es nie erfahren. Ich
nahm allen Mut zusammen, ging zu meinem Verkaufs-
leiter und fragte ihn, ob er weitere Verkäufer bräuchte.
Seine Antwort war: „Warum nicht, lassen Sie es uns ver-
suchen, wir haben ja nichts zu verlieren.“
Meine Freude war riesengroß und ich stürzte mich in
die neue Herausforderung, nachdem ich meinen Arbeits-
bereich sorgfältig übergeben hatte. Nach kurzer Zeit
merkte ich, dass die neue Arbeit als Verkäufer nicht nur
darin bestand, was auf einer Messe passiert, sondern
dass diese Arbeit erheblich vielfältiger war, als ich ge-
dacht hatte. Ich sah den Wald vor lauter Bäumen nicht
mehr. Die Gedanken drehten sich im Kreis, meine Nächte
wurden schlafloser und die Umsätze und Aufgaben, die zu
bewältigen waren, wurden unerreichbar. Meine Kraft und
Motivation waren aufgebraucht und ich wusste nicht, wie
ich aus dieser Erfolglosigkeit wieder rauskommen sollte,
obwohl das Feuer, den Job gut auszufüllen, immer noch
in mir loderte. Um den Erfolg wiederzufinden, blieb mir
keine andere Wahl als Farbe zu bekennen, und ich ging
zu meinem Mentor, dem Verkaufsleiter, und schilderte
meine ausweglose Situation. Ich fragte ihn, ob ich wieder
meinen alten Job haben könnte oder wie ich aus dieser
Situation herauskommen könnte. Das Gespräch dauerte
sehr lange und er hörte mir sehr aufmerksam zu. Als ich
meine Ausführungen beendet hatte, schaute er mich an
und sagte mir folgende Worte: „Herr van Sale, ich bin
davon überzeugt, dass Sie genau der Richtige für diesen
14

17. Job sind. Ihnen fehlen lediglich ein paar Werkzeuge und
eine klare Struktur, um diese Aufgabe zu bewältigen.
Sie sind nicht nur ein Talent im Verkauf, sondern ein
Mensch, der andere anstecken kann. Sie können jetzt
noch nicht aufgeben, da Sie bis heute Ihr Talent nicht
entfalten konnten. Ich möchte Ihnen mit allen Mitteln
und Möglichkeiten, die mir zur Verfügung stehen, helfen
– natürlich nur, wenn Sie wollen.“
Die Bewunderung meinerseits für diesen Verkaufsleiter
war nicht nur ungebrochen, sondern verstärkte sich mit
jedem Augenblick und mit jedem seiner Worte. Er glaubte
noch an meine Fähigkeiten. Warum sollte ich nicht auch
an sie glauben? Also willigte ich ein.
Jetzt fügte er hinzu: „Kommen Sie am Samstagmorgen
um fünf Uhr in der Frühe zu mir nach Hause. Ziehen
Sie sich bequeme und warme Sachen an, dann werde ich
Ihnen die Geheimnisse des Erfolges zeigen und erklären.“
Ich stellte keine Fragen, bestätigte diesen Termin und
verließ sein Büro.
In den darauffolgenden Tagen stellte ich mir immer
wieder dieselben Fragen: „Was hat mein Verkaufsleiter
mit mir vor? Was soll ich an einem Samstagmorgen
um fünf Uhr bei ihm? Was will er mir um diese Uhr-
zeit erzählen und zeigen, was er mir nicht auch zu einer
menschlicheren Uhrzeit erzählen und zeigen kann?“
Selbst als ich meine Kollegen fragte, ob sie eine Vor-
stellung hätten, verneinten sie dies nur und zuckten
mit den Schultern bei den Aussagen: „Privates hat er
noch niemandem erzählt, nur das Übliche und Small Talk
sowie gemeinsames Grillen und so …“ Also konnte ich
15

18. nur noch abwarten. Dadurch stieg die Spannung vor dem
Ungewissen extrem an.
Da ich wusste, dass mein Chef auf Pünktlichkeit großen
Wert legt, traf ich mich am Vorabend nicht mit meinen
Freunden, sondern ging zeitig zu Bett. Ich stellte mir
den Wecker auf vier Uhr, um auf jeden Fall pünktlich
zu sein. Ich wusste, dass mein Chef etwas außerhalb
wohnte und meine Fahrtzeit zu normalen Tageszeiten
eine Stunde und samstags um vier Uhr morgens immer-
hin noch eine halbe Stunde dauern würde.
Nun war er da: Der Tag X.
Da mein Chef mir gesagt hatte, dass ich bequeme, warme
und praktische Sachen anziehen sollte, tat ich dies
auch. Ich zog meine Outdoor-Hose an, einen warmen
Pullover und darüber eine winddichte Jacke. Auch wenn
ich mich ihm gegenüber in dieser entspannten „Kluft“
etwas unwohl fühlen würde, tat ich dies. Er wird schon
wissen, was er mir sagt. Oder wollte er womöglich nur
testen, wie weit ich gehen würde? Aber was hatte ich
schon zu verlieren, und außerdem wollte er mir ja helfen
und mich nicht vernichten. Nun trank ich noch einen
Espresso, schnappte mir einen Apfel und fuhr dann los.
Als ich bei ihm ankam, sah ich bereits Licht in seinem
Haus, also stieg ich aus und betrat die Veranda. Bevor ich
mich bemerkbar machen konnte, öffnete er mir bereits
mit den Worten die Tür: „Ich freue mich, Sie zu sehen,
Herr van Sale! Wie ich sehe, haben Sie genau die richtige
Kleidung für unser Vorhaben an!“ Meinen Chef hatte ich
noch nie in privater Kleidung gesehen. Ohne Krawatte,
Designer-Anzug und italienische Schuhe sah er ganz ver-
16

19. ändert aus. Er trug eine wirklich alte Hose, einen uralten
Pulli, darunter einen Rolli und dazu feste, alte und aus-
getretene Schuhe. Des Weiteren vernahm ich einen selt-
samen und eigenartigen Geruch, der von ihm ausging.
Ehrlich gesagt stank er, aber ich konnte nicht einordnen,
wonach. Ich folgte ihm in die Küche, wo ich seine Frau
zum ersten Mal sah. Sie lächelte mich an, stellte sich
kurz vor und sagte dann: „Schön, Sie kennenzulernen,
Herr van Sale. Ich habe schon viel von Ihnen gehört –
natürlich nur Gutes! Und glauben Sie mir, sonst hätte
mein Mann Sie niemals eingeladen. Es ist das erste Mal,
dass er so etwas tut.“
Wir tranken noch einen Kaffee und fuhren dann los.
Im Auto fragte ich meinen Chef, woher sein Wissen über
den Vertrieb stamme, was ihn erfolgreich mache und –
was mir am wichtigsten war – was wir heute und vor
allem um diese Uhrzeit vorhätten. Nach einer Minute
endlosen Schweigens sagte er: „Wissen Sie, das Wissen
habe ich von meinem Vater. Er machte mit mir genau
das, was ich mit Ihnen vorhabe. Er war ein extrem erfolg-
reicher Verkäufer, Verkaufsleiter und ein toller Mensch
mit einer hohen Sozialkompetenz. Er hatte die Gabe,
Menschen zu bewegen, und zwar im wahrsten Sinne des
Wortes. Das schaffte er immer mit Beispielen, die er aus
verschiedensten Perspektiven anführte. Außerdem war
er ein begnadeter Fischer im Einklang mit der Natur und
der Umwelt.“
Den Rest der Fahrt schwiegen wir bis zu dem Zeitpunkt,
als wir in einen Hafen fuhren und er sein Fahrzeug mit
den Worten abstellte: „So, nun sind wir da.“ Wir stiegen
17

20. aus und gingen ruhig, aber zielstrebig zu einem Steg, an
dem ein alter Fischkutter stand. Mein Chef sprang mit
einem großen Schritt darauf und forderte mich auf, ihm
zu folgen. Er öffnete die Kajüte, steckte den Schlüssel
ins Zündschloss und sagte mir, ich solle die Leinen lösen.
Der Motor sprang an, ich löste die Taue, die uns am Fest-
land hielten, und wir fuhren los.
18

21. 2.
Die Vorbereitung

22. Die Basis allen Erfolges ist
Wissen, Nachhaltigkeit und Konsequenz!
Zufall und Glück spielen hierbei
eine untergeordnete Rolle.
Als wir bereits eine halbe Stunde schweigend die Ruhe,
das Meer und die Fahrt genossen hatten, fing er an zu
reden: „Wissen Sie, was wir heute vorhaben?“ Spontan
antwortete ich: „Ich vermute, dass wir uns einen schönen
Tag machen, etwas angeln und beim Nichtstun über den
Job sprechen!“ „Nein“, sagte er. „Genau das tun wir
nicht. Wir werden fischen.“ „Habe ich doch gesagt, wir
angeln.“ Er hingegen sagte: „Nein, wir gehen fischen.
Das ist ein großer Unterschied. Beim Angeln haben wir
eine Angel, mit der wir einen einzelnen Fisch fangen,
und beim Fischen verwenden wir Netze, um nicht nur
einen Fisch, sondern viele Fische auf einmal aus dem
Wasser zu holen. Hierfür verwenden wir Netze. Das ist
der große Unterschied.“
Begeistert war ich jetzt weiß Gott nicht. Ich hatte ge-
dacht, er wollte mich zu einem versierten und erfolgs-
orientierten Vertriebler machen – Fischen war alles
andere als Verkaufen. Ich dachte mir insgeheim, dass ich
wahrhaftig mit meiner wenigen zur Verfügung stehenden
Zeit Besseres machen könnte als Fischen. Ich sagte mir:
„Na ja, jetzt bin ich hier – also mache das Beste daraus.“
Ich setzte fortan eine fröhliche Miene auf und überlegte
20

23. mir eine Ausrede für das nächste Mal, falls es noch ein-
mal zu einer Einladung zum Fischen kommen sollte.
Mein Chef stellte den Motor ab, ließ mich den Anker aus-
werfen, schenkte uns jeweils einen Kaffee ein, setzte
sich zu mir und fing an zu erzählen. „Bevor man über-
haupt anfängt zu fischen, sollte man erst einmal wissen,
was man konkret will.
Hierbei meine ich:
• Welche Fische stehen zur Verfügung?
• Wann laichen die Fische?
• Wo laichen die Fische?
• Wie bewegen sich die Fische?
• Wie viele sind in einem Schwarm?
• Wo leben die Fische?
• Wie sind die Lebensgewohnheiten der Fische?
• Was muss ich tun, um dauerhaft fischen zu können
und keine Überfischung zu erreichen?
• Wie oft und wann kann ich rausfahren?
• Wie und wo sind Strömungen?
• Wie verhalten sich die Schwärme im Einzelfall?
• Welche Auswirkung hat das Wetter?
• Welche Rolle spielen die anderen Fischer in der
Region?“
Bisher hatte ich keine Ahnung vom Fischen gehabt und
mir war nicht bekannt, dass auch hier der Aufwand
für den Erfolg im Vorfeld derart hoch ist. Ich denke,
es wird wohl überall so sein, wo der Erfolg zu Hause
ist. Die Punkte, die mir mein Chef nannte, waren auch
interessant für mich, und da ich immer mein Notiz-
buch dabei hatte, schrieb ich mir sämtliche Punkte
21

24. auf, die er nannte, um sie dann für mich umzusetzen.
Währenddessen konnte ich noch keine Entscheidung
darüber treffen, ob und welche Informationen ich später
würde verwerten können, deshalb schrieb ich einfach
sämtliche Eckpunkte mit. Denn mit dem nötigen Ab-
stand können einzelne unwichtige Punkte eliminiert
und wichtige Punkte weiter aufbereitet werden.
Er führte weiter aus: „Um diese Erfahrung zu bekommen,
musste ich viel Lehrgeld, Zeitverluste und Ärger in Kauf
nehmen, weil ich glaubte, dass mein Vater, von dem
ich Ihnen bereits erzählt habe, mir nichts beibringen
konnte, und letzten Endes wollte ich alles selber aus-
probieren. Mein Vater kaufte mir einen alten Kutter und
ich fing mit 16 Jahren selber an zu fischen. Die ein-
zigen Dinge, die ich hatte, waren Mut, Motivation, keine
Ahnung und ein Kompass. Motivation und Mut sind sehr
gute Komponenten für den Erfolg und der Kompass ist
ein gutes Werkzeug. Mit diesem kann eine Richtung fest-
gelegt, allerdings nicht der Standort bestimmt werden.
Einen Sextanten hatte ich nicht, also hielt ich mich
immer nur in Landnähe auf, um mich nicht auf hoher
See zu verirren.
Heute ist es zum Glück oder auch leider nicht mehr
so einfach wie früher, Fischer zu werden. Heutzutage
muss erst einmal eine Ausbildung absolviert werden,
um genau das zu vermeiden, was mir passiert ist. Aus
heutiger Sicht kann ich nur sagen, dass ich mit mäßigem
Erfolg fischte und dabei der Umwelt sowie dem Fisch-
bestand mit meiner Ahnungslosigkeit nicht guttat. Mein
Vater ließ mich zwei Jahre lang alleine fischen und erst,
als ich begriff, dass ich so nicht ans Ziel kommen würde,
22

25. fragte ich immer wieder meinen Vater um Rat. Er gab
mir auf jede Frage eine Antwort und ich befolgte seine
Ratschläge. Es war sehr mühselig und der Erfolg stellte
sich auch nicht so recht ein, da es immer sehr schwer ist,
aus der Theorie die richtige Praxis zu generieren. Eines
Tages fragte er mich, ob wir nicht mal wieder zusammen
fischen wollten, und ich entschied mich, aus gegebenem
Anlass, der Erfolglosigkeit, dabei zu sein. Von diesem
Moment an hörte ich ihm genau zu, egal was mein alter
Herr mir erzählte. Ich nahm alle Informationen auf und
konzentrierte mich auf alles, was er sagte. Heute kann
ich sagen, dass der Erfolg in der konsequenten und nach-
haltigen Umsetzung aller Details liegt. Erst später begriff
ich, dass der Verkauf eng mit dem Fischen verbunden ist.
Mein Vater sagte mir, dass dieses Wissen kein Geheim-
nis sei, allerdings sollte ich mir gut überlegen, ob und
wem ich dieses Wissen zur Verfügung stellen möchte.
Denn nur derjenige, der ernsthaft zu den Besten gehören
will, nur derjenige, der den nötigen Biss hat und die Ver-
anlagung besitzt, ist es auch wert, ihm etwas von der
eigenen Lebenszeit zu opfern.“
Es ehrte mich sehr, diese Worte von meinem Vorgesetzten
zu hören. Als ich ihn fragte, wem er außer mir dieses
Wissen zur Verfügung gestellt hatte, überraschte mich
seine Antwort, die kurz und präzise ausfiel: „Niemandem
bisher.“
Er stand auf, ging zu den Bojen, die er in der Vergangenheit
im Wasser platziert hatte, um sein Gebiet zu markieren,
und legte seine Netze aus. Mir gingen die ganze Zeit über
seine Worte durch den Kopf, die da waren: „Was will man
überhaupt?“ Was will ich überhaupt? Wie kann ich das
23

26. mit dem Verkauf ins Verhältnis setzen? Was soll ich jetzt
machen? Welche Schlussfolgerungen ziehe ich daraus?
Was heißt Sextant? Wo ist da der Bezug? Fragen über
Fragen ergaben sich. Meine Gedanken hörten gar nicht
mehr auf zu arbeiten.
Aus meinen Gedanken wurde ich von seinen Worten
„Herr van Sale, kommen Sie und helfen Sie mir bitte, die
Netze wieder einzuholen!“ herausgerissen. Der Fang war
wohl seinem Lächeln nach zu urteilen sehr gut.
Wir lösten die Fische aus dem Netz, er startete den Motor
und wir fuhren wieder zurück.
Als wir in den Hafen einfuhren, sah ich bereits ein
treibendes Leben, viele Fischerboote und Marktstände.
Wir legten an und seine Frau, die zwischenzeitlich am
Kai auf uns gewartet hatte, empfing uns mit den Worten:
„Der Stand ist bereits aufgebaut und zwei Hotelköche
warten schon auf dich. Wie war das Ergebnis? Hast du
die versprochenen Fische?“ Er bejahte dies mit freund-
licher und liebevoller Stimme, während er sie umarmte
und flüchtig küsste.
Wir löschten die Ladung und brachten alles direkt zum
Stand. Wir verkauften alle Fische, die wir mitbrachten.
Mich erfüllte am Ende dieser „Veranstaltung“ ein
sehr befriedigendes und wohliges Gefühl. Ich konnte
klar und deutlich spüren, was ich heute getan hatte.
Normalerweise stehe ich samstags um diese Uhrzeit auf,
denn es war erst elf Uhr.
24

27. Als wir uns um 11:30 Uhr verabschiedeten, sagte mein
Chef noch zu mir: „Versuchen Sie den heutigen Tag auf
den Vertrieb zu übertragen und bringen Sie mir am
Montagmorgen das schriftliche Ergebnis mit ins Büro.“
Als ich endlich zu Hause angekommen war, legte ich
mich erst einmal hin und schlief zwei Stunden. Danach
versuchte ich, meine Gedanken zu sortieren und in Form
zu bringen. Ich schaute mir noch einmal alle Notizen an
und gliederte diese. Dies tat ich, indem ich alle Stich-
punkte auf Metaplankarten (das sind Karten mit einer
Größe von circa 20 × 10 cm) schrieb und sie ausgebreitet
vor mir auf den Boden legte, um mir so eine bessere
Übersicht zu verschaffen.
Über ein Wort stolperte ich. Was meinte er nur mit
dem Sextanten? Wo besteht der Zusammenhang mit
dem Vertrieb? Als ich im Internet den Begriff „Sextant“
recherchierte, fiel mir auf, dass dieses Messinstrument
zum Navigieren und zur Zielerreichung von großer Be-
deutung ist. Es wird nicht nur benötigt, um sein Ziel
zu erreichen, sondern um die derzeitige Position zu
bestimmen. Denn nur wenn ich genau weiß, wo meine
aktuelle Position ist, kann ich den Weg beziehungsweise
das Ziel festlegen.
Wenn ich meinen Chef richtig verstanden habe, bringt
er mit dem Begriff des Sextanten zum Ausdruck, dass
es immer das erste Ziel sein sollte, den eigenen Stand-
punkt beziehungsweise die Ausgangslage zu bestimmen.
Übertragen handelt es sich dabei um eine Analyse des
eigenen Verkaufsgebiets und der derzeitigen Arbeits-
weise. Denn so kann festgestellt werden, von welcher
25

28. Stelle der Weg zum Ziel losgeht. Nur auf diese Weise
lassen sich realistische und fundierte Ziele festlegen und
erreichen.
Nur wer seine Arbeit und sein Gebiet
mit Zahlen, Daten und Fakten kennt,
kann den Weg zum Ziel definieren
und es auch erreichen.
Ich kam zu dem Schluss, dass ich keinen Weg zum Ziel
finden kann, wenn ich nicht weiß, von welcher Position
ich starte. Ich kann nur so weitermachen wie bisher
und alles dem Zufall, manche nennen es auch Glück, zu-
schreiben. Umgekehrt verhält es sich demnach genauso.
Zu wissen, wo ich stehe, aber keine Ziele zu haben, ist
genauso semiprofessionell. Weiter heißt es dann, dass
ich etwas verändern muss, wenn ich etwas anders haben
will, denn sonst bleibt alles so, wie es ist.
Nur wer sich bewegt, bewegt etwas!
Ich brachte nun alle Erkenntnisse aus der Fischerei
übertragen auf den Vertriebsbereich teilweise mit Ab-
wandlungen zu Papier und war am Ende mit meiner
Arbeit sehr zufrieden.
26

29. Die neue Schlagfertigkeit
Valentin Nowotny
Die neue Schlagfertigkeit
Schnell, überraschend und sympathisch
332 Seiten; 2009; 24,80 Euro
ISBN 978-3-938358-97-9; Art.-Nr.: 698
Was Sie von Obama, Merkel, Klitschko & Co. lernen
können
Ist Ihnen wieder die Luft weggeblieben oder eine angemessene
Antwort zu spät eingefallen? Ganz gleich ob gemeine Frage
oder verbaler Angriff – mit einer vorbildlichen und nachahmens-
werten Schlagfertigkeit meistern Sie auch solche Situationen
souverän und selbstsicher.
Und diese Schlagfertigkeit lässt sich lernen. Der Psychologe
und Medienwissenschaftler Valentin Nowotny analysiert die
zentralen Prinzipien der modernen Schlagfertigkeit. Anhand
wissenschaftlich begründeter Erkenntnisse und umfangreicher
Medienauswertungen zeigt er das Wesen moderner Schlag-
fertigkeit an Beispielen von Personen des öffentlichen Lebens.
Dieses Trainingsbuch vermittelt Ihnen, wie Sie diese Prinzipien
der neuen Schlagfertigkeit in vielfältiger Weise praktisch im
täglichen Leben anwenden lassen. Mit unterhaltsamen und
amüsanten Beispielen aus Politik, Wirtschaft, Unterhaltung und
Sport illustriert der Autor die neue Schlagfertigkeit. Vor allem
aber stärkt er die Fähigkeit, schlagfertig zu reagieren und den
persönlichen Stil in Sachen Schlagfertigkeit zu kultivieren und
zu verbessern.
www.BusinessVillage.de

30. Die Ich-Sender
Wolfgang Hünnekens
Die Ich-Sender
Das Social Media-Prinzip
Twitter, facebook & Communitys
erfolgreich einsetzen
156 Seiten; 2009; 17,90 Euro
ISBN 978-3-86980-005-9; Art.-Nr.: 808
Eines der wohl meistgelesenen Bücher zu Social Media
und Web 2.0
Die Ich-Sender – sie twittern, bloggen und präsentieren einem
Millionenpublikum Details aus ihrem Leben. Social Media sind
für die Generation Upload so selbstverständlich wie die Luft
zum Atmen – doch wie steht es um die Unternehmen? Die
kommerzielle Nutzung von Facebook, Twitter, XING und Co. für
gezieltes Marketing, Zielgruppenkommunikation oder PR ist für
viele Unternehmen noch immer nicht Realität.
Der Kommunikationsprofi Wolfgang Hünnekens zeigt in seinem
neuen Buch, welche Möglichkeiten das Web 2.0 mit seinen
Kommunikationsformen bietet. Den Kinderschuhen entwachsen
entwickeln sich die Social Media zu einer ernsthaften, seriösen
Kommunikationsform. Anhand vieler Beispiele zeigt dieses
Buch, welche Potenziale diese neuen Medien bieten. Ob Social
Media-Kenner oder -Novizen, die beabsichtigen ins Thema ein-
zusteigen, sie alle finden in diesem Buch viele neue Aspekte für
den gezielten Einsatz von Social Media.
„Die Denkanleitung für die sozialen Medien.“
getAbstract (Februar 2010)
www.BusinessVillage.de

31. Der Twitter Faktor
Stefan Berns; Dirk Henningsen
Der Twitter Faktor
Kommunikation auf den Punkt gebracht
312 Seiten; 2009; 24,80 Euro
ISBN 978-3-86980-000-4; Art.-Nr.: 811
Twitter – Kommunikation in Echtzeit!
Kaum ein anderes Medium im Web 2.0 liefert aktuell so schnell
passgenaue Informationen und vernetzt Menschen wie Twitter.
Ganz gleich, ob Sie Trends aufspüren wollen, interessante
Geschäftspartner und Experten suchen oder Twitter für Ihre
Selbstvermarktung nutzen – als Zwei-Wege-Kommunikations-
Tool stehen Ihnen dank vieler Zusatzanwendungen bisher
ungeahnte Möglichkeiten offen.
Die deutschen Twitter-Coaches Stefan Berns und Dirk
Henningsen illustrieren in diesem Buch, wie Trainer, Berater,
Einzelkämpfer und sogar Unternehmen dieses mächtige
Kommunikationstool einsetzen können. Angefangen bei der
Generierung neuer Followers bis hin zum effizienten Ein-
satz diverser Twitter-Tools zeigen die Autoren, welche neuen
Möglichkeiten Twitter für Online-PR, Online-Marketing und
Kundenbindung eröffnet.
Ein spannendes Buch, das zeigt, wie Twitter die
Kommunikation verändert und welche Chancen und Möglich-
keiten der Twitter Faktor zukünftig bietet.
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32. High Probability Selling
Jacques Werth, Nicholas E. Ruben,
Michael Franz
High Probability Selling – Verkaufen
mit hoher Wahrscheinlichkeit
So denken und handeln Spitzenverkäufer!
3. Auflage
228 Seiten; 2009; 24,80 Euro
ISBN 978-3-938358-55-9 ; Art.-Nr.: 730
„High Probability Selling - Verkaufen mit hoher Wahrscheinlich-
keit“ basiert auf dem amerikanischen Longseller „High Probability
Selling“, der sich bisher über 100.000 Mal in den USA verkauft hat.
Der Verkäufer Sal Esman hat schon alles versucht ...
… mehr Motivation, bessere Präsentationen, härtere Abschluss-
techniken. Ohne durchschlagenden Erfolg. Dann wechselt er den Job.
Dort lernt er etwas völlig Neues: High Probability Selling. Mit dieser
Verkaufsmethode schafft er endlich den Aufstieg: Auf einfache, ehrliche
und erfreuliche Weise verkauft er an Kunden, die seine Produkte und
Dienstleistungen jetzt wollen, brauchen und bezahlen können. Und er
hat wieder Spaß an der Arbeit. Ist das etwas, das Sie auch wollen?
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33. Erfolgreich verhandeln – Erfolgreich verkaufen
Anne M. Schüller
Erfolgreich verhandeln – Erfolgreich
verkaufen
Wie Sie Menschen und Märkte gewinnen
232 Seiten; 2009; 24,80 Euro
ISBN 978-3-938358-95-5; Art.-Nr.: 802
Neue Zeiten brauchen neue Verkäufer – und ein neues
Verkaufen
Moderne Verkaufsgespräche funktionieren nicht länger nach den
mehr oder weniger plumpen Regeln, die vor Jahren noch gültig
waren. Denn die Kunden sind – nicht zuletzt durch das Web 2.0
– informierter, kritischer, anspruchsvoller und deutlich fordernder
geworden.
Da reicht es nicht mehr, nach altem Strickmuster Verkaufs-
techniken auswendig zu lernen oder selbst ernannten Gurus nach-
zubeten. Vielmehr müssen Verkäufer verstehen, wie Menschen
kaufen und nach welchen Regeln sie Entscheidungen treffen, um
dieses Wissen dann Schritt für Schritt zu einem erfolgreichen Ver-
kaufsgespräch zusammenzusetzen.
In ihrem neuen Buch verknüpft Anne M. Schüller auf einzigartige
Weise die Psychologie des Verhandelns und die faszinierenden Er-
kenntnisse der Hirnforschung mit der hohen Kunst des Verkaufens.
Es modernisiert bestens bewährte und präsentiert neue Verkaufs-
techniken – auf die heutigen Kunden zugeschnitten. Locker zu
lesen bietet es für alle Phasen des Verkaufsgesprächs eine üppige
Fülle ganz konkreter Formulierungsvorschläge – für brillante Ver-
handlungen und unerschöpflich viele Verkaufsabschlüsse.
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34. Ihr starker Auftritt
Eva Ruppert
Ihr starker Auftritt
Knigge heute – individuell und
überzeugend
192 Seiten; 2009; 17,90 Euro
ISBN 978-3-938358-90-0; Art.-Nr.: 788
So schaffen Sie die Basis für Ihren persönlichen und
geschäftlichen Erfolg
Der souveräne Auftritt ist neben der fachlichen Kompetenz der ent-
scheidende Karrierefaktor. Nur wer moderne Verhaltensstandards
kennt und diese gepaart mit gesundem Menschenverstand an-
wendet, ebnet den Weg für ein rücksichtsvolles und sympathisches
Miteinander.
Das neue Buch von Eva Ruppert verarbeitet Erfahrungen aus ihrer
mehr als 15-jährigen Tätigkeit als Image- und Kommunikations-
trainerin. Kritisch hinterfragt die Autorin die von dem anonymen
„Council of Etiquette“ vorgegebenen Regeln, macht sie transparent
und prüft sie auf ihre Aktualität. Mit wertvollen, direkt in die Praxis
umsetzbaren Tipps zeigt sie dem Leser, wie er sich gekonnt in
Szene setzt. Die hohe Kunst besteht darin, die Regeln zu be-
herrschen, ohne sich dabei beherrschen zu lassen. Oftmals ist
es nötig, situativ zu entscheiden und die eine oder andere Regel
individuell auszulegen – denn der souveräne Umgang mit der
Etikette ist der Türöffner für eine erfolgreiche Karriere.
Setzen Sie sich perfekt in Szene – Dieses Buch ist unverzichtbar
für Führungskräfte, Accountmanager, Kundenberater und all jene,
die ihren persönlichen Auftritt perfektionieren wollen.
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