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ENDLICH WIEDER MESSE!
Handout Teil 2/5: Das Messeziel bestimmt das Ergebnis
1. Warum Unternehmen in ihren Messeauftritt
investieren
2. Wieviel die Teilnahme an einer Messe
kostet…
3. Wie Sie mit der richtigen Vorbereitung Ihren
Messeauftritt erfolgreich machen
4. Welchen Beitrag der Messeauftritt für Ihre
Neukunden-Akquise leistet
Agenda
WARUM MESSE?
• Warum Unternehmen in ihren Messeauftritt investieren
• Bestehende Kunden
• Entscheider und Ansprechpartner bei
Ihren wichtigen Kunden
• Wichtig: diese unbedingt aktiv zur Messe
einladen
• Planung: welche und wie viele Kunden
Beziehungen intensivieren
• Achtung: Lead ≠ Besucher
• Einfaches Zählen aller Besucher am
Messestand kein ausreichender Indikator
• Lead = potentieller Neukunde, Interessent
• Qualifikation erforderlich
Leads
• Unternehmen ist neu am Markt
• Neue Marktausrichtung
• Neue Kundensegmente ansprechen /
aufbauen
• Kunden über zusätzliches Angebot
informieren
Bekanntheit steigern
• Unternehmen ist bereits am Markt
• Kunden und potentielle Kunden haben
kein klares Bild vom Nutzen
• Oftmals in Verbindung mit einer Änderung
der Marktausrichtung
Image aufbauen
• Typisch im B2C-Bereich
– Beispiel „Gesundheitsmesse“, …
• Spielt im technischen B2B-Vertrieb eine
untergeordnete Rolle
• Keine Erwartungen an direkten Umsatz
knüpfen, keine Umsatz-Ziele definieren
Direkter Umsatz
• „Wir waren immer schon dort“
• „Kunden erwarten, dass wir dort sind“
• Kann nur ein Zusatzgrund sein, niemals
der einzige Antrieb für den Messeauftritt
• Wichtig: Neues Ziel definieren und in den
Vordergrund stellen, danach ausrichten
Gewohnheit
• „Alle aus unserer Branche sind dort“
• Ähnlich wie Gewohnheit:
• Darf niemals der Antrieb für die
Messeinvestition sein…
• Wichtig: Neues Ziel definieren und in den
Vordergrund stellen, danach ausrichten
Wegen dem Mitbewerb
• Ziel des Messeauftritts unbedingt festlegen
• Messestand danach ausrichten
• Standbetreuer perfekt informieren
• Training für die Standbetreuer
• Details festlegen – siehe „Messevorbereitung
Vertrieb“
Zwischenfazit
BUDGETSITUATION
• Wieviel kostet die Teilnahme an einer Messe?
• Investition für Messe meist aus Marketing
• Messe = Löwenanteil
• Messe-Investition nimmt damit direkten
Einfluss auf andere Marketing-Aktivitäten
• Schlüssel-Entscheidungen:
– Welche Messe(n) & wie intensiv & wie häufig
Woher kommt das Budget
31%
21%16%
13%
10%
9%
Messeausgaben
Messestand
Standmiete
Personalkosten
Übernachtung / Verpflegung
Reisekosten
Sonstige (Freizeit, Bewirtung, …)
Ausgaben der Aussteller
Quelle: AUMA, 2009 – Die deutsche Messewirtschaft
• 3 Messetage
• Jeweils 9:00 bis 17:00 Uhr
• Jeweils 8 Mitarbeiter am Messestand
• Jeder Mitarbeiter führt 15 Gespräche pro
Messetag
• Standmiete: € 25.000
Beispielrechnung-Szenario
• Hochrechnung auf die Gesamtkosten:
– Standmiete hat 21% Anteil
– € 25.000 / 0,21 = € 119.000
• Messekosten pro Stunde:
– 3 x 8h = 24 Stunden
– € 119.000 / 24h = € 4.960 pro Stunde (ergibt € 83 pro Minute)
• Messekosten pro Gespräch:
– € 119.000 / 3 Tage / 8 Mitarbeiter / 15 Gespräche =
– € 330 pro Messegespräch (!!)
Beispielrechnung-Ergebnis
• Typisches Beispiel zeigt horrende Kosten pro
Minute / pro Gespräch
• Unbedingt Ziele festlegen
• Zeit auf der Messe bestmöglich für die
Verfolgung der jeweiligen Messe-Ziele nutzen
• Keine wertvolle Zeit mit E-Mails, Telefonaten,
internen Meetings vergeuden
– Dazu gibt es außerhalb der Messe Gelegenheit
Zwischenfazit
MESSEVORBEREITUNG VERTRIEB
• Mit der richtigen Vorbereitung den Messeauftritt erfolgreich
machen
• Siehe Punkt „Warum Messe“
• Festlegen der Detailziele
– Wer soll kommen
– Wie viele sollen kommen
– Welche Inhalte werden im Gespräch vermittelt
– Welche Nutzenargumente stehen im Vordergrund
• Zielkunden und Gesprächspartner aktiv
einladen
Eindeutige Zielsetzung
• Keine negative „Jammerei“ mit Kollegen
• Positive Einstellung / Vorfreude
• Körperhaltung / Körpersprache
• Aktiv und wertschätzend auf die Besucher
zugehen
• Ziele in den Fokus rücken und behalten
Grundeinstellung
• Ausreichend Pausen einplanen
• E-Mails und Telefonate nur in den Pausen
• Interne Besprechungen außerhalb der
Messezeiten
• Keine Mahlzeiten im Besucherbereich
• Volle Konzentration auf die Messe-Arbeit
Konzentration
• Vor der Messe gezielt im Team vorbereiten
• Kurz und prägnant formulieren
• Nutzen für jedes Fokusprodukt / jede
Fokuslösung auf der Messe
• Schriftlich festhalten
• Fragen vorbereiten
Produkt-/Lösungsnutzen
• Nutzenargumente im Team wiederholen,
verfeinern, üben
• Kollegiale Unterstützung auf der Messe
• Respektvoller, humorvoller Umgang auf
der Messe
 Besucher gewinnen rasch Vertrauen
Team
• Wichtig: Tage bis Wochen vor der Messe
• Gezielte Fragen für jede Gesprächsphase
• Gesprächsführung unterscheidet sich von
„herkömmlichen“ Kundengesprächen
• Gesprächsphasen festlegen
• Bedarfsanalyse vor Nutzenargument!
Gesprächsführung üben
• „Kasernierung“ für 1 bis 2 Tage
• Für alle Standbetreuer
• Ziele müssen bekannt sein
• Komplettes Messegespräch erarbeiten
• Fragestellung erarbeiten und üben
• Mehr echte Leads vom Messe-Auftritt
Gezieltes Training
MESSE UND NEUKUNDEN-AKQUISE
• Welchen Beitrag der Messeauftritt zur Neukunden-Akquise
leistet
• Messe = eine vom vielen Quelle für
potentielle Neukunden
• Messe = extrem wertvolle Quelle
• Saubere Qualifikation der Zielkunden geht
über Quantität der Gespräche
Quelle für Zielkunden
• Rückwärts rechnen:
– Wie viele potentielle Neukunden rechtfertigen das
Budget?
• Strukturierter Neukunden-Akquise-Prozess
unbedingt erforderlich:
– Wer sind die richtigen Zielkunden für Ihr Business?
– Was ist das angepeilte Umsatz-Ziel mit Neukunden?
– Wie viele Zielkunden müssen in/durch den Prozess?
Die richtigen Zielkunden
• Viele persönliche Gespräche pro Tag
• Gezielte und intensive Fragestellung
• Sofortige Bedarfsanalyse
• Unmittelbare Qualifikation von Zielkunden
• Persönlicher Kontaktaufbau
• Rasche Vertrauensbildung
Vorteile auf der Messe
• Die Messeziele bestimmen tatsächlich das
Ergebnis
• Keine / schwammige Ziele = 0 Ergebnis
• Keine / unzureichende Vorbereitung = 0
Ergebnis
• Kein strukturierter Prozess für Neukunden-
Akquise = 0 qualifizierte / „echte“ Leads
Fazit
ENDLICH EIN TOLLER MESSETAG
Vorschau Teil 3 - in der nächste Episode:
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Markus Deixler-Wimmer e.U.
Stefan Fadingerstraße 25, 4655 Vorchdorf, Österreich
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Endlich wieder Messe - Teil 2: Das Messeziel bestimmt das Ergebnis

  • 1. ENDLICH WIEDER MESSE! Handout Teil 2/5: Das Messeziel bestimmt das Ergebnis
  • 2. 1. Warum Unternehmen in ihren Messeauftritt investieren 2. Wieviel die Teilnahme an einer Messe kostet… 3. Wie Sie mit der richtigen Vorbereitung Ihren Messeauftritt erfolgreich machen 4. Welchen Beitrag der Messeauftritt für Ihre Neukunden-Akquise leistet Agenda
  • 3. WARUM MESSE? • Warum Unternehmen in ihren Messeauftritt investieren
  • 4. • Bestehende Kunden • Entscheider und Ansprechpartner bei Ihren wichtigen Kunden • Wichtig: diese unbedingt aktiv zur Messe einladen • Planung: welche und wie viele Kunden Beziehungen intensivieren
  • 5. • Achtung: Lead ≠ Besucher • Einfaches Zählen aller Besucher am Messestand kein ausreichender Indikator • Lead = potentieller Neukunde, Interessent • Qualifikation erforderlich Leads
  • 6. • Unternehmen ist neu am Markt • Neue Marktausrichtung • Neue Kundensegmente ansprechen / aufbauen • Kunden über zusätzliches Angebot informieren Bekanntheit steigern
  • 7. • Unternehmen ist bereits am Markt • Kunden und potentielle Kunden haben kein klares Bild vom Nutzen • Oftmals in Verbindung mit einer Änderung der Marktausrichtung Image aufbauen
  • 8. • Typisch im B2C-Bereich – Beispiel „Gesundheitsmesse“, … • Spielt im technischen B2B-Vertrieb eine untergeordnete Rolle • Keine Erwartungen an direkten Umsatz knüpfen, keine Umsatz-Ziele definieren Direkter Umsatz
  • 9. • „Wir waren immer schon dort“ • „Kunden erwarten, dass wir dort sind“ • Kann nur ein Zusatzgrund sein, niemals der einzige Antrieb für den Messeauftritt • Wichtig: Neues Ziel definieren und in den Vordergrund stellen, danach ausrichten Gewohnheit
  • 10. • „Alle aus unserer Branche sind dort“ • Ähnlich wie Gewohnheit: • Darf niemals der Antrieb für die Messeinvestition sein… • Wichtig: Neues Ziel definieren und in den Vordergrund stellen, danach ausrichten Wegen dem Mitbewerb
  • 11. • Ziel des Messeauftritts unbedingt festlegen • Messestand danach ausrichten • Standbetreuer perfekt informieren • Training für die Standbetreuer • Details festlegen – siehe „Messevorbereitung Vertrieb“ Zwischenfazit
  • 12. BUDGETSITUATION • Wieviel kostet die Teilnahme an einer Messe?
  • 13. • Investition für Messe meist aus Marketing • Messe = Löwenanteil • Messe-Investition nimmt damit direkten Einfluss auf andere Marketing-Aktivitäten • Schlüssel-Entscheidungen: – Welche Messe(n) & wie intensiv & wie häufig Woher kommt das Budget
  • 14. 31% 21%16% 13% 10% 9% Messeausgaben Messestand Standmiete Personalkosten Übernachtung / Verpflegung Reisekosten Sonstige (Freizeit, Bewirtung, …) Ausgaben der Aussteller Quelle: AUMA, 2009 – Die deutsche Messewirtschaft
  • 15. • 3 Messetage • Jeweils 9:00 bis 17:00 Uhr • Jeweils 8 Mitarbeiter am Messestand • Jeder Mitarbeiter führt 15 Gespräche pro Messetag • Standmiete: € 25.000 Beispielrechnung-Szenario
  • 16. • Hochrechnung auf die Gesamtkosten: – Standmiete hat 21% Anteil – € 25.000 / 0,21 = € 119.000 • Messekosten pro Stunde: – 3 x 8h = 24 Stunden – € 119.000 / 24h = € 4.960 pro Stunde (ergibt € 83 pro Minute) • Messekosten pro Gespräch: – € 119.000 / 3 Tage / 8 Mitarbeiter / 15 Gespräche = – € 330 pro Messegespräch (!!) Beispielrechnung-Ergebnis
  • 17. • Typisches Beispiel zeigt horrende Kosten pro Minute / pro Gespräch • Unbedingt Ziele festlegen • Zeit auf der Messe bestmöglich für die Verfolgung der jeweiligen Messe-Ziele nutzen • Keine wertvolle Zeit mit E-Mails, Telefonaten, internen Meetings vergeuden – Dazu gibt es außerhalb der Messe Gelegenheit Zwischenfazit
  • 18. MESSEVORBEREITUNG VERTRIEB • Mit der richtigen Vorbereitung den Messeauftritt erfolgreich machen
  • 19. • Siehe Punkt „Warum Messe“ • Festlegen der Detailziele – Wer soll kommen – Wie viele sollen kommen – Welche Inhalte werden im Gespräch vermittelt – Welche Nutzenargumente stehen im Vordergrund • Zielkunden und Gesprächspartner aktiv einladen Eindeutige Zielsetzung
  • 20. • Keine negative „Jammerei“ mit Kollegen • Positive Einstellung / Vorfreude • Körperhaltung / Körpersprache • Aktiv und wertschätzend auf die Besucher zugehen • Ziele in den Fokus rücken und behalten Grundeinstellung
  • 21. • Ausreichend Pausen einplanen • E-Mails und Telefonate nur in den Pausen • Interne Besprechungen außerhalb der Messezeiten • Keine Mahlzeiten im Besucherbereich • Volle Konzentration auf die Messe-Arbeit Konzentration
  • 22. • Vor der Messe gezielt im Team vorbereiten • Kurz und prägnant formulieren • Nutzen für jedes Fokusprodukt / jede Fokuslösung auf der Messe • Schriftlich festhalten • Fragen vorbereiten Produkt-/Lösungsnutzen
  • 23. • Nutzenargumente im Team wiederholen, verfeinern, üben • Kollegiale Unterstützung auf der Messe • Respektvoller, humorvoller Umgang auf der Messe  Besucher gewinnen rasch Vertrauen Team
  • 24. • Wichtig: Tage bis Wochen vor der Messe • Gezielte Fragen für jede Gesprächsphase • Gesprächsführung unterscheidet sich von „herkömmlichen“ Kundengesprächen • Gesprächsphasen festlegen • Bedarfsanalyse vor Nutzenargument! Gesprächsführung üben
  • 25. • „Kasernierung“ für 1 bis 2 Tage • Für alle Standbetreuer • Ziele müssen bekannt sein • Komplettes Messegespräch erarbeiten • Fragestellung erarbeiten und üben • Mehr echte Leads vom Messe-Auftritt Gezieltes Training
  • 26. MESSE UND NEUKUNDEN-AKQUISE • Welchen Beitrag der Messeauftritt zur Neukunden-Akquise leistet
  • 27. • Messe = eine vom vielen Quelle für potentielle Neukunden • Messe = extrem wertvolle Quelle • Saubere Qualifikation der Zielkunden geht über Quantität der Gespräche Quelle für Zielkunden
  • 28. • Rückwärts rechnen: – Wie viele potentielle Neukunden rechtfertigen das Budget? • Strukturierter Neukunden-Akquise-Prozess unbedingt erforderlich: – Wer sind die richtigen Zielkunden für Ihr Business? – Was ist das angepeilte Umsatz-Ziel mit Neukunden? – Wie viele Zielkunden müssen in/durch den Prozess? Die richtigen Zielkunden
  • 29. • Viele persönliche Gespräche pro Tag • Gezielte und intensive Fragestellung • Sofortige Bedarfsanalyse • Unmittelbare Qualifikation von Zielkunden • Persönlicher Kontaktaufbau • Rasche Vertrauensbildung Vorteile auf der Messe
  • 30. • Die Messeziele bestimmen tatsächlich das Ergebnis • Keine / schwammige Ziele = 0 Ergebnis • Keine / unzureichende Vorbereitung = 0 Ergebnis • Kein strukturierter Prozess für Neukunden- Akquise = 0 qualifizierte / „echte“ Leads Fazit
  • 31. ENDLICH EIN TOLLER MESSETAG Vorschau Teil 3 - in der nächste Episode:
  • 32. B2B-INGENIEUR.COM Markus Deixler-Wimmer e.U. Stefan Fadingerstraße 25, 4655 Vorchdorf, Österreich office@b2b-ingenieur.com | http://b2b-ingenieur.com | Tel +43 677 616 894 60 ATU71195618 | IBAN: AT41 3468 0000 0623 5170 BIC: RZOOAT2L680 Raiffeisenbank Wels