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carpathia: e-business.competence www.carpathia.ch
Die 4P’s sind tot –
Es leben die 8C’s im
E-Business
140409 – Malte Polzin
Jahrgang ’73 und seit 1999 im E-Business
Malte Polzin
SOM / HSLU - Die 8C im E-Buisiness - Malte Polzin 2
• Seit 2004 in der Schweiz tätig (B2B und B2C)
• Leiter Sales & Marketing bei der ARP Gruppe
• CMO Competec Gruppe (Alltron.ch & Brack.ch)
• Zuletzt CEO von Brack Electronics
• Zahlreiche Auszeichnungen u.a. für
DayDeal.ch
• Seit Februar 2013 als Senior Consultant /
Partner bei Carpathia
@Mpolzin
Hintergrund
09-04-2014
Fachbeirat CAS Online Shop and Sales Management an der HSLU
carpathia: e-business.competence
 Gegründet 1999 - Unabhängig und neutral
 Unternehmensberatung für E-Business und E-
Commerce
 Kernkompetenzen im Bereich Entwicklung von
Strategien, Lösungskonzeption und weiteren
Beratungsfeldern wie Entwicklung von
Geschäftsmodellen
 Hauptfokus auf elektronische End-to-End
Geschäfts- und Transaktionsprozesse für
 PurePlayer-Modelle
 Multi-Cross-Channel Händler
 Direkte und indirekte Vertriebswege
 C2C, B2B, B2C  H2H
 Mobile- und Couch-Commerce Anbieter
 Social-Commerce Plattformen uva.
09-04-2014 3SOM / HSLU - Die 8C im E-Buisiness - Malte Polzin
Wir geniessen das Vertrauen folgender Kunden
09-04-2014 4SOM / HSLU - Die 8C im E-Buisiness - Malte Polzin
Mit Total über
CHF 2 Mrd. Onlineumsatz
09-04-2014 SOM / HSLU - Die 8C im E-Buisiness - Malte Polzin 5
STRATEGIE?
«Wir brauchen Kunden,
ganz viele Kunden.
Und zwar flott»
Carpathia.ch
09-04-2014 SOM / HSLU - Die 8C im E-Buisiness - Malte Polzin 6
«Meistens nicht ganz so
schlimm, aber…»
Kaufabsicht
Wie war das mit dem Paradigmenwechsel?
09-04-2014 SOM / HSLU - Die 8C im E-Buisiness - Malte Polzin 7
In Anlehnung an Alexander Graf, Kassenzone.de 2013
Produkt-
Kauf
Produkt-
Auswahl
Anbieter-
Auswahl
Klassischer Handel
Produkt-
Kauf
Anbieter-
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Elektronischer Handel
Ein häufiger Ansatz
09-04-2014 SOM / HSLU - Die 8C im E-Buisiness - Malte Polzin 8
Quelle: http://hd4desktop.com/38230-heavy-traffic/
«Komm, das erledigen wir mit
mehr Traffic»
Schon besser:
09-04-2014 SOM / HSLU - Die 8C im E-Buisiness - Malte Polzin 9
Quelle:torontoseogroup.com
«Dann machen wir halt CRO
mit A/B Tests!»
09-04-2014 SOM / HSLU - Die 8C im E-Buisiness - Malte Polzin 10
Gerne wird über solche Themen
diskutiert!
Quelle: amazon.com
09-04-2014 SOM / HSLU - Die 8C im E-Buisiness - Malte Polzin 11
Die Kunden aber beschäftigen
sich eher hiermit:
Quelle: 20min.ch
Manchmal wird weiter gedacht
09-04-2014 SOM / HSLU - Die 8C im E-Buisiness - Malte Polzin 12
Neue Modelle entstehen
09-04-2014 SOM / HSLU - Die 8C im E-Buisiness - Malte Polzin 13
«Und wie beschreibe ich so
etwas nun?»
Hiermit erklären und leben?
09-04-2014 SOM / HSLU - Die 8C im E-Buisiness - Malte Polzin 14
4 oder 7 P’s können
das nicht leisten
09-04-2014 SOM / HSLU - Die 8C im E-Buisiness - Malte Polzin 15
Modelle?
«New Business» muss neu
gedacht werden!
Carpathia.ch
Das Carpathia 8C E-Business-Modell
09-04-2014 SOM / HSLU - Die 8C im E-Buisiness - Malte Polzin 16
• Digital / Werbung
• Transaktionen
• Katalog / Flash-Sale
• Weitere Geschäfts-
modelle
• Sortiment
• Pricing
• Basis Funktionen
• Disruption
• Prozesse
Commerce
Viele Modelle sind etabliert
09-04-2014 SOM / HSLU - Die 8C im E-Buisiness - Malte Polzin 17
Online Shop
Live Shopping
Club Shopping
Subscription Commerce
Subscription Commerce (fix)
Couponing
Mass Customization
Marketplace
Das Carpathia 8C E-Business-Modell
09-04-2014 SOM / HSLU - Die 8C im E-Buisiness - Malte Polzin 18
• Pure Play
• Cross Channel
• Mobile
• Couch
• Location Based
• Digital
• Social Networks
Channel
Kanäle interessieren den Kunden wenig!
09-04-2014 SOM / HSLU - Die 8C im E-Buisiness - Malte Polzin 19
5
Commerce
• Vollständige Abschaffung
des Kanaldenkens
• Verschmelzung
sämtlicher
Kundenprozesse und -
kommunikation
• Keine Kanalorganisation
• Umfassendes
Kundenerlebnis
• Wo verkauft wird, ist
komplett nebensächlich.
4
Cross-Channel
Commerce
• Partielle Abschaffung
des Kanaldenkens
• Verschmelzung der
Sortiments- und
Verkaufsprozesse
• Onlineverkauf zu
Lasten Filialbestand
• Kannibalisierungs-
argumente vereinzelt
noch anzutreffen
3
Multi-Cross Channel
Commerce
• Einzelne Prozesse
über Kanäle hinweg
möglich
• Kanäle werden jedoch
immer noch isoliert
betrachtet; zB werden
Bestände separat
geführt
• Kannibalisierungs-
argumente verbreitet
2
Multi-Channel
Commerce
• Verkauf isoliert über
mehrere Kanäle
• Kunde hat kein
kanalübergreifendes
Einkaufserlebnis
• Kannibalisierungs-
angst
1
Multi-Channel
Communication
• Kommunikation der
anderen Kanäle
«Der Kunde
und wir»
«Online-Infos zu
stationären
Aktionen»
«Wir haben auch
einen Onlineshop»
«Filialbestände
online, Abholungen
und Retouren»
«Verkaufen – egal
in welchem Kanal»
Kundenzufriedenheit
© 2014 Carpathia Multi- / Cross-Channel Evolution
Das Carpathia 8C E-Business-Modell
09-04-2014 SOM / HSLU - Die 8C im E-Buisiness - Malte Polzin 20
• Produkte
• Redaktionell
• Video
• User generated
• Ratings & Reviews
• Q&A
• Nutzung externer
Plattformen
Content
Weg mit alten «Denk» Mustern
09-04-2014 SOM / HSLU - Die 8C im E-Buisiness - Malte Polzin 21
Content vor Commerce
Das Carpathia 8C E-Business-Modell
09-04-2014 SOM / HSLU - Die 8C im E-Buisiness - Malte Polzin 22
• Offline / Online
• Social Layer
• Eigene vs. fremde
• Streams / Boards
• Network /Follow
• Social Reactions
• Social Support
• Social Innovation
Community
«Social» wird immer relevanter
09-04-2014 SOM / HSLU - Die 8C im E-Buisiness - Malte Polzin 23
«Social» wird immer relevanter
09-04-2014 SOM / HSLU - Die 8C im E-Buisiness - Malte Polzin 24
Das Carpathia 8C E-Business-Modell
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• Offline / Online
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• Content Marketing
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• Social Media
• Tonalität
• Customer Service
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• Logistik &
Fulfillment
Communication
Alles kommuniziert!
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Das Carpathia 8C E-Business-Modell
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• C2C
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09-04-2014 SOM / HSLU - Die 8C im E-Buisiness - Malte Polzin 29
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Das Carpathia 8C E-Business-Modell
09-04-2014 SOM / HSLU - Die 8C im E-Buisiness - Malte Polzin 31
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• Vision
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Neuer CAS - Beginn im August 2014
09-04-2014 SOM / HSLU - Die 8C im E-Buisiness - Malte Polzin 36
Unterstützung als Fachbeirat und Dozent
innerhalb 3 von Modulen:
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Die 4 P’s sind tot – Es leben die 8C’s im E-Business

  • 1. carpathia: e-business.competence www.carpathia.ch Die 4P’s sind tot – Es leben die 8C’s im E-Business 140409 – Malte Polzin
  • 2. Jahrgang ’73 und seit 1999 im E-Business Malte Polzin SOM / HSLU - Die 8C im E-Buisiness - Malte Polzin 2 • Seit 2004 in der Schweiz tätig (B2B und B2C) • Leiter Sales & Marketing bei der ARP Gruppe • CMO Competec Gruppe (Alltron.ch & Brack.ch) • Zuletzt CEO von Brack Electronics • Zahlreiche Auszeichnungen u.a. für DayDeal.ch • Seit Februar 2013 als Senior Consultant / Partner bei Carpathia @Mpolzin Hintergrund 09-04-2014 Fachbeirat CAS Online Shop and Sales Management an der HSLU
  • 3. carpathia: e-business.competence  Gegründet 1999 - Unabhängig und neutral  Unternehmensberatung für E-Business und E- Commerce  Kernkompetenzen im Bereich Entwicklung von Strategien, Lösungskonzeption und weiteren Beratungsfeldern wie Entwicklung von Geschäftsmodellen  Hauptfokus auf elektronische End-to-End Geschäfts- und Transaktionsprozesse für  PurePlayer-Modelle  Multi-Cross-Channel Händler  Direkte und indirekte Vertriebswege  C2C, B2B, B2C  H2H  Mobile- und Couch-Commerce Anbieter  Social-Commerce Plattformen uva. 09-04-2014 3SOM / HSLU - Die 8C im E-Buisiness - Malte Polzin
  • 4. Wir geniessen das Vertrauen folgender Kunden 09-04-2014 4SOM / HSLU - Die 8C im E-Buisiness - Malte Polzin Mit Total über CHF 2 Mrd. Onlineumsatz
  • 5. 09-04-2014 SOM / HSLU - Die 8C im E-Buisiness - Malte Polzin 5 STRATEGIE? «Wir brauchen Kunden, ganz viele Kunden. Und zwar flott» Carpathia.ch
  • 6. 09-04-2014 SOM / HSLU - Die 8C im E-Buisiness - Malte Polzin 6 «Meistens nicht ganz so schlimm, aber…»
  • 7. Kaufabsicht Wie war das mit dem Paradigmenwechsel? 09-04-2014 SOM / HSLU - Die 8C im E-Buisiness - Malte Polzin 7 In Anlehnung an Alexander Graf, Kassenzone.de 2013 Produkt- Kauf Produkt- Auswahl Anbieter- Auswahl Klassischer Handel Produkt- Kauf Anbieter- Auswahl Produkt- Auswahl Elektronischer Handel
  • 8. Ein häufiger Ansatz 09-04-2014 SOM / HSLU - Die 8C im E-Buisiness - Malte Polzin 8 Quelle: http://hd4desktop.com/38230-heavy-traffic/ «Komm, das erledigen wir mit mehr Traffic»
  • 9. Schon besser: 09-04-2014 SOM / HSLU - Die 8C im E-Buisiness - Malte Polzin 9 Quelle:torontoseogroup.com «Dann machen wir halt CRO mit A/B Tests!»
  • 10. 09-04-2014 SOM / HSLU - Die 8C im E-Buisiness - Malte Polzin 10 Gerne wird über solche Themen diskutiert! Quelle: amazon.com
  • 11. 09-04-2014 SOM / HSLU - Die 8C im E-Buisiness - Malte Polzin 11 Die Kunden aber beschäftigen sich eher hiermit: Quelle: 20min.ch
  • 12. Manchmal wird weiter gedacht 09-04-2014 SOM / HSLU - Die 8C im E-Buisiness - Malte Polzin 12
  • 13. Neue Modelle entstehen 09-04-2014 SOM / HSLU - Die 8C im E-Buisiness - Malte Polzin 13 «Und wie beschreibe ich so etwas nun?»
  • 14. Hiermit erklären und leben? 09-04-2014 SOM / HSLU - Die 8C im E-Buisiness - Malte Polzin 14 4 oder 7 P’s können das nicht leisten
  • 15. 09-04-2014 SOM / HSLU - Die 8C im E-Buisiness - Malte Polzin 15 Modelle? «New Business» muss neu gedacht werden! Carpathia.ch
  • 16. Das Carpathia 8C E-Business-Modell 09-04-2014 SOM / HSLU - Die 8C im E-Buisiness - Malte Polzin 16 • Digital / Werbung • Transaktionen • Katalog / Flash-Sale • Weitere Geschäfts- modelle • Sortiment • Pricing • Basis Funktionen • Disruption • Prozesse Commerce
  • 17. Viele Modelle sind etabliert 09-04-2014 SOM / HSLU - Die 8C im E-Buisiness - Malte Polzin 17 Online Shop Live Shopping Club Shopping Subscription Commerce Subscription Commerce (fix) Couponing Mass Customization Marketplace
  • 18. Das Carpathia 8C E-Business-Modell 09-04-2014 SOM / HSLU - Die 8C im E-Buisiness - Malte Polzin 18 • Pure Play • Cross Channel • Mobile • Couch • Location Based • Digital • Social Networks Channel
  • 19. Kanäle interessieren den Kunden wenig! 09-04-2014 SOM / HSLU - Die 8C im E-Buisiness - Malte Polzin 19 5 Commerce • Vollständige Abschaffung des Kanaldenkens • Verschmelzung sämtlicher Kundenprozesse und - kommunikation • Keine Kanalorganisation • Umfassendes Kundenerlebnis • Wo verkauft wird, ist komplett nebensächlich. 4 Cross-Channel Commerce • Partielle Abschaffung des Kanaldenkens • Verschmelzung der Sortiments- und Verkaufsprozesse • Onlineverkauf zu Lasten Filialbestand • Kannibalisierungs- argumente vereinzelt noch anzutreffen 3 Multi-Cross Channel Commerce • Einzelne Prozesse über Kanäle hinweg möglich • Kanäle werden jedoch immer noch isoliert betrachtet; zB werden Bestände separat geführt • Kannibalisierungs- argumente verbreitet 2 Multi-Channel Commerce • Verkauf isoliert über mehrere Kanäle • Kunde hat kein kanalübergreifendes Einkaufserlebnis • Kannibalisierungs- angst 1 Multi-Channel Communication • Kommunikation der anderen Kanäle «Der Kunde und wir» «Online-Infos zu stationären Aktionen» «Wir haben auch einen Onlineshop» «Filialbestände online, Abholungen und Retouren» «Verkaufen – egal in welchem Kanal» Kundenzufriedenheit © 2014 Carpathia Multi- / Cross-Channel Evolution
  • 20. Das Carpathia 8C E-Business-Modell 09-04-2014 SOM / HSLU - Die 8C im E-Buisiness - Malte Polzin 20 • Produkte • Redaktionell • Video • User generated • Ratings & Reviews • Q&A • Nutzung externer Plattformen Content
  • 21. Weg mit alten «Denk» Mustern 09-04-2014 SOM / HSLU - Die 8C im E-Buisiness - Malte Polzin 21 Content vor Commerce
  • 22. Das Carpathia 8C E-Business-Modell 09-04-2014 SOM / HSLU - Die 8C im E-Buisiness - Malte Polzin 22 • Offline / Online • Social Layer • Eigene vs. fremde • Streams / Boards • Network /Follow • Social Reactions • Social Support • Social Innovation Community
  • 23. «Social» wird immer relevanter 09-04-2014 SOM / HSLU - Die 8C im E-Buisiness - Malte Polzin 23
  • 24. «Social» wird immer relevanter 09-04-2014 SOM / HSLU - Die 8C im E-Buisiness - Malte Polzin 24
  • 25. Das Carpathia 8C E-Business-Modell 09-04-2014 SOM / HSLU - Die 8C im E-Buisiness - Malte Polzin 25 • Offline / Online • E-Marketing • Content Marketing • Dialog • Social Media • Tonalität • Customer Service • Design • Logistik & Fulfillment Communication
  • 26. Alles kommuniziert! 09-04-2014 SOM / HSLU - Die 8C im E-Buisiness - Malte Polzin 26
  • 27. Das Carpathia 8C E-Business-Modell 09-04-2014 SOM / HSLU - Die 8C im E-Buisiness - Malte Polzin 27 • C2C • B2B • B2C • B2B2C • «H2H» • Geschlecht • SHEcommerce • Alter • Lebenssituation • Personas Customer
  • 28. «He» oder «She»? 09-04-2014 SOM / HSLU - Die 8C im E-Buisiness - Malte Polzin 28
  • 29. Das Carpathia 8C E-Business-Modell 09-04-2014 SOM / HSLU - Die 8C im E-Buisiness - Malte Polzin 29 • Heute • Morgen • Direkte • Indirekte • National • International • Stärken / Schwächen Competition
  • 30. Augen auf für neue Player! 09-04-2014 SOM / HSLU - Die 8C im E-Buisiness - Malte Polzin 30
  • 31. Das Carpathia 8C E-Business-Modell 09-04-2014 SOM / HSLU - Die 8C im E-Buisiness - Malte Polzin 31 CULTURE • Vision • Werte • «Warum tun wir Was wir tun?» • Organisation • Know How • Ressourcen Culture © 2014 Carpathia.ch
  • 32. «Culture»? 09-04-2014 SOM / HSLU - Die 8C im E-Buisiness - Malte Polzin 32
  • 33. «Culture»? 09-04-2014 SOM / HSLU - Die 8C im E-Buisiness - Malte Polzin 33
  • 34. Ich MUSS da kaufen Ich will da kaufen Ich kann da kaufen Die Evolution im E-Commerce 09-04-2014 SOM / HSLU - Die 8C im E-Buisiness - Malte Polzin 34 Customer Satisfaction
  • 35. Was wurde denn aus Fab? 09-04-2014 SOM / HSLU - Die 8C im E-Buisiness - Malte Polzin 35 USA: Ein normaler Online Shop Deutschland: Ein Mass-Möbelproduzent
  • 36. Neuer CAS - Beginn im August 2014 09-04-2014 SOM / HSLU - Die 8C im E-Buisiness - Malte Polzin 36 Unterstützung als Fachbeirat und Dozent innerhalb 3 von Modulen: • Entwicklung der Strategien und Geschäftsmodelle im eCommerce • Technische Entwicklungen im Bereich Online/Mobile Shops • Konversion – Wie werden aus Besuchern Kunden?
  • 37. Jetzt reservieren: 7. Mai 2014 Messe Zürich 09-04-2014 SOM / HSLU - Die 8C im E-Buisiness - Malte Polzin 37
  • 38. Download der Slides als PDF 09-04-2014 SOM / HSLU - Die 8C im E-Buisiness - Malte Polzin 38 http://carpathia.ch/ publikationen/ referate/
  • 39. Carpathia Malte Polzin Bleiben Sie mit uns in Kontakt! @carpathia_ch gplus.to/carpathia facebook.com/carpathia.ch blog.carpathia.ch @Mpolzin gplus.to/mpolzin malte_polzin maltepolzin malte.polzin@carpathia.ch 09-04-2014 SOM / HSLU - Die 8C im E-Buisiness - Malte Polzin 39