Das Dokument behandelt die Bedeutung und Herausforderungen der Conversion Rate Optimierung (CRO) im E-Commerce, betont, dass die CRO ein kontinuierlicher Prozess ist und verschiedene strategische Ansätze zur Verbesserung der Conversion Rate vorgestellt werden. Es wird auf die Notwendigkeit hingewiesen, Verantwortlichkeiten klar zu definieren und optimale Instrumente für die Analyse und Umsetzung von CRO-Maßnahmen zu nutzen. Zukünftig wird CRO als strategischer Erfolgsfaktor unerlässlich sein, um im E-Commerce Wettbewerb zu bestehen.

1. Conversionrate-
Optimierung
Status und Herausforderung
im E-Commerce
111109 Thomas Lang
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2. Agenda
 Conversion Rate als Mass aller
Dinge?
 Die Effizienz des Hebels CRO
 Wie organisiert man CRO?
 Bedeutung der CRO im
E-Commerce, heute und
morgen
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3. Thomas Lang
 E-Business und E-Commerce Berater
 Ausbildung
 Betriebsökonom HWV/FH
 Dipl. Informatiker Business Solutions (WI 2)
 Kompetenz
 Seit 1996 aktiv im Internet, 1998 erste Verkäufe über
Internet
 Inhaber der Carpathia Consulting GmbH
 Autor zahlreicher Fachartikel , -blogs und –studien
 Referent an intl. Kongressen zum Thema E-Commerce
 Online-Shop-Studie 2010
 Dozent an diversen Instituten für E-Commerce
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4. carpathia:
e-business.competence
 Gegründet 1999
 Beratung für Strategien, Konzepte
und Methoden
 Unabhängig und neutral
 Hauptfokus E-Business,
E-Commerce und ERP
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5. In guter Gesellschaft
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6. Die Wandlung vom Besuch zum
Kauf: Conversion Rate
 Anzahl Besuche im
Verhältnis der
Käufer
 Besuche != Besucher
 Andere Conversions-
Bezeichnungen
Quelle: Flickr
 AdWords
 Onlinemarketing generell
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7. Kennen Sie die Conversion Rate?
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8. Welche
Conversion Rate ist normal?
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9. Wirkungsgrad 3-5 %
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10. Branchenunterschiede
 Spontan / Impuls
 Investitionsgüter
(Ferien, Autos, Möbel)
 Verkaufskonzept
 C2C
 B2C
 B2B
 Nischen und
spezialisierte Shops
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11. Zufrieden mit Ihrer
Conversionrate?
 Keine Conversion Rate
Optimierung
 Laissez-Faire
 Lucky Punches
 Unausgeschöpfte Potentiale
 Kurzfristiger CRO-ROI
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12. Andere Spielregeln:
Ist Amazon ausser Konkurrenz?
9 - 12 %
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13. 12% Conversion? Durchaus
im Bereich des Möglichen
 Kontinuierlich hoch
 Leichte Schwankungen
 Abhängigkeiten von
äusseren Einflüssen
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14. Äussere Einflüsse
zur Conversion Rate
 Hoch emotionales Gut
 Starke Abhängigkeit von
Werbemassnahmen
 Newsletter starker Treiber
 Social Media Involvment
effizienter Impulsgeber
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15. Mehr geht noch:
Andere Spielregeln bei B2B
 Unterschiedliches
Nutzerverhalten
 Zielkäufe / Operativ
 Konzentration auf Arbeitszeit
 „Tolerantere“ Nutzer
 Abbruchrate Checkout < 10%
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16. Strategische Bestimmungs-
grössen im E-Commerce
 Umsatz (top down) =
Anzahl Besuche x Conversion x Ø Warenkorb
 Umsatz (bottom up) =
Anz. Kunden x Ø Anz. Bestellungen x Ø
Warenkorb
 Effizienz =
Anzahl gefüllte Warenkörbe x Abbruchrate
 Erfolg =
Umsatz x Debitoren-Ausfälle
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17. Doppelte Conversionrate
verdreifacht DB2
Pro Monat Niedrige Conversion Hohe Conversion
Anz. Besuche 50‘000 50‘000
Konversionsrate 5% 10%
Bestellungen 2‘500 5‘000
Warenkorb Hard EUR 100 EUR 100
Marge Facts 20% 20%
Umsatz EUR 250‘000 EUR 500‘000
./. Wareneinkauf - EUR 200‘000 - EUR 400‘000
Deckungsbeitrag 1 EUR 50‘000 EUR 100‘000
./. AdWords etc. - EUR 25‘000 - EUR 25‘000
Deckungsbeitrag 2 EUR 25‘000 EUR 75‘000
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18. CRO ist kein Projekt
sondern ein Prozess
 Formula 1  Analyse
 Windkanal  Massnahmen
 Cockpit  Implementierung
 Messen / Testen
 Optimieren
 …und von vorn!
 Kontinuität
 Iteration
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19. Maturity Model
Quelle: Janco Klijnstra, Head of Conversion Optimization bei Traffic4U
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20. CRO Verantwortlichkeiten
Whose Job is it
Anyway?
 Unklare
Verantwortlichkeiten
 Job Profil als solches
ist heute rar gesät
 Inhouse oder
Outsourcing
 Klassische
Sourcingfrage
Quelle: http://www.bryaneisenberg.com/2011/09/conversions-whose-job-is-it-anyway
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21. CRO Instrumente
 Web-Analyse und Tracking-
Tools
 A/B & MVT Tools
 Heuristische Methoden
 DWH-Auswertungen
 Inhouse Entwicklungen
 Das wichtigste: Ihre Kunden!
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22. Messen ist nicht alles
70- 80% unserer Entscheidungen
erfolgen unbewusst!
Quelle: Dr. Hans-Georg Häusel, Gruppen Nymphenburg
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23. Ihre Kunden
 Ihr Kunde funktioniert nicht so
 Sondern wie Du & ich
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24. Also behandeln wir ihn auch so –
und nicht so
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25. Bedeutung im E-Commerce
 Gestern
 Kaum Relevanz
 Budgets sprudelten und Zuwachsraten
wurden rein strukturell erzielt
 Heute
 Sensibilisierung ist erkennbar
 Strukturelles Wachstum dominiert
 E-Commerce Leader betreiben CRO
 Morgen
 Kulturwandel
 Klare Zuständigkeiten
 CRO wird strategischer Erfolgsfaktor
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26. Aber..
…vergessen Sie es!
Quelle: bandbreitenmodell.de / Illustrator unbekannt
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27. Conversion Rate Optimierung
sollte uns IMMER beschäftigen
 Durchschnittliche
CR 3-5%
 „Input-Frequenz“
kann „beliebig“
generiert / gekauft
werden
 CRO ist ein äusserst
Danke für effizienter Hebel
Ihre
Bestellung
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28. Was der Kulturwandel noch so
mit sich bringen wird…
Illustration: Matthias Henrici, WebArts AG
9. November 2011 CRO: Status und Herausforderung im E-Commerce 28

29. Was der Kulturwandel noch so
mit sich bringen wird…
Illustration: Matthias Henrici, WebArts AG
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30. Stopfen Sie das
Leck und steigern
Sie die Effizienz
Ihres Shops!
Nochmals: CRO
ist kein Projekt,
sondern ein
kontinuierlicher
Prozess!
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31. Vielen Dank!
carpathia: e-business.competence www.carpathia.ch

32. Bleiben Sie mit uns in Kontakt!
Carpathia Thomas Lang
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