Heickmann

Touristik E-Mail-
Newsletter im Benchmark
Aktuelle Studienergebnisse von
Schober eServices und Psyma
Research & Consulting

Wiesbaden, den 20. April 2007

Agenda

1 Kurzvorstellung Schober eServices + Psyma

Benchmark-Studie Tourismus 2007
2

Fazit
3

www.schober-eServices.de
DATENBANKEN | CASE STUDIES | LIFESTYLE
Seite 2
Benchmark Tourismus 23.04.2007

Schober eServices

Unternehmen

Mehrheitsbeteiligung Mailprofiler AG (Schweiz)

Niederlassungen in 7 Ländern

Marktführer im CH-Markt, sowohl im Technik- als auch im
Datensektor (70 % MA)

Development Center in Zürich, Prag und Ditzingen

Mitgliedschaften

Deutscher Direktmarketing Verband (DDV)

Certified Senders Alliance (Zertifizierter Massenversender)

BVDW (Bundesverband Digitale Wirtschaft)

Seite 3

Das Produktportfolio Schober eServices

Beratung Konzeption Durchführung Kontrolle

Schober Full Service

XPROFILER™
E-Mail- Abonnenten-/
Mobile-
Technologie
Marketing Leadgenerierung
Marketing

Seite 4

Schober eServices Referenzen - branchenübergreifend

Auswahl Technologie-Kunden Auswahl Media-Kunden

Seite 5

Psyma Research + Consulting

Berlin
Frankfurt
Vilnius*
Düsseldorf Warschau
Prag
Lille
Philadelphia Seoul*
Budapest
Madrid
Bratislava
Tokio*
München
Shanghai

* Assoziierter Partner
Mexico City
Rückersdorf (HQ)

• Top 10 der über 200 Marktforschungs-
institute in Deutschland
• Projekte in über 40 Ländern
• 220 Mitarbeiter in 10 Ländern

Seite 6

Agenda


2

Fazit
3

Seite 7

Seite 8

Agenda

Vorgehensweise

Verbreitung der Newsletter

Abonnement und Gestaltung

Aktualität und Relevanz

Begeisterung

Umfang und Erscheinungsweise

Seite 9

Vorgehensweise

Projektdesign

Quantitative Online-Befragung

Einladung zur Umfrage aus der Schober Xprofiler Datenbank

Teilnehmer / Stichprobengröße: N=16.046 (siehe folgendes Chart)

Laut eigenen Angaben haben 6.100 Befragte Newsletter abonniert.

Mehr als die Hälfte der Befragten (62%) haben keinen der vorgegebenen
E-Mail-Newsletter abonniert.

Für die Auswertung des Benchmark`s wurden alle vorgegebenen E-Mail-Newsletter
berücksichtigt.

Die Befragung fand im Zeitraum vom 22.01. bis 31.01.2007 statt.

Quelle: psyma GmbH

Seite 10

Vorgehensweise
Stichprobe und Fallzahl für die Newsletter-Beurteilung
Insgesamt nahmen 16.046 Personen an der Befragung teil.
Diese gaben an, die unter „Erhalt“ genannten Newsletter zu erhalten
(Mehrfachnennung) bzw. davon die unter „am intensivsten“ genannten Newsletter am
häufigsten / intensivsten zu lesen (einfache Nennung). Die letztgenannte Angabe ist die
Fallzahl für die Beurteilung des jeweiligen Newsletters.
Erhalt am intensivsten
n=16.046 in % n=16.046 in %
Expedia.de 1896 11,82% 795 4,95%
Neckermann 1835 11,44% 819 5,10%
Opodo.de 1634 10,18% 555 3,46%
Lufthansa* 1501 9,35% 811 5,05%
TUI 1341 8,36% 463 2,89%
Lastminute.de 1244 7,76% 475 2,96%
Air Berlin 1241 7,73% 489 3,05%
Germanwings 1238 7,52% 603 3,76%
HLX 1117 6,96% 462 2,88%
L‘Tur 998 6,22% 340 2,12%
Thomas Cook 940 5,86% 240 1,50%
Travelchannel.de 691 4,31% 187 1,17%
Alltours 463 2,89% 93 0,58%
Weg.de 327 2,04% 83 0,52%
* Werte hier wie im Folgenden hochgerechnet, da Newsletter erst nach Eingang von ca. 30% der Interviews in die Studie inkludiert wurde.

Seite 11

Agenda

Vorgehensweise




Begeisterung


Seite 12

Insgesamt werden ca. 16.500 Newsletter von den 16.046 Befragten abonniert, also gut ein
Newsletter je Befragtem. Betrachtet man nur die Newsletter-Abonnenten, so beziehen diese
durchschnittlich 2,7 Angebote, innerhalb dieses Personenkreises herrscht diesbezüglich also
durchaus „Wettbewerb“ um Aufmerksamkeit und Inhalte.

von keinem 9949
Expedia.de 795 1896
Anzahl der Personen,
Neckermann 819 1835
die Newsletter von den
Opodo.de
folgenden Tourismus- 555 1634
Anbietern erhalten: Lufthansa 811 1501
TUI 463 1341
Lastminute.de 475 1244
Air Berlin 489 1241
Germanwings 603 1238
HLX 462 1117
L'Tur 340 998
Gesamt-Anzahl
Thomas Cook 240 940
Newsletter
(Mehrfachnennungen) Travelchannel.de 187 691
davon am häufigsten/ Alltours 93 463
intensivsten gelesen
(Einfachnennungen) Weg.de 83 327

0 250 500 750 1000 1250 1500 1750 2000
Quelle: psyma GmbH

Seite 13

54% der Lufthansa-Abonnenten geben an, diesen Newsletter am häufigsten und intensivsten zu
lesen. Bei Alltours ist dieser Wert mit 20% am niedrigsten.

von keinem 9949 Index
Expedia.de 1896 42
795
Neckermann 45
819 1835
Anzahl der Personen,
Opodo.de 34
555 1634
die Newsletter von den
Lufthansa 54
811 1501
folgenden Tourismus-
TUI 35
463 1341
Anbietern erhalten:
Lastminute.de 38
475 1244
Air Berlin 39
489 1241
Germanwings 49
603 1238
HLX 41
462 1117
L'Tur 34
340 998
Thomas Cook 26
240 940
Gesamt-Anzahl
Travelchannel.de 27
Newsletter 187 691
(Mehrfachnennungen)
93 463
Alltours 20
davon am häufigsten/
25
Weg.de 83 327
intensivsten gelesen
(Einfachnennungen)
0 250 500 750 1000 1250 1500 1750 2000
Quelle: psyma GmbH

Seite 14

Die Zusammensetzung der Leserschaft der einzelnen Newsletter differiert deutlich. So ist etwa
der Anteil junger Familien bei Alltours am höchsten, gefolgt von TUI. Neckermann hat am relativ
meisten „zufriedene Bewahrer“.
17% 28% 7%
16% 32%
Neckermann (N=819)

Lufthansa (N=811) 21% 26%
27% 9%
17%
Beurteilung von E-Mail- 24% 18%
17% 21%
20%
Expedia.de (N=795)

Newslettern: Germanwings (N=603) 18% 28%
18% 14%
22%
„Welchen dieser
Opodo.de (N=555) 22% 23%
20% 21%
14%
Newsletter lesen Sie am
Air Berlin (N=489) 21% 18%
27% 16%
18%
häufigsten?“
Lastminute.de (N=475) 27% 19%
16% 17%
21%
33% 9%
27% 13%
17%
TUI (N=463)
Top Boxes (in %)
1 = stimme überhaupt nicht zu
5 = stimme voll und ganz zu HLX (N=462) 20% 24%
22% 15%
19%
27% 25%
14% 9%
25%
L'Tur (N=340)
Young&Fun
Thomas Cook (N=240) 25% 19%
18% 21%
17%
gehobene Erholungsreise
Travelchannel.de (N=187) 21% 18%
17% 20%
24%
zufriedene Bewahrer
Alltours (N=93)
(junge) Familie 41% 6%
18% 16%
18%
Polyglotte Städtereisen Weg.de (N=83) 28% 13%
23% 14%
22%
0% 100%
Quelle: psyma GmbH

Seite 15

Agenda

Vorgehensweise




Begeisterung


Seite 16

Insgesamt ist der Registrierungsprozess als unproblematisch zu bezeichnen. Bei nur wenigen
Anbietern bezeichnen diesen ca. jeder 5. Abonnent als „nicht einfach“.

Neckermann (N=819) 86

Lufthansa (N=811) 88
Beurteilung von E-Mail- Expedia.de (N=795) 89
Newslettern: Germanwings (N=603) 91
„war einfach zu
Opodo.de (N=555) 89
abonnieren“
Air Berlin (N=489) 85
Lastminute.de (N=475) 89
TUI (N=463) 80
Top Boxes (in %)
HLX (N=462)
5 = stimme voll und ganz zu 90
L'Tur (N=340) 90

Thomas Cook (N=240) 84

Travelchannel.de (N=187) 88
Alltours (N=93) 83

Weg.de (N=83) 88

0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100
Quelle: psyma GmbH

Seite 17

Insgesamt gesehen ist man mit der Gestaltung der Newsletter zufrieden. Dabei liegen die
verschiedenen Anbieter auf vergleichbarem Niveau.


„ist ansprechend
Opodo.de (N=555) 69
gestaltet“
TUI (N=463) 68
Top Boxes (in %)
HLX (N=462)
L'Tur (N=340) 72


Alltours (N=93) 63

Weg.de (N=83) 72

0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100
Quelle: psyma GmbH

Seite 18

Agenda

Vorgehensweise




Begeisterung


Seite 19

Die Angebote werden zwar mehrheitlich bei allen Newslettern als grundsätzlich interessant
eingestuft, doch gibt es deutliche Unterschiede: Alltours und Lufthansa fallen im Vergleich etwa
zu weg.de, L´Tur, Germanwings und HLX (deutlich) ab.


„hat interessante
Opodo.de (N=555) 67
Angebote“
TUI (N=463) 70
Top Boxes (in %)
1 = trifft überhaupt nicht zu
HLX (N=462)
5 = trifft voll und ganz zu 74
L'Tur (N=340) 76


Alltours (N=93) 56

Weg.de (N=83) 83

0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100
Quelle: psyma GmbH

Seite 20

Die Newsletter von HLX, Germanwings und Air Berlin bieten die besten Informationen, um
einen Flug zu buchen. Alle Newsletter zeigen dagegen klaren Optimierungsbedarf im Hinblick
auf allgemeine Informationen über die Urlaubsregion bzw. mögliche Unterkünfte.
52
Neckermann (N=819)
50
64
Lufthansa (N=811)
34
62
Beurteilung von E-Mail- Expedia.de (N=795)
54
Newslettern: 72
Germanwings (N=603)
36
„enthält ausreichend 57
Opodo.de (N=555)
47
Information, um einen
71
Air Berlin (N=489)
Flug zu buchen“ bzw. 43
„enthält ausreichend 58
Lastminute.de (N=475)
49
Informationen über 59
TUI (N=463)
56
Region, Hotel, etc.“
73
HLX (N=462)
39
65
Top Boxes (in %) L'Tur (N=340)
49
Thomas Cook (N=240)
55
58
Informationen für Travelchannel.de (N=187)
53
Flugbuchung
47
Alltours (N=93)
53
Informationen über
61
Region, Hotel Weg.de (N=83)
50
0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100
Quelle: psyma GmbH

Seite 21

Agenda

Vorgehensweise




Begeisterung


Seite 22

53
Beurteilung von E- Neckermann (N=819)
17
Mail-Newslettern: 60
Lufthansa (N=811)
12
„kann ich weiter-
57
Expedia.de (N=795)
empfehlen“ vs. 14
62
„empfinde ich als Germanwings (N=603)
12
Spam“ 57
Opodo.de (N=555)
14
64
Air Berlin (N=489)
13
55
16
61
TUI (N=463)
18
Top Boxes (in %) 64
HLX (N=462)
12
5 = trifft voll und ganz zu
64
L'Tur (N=340)
11
69
Thomas Cook (N=240)
11
59
Travelchannel.de (N=187)
12
weiterempfehlen
47
Alltours (N=93)
17
Spam
58
Weg.de (N=83)
12
0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100

Seite 23

Die Newsletter von Germanwings und HLX weisen das höchste Aktivierungspotential auf
Entsprechend wurde auch aufgrund der Newsletter von Germanwings und HLX am häufigsten
bereits konkret ein oder mehrere Angebote gebucht.
20
Neckermann (N=819)
11
43
Lufthansa (N=811)
30
Beurteilung von E-Mail- 23
Expedia.de (N=795)
12
Newslettern: 63
Germanwings (N=603)
„Habe schon einmal auf 52
27
ein Angebot aus dem Opodo.de (N=555)
18
Newsletter von ... 48
Air Berlin (N=489)
37
reagiert“ 26
17
32
TUI (N=463)
Top Boxes (in %) 21
59
HLX (N=462)
5 = trifft voll und ganz zu 48
36
L'Tur (N=340)
23
32
Thomas Cook (N=240)
23
25
Travelchannel.de (N=187)
reagiert 17
27
Alltours (N=93)
17
gebucht
25
Weg.de (N=83)
14
Quelle: psyma GmbH
0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100
Seite 24

Den einzelnen Newslettern gelingt es in stark unterschiedlichem Maße, Newsletter-Abonnenten
auf die Unternehmens-Website oder gar ins Reisebüro zu bringen.

Beurteilung von E-
Mail-Newslettern:
85
„Haben Sie schon 83
79
einmal aufgrund des 75 74
72
71
Newsletters von... 70
68
65 65
die Website von... 61
58
oder ein Reisebüro 55
52
besucht?“ 48

35
34

26
ja, ein Reisebüro
22
19
14
ja, die Website 13
11 11 11
10
7

)

3)
)

)

)

)
)

)
)

)

)
)

3)
11

62

)
19

89

63

40

40
03

55

75
95

87

=9

=8
=4
=8

=4

=3

=2
=8

=6

=4
=5

=4
=7

=1

(N

(N
(N
(N

(N

N

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ke

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O

m
m
ec

ch
E

st
er
N

Th

el
La
G

av
Quelle: psyma GmbH

Tr
Seite 25

Agenda

Vorgehensweise




Begeisterung


Seite 26

Die Newsletter werden bezüglich ihres Umfangs insgesamt als „gerade richtig“ beurteilt.
Tendenziell wünscht man sich allerdings eher mehr an Ausführlichkeit..

Neckermann (N=819) 50 29 13

Lufthansa (N=811) 56 21 10
Beurteilung von E-Mail- Expedia.de (N=795) 58 26 13
Newslettern: Germanwings (N=603) 57 24 13
„Umfang gerade richtig,
Opodo.de (N=555) 54 24 13
vs. könnte ausführ-licher
bzw. kürzer sein“ Air Berlin (N=489) 58 22 13

Lastminute.de (N=475) 55 31 12

TUI (N=463)
Top Boxes (in %) 60 30 20
5 = stimme voll und ganz zu HLX (N=462) 56 22 12
L'Tur (N=340) 58 26 9
Thomas Cook (N=240) 63 24 15
vom Umfang gerade
richtig
Travelchannel.de (N=187) 54 27 12
könnte ausführlicher
sein Alltours (N=93) 43 34 17
sollte kürzer gehalten
Weg.de (N=83) 59 34 14
werden

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%
Quelle: psyma GmbH

Seite 27

Die Newsletter erscheinen in etwa in der richtigen Häufigkeit. „Sollte häufiger erscheinen“ vs.
„sollte seltener erscheinen“ hält sich in etwa die Waage mit einer Tendenz zum Wunsch einer
selteneren Erscheinungsweise.

Neckermann (N=819) 47 14 22

Lufthansa (N=811) 57 12 13

Beurteilung von E-Mail- Expedia.de (N=795) 49 11 18
Newslettern: Germanwings (N=603) 54 11 17
„Erscheinungsintervall
Opodo.de (N=555) 47 10 24
richtig vs. sollte
Air Berlin (N=489)
häufiger bzw. seltener 56 14 16
erscheinen“ Lastminute.de (N=475) 48 13 23

TUI (N=463) 54 17 18
Top Boxes (in %)
HLX (N=462) 56 9 18
5 = stimme voll und ganz zu

L'Tur (N=340) 55 12 14
Häufigkeit ist genau
Thomas Cook (N=240)
richtig 56 14 19

Travelchannel.de (N=187) 57 11 16
sollte häufiger
erscheinen
Alltours (N=93) 41 13 24
sollte seltener
Weg.de (N=83) 51 13 16
erscheinen
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%
Quelle: psyma GmbH

Seite 28

Agenda


2

Fazit
3

Seite 29

Fazit
Bei dem Kriterien „Gestaltung“ und „Erscheinungsweise“ gibt es nicht viel
Optimierungsbedarf

Unzufriedenheit der Abonnenten herrscht beim Inhalt / den Angeboten

Die Anteil der zu generierenden Buchungen im Vergleich zu anderen Branchen (z.B.
Versandhandel) ist optimierbar

Empfehlung (nicht nur für den Tourismusbereich!)

Differenzierte und individuelle Kommunikationsmaßnahmen innerhalb des
Newsletter-Verteilers

Der richtige Content an die richtige Zielgruppe - personalisieren Sie die Inhalte.
Gleicher Inhalt für alle Empfänger kostet Aufmerksamkeit, da sie nicht relevante
Informationen erhalten. Das altherkömmliche Prinzip: "one size fits all" gilt nicht mehr.

Tipp: Den Newsletter mit Hilfe von alternativen und optionalen Textbausteinen dem
inidividuellen Profil des jeweiligen Empfängers anpassen, so dass dieser ganz gezielt
angesprochen wird. So erhalten Interessenten z.B. ein Test-/Einstiegsangebot,
Wiederholungskäufer ein Treuerabatt etc.

Akzeptanz Öffnungs- und Klickraten Umsatz

Seite 30

Zum Schluß...

Weitere Informationen zur
Benchmark-Studie und zur Lifestyle
Segmentation Typologie erhalten
Sie an unserem Stand im Foyer.

Wir freuen uns auf Ihren Besuch!

Seite 31

Schober eServices Schober Information Group
Thomas Heickmann Dr. Marcus Mende
Max-Eyth-Str. 6-10 Max-Eyth-Str. 6-10
71254 Ditzingen/Stuttgart 71254 Ditzingen/Stuttgart
Telefon 07156 304-515 Telefon 07156 304-302
thomas.heickmann@schober.de marcus.mende@schober.de

Vielen Dank.

Agenda

1. Benchmark Studie September 2006

Seite 33

Datenbanken

Seite 34

Die Schober Datenbanken

Lifestyle MarketBase Consumer MarketBase eMarketBase Business MarketBase
5 Millionen 50 Millionen aktive 7 Millionen permission- 5,5 Millionen
Lifestyle-Adressen Consumer-Adressen based E-Mail-Adressen Business-Adressen

10 Milliarden Zusatzdaten

Gebäudedaten/ Soziodemo- Kommuni-
Konsumge-
Regional- und
Lifestyle-
Schober-Einzel- graphische kations- und Firmendaten
wohnheiten und
Daten Statistikdaten
hausbewertung Daten Statistikdaten
Kaufabsichten

Urlaub und Reisen Gebäudedaten Anrede Kaufkraft Regionaltypologien Positivbestätigung Firmenklassifikation:
- Groß-, Mittel-,
Freizeitaktivitäten Garten und Altersgruppen Wahlverhalten auf Telefonnummern
Konsumverhalten
Kleinbetriebe
Gartengröße Bezirksebene
nach Interessen-
Fahrzeug/Auto Titel Faxnummern - Beschäftigtenzahl
gebieten
Gebäudealter Kfz-Dichte auf
Gesundheit Haushalts- postalische Daten - Umsatz
Straßenabschnitts-
Konsum- und
Gestaltung des vorvorstand - Gesellschaftsform
Geld/Investitionen Straßenbereinigung
ebene
Postkäuferindex
Anwesens - Firmenart
Haushaltsgröße
Heim und Haus Wahlbezirke
nach Kaufaktivität Ortsgrößenklassen
Bauweise Branche/10.000
weitere Personen
Kaufabsichten Nixie
Konsumtypologie Wirtschaftsdaten Untergruppen
Zustand des im Haushalt
Versandhandelskauf Robinson
Versandhandels-
Anwesens Erwerbsstruktur Führungskräfte/
Wohndauer
typologie
Soziodemografie Werbekritische Entscheider
Wohnlage des Bildungsniveau
Hauses Zusatzinformationen
- Neugründungen
Straßentyp
- EDV-Ausstattung
Ortslage des
Hauses

Durch die Verknüpfung dieser Daten werden Kernzielgruppen für die Neukunden-Gewinnung ermittelt

Multichannel-Marketing (Print, Telefon, E-Mail, Mobile Marketing)

Seite 35

Services

Seite 36




XPROFILER™
Mobile-
Technologie
Marketing

Profile (permission-based):
7 Mio. E-Mail-Adressen, tief selektierbar
Zugriff auf 20 Mio. E-Mail-Adressen aus 150 Listen

Stand-Alone-Kampagnen Ereignisbasierte Mailings
(z.B. Geburtstag …)
E-Couponing
E-Mail-Complete

Seite 37




XPROFILER™
Mobile-
Technologie
Marketing

Profile (permission-based):
Über 1 Mio. Mobile-Adressen, tief selektierbar

Push- & Pull-Kampagnen Marktforschung
Premium-SMS Sampling
Couponing M-Commerce-Applikationen

Seite 38




XPROFILER™
Mobile-
Technologie
Marketing

Qualifizierte Neukundenkontakte

Gewinnung neuer Newsletter-Abonnenten über reichweitenstarke
Partner-Portale mit dem Sponsoring von Online-Gewinnspielen.
Generierung von hochaktuellen und passgenauen Interessenten mit
konkreter Kaufabsicht/Newsletter-Wunsch über Co-Registerierung und
Online-Befragungen.

Seite 39




XPROFILER™
Mobile-
Technologie
Marketing

Multi-Channel-Lösungen nach Maß

E-Mail, Mobile- und Offline-Kommunikation aus einem System
Eigene Adressen mit bis zu 100 Schober Zusatzdaten qualifizieren
und differenzieren
Neue Kunden auf Knopfdruck vollautomatisiert hinzumieten
Für jede Unternehmensstruktur − mandantenfähig

Seite 40

Backupfolien

Fragebogen
- Lifestyle

Seite 41

Frageboge-Lifestyle

Seite 42

Frageboge-Lifestyle

Seite 43

Frageboge-Lifestyle

Seite 44

Heickmann

Empfohlen

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