Lean Startup
Dr. Judith Gentz
Fachhochschule Wedel | SoSe 2015
1 Einführung
Spirit
kreative
Respektlosigkeit
Bildquelle: http://bratislava.startuppirates.org/wp-content/uploads/2012/08/Pirate.jpg
„Startups müssen Regeln brechen. Nur durch diesen
Akt der schöpferischen Zerstörung entsteht
überhaupt etwas erfolgreiches...
Inhalte
1. Lean Startup-Ansatz
2. Geschäftsmodellentwicklung
3. Team Team Team
4. Validiertes Lernen
5. Startup Metriken
6...
Gäste
Philipp Schroeder | Active Venture Partners
Venture Capital
Jan Andresen | Veeseo
Serial Entrepreneur und Business A...
Termine
Vorlesung
− 3. Juni 2015 15.30 – 18.15 Uhr
− 10. Juni 2015 15.30 – 18.15 Uhr
− 17. Juni 2015 15.30 – 18.15 Uhr
− 2...
Teil 1
Was ist ein Startup?
Die Wurzeln von Lean Startup
Lean Startup-Prinzipien
Lean Startup-Ansatz
Teil 2
Philipp Schröd...
Entrepreneurship
KMU
(Klein- und mittelständische
Unternehmen)
Regionale Märkte
Restaurants
Reinigungen
Dienstleistungen
W...
A startup is an (temporary)
organization formed to
search for a repeatable and
scalable business model.
Steve Blank
A star...
„Success consists of
going from failure to
failure without loss of
enthusiasm“
Winston Churchill
Bildquelle: http://sageof...
Lean Manufacturing
Wurzeln von
Lean Startup
Eric Ries
Steve Blank
Ash Maurya
Alexander Osterwalder
Dave McClure
Bildquelle...
Lean Startup Prinzipien
1. Entrepreneure gibt es überall
2. Entrepreneurship ist Management
3. Validierte Lernprozesse
4. ...
… ist keine Ansammlung taktischer
Maßnahmen, sondern eine
systematische Herangehensweise
an die Entwicklung innovativer
Pr...
Der Kunde
steht im
Mittelpunkt.
Get out of the Building.
Bildquelle: http://revolveapp.com/Portals/218018/images/blog-inte...
„If I had asked people what they wanted,
they would have said faster horses.“
Henry Ford
„People don‘t know what they
want...
Lean Canvas
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Selling
Proposition
Unfair
Advantage
Customer
Segments
Key Metrics Channels
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Problem/
Solution-Fit
Product/
Market-Fit
Scale
Start here! Achieve this
Traction
Time
Lean Startup Stages
New Idea Startu...
Problem/
Solution-Fit
Product/
Market-Fit
Scale
Start here! Achieve this
Traction
Time
Lean Startup Stages
New Idea Startu...
Lern-
prozesse
Build
MeasureLearn
Experiment
MetricHypothesis
Quelle: Ries, Eric (2011): The Lean Startup. New York 2011
Focus
Learning
Speed
Running Lean
Das Handeln in einem
Startup ist ein schneller,
kontinuierlicher Prozess.
Quelle: Maurya...
Aulet, Bill (2013): Disciplined Entrepreneurship: 24
Steps to a Successful Startup. Hoboken/NJ 2013
Blank, Steve; Dorf, Bo...
Lean Startup
Dr. Judith Gentz
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2 Geschäftsmodellentwicklung
2
Business
Model
Teil 1
Termine und Veranstaltungen
Resümee Vorlesung 1
Geschäftsmodelle entwickeln
und testen
Teil 2
Team...
„Someday, I'm going
to make a big
invention.“
Chester F. Carlson
Bildquellen: http://blog.legadodigital.de/wp-
content/upl...
„We want Google to be the third half of your brain.“
Sergey Brin
Bildquelle: http://static.theredlist.com/media/.cache/dat...
Im folgenden in enger Anlehnung an:
Osterwalder, Alexander (2012): Osterwalder explaining the Business Model Canvas. http:...
Quelle: Tchibo (2013): Kaffeereport 2013, http://www.tchibo.com/cb/921190/data/-/Kaffeereport2013.pdf
Pro Sekunde trinken ...
Quelle: Oberhuber, Nadine.(2012): Revolution in der Kaffeeküche. http://www.faz.net/aktuell/wirtschaft/unternehmen/die-tre...
Bildquellen:
http://c0248141.cdn.cloudfiles.rackspacecloud.com/MCCA_01556_34447946A.JPG,
http://demo.gavick.com/joomla25/y...
+ 30%
durchschnittliches Wachstum pro Jahr seit 2000
der Nestlé Gruppe
:Quelle: Osterwalder, Alexander (2012)
3,3 Mrd. $
Jahresumsatz mit nur einer einzigen Produktlinie
:Quelle: Osterwalder, Alexander (2012)
Was macht das
Geschäfts-
modell von
Nespresso so
besonders? ?
Was ist ein Geschäftsmodell?
:Quelle: Osterwalder, Alexander (2012)
Business Model Canvas | Alexander Osterwalder
8 Key Partners 6 Key Activities 2 Value
Proposition
4 Customer
Relationships...
Business Model Canvas | Alexander Osterwalder
Quelle: http://www.businessmodelgeneration.com/canvas
Was ist ein Geschäftsmodell?
Discuss Design Test
In Anlehnung an: Osterwalder, Alexander (2012)
Kaffeebohnen-
Lieferanten
Nespresso | Business Model
Key Partners Key Activities Value
Proposition
Customer
Relationships
...
Lean Canvas | Ash Maurya
2 Problem 3 Solution 4 Value
Proposition
9 Unfair
Advantage
1 Customer
Segments
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Design
Test
Build
MeasureLearn
Experiment
MetricHypothesis
Quelle: Ries, Eric (2011): The Lean Startup. New York 2011
Business Model Testing
8 Key Partners 6 Key Activities 2 Value
Proposition
4 Customer
Relationships
1 Customer
Segments
7 ...
Business Model Testing
Quelle: Osterwalder, Alexander; Pigneur, Yves (2010) Business Model Generation: A Handbook for Visi...
„Plans are nothing;
planning is everything.“
Dwight D. Eisenhower
Bildquelle: http://www.azbiltmoregc.com/wp-content/galle...
Skype | Business Model Canvas
8 Key Partners 6 Key Activities 2 Value
Proposition
4 Customer
Relationships
1 Customer
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Skype | Business Model Canvas
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4 Customer
Relationships
1 Customer
Segm...
Lean Canvas | Ash Maurya
2 Problem 3 Solution 4 Value
Proposition
9 Unfair
Advantage
1 Customer
Segments
8 Key Metrics 6 C...
Die 10
häufigsten
Stolperfallen
bei Startup-
Business
Models.
Bildquelle: http://blogs.richardson.com/wp-
content/uploads/...
10
Unwissen darüber, wie der Erfolg
gemessen werden soll.
9
Marketing für JEDEN.
8
Beim lokalen Maximum aufhören.
7
Kundenprobleme sind nicht
ausreichend spezifiziert.
6
Keine„Unfair Advantage“-Story.
5
Eine schwache
„Unique Value Proposition“.
4
Keine ausreichende
Überlebensfähigkeit.
3
Keinen signifikanten Vertriebskanal
zum Kunden.
2
Keine relevante Monetarisierbarkeit.
1
Falling in love with the solution.
Lean Startup
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3 Team
Bildquelle: http://2.bp.blogspot.com/-RBtnx4ol5EM/UkN4lh7nK1I/AAAAAAAAA2E/QDpFtOn_i34/s1600/imagenes.4ever.eu-breaking-bad...
?
Welche Kompetenzen sollte ein
Gründerteam abdecken?
Management
− Prioritäten setzen
− Schlüssel-Metriken
definieren
Produkt
− die richten Features
entwickeln
− Messen und Ite...
?
Durch welche Eigenschaften zeichnen
erfolgreiche Unternehmer aus?
8 Eigenschaften erfolgreicher Menschen
Quelle: St. John, Richard (2010): The 8 Traits Successful People Have in Common: 8 ...
7 Geheimnisse, die Steve Jobs
erfolgreich machten
Bildquelle: http://us.cdn281.fansshare.com/photos/stevejobs/steve-jobs-
...
Spirit.
Culture.
Bildquelle: http://www.buzzfeed.com/peggy/gorgeous-start-up-offices-you-wish-you-worked-in
Lean Startup
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4 Validiertes Lernen
Validiertes Lernen
ist ein Prozess, der empirisch nachweist,
dass ein Team wichtige Wahrheiten über die
gegenwärtigen und ...
Validiertes
Lernen
Build
MeasureLearn
Experiment
MetricHypothesis
Quelle: Ries, Eric (2011): The Lean Startup. New York 20...
Empirisches
Falisfikationsprinzip
Karl Raimund Popper
1902-1994
"Methode von Versuch
und Irrtum: Es ist die
Methode, kühne...
Lean Canvas | Ash Maurya
2 Problem 3 Solution 4 Value
Proposition
9 Unfair
Advantage
1 Customer
Segments
8 Key Metrics 6 C...
Ein kontinuierlicher Prozess
Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopo...
Lean Startup
Dr. Judith Gentz
Fachhochschule Wedel | SoSe 2015
5 Web-Startup Metriken
?
Was sind Metriken
bei einem Web-Startup?
Visits
Payments
Logins
Satisfaction
Clicks
Usage
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Accessible
Auditable
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Retention
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Customer Funnel
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5 Step Web-Startup Metric Model
Activation
Acquisition
Referral
Retention
Revenue
AARRR
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1. Problem/Solution-Fit
Activation & Retention
2. Product/Market-Fit
Acquisition & Referral
3. Skalierung
Revenue & Profit...
Activation
1st visit
happy experience
Homepage/
Landing Page
Product
Features
Was machen die Nutzer bei
Ihrem ersten Besuc...
Retention
come back
multiple usage
Warum kommen Nutzer
zurück und wie oft?
Schlüssel-Metriken
− Quelle der Wiederkehrer
− ...
Acquisition
come from various
channels
Wo kommen die Nutzer her?
Schlüssel-Metriken je Quelle
− Anzahl Nutzer
− Kosten
− C...
Referral
like product enough
refer to others
Wie empfehlen Nutzer das
Produkt weiter?
Schlüssel-Metriken
− % Einladungen X...
Revenue
monetization
behavior
Wie verdiene ich Geld?
Schlüssel-Metriken
− Minimum Umsatz
− Break-even Umsatz
− Profitabili...
Beispiel
Stage Conversion Status Conv. % Est. Value
Acquisition Visitors on Site/Widget/Landing Page
(2+ pages, 10+ sec, 1...
Lean Startup
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6 Startup Analytics
Problem/
Solution-Fit
Product/
Market-Fit
Scale
Start here! Achieve this
Traction
Time
Lean Startup Stages
Quelle: Maurya,...
Problem/
Solution-Fit
Product/
Market-Fit
Scale
Traction
Time
Lean Startup Stages
Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean...
Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012
Problem
Interview
S...
Prozess Startup Analyse
Product
Strategy
Vision
Why
How
What
Quelle: Ries, Eric (2011): The Lean Startup. New York 2011; S...
Lean Stack
Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012
1 Lean C...
Lean Canvas | Ash Maurya
2 Problem 3 Solution 4 Value
Proposition
9 Unfair
Advantage
1 Customer
Segments
8 Key Metrics 6 C...
EXPERIMENT QUEUE
Lean Dashboard | Ash Maurya
Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That ...
EXPERIMENT QUEUE
Lean Dashboard | Ash Maurya
Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That ...
Experiment Report | Ash Maurya
Background
What are you trying to learn or achieve?
Results
Enter your qualitative/quantita...
Einfache Charts
Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012
htt...
Fortschritt kommunizieren
Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/C...
Lean Startup
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7 Investoren-Präsentation
7
Investoren-
Präsentation
Theorie
Resümee
Was ist ein Pitch?
Gute vs. schlechte Präsentation
Elevator Pitch
Investor Pitc...
Pitch
ist ein Vortrag mit dem Ziel,
jemanden zu überzeugen.
Ein Pitch verfolgt die Absicht, ein
Produkt oder Service zu verkaufen
oder dessen Verkauf
vorzubereiten.
“They may forget what you said, but they will
never forget how you made them feel.”
Carl W. Buechner
Bildquelle: http://bl...
Make it sticky.
Quelle: Heath, Chip; Heath, Dan (2008) Made to Stick: Why Some Ideas Survive and Others Die. New York/NY.
...
6 „sticky“ Eigenschaften
Simple Concrete EmotionalUnexpected Credible Stories
S
Quelle: Heath, Chip; Heath, Dan (2008) Mad...
Bildquelle: http://images.boomsbeat.com/data/images/full/209/jobs-jpg.jpg
“That’s been one of
my mantras– focus
and simpli...
unexpected
Bildquelle: http://dr-kohen.com/main/wp-content/uploads/2011/07/fischschwarm.jpg
Konkret, nicht abstrakt.
concrete
credible
Bildquelle: http://www.doodletogs.com/media/catalog/product/cache/1/image/9df78eab33525d08d6e5fb8d27136e95/5/_/5_...
What’s in it for you?
emotional
Bildquellen: https://4p2p.files.wordpress.com/2013/06/mohrruebe.jpg?w=450&h=336
http://ecx...
"There's always room
for a story that can
transport people to
another place.“
J.K. Rowling
stories
Bildquelle: http://rice...
AIDA
Attention
Interest
Desire
Action
Bildquelle: http://img.webme.com/pic/s/seefahrten/800-aida-stb.jpg
A I
Elevator Pitch
D A
Investor Pitch
30sec
15-30min
Bildquellen in Anlehnung an: http://cache3.asset-cache.net/xc/4506614...
Bildquelle: http://4.bp.blogspot.com/-yJBehf0rBqw/Tl--
DEYigDI/AAAAAAAAH94/HXM0eUahsR8/s1600/Autotronic_Elevator_Otis.jpg
...
“I’m big. I’m bad. I’m bald. I’m German.
That’s five seconds. Keep the rest.”
Götz Otto
Bildquelle: http://images.kino.de/...
Besteht aus einem
High Concept Pitch,
der die Vision eines Startups in
einem einzigen Satz transportiert.
My company, (company name),
is developing (a defined offering)
to help (a target audience)
(solve a problem)
(with secret ...
My company, Socialista,
is developing a social community
to help female consumers
find deals online
faster.
My company, Socialista,
is developing an ecommerce site
to help new parents, who are female
shop for a hip baby products a...
Analogien
für die Einführung
neuer Ideen
=
for videos
Wow.
− Ein Intro, das nach mehr
verlangt.
How.
− Was macht das
Unternehmen konkret
Now.
− Erfolgszahlen
− eine Geschichte,...
Bildquelle: http://business-innova.com/wp-content/uploads/2013/12/Elevator-Pitch.png
Sie haben 20 Minuten.
Die wichtigste Voraussetzung
Zuhören.
Quelle: Rose, David S. (2007) How to pitch to a VC. http://www.ted.com/talks/david_s...
1. Lästern
2. Verurteilen
3. Pessimismus
4. Beklagen
5. Entschuldigungen
6. Lügen
7. Dogmatismen
7 Dinge, die
uns zum
Nich...
Bildquellen: http://farm3.static.flickr.com/2326/2203527938_93866072e5_b.jpg
Bildquellen: http://farm3.static.flickr.com/2326/2203527938_93866072e5_b.jpg
1. Mit einer Pause starten
2. Geben, statt nehmen
3. Echten Augenkontakt
4. Ungewöhnlich langsam
sprechen
5. Neinsager ign...
10-20-30 Regel
Quelle: Kawasaki, Guy (2006) 10-20-30 Presentation Rule. http://www.youtube.com/watch?v=liQLdRk0Ziw
1. Ist die Business Idee
einfach genug?
2. Wird ein echtes Problem
gelöst und trifft auf
Bedürfnisse?
3. Ist der Markt gro...
Aber woran ist der Investor am
meisten interessiert?
An Dir.
Quelle: Rose, David S. (2007) How to pitch to a VC. http://ww...
Honesty
be clear and straight
Authenticity
by yourself
Integrity
be your word
Love
passion
Julian Treasure
HAIL
Quelle: Wa...
10 Slides to an awesome Pitch
Elevator Pitch
Problem
Lösung
Marktgröße
Business Model
Technologie
Wettbewerb
Marketing/Ver...
Problem2
Beschreibe das Problem und
Bedürfnis deiner Kunden.
Wie lösen sie das Problem heute?
The bigger the pain
the bett...
Lösung3
Präsentiere die Problemlösung.
Beschreibe wie die Kunden von der Lösung
profitieren und wie sie es besser macht al...
Demo3
Demonstriere die Lösung.
Markt4
Beschreibe den Markt und den
durchschnittlichen Kunden.
The bigger
the better ...
Business Model5
Wie verdient das Business Geld?
Beschreibe 3 Umsatzquellen.
Nenne die Schlüssel-Metriken deines Erfolgs.
W...
Technologie6
Besonderheiten der technischen Lösung
Vorteile gegenüber bestehenden Lösungen
Patente, Erfahrungen, Marktante...
Wettbewerb7
2x2 Matrix
Wer sind die
Wettbewerber?
Was sind deren
Stärken und
Schwächen?
Zeige, dass Deine
Lösung besser od...
Marketing/Vertrieb8
Was sind die wichtigsten Marketing- und
Vertriebskanäle.
Fokussiere die Schlüsselmetriken
volume, cost...
Team9
GEEKS, ENTREPRENEURS, SALES
Zeige, dass das Team perfekt für diesen
Job aufgestellt ist.
Money10
PROOF OF CONCEPT/Product Market-Fit:
Was wurde bisher erreicht?
Stelle die Ergebnisse der
Schlüssel-Metriken vor
Money10
INVESTMENT:
Wie viel Geld wird benötigt und wofür?
Wie viel Kapital wurde bereits
eingeworben/investiert?
Die wich...
BackupX
Kenne Dein Gegenüber.
Antizipiere Fragen.
− succes(s)
− Einsatz der Stimme
− Bilder verwenden
− Skript schreiben
− Üben üben üben
− Kenne den Pitch auswändig
− Whit...
Vielen Dank.
Juni 2015: The Lean Startup / Vorlesung "Entrepreneurship & Intrapreneurship" | Dr. Judith Gentz, FH Wedel
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Juni 2015: The Lean Startup / Vorlesung "Entrepreneurship & Intrapreneurship" | Dr. Judith Gentz, FH Wedel

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Gesamte Vorlesungsunterlage, Sommersemester 2015

Seit 2013 bin ich Gastdozentin an der Tech-Schmiede im Norden Deutschlands, der FH Wedel. Ich unterrichte - vielmehr trainiere - Studenten aller Studiengänge (Informatik, Ingenieurwesen, BWL, E-Commerce, Computer Games) in Fragen der Unternehmensgründung. Im Vordergrund stehen agile Innovationsmethoden aus dem Silicon Valley und Best Practices. Die Blockvorlesung wird mit einem Startup Weekend abgeschlossen, an dem Studenten Ideen, Geschäftsmodelle und Prototypen entwickeln und vor einem Publikum pitchen.

Begleitet wird die Vorlesung von Gastrednern - Investoren, Gründern, Serial Entrepreneuren oder Intrapreneuren -, die hinter die Kulissen blicken lassen und sich in privater Atmosphäre den Fragen der Studenten stellen.

Inhalte u.a.: The Lean Startup, Geschäftsmodellentwicklung, Ideenfindung, Startup Analytics, Pitch-Techniken, Business Modell Canvas, Design Thinking, Durchführung von Experimenten etc.

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Juni 2015: The Lean Startup / Vorlesung "Entrepreneurship & Intrapreneurship" | Dr. Judith Gentz, FH Wedel

  1. 1. Lean Startup Dr. Judith Gentz Fachhochschule Wedel | SoSe 2015 1 Einführung
  2. 2. Spirit kreative Respektlosigkeit Bildquelle: http://bratislava.startuppirates.org/wp-content/uploads/2012/08/Pirate.jpg
  3. 3. „Startups müssen Regeln brechen. Nur durch diesen Akt der schöpferischen Zerstörung entsteht überhaupt etwas erfolgreiches Neues.“ Dr. Matthias Döpfner Bildquelle: http://www.indiskretionehrensache.de/wp-content/uploads/asv-wg.jpg
  4. 4. Inhalte 1. Lean Startup-Ansatz 2. Geschäftsmodellentwicklung 3. Team Team Team 4. Validiertes Lernen 5. Startup Metriken 6. Startup Analytics 7. Investoren-Pitch
  5. 5. Gäste Philipp Schroeder | Active Venture Partners Venture Capital Jan Andresen | Veeseo Serial Entrepreneur und Business Angel Fridtjof Detzner | Jimdo Gründer Arne Burghardt | NXP Intrapreneur
  6. 6. Termine Vorlesung − 3. Juni 2015 15.30 – 18.15 Uhr − 10. Juni 2015 15.30 – 18.15 Uhr − 17. Juni 2015 15.30 – 18.15 Uhr − 25. Juni 2015 9:30 – 16.15 Uhr Workshop − Sa/So tba.
  7. 7. Teil 1 Was ist ein Startup? Die Wurzeln von Lean Startup Lean Startup-Prinzipien Lean Startup-Ansatz Teil 2 Philipp Schröder im Gespräch: Ein Investor blickt hinter die Kulissen. 1 Einführung
  8. 8. Entrepreneurship KMU (Klein- und mittelständische Unternehmen) Regionale Märkte Restaurants Reinigungen Dienstleistungen Was ist ein Startup? IDE (Innovation-Driven Entrepreneurship) Globale Märkte Exportgüter Nachhaltige Wettbewerbsvorteile Lineares Wachstum Geringes Investment nötig Exponentielles Wachstum Hohe Investments nötig Quelle: Aulet, Bill (2013): Disciplined Entrepreneurship: 24 Steps to a Successful Startup. Hoboken/NJ 2013
  9. 9. A startup is an (temporary) organization formed to search for a repeatable and scalable business model. Steve Blank A startup is a human institution designed to create a new product or service under conditions of extreme uncertainty. Eric Ries Was ist ein Startup?
  10. 10. „Success consists of going from failure to failure without loss of enthusiasm“ Winston Churchill Bildquelle: http://sageofthesouth.files.wordpress.com/2013/06/churchill-v-sign.jpg
  11. 11. Lean Manufacturing Wurzeln von Lean Startup Eric Ries Steve Blank Ash Maurya Alexander Osterwalder Dave McClure Bildquelle: http://www.business-improvement.eu/lean/Toyota_brand.jpg
  12. 12. Lean Startup Prinzipien 1. Entrepreneure gibt es überall 2. Entrepreneurship ist Management 3. Validierte Lernprozesse 4. Bauen-Messen-Lernen 5. Innovationsbilanz Quelle: Ries, Eric (2011): The Lean Startup.New York 2011
  13. 13. … ist keine Ansammlung taktischer Maßnahmen, sondern eine systematische Herangehensweise an die Entwicklung innovativer Produkte und Dienstleistungen. Lean Startup Bildquelle: http://www.wecreatehere.net/wp-content/uploads/2014/03/0301_BUS_STARTUP_05.jpg
  14. 14. Der Kunde steht im Mittelpunkt. Get out of the Building. Bildquelle: http://revolveapp.com/Portals/218018/images/blog-interview1.pngQuelle: Blank, Steve; Dorf, Bob (2012) The Startup Owners Manual. Pescadero/CA. 2011
  15. 15. „If I had asked people what they wanted, they would have said faster horses.“ Henry Ford „People don‘t know what they want until you show it to them.“ Steve Jobs Bildquelle: http://customerceoconsulting.com/wp-content/uploads/2012/08/Faster-Horse.jpg
  16. 16. Lean Canvas Problem Solution Unique Selling Proposition Unfair Advantage Customer Segments Key Metrics Channels Cost Structure Revenue Streams Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012
  17. 17. Problem/ Solution-Fit Product/ Market-Fit Scale Start here! Achieve this Traction Time Lean Startup Stages New Idea Startup Copy Cat Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012
  18. 18. Problem/ Solution-Fit Product/ Market-Fit Scale Start here! Achieve this Traction Time Lean Startup Stages New Idea Startup Copy Cat Fokus: Experimente: Methoden: Suche, Validiertes Lernen Iteration, Pivots Qualitative und Quantitative Methoden Effizienz, Wachstum Optimierung Quantitative Methoden Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works, Sebastopol/CA 2012
  19. 19. Lern- prozesse Build MeasureLearn Experiment MetricHypothesis Quelle: Ries, Eric (2011): The Lean Startup. New York 2011
  20. 20. Focus Learning Speed Running Lean Das Handeln in einem Startup ist ein schneller, kontinuierlicher Prozess. Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012
  21. 21. Aulet, Bill (2013): Disciplined Entrepreneurship: 24 Steps to a Successful Startup. Hoboken/NJ 2013 Blank, Steve; Dorf, Bob (2012) The Startup Owners Manual:The Step-By-Step Guide for Building a Great Company. Pescadero/CA 2011 Gentz, Judith (2015) 8 Besonderheiten von Lean Startups, In: www.deutsche-startups.de, http://www.deutsche-startups.de/2015/01/26/8- besonderheiten-von-lean-startups/ Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012 Osterwalder, Alexander; Pigneur, Yves (2010) Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers. Hoboken/NJ 2013 Ries, Eric (2011):The Lean Startup: How Today's Entrepreneurs Use Continuous Innovation to Create Radically Successful Businesses. New York/NY 2011 Literatur
  22. 22. Lean Startup Dr. Judith Gentz Fachhochschule Wedel | SoSe 2015 2 Geschäftsmodellentwicklung
  23. 23. 2 Business Model Teil 1 Termine und Veranstaltungen Resümee Vorlesung 1 Geschäftsmodelle entwickeln und testen Teil 2 Team– Was zeichnet ein erfolgreiches Team aus?
  24. 24. „Someday, I'm going to make a big invention.“ Chester F. Carlson Bildquellen: http://blog.legadodigital.de/wp- content/uploads/2013/10/Chester-Carlson.jpg http://fc04.deviantart.net/fs71/f/2012/344/d/c/new_xerox_914_by_ georgecaltsoudas-d5no3nh.jpg
  25. 25. „We want Google to be the third half of your brain.“ Sergey Brin Bildquelle: http://static.theredlist.com/media/.cache/database/muses/tribes/silicon-valley/1468679918-063-silicon-valley-theredlist.jpg
  26. 26. Im folgenden in enger Anlehnung an: Osterwalder, Alexander (2012): Osterwalder explaining the Business Model Canvas. http://www.youtube.com/watch?v=RzkdJiax6Tw, Veröffentlicht am 14.5.2012. Bildquelle: http://roeglin-hamburg.de/wp-content/uploads/2011/05/nespresso.jpg
  27. 27. Quelle: Tchibo (2013): Kaffeereport 2013, http://www.tchibo.com/cb/921190/data/-/Kaffeereport2013.pdf Pro Sekunde trinken Deutsche 2315 Tassen Kaffee. 73.000.000.000 im Jahr.
  28. 28. Quelle: Oberhuber, Nadine.(2012): Revolution in der Kaffeeküche. http://www.faz.net/aktuell/wirtschaft/unternehmen/die-trends-im-vergleich-revolution-in-der- kaffeekueche-11891477-p2.html, veröffentlicht am 24.09.2012 Entwicklung der Ausgaben für eine Tasse Kaffee in Deutschland in den letzten 10 Jahren + 600%
  29. 29. Bildquellen: http://c0248141.cdn.cloudfiles.rackspacecloud.com/MCCA_01556_34447946A.JPG, http://demo.gavick.com/joomla25/yourshop/images/stories/virtuemart/product/nespresso _citiz_4cf6b7d57c36a.jpg Nespresso hat das Geschäftsmodell für Espresso nachhaltig verändert.
  30. 30. + 30% durchschnittliches Wachstum pro Jahr seit 2000 der Nestlé Gruppe :Quelle: Osterwalder, Alexander (2012)
  31. 31. 3,3 Mrd. $ Jahresumsatz mit nur einer einzigen Produktlinie :Quelle: Osterwalder, Alexander (2012)
  32. 32. Was macht das Geschäfts- modell von Nespresso so besonders? ?
  33. 33. Was ist ein Geschäftsmodell? :Quelle: Osterwalder, Alexander (2012)
  34. 34. Business Model Canvas | Alexander Osterwalder 8 Key Partners 6 Key Activities 2 Value Proposition 4 Customer Relationships 1 Customer Segments 7 Key Resources 3 Channels 9 Cost Structures 5 Revenue Streams Quelle: Osterwalder, Alexander; Pigneur, Yves (2010) Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers. Hoboken/NJ 2013
  35. 35. Business Model Canvas | Alexander Osterwalder Quelle: http://www.businessmodelgeneration.com/canvas
  36. 36. Was ist ein Geschäftsmodell? Discuss Design Test In Anlehnung an: Osterwalder, Alexander (2012)
  37. 37. Kaffeebohnen- Lieferanten Nespresso | Business Model Key Partners Key Activities Value Proposition Customer Relationships Customer Segments Key Resources Channels Cost Structures Revenue Streams Nespresso Club Nespresso .com Nespresso Kaffee- maschinen Nespresso Pads Produktion Vertriebs- kanäle 1 x Verkauf Kaffeemaschine sich stets wiederholender Verkauf von Kaffeepads Produktion :In Anlehnung an: Osterwalder, Alexander (2012)
  38. 38. Lean Canvas | Ash Maurya 2 Problem 3 Solution 4 Value Proposition 9 Unfair Advantage 1 Customer Segments 8 Key Metrics 6 Channels 7 Cost Structures 5 Revenue Streams Product Market Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012
  39. 39. Design
  40. 40. Test Build MeasureLearn Experiment MetricHypothesis Quelle: Ries, Eric (2011): The Lean Startup. New York 2011
  41. 41. Business Model Testing 8 Key Partners 6 Key Activities 2 Value Proposition 4 Customer Relationships 1 Customer Segments 7 Key Resources 3 Channels 9 Cost Structures 5 Revenue Streams Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012
  42. 42. Business Model Testing Quelle: Osterwalder, Alexander; Pigneur, Yves (2010) Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers. Hoboken/NJ 2013
  43. 43. „Plans are nothing; planning is everything.“ Dwight D. Eisenhower Bildquelle: http://www.azbiltmoregc.com/wp-content/gallery/history/eisenhower.jpg
  44. 44. Skype | Business Model Canvas 8 Key Partners 6 Key Activities 2 Value Proposition 4 Customer Relationships 1 Customer Segments 7 Key Resources 3 Channels 9 Cost Structures 5 Revenue Streams Anrufer von Festnetz- telefonen Netzanbieter Günstige Telefon- gebühren (SkypeOut) Prepaid (SkypeOut)Kunden- service
  45. 45. Skype | Business Model Canvas 8 Key Partners 6 Key Activities 2 Value Proposition 4 Customer Relationships 1 Customer Segments 7 Key Resources 3 Channels 9 Cost Structures 5 Revenue Streams Einfaches Telefonie- Angebot kein Netz 90% kostenlos
  46. 46. Lean Canvas | Ash Maurya 2 Problem 3 Solution 4 Value Proposition 9 Unfair Advantage 1 Customer Segments 8 Key Metrics 6 Channels 7 Cost Structures 5 Revenue Streams Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012
  47. 47. Die 10 häufigsten Stolperfallen bei Startup- Business Models. Bildquelle: http://blogs.richardson.com/wp- content/uploads/2013/07/pitfalls-sales-effectiveness.jpg
  48. 48. 10 Unwissen darüber, wie der Erfolg gemessen werden soll.
  49. 49. 9 Marketing für JEDEN.
  50. 50. 8 Beim lokalen Maximum aufhören.
  51. 51. 7 Kundenprobleme sind nicht ausreichend spezifiziert.
  52. 52. 6 Keine„Unfair Advantage“-Story.
  53. 53. 5 Eine schwache „Unique Value Proposition“.
  54. 54. 4 Keine ausreichende Überlebensfähigkeit.
  55. 55. 3 Keinen signifikanten Vertriebskanal zum Kunden.
  56. 56. 2 Keine relevante Monetarisierbarkeit.
  57. 57. 1 Falling in love with the solution.
  58. 58. Lean Startup Dr. Judith Gentz Fachhochschule Wedel | SoSe 2015 3 Team
  59. 59. Bildquelle: http://2.bp.blogspot.com/-RBtnx4ol5EM/UkN4lh7nK1I/AAAAAAAAA2E/QDpFtOn_i34/s1600/imagenes.4ever.eu-breaking-bad-161916.jpg TEAM-Toll, Ein Anderer Macht‘s.
  60. 60. ? Welche Kompetenzen sollte ein Gründerteam abdecken?
  61. 61. Management − Prioritäten setzen − Schlüssel-Metriken definieren Produkt − die richten Features entwickeln − Messen und Iterieren Marketing/Vertrieb − Vertrieb, Vertrieb, Vertrieb (Search, Social, Mobile) Drei zentrale Bereiche Quelle: McClure, Dave (2007) Startup Metrics for Pirates.
  62. 62. ? Durch welche Eigenschaften zeichnen erfolgreiche Unternehmer aus?
  63. 63. 8 Eigenschaften erfolgreicher Menschen Quelle: St. John, Richard (2010): The 8 Traits Successful People Have in Common: 8 to Be Great
  64. 64. 7 Geheimnisse, die Steve Jobs erfolgreich machten Bildquelle: http://us.cdn281.fansshare.com/photos/stevejobs/steve-jobs- rules-for-success-1145220429.jpg
  65. 65. Spirit. Culture. Bildquelle: http://www.buzzfeed.com/peggy/gorgeous-start-up-offices-you-wish-you-worked-in
  66. 66. Lean Startup Dr. Judith Gentz Fachhochschule Wedel | SoSe 2015 4 Validiertes Lernen
  67. 67. Validiertes Lernen ist ein Prozess, der empirisch nachweist, dass ein Team wichtige Wahrheiten über die gegenwärtigen und zukünftigen Geschäftsaussichten entdeckt hat. Quelle: Ries, Eric (2011): The Lean Startup. New York 2011
  68. 68. Validiertes Lernen Build MeasureLearn Experiment MetricHypothesis Quelle: Ries, Eric (2011): The Lean Startup. New York 2011
  69. 69. Empirisches Falisfikationsprinzip Karl Raimund Popper 1902-1994 "Methode von Versuch und Irrtum: Es ist die Methode, kühne Hypothesen aufzustellen und sie der schärfsten Kritik auszusetzen, um herauszufinden, wo wir uns geirrt haben." Bildquelle: http://upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/thumb/4/43/Karl_Popper.jpg/468px-Karl_Popper.jpg
  70. 70. Lean Canvas | Ash Maurya 2 Problem 3 Solution 4 Value Proposition 9 Unfair Advantage 1 Customer Segments 8 Key Metrics 6 Channels 7 Cost Structures 5 Revenue Streams Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012
  71. 71. Ein kontinuierlicher Prozess Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012
  72. 72. Lean Startup Dr. Judith Gentz Fachhochschule Wedel | SoSe 2015 5 Web-Startup Metriken
  73. 73. ? Was sind Metriken bei einem Web-Startup? Visits Payments Logins Satisfaction Clicks Usage Returns Performance Access Sign-ups Downloads Tell friends
  74. 74. Accessible Auditable Actionable 3 A‘s of metrics ties specific, repeatable actions to observed results can be understood by entire team go behind the numbers Quelle: Ries, Eric (2011): The Lean Startup. New York 2011
  75. 75. Pirate Metrics Acquisition Activation Retention Referral Revenue Customer Funnel How do users find you? Do users have a great first experience? Do users come back? Do users tell others? How do you make money? Quelle: McClure, Dave (2007) Startup Metrics for Pirates.
  76. 76. 5 Step Web-Startup Metric Model Activation Acquisition Referral Retention Revenue AARRR Quelle: McClure, Dave (2007) Startup Metrics for Pirates.
  77. 77. 1. Problem/Solution-Fit Activation & Retention 2. Product/Market-Fit Acquisition & Referral 3. Skalierung Revenue & Profitability Prozess Quelle: McClure, Dave (2007) Startup Metrics for Pirates.
  78. 78. Activation 1st visit happy experience Homepage/ Landing Page Product Features Was machen die Nutzer bei Ihrem ersten Besuch? Schlüssel-Metriken − Pages per visit − Time on site − Conversions Quelle: McClure, Dave (2007) Startup Metrics for Pirates.
  79. 79. Retention come back multiple usage Warum kommen Nutzer zurück und wie oft? Schlüssel-Metriken − Quelle der Wiederkehrer − Wiederkehrrate − Conversions − Nutzerloyalität − Session-Länge E-Mails, Alerts System-Events, Time- based features Blogs, RSS, News Feeds Quelle: McClure, Dave (2007) Startup Metrics for Pirates.
  80. 80. Acquisition come from various channels Wo kommen die Nutzer her? Schlüssel-Metriken je Quelle − Anzahl Nutzer − Kosten − Conversion SEO SEM Social Networks PR Blogs Campaigns, Contents Biz DevDirect, Tel,TV Domains Apps, Widgets E-Mail Affiliates Quelle: McClure, Dave (2007) Startup Metrics for Pirates.
  81. 81. Referral like product enough refer to others Wie empfehlen Nutzer das Produkt weiter? Schlüssel-Metriken − % Einladungen X − # Einladungen Y − % akzeptierte Einladungen Z Viral Growth Factor = X*Y*Z Viral Loops E-Mail Widgets Affiliates Contests Quelle: McClure, Dave (2007) Startup Metrics for Pirates.
  82. 82. Revenue monetization behavior Wie verdiene ich Geld? Schlüssel-Metriken − Minimum Umsatz − Break-even Umsatz − Profitabilität Ads, Lead Generation, Subscriptions, Ecommerce Biz Dev Quelle: McClure, Dave (2007) Startup Metrics for Pirates.
  83. 83. Beispiel Stage Conversion Status Conv. % Est. Value Acquisition Visitors on Site/Widget/Landing Page (2+ pages, 10+ sec, 1+ clicks = don‘t abandon) 60% $ 0.05 Activation „Happy“ 1st visit; Usage/Signup (clicks/time/pages, email/profile reg, feature usage) 15% $ 0.25 Retention Users come back; Multiple visits (1-3x visits/mo; email/feed, open rate/CTR) 5% $ 1 Referral Users refer others (cust sat >= 8, viral g factor > 1 1% $ 5 Revenue User pay; Generate $$$ (first rev, break-even, target profitability) 2% $ 50 Quelle: McClure, Dave (2007) Startup Metrics for Pirates.
  84. 84. Lean Startup Dr. Judith Gentz Fachhochschule Wedel | SoSe 2015 6 Startup Analytics
  85. 85. Problem/ Solution-Fit Product/ Market-Fit Scale Start here! Achieve this Traction Time Lean Startup Stages Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012
  86. 86. Problem/ Solution-Fit Product/ Market-Fit Scale Traction Time Lean Startup Stages Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012 Interviews Demos Videos Landing Page MVP Minimum Viable Product
  87. 87. Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012 Problem Interview Skript
  88. 88. Prozess Startup Analyse Product Strategy Vision Why How What Quelle: Ries, Eric (2011): The Lean Startup. New York 2011; Sinek, Simon (2009): Start With Why: How Great Leaders Inspire Everyone to Take Action
  89. 89. Lean Stack Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012 1 Lean Canvas 2 Lean Dashboard 3 Experiment Report Why How What
  90. 90. Lean Canvas | Ash Maurya 2 Problem 3 Solution 4 Value Proposition 9 Unfair Advantage 1 Customer Segments 8 Key Metrics 6 Channels 7 Cost Structures 5 Revenue Streams Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012
  91. 91. EXPERIMENT QUEUE Lean Dashboard | Ash Maurya Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012 SUCCESS METRICS CURRENT METRICS EXPERIMENTS PROBLEM/SOLUTION FIT PRODUCT/MARKET FIT SCALE KEY OBJECTIVE ACTIVE EXPERIMENTS COMPLETED EXPERIMENTS BUILD MEASURE LEARN AARRRKEY METRICS REVENUE STREAMS EXPERIMENT REPORT
  92. 92. EXPERIMENT QUEUE Lean Dashboard | Ash Maurya Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012 SUCCESS METRICS CURRENT METRICS EXPERIMENTS PROBLEM/SOLUTION FIT PRODUCT/MARKET FIT SCALE KEY OBJECTIVE ACTIVE EXPERIMENTS COMPLETED EXPERIMENTS BUILD MEASURE LEARN 20 Customers 200 Customers 2,000 Customers 8 weeks from now 1.5 years from now 3 years from now Acquisition Activation Revenue Retention Referral 1,000 100% 800 80% 400 50% 200 50% 200 25% $ 20,000 MRR Oct 1 1-Page SaaS Metrics will resonate strongly 1 Experiment Title 2 Experiment Title 3 Experiment Title 4 Experiment Title 5 Experiment Title 1 Experiment Title 2 Experiment Title 3 Experiment Title 4 Experiment Title 5 Experiment Title 6 Experiment Title 7 Experiment Title Experiment Title Aug 14 Experiment Title Aug 20 Experiment Title Aug 21 Experiment Title Jul 30 Experiment Title Aug 3 Experiment Title Jul 27
  93. 93. Experiment Report | Ash Maurya Background What are you trying to learn or achieve? Results Enter your qualitative/quantitative data. Validated Learning Summarize your learning from the experiment. [VALIDATED or INVALIDATED] Next Action What is the next experiment? Falsifiable Hypotheses Declare your expected outcome. Use this format: [Specific Repeatable Action] will [Expected Measurable Outcome] Details How will you setup this experiment? Title: [TITLE] Author: [NAME] Created: [DATE] Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012
  94. 94. Einfache Charts Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012 http://de.slideshare.net/LeanStartupConf/ash-maurya-slides-2013
  95. 95. Fortschritt kommunizieren Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012
  96. 96. Lean Startup Dr. Judith Gentz Fachhochschule Wedel | SoSe 2015 7 Investoren-Präsentation
  97. 97. 7 Investoren- Präsentation Theorie Resümee Was ist ein Pitch? Gute vs. schlechte Präsentation Elevator Pitch Investor Pitch Tipps Praxis NXP: Intrapreneurship Jimdo: Wachstum
  98. 98. Pitch ist ein Vortrag mit dem Ziel, jemanden zu überzeugen.
  99. 99. Ein Pitch verfolgt die Absicht, ein Produkt oder Service zu verkaufen oder dessen Verkauf vorzubereiten.
  100. 100. “They may forget what you said, but they will never forget how you made them feel.” Carl W. Buechner Bildquelle: http://blog.press42.com/wp-uploads/2013/01/startup-pitch-748x561.jpg
  101. 101. Make it sticky. Quelle: Heath, Chip; Heath, Dan (2008) Made to Stick: Why Some Ideas Survive and Others Die. New York/NY. Bildquelle: http://images.agoramedia.com/wte3.0/gcms/kid-travel-activities-sticky-note-with-heart-drawing.jpg
  102. 102. 6 „sticky“ Eigenschaften Simple Concrete EmotionalUnexpected Credible Stories S Quelle: Heath, Chip; Heath, Dan (2008) Made to Stick: Why Some Ideas Survive and Others Die. New York/NY Bildquelle: . http://runyoncm.files.wordpress.com/2010/09/picture-1.png%3Fw%3D511%26h%3D125
  103. 103. Bildquelle: http://images.boomsbeat.com/data/images/full/209/jobs-jpg.jpg “That’s been one of my mantras– focus and simplicity. Simple can be harder than complex; you have to work hard to get your thinking clean to make it simple.” simple
  104. 104. unexpected Bildquelle: http://dr-kohen.com/main/wp-content/uploads/2011/07/fischschwarm.jpg
  105. 105. Konkret, nicht abstrakt. concrete
  106. 106. credible Bildquelle: http://www.doodletogs.com/media/catalog/product/cache/1/image/9df78eab33525d08d6e5fb8d27136e95/5/_/5_21_250.png
  107. 107. What’s in it for you? emotional Bildquellen: https://4p2p.files.wordpress.com/2013/06/mohrruebe.jpg?w=450&h=336 http://ecx.images-amazon.com/images/I/51G957Lf-1L.jpg http://ecx.images-amazon.com/images/I/810IASGMUYL.jpg
  108. 108. "There's always room for a story that can transport people to another place.“ J.K. Rowling stories Bildquelle: http://ricehistorycorner.files.wordpress.com/2012/02/harry-potter-quidditch-broom-6x4.jpg
  109. 109. AIDA Attention Interest Desire Action Bildquelle: http://img.webme.com/pic/s/seefahrten/800-aida-stb.jpg
  110. 110. A I Elevator Pitch D A Investor Pitch 30sec 15-30min Bildquellen in Anlehnung an: http://cache3.asset-cache.net/xc/450661417.jpg/http://www.iec.ch/etech/2011/etech_1011/pic_tc/tc-11_elevator_pictogram_lrg.jpg
  111. 111. Bildquelle: http://4.bp.blogspot.com/-yJBehf0rBqw/Tl-- DEYigDI/AAAAAAAAH94/HXM0eUahsR8/s1600/Autotronic_Elevator_Otis.jpg Und, was machen Sie?
  112. 112. “I’m big. I’m bad. I’m bald. I’m German. That’s five seconds. Keep the rest.” Götz Otto Bildquelle: http://images.kino.de/flbilder/max03/mbiz03/mbiz30/z0330288/b640x600.jpg
  113. 113. Besteht aus einem High Concept Pitch, der die Vision eines Startups in einem einzigen Satz transportiert.
  114. 114. My company, (company name), is developing (a defined offering) to help (a target audience) (solve a problem) (with secret sauce).
  115. 115. My company, Socialista, is developing a social community to help female consumers find deals online faster.
  116. 116. My company, Socialista, is developing an ecommerce site to help new parents, who are female shop for a hip baby products at wholesale prices with automated ordering of diapers and other staples.
  117. 117. Analogien für die Einführung neuer Ideen = for videos
  118. 118. Wow. − Ein Intro, das nach mehr verlangt. How. − Was macht das Unternehmen konkret Now. − Erfolgszahlen − eine Geschichte, ein Kundenbeispiel Brian Walter Quelle: Walter, Brain. (2011) Verbal Ping Pong elevator speech sample http://www.youtube.com/watch?v=FqS7OEzd0ng
  119. 119. Bildquelle: http://business-innova.com/wp-content/uploads/2013/12/Elevator-Pitch.png
  120. 120. Sie haben 20 Minuten.
  121. 121. Die wichtigste Voraussetzung Zuhören. Quelle: Rose, David S. (2007) How to pitch to a VC. http://www.ted.com/talks/david_s_rose_on_pitching_to_vcs
  122. 122. 1. Lästern 2. Verurteilen 3. Pessimismus 4. Beklagen 5. Entschuldigungen 6. Lügen 7. Dogmatismen 7 Dinge, die uns zum Nicht- Zuhören bewegen Quelle: Walter, Brain. (2011) Verbal Ping Pong elevator speech sample http://www.youtube.com/watch?v=FqS7OEzd0ng
  123. 123. Bildquellen: http://farm3.static.flickr.com/2326/2203527938_93866072e5_b.jpg
  124. 124. Bildquellen: http://farm3.static.flickr.com/2326/2203527938_93866072e5_b.jpg
  125. 125. 1. Mit einer Pause starten 2. Geben, statt nehmen 3. Echten Augenkontakt 4. Ungewöhnlich langsam sprechen 5. Neinsager ignorieren 6. Nervosität in positive Aufregung wandeln 6 Tipps von Simon Sinek Quelle: Walter, Brain. (2011) Verbal Ping Pong elevator speech sample http://www.youtube.com/watch?v=FqS7OEzd0ng
  126. 126. 10-20-30 Regel Quelle: Kawasaki, Guy (2006) 10-20-30 Presentation Rule. http://www.youtube.com/watch?v=liQLdRk0Ziw
  127. 127. 1. Ist die Business Idee einfach genug? 2. Wird ein echtes Problem gelöst und trifft auf Bedürfnisse? 3. Ist der Markt groß genug? 4. Kann das Team die Aufgabe lösen? Was möchten Investoren wissen?
  128. 128. Aber woran ist der Investor am meisten interessiert? An Dir. Quelle: Rose, David S. (2007) How to pitch to a VC. http://www.ted.com/talks/david_s_rose_on_pitching_to_vcs
  129. 129. Honesty be clear and straight Authenticity by yourself Integrity be your word Love passion Julian Treasure HAIL Quelle: Walter, Brain. (2011) Verbal Ping Pong elevator speech sample http://www.youtube.com/watch?v=FqS7OEzd0ng
  130. 130. 10 Slides to an awesome Pitch Elevator Pitch Problem Lösung Marktgröße Business Model Technologie Wettbewerb Marketing/Vertrieb Team Money 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Teaser Slide Demo Quelle: McClure, Dave (2012) How to Pitch a VC
  131. 131. Problem2 Beschreibe das Problem und Bedürfnis deiner Kunden. Wie lösen sie das Problem heute? The bigger the pain the better ...
  132. 132. Lösung3 Präsentiere die Problemlösung. Beschreibe wie die Kunden von der Lösung profitieren und wie sie es besser macht als andere. Nutze Szenarios und Fallbeispiele zur Veranschaulichung
  133. 133. Demo3 Demonstriere die Lösung.
  134. 134. Markt4 Beschreibe den Markt und den durchschnittlichen Kunden. The bigger the better ...
  135. 135. Business Model5 Wie verdient das Business Geld? Beschreibe 3 Umsatzquellen. Nenne die Schlüssel-Metriken deines Erfolgs. Was sind die Besonderheiten des Geschäftsmodells? Herleitung des Business Case
  136. 136. Technologie6 Besonderheiten der technischen Lösung Vorteile gegenüber bestehenden Lösungen Patente, Erfahrungen, Marktanteil, … Sonstige Assets
  137. 137. Wettbewerb7 2x2 Matrix Wer sind die Wettbewerber? Was sind deren Stärken und Schwächen? Zeige, dass Deine Lösung besser oder zumindest anders ist
  138. 138. Marketing/Vertrieb8 Was sind die wichtigsten Marketing- und Vertriebskanäle. Fokussiere die Schlüsselmetriken volume, cost, conversion
  139. 139. Team9 GEEKS, ENTREPRENEURS, SALES Zeige, dass das Team perfekt für diesen Job aufgestellt ist.
  140. 140. Money10 PROOF OF CONCEPT/Product Market-Fit: Was wurde bisher erreicht? Stelle die Ergebnisse der Schlüssel-Metriken vor
  141. 141. Money10 INVESTMENT: Wie viel Geld wird benötigt und wofür? Wie viel Kapital wurde bereits eingeworben/investiert? Die wichtigsten Finanzkennzahlen heute und morgen Burn-Rate, Break Even, Anzahl Mitarbeiter, Umsatzrendite, …
  142. 142. BackupX Kenne Dein Gegenüber. Antizipiere Fragen.
  143. 143. − succes(s) − Einsatz der Stimme − Bilder verwenden − Skript schreiben − Üben üben üben − Kenne den Pitch auswändig − Whiteboard-Test − Auf keinen Fall vorlesen. − Keine Füllworte − Zeit im Blick haben − Authentisch sein! Tipps
  144. 144. Vielen Dank.

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