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+ Stimmig
kommunizieren –
aber wie?
Erkenntnisse
der persuasiven
Kommunikation
Elena Tecchiati
www.elenatecchiati.com
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Wer überzeugt?
n  Glaubwürdige Sprecher
n  offensichtliche Sachkenntnis
n  Attraktive Sprecher
n  aufgrund der äußeren Erscheinung oder der persönlichen
Eigenschaften
Quelle:Yale-Ansatz zur Einstellungsänderung
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Wie kann man überzeugen?
n  Authentizität
n  Ehrlichkeit
n  Sympathie
n  Schilderung beider Gesichtspunkte
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Double Binds
n  Inkongruenz
n  3 Kommunikationsmodi
n  Nonverbale Kommunikation
n  Paraverbale Kommunikation
n  Verbaler Inhalt
n  (s. Bateson, 1956)
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Studie 1
n  Bewertung von Gefühlen und Verhalten
n  Neutrale, positive, negative Wörter (Inhalt)
n  Neutraler, positiver, negativer Stimmklang
Quelle: Mehrabian & Wiener, 1967
5
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Verstehen von Botschaften
n Bei
n  Positiver Botschaft
n  Negativem Stimmklang
n  Wird die Botschaft NEGATIV enkodiert
•  Bei
n  Negativem Botschaft
n  Positiver Stimmklang
n  Wird die Botschaft POSITIV enkodiert
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Studie 2
n  Mimik und Stimme unabhängige Komponenten
n  Lineare Effekte (addieren sich in ihrer Stärke)
n  Der kombinierte Effekt von verbaler, nonverbaler und
paraverbaler Kommunikation: 7% – 55% – 38%
Quelle: Mehrabian, 1969
7
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Beispiel Tonlage
n  Hohe Tonlage
n  Unterwürfigkeit
n  Wut
n  Angst
n  Sehr Niedrige Tonlage
n  Dominanz
n  Mittlere Sprechstimmlage
n  Souveränität
n  Kompetenz
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9
+
Überzeugende Körpersprache
n  Stimmig mit Inhalt?
n  Blickkontakt (Nicht anstarren!)
n  Gesprächspartnerorientierung
n  „Echte“ Gestik
n  Spiegelung des Verhaltens
und der Emotionen
des Gesprächspartners
10
+
Überzeugende Sprache
n  Vermeiden Sie Füllwörter
n  Flüssige Sprechweise > angebrachte Pausen
n  Holen Sie sich „Ja“s!
n  Starke Sprache: vermeiden Sie:
n  „vielleicht“, „möglicherweise“…
n  „oder?“
n  „ich glaube“, „ich meine“,…
n  Zögerlichkeit
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+
Tipps:Vermeidung von Double Binds
n  Einstellung und Kommunikationsmodi?
Checken Sie Ihre Einstellung!
n  Achten Sie auf eindeutige Botschaften
n  Erfolge bis heute analysieren
n  Seien Sie sich Ihrer eigenen Ressourcen bewusst!
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+
Tipps:Vermeidung von Double Binds
n  Stimmige Kommunikation: Persönlichkeitsentwicklung
n  Langfristige Entwicklung
n  Bewusstwerden der einzelnen Kommunikationsmodi
n  Authentizität als Ergebnis
13
+
Elena Tecchiati
n  Ich bin Psychologin,Trainerin und
Coach, ich begleite Menschen, ihre
Kommunikations- und
Führungsqualitäten weiter zu
entwickeln und ihr Charisma, Ihr
Talent und ihre Beeinflussungs-
kompetenzen zu optimieren.
n  Ich arbeite auf internationalem
Niveau in Organisationen und
Business Schools.
n  Mehr über mich
www.elenatecchiati.com
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Persuasive kommunikation

  • 1. + Stimmig kommunizieren – aber wie? Erkenntnisse der persuasiven Kommunikation Elena Tecchiati www.elenatecchiati.com
  • 2. + Wer überzeugt? n  Glaubwürdige Sprecher n  offensichtliche Sachkenntnis n  Attraktive Sprecher n  aufgrund der äußeren Erscheinung oder der persönlichen Eigenschaften Quelle:Yale-Ansatz zur Einstellungsänderung 2
  • 3. + Wie kann man überzeugen? n  Authentizität n  Ehrlichkeit n  Sympathie n  Schilderung beider Gesichtspunkte 3
  • 4. + Double Binds n  Inkongruenz n  3 Kommunikationsmodi n  Nonverbale Kommunikation n  Paraverbale Kommunikation n  Verbaler Inhalt n  (s. Bateson, 1956) 4
  • 5. + Studie 1 n  Bewertung von Gefühlen und Verhalten n  Neutrale, positive, negative Wörter (Inhalt) n  Neutraler, positiver, negativer Stimmklang Quelle: Mehrabian & Wiener, 1967 5
  • 6. + Verstehen von Botschaften n Bei n  Positiver Botschaft n  Negativem Stimmklang n  Wird die Botschaft NEGATIV enkodiert •  Bei n  Negativem Botschaft n  Positiver Stimmklang n  Wird die Botschaft POSITIV enkodiert
  • 7. + Studie 2 n  Mimik und Stimme unabhängige Komponenten n  Lineare Effekte (addieren sich in ihrer Stärke) n  Der kombinierte Effekt von verbaler, nonverbaler und paraverbaler Kommunikation: 7% – 55% – 38% Quelle: Mehrabian, 1969 7
  • 8. + Beispiel Tonlage n  Hohe Tonlage n  Unterwürfigkeit n  Wut n  Angst n  Sehr Niedrige Tonlage n  Dominanz n  Mittlere Sprechstimmlage n  Souveränität n  Kompetenz 8
  • 9. 9
  • 10. + Überzeugende Körpersprache n  Stimmig mit Inhalt? n  Blickkontakt (Nicht anstarren!) n  Gesprächspartnerorientierung n  „Echte“ Gestik n  Spiegelung des Verhaltens und der Emotionen des Gesprächspartners 10
  • 11. + Überzeugende Sprache n  Vermeiden Sie Füllwörter n  Flüssige Sprechweise > angebrachte Pausen n  Holen Sie sich „Ja“s! n  Starke Sprache: vermeiden Sie: n  „vielleicht“, „möglicherweise“… n  „oder?“ n  „ich glaube“, „ich meine“,… n  Zögerlichkeit 11
  • 12. + Tipps:Vermeidung von Double Binds n  Einstellung und Kommunikationsmodi? Checken Sie Ihre Einstellung! n  Achten Sie auf eindeutige Botschaften n  Erfolge bis heute analysieren n  Seien Sie sich Ihrer eigenen Ressourcen bewusst! 12
  • 13. + Tipps:Vermeidung von Double Binds n  Stimmige Kommunikation: Persönlichkeitsentwicklung n  Langfristige Entwicklung n  Bewusstwerden der einzelnen Kommunikationsmodi n  Authentizität als Ergebnis 13
  • 14. + Elena Tecchiati n  Ich bin Psychologin,Trainerin und Coach, ich begleite Menschen, ihre Kommunikations- und Führungsqualitäten weiter zu entwickeln und ihr Charisma, Ihr Talent und ihre Beeinflussungs- kompetenzen zu optimieren. n  Ich arbeite auf internationalem Niveau in Organisationen und Business Schools. n  Mehr über mich www.elenatecchiati.com 14