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Growth Hacking
… über rostige Eimer, Piraten und Mac Gyver.
“Brown Bag Lunch” am 30.11.2017
W
e’re
hiring!
lvdigital.de/jobs
Wer kennt den Begriff Growth Hacking?
bullshitfreedictionary.angry.ventures
Eine Art Marketer, aber irgendwie besser. Obwohl sie Hacker
genannt werden arbeiten sie total legal, meistens zumindest.
Sie probieren nur die Grenzen der Neukundenakquise
auszureizen und dabei immer wieder über neue
Wachstumspotenziale nachzudenken.
Growth Hacking steht für
Wachstum aus dem Produkt heraus.
Die Kunst des Growth Hacking liegt darin
mit begrenzten Mitteln schnell zu wachsen.
Ursprung im Silicon Valley
Ein entscheidender Faktor für die
hohe Investitionsbereitschaft im
Startup Kosmos
Erfunden 2010 von Sean Ellis
(Dropbox, Eventbrite, …)
Das Thema schwappt nach und
nach auch immer mehr nach
Deutschland rüber
Entstehung von
Growth Hacking
Was unterscheidet Growth Hacking
von “klassischem” Marketing?
Der Growth Hacker selbst sieht das so:
Marketing Growth Hacking
Wie sieht so ein Growth Hacker eigentlich aus?
MARKETING
Growth Hacking beschreibt viele Dinge,
die alle nicht neu sind.
Growth Hacking
Word of mouth (Empfehlungen)
UX / UI
Conversion Optimierung
Testing
Data
Development
PRODUKT MARKETING
GROWTH HACKING
Growth Hacking ist also nichts anderes
als kreatives Produkt Marketing.
Growth Hacking ist ein Buzzword*.
* = Modeerscheinung
Warum sprechen wir dann heute
trotzdem über Growth Hacking?
Die besten, größten und coolsten Unternehmen
unserer Zeit setzen auf Growth Hacking
#coolelogofolie
Wie sieht denn so ein Growth Hack eigentlich aus?
Der allererste
Growth Hack
Hotmail (Freemail Anbieter)
12 Millionen Nutzer in 1,5 Jahren
Unmittelbar danach für 500
Millionen Dollar von Microsoft
gekauft
Erste Erkenntnis:
Growth Hacking ist keine Raketentechnik.
Was brauche ich denn eigentlich für so einen Growth Hack?
Zuerst: Was brauche ich nicht?
Ein geiles
Produkt
Fokus auf “Product/Market fit”
Wie findet man das heraus?
Kunden befragen, ob und wie
enttäuscht sie wären, wenn es das
Produkt nicht mehr geben würde.
Product/Market fit = mind. 40%
“sehr enttäuscht”
Die richtige
Kultur
● Agile Organisation
● Nutzerzentrierte Denkweise
● Datengetriebene Denkweise
“Ja gut, aber ich könnt’ ja jetzt
auch einfach Marketing machen.”
Richtig.
… aber:
(Beinahe) alle Marketing Kanäle haben ein Problem.
… und noch viel
wichtiger
Marketing skaliert nicht (BINGO!)
beliebig.
Für mehr Effekt brauche ich
eigentlich immer:
● mehr Zeit
● mehr Personal
● mehr Geld
Kleine Ausnahme: Automatisierung; funktioniert aber nur bis zu
einem gewissen Grad.
Beim Growth Hacking probiert man Hebel zu identifizieren,
die dann (in der Theorie) beliebig skalieren.
Wie funktioniert Growth Hacking jetzt genau?
Bei LinkedIn arbeiten, aufgeteilt in unterschiedliche Teams,
etwa 120 Leute im Bereich Growth Hacking.
Die einzelnen Growth Hacking Teams kümmern sich um
jeden einzelnen Touchpoint entlang der Customer Journey*.
*= Berührungspunkte bis zum Kauf/Abschluss
Growth Teams bei LinkedIn
Acquisition
Activation
Retention Revenue
Referral
Was für Leute arbeiten in diesen Teams?
Struktur eines
Growth Teams
Product Owner
Developer
Marketing
Sales
Data Analysts
Designer
Jedes Team ist anders aufgebaut
Die Leute wechseln regelmäßig
zwischen den Teams
Wie arbeiten diese Teams?
Sie stellen sich innerhalb der Teams
kontinuierlich dieselben Fragen:
Acquisition
● “Wie komme ich möglichst
günstig an relevante Nutzer?”
● “Wie erreiche ich Nutzer, die
mein Produkt wirklich
brauchen?”
Acquisition
Dieser Growth Hack hat Airbnb viele neue Nutzer und
Gastgeber beschert.
… und ein paar Abmahnungen.
Activation
● “Verstehen Nutzer unser
Produkt auf Anhieb?”
● “Warum verstehen sie es
nicht?”
● “Wie kann ich meine Nutzer
dazu bringen mein Produkt
unmittelbar nach
Anmeldung/Kauf zu
verstehen/zu verwenden?”
Activation
Retention
● “Warum kündigen unsere
Kunden?”
● “Wie kann ich sie davon
abhalten zu kündigen?”
Retention
Referral
● “Wie mache ich meine Kunden
zu Botschaftern meiner
Marke?”
● “Was kann ich tun um
Empfehlungen zu fördern?”
Referral
Von 100.000 auf 4.000.000 User in 15 Monaten.
Referral
Revenue
● “Welche Features bewegen
meine Nutzer zu einem
Upgrade in die Pro
Mitgliedschaft?”
● “Wie hoch ist die individuelle
Zahlungsbereitschaft?”
Growth Hacking ist nicht der eine Hack.
Growth Hacking ist ein Prozess.
Ein typischer
Growth Hacking
Prozess
Customer Journey skizzieren und
Touchpoints analysieren
Hebel identifizieren
Hypothesen entwickeln (z. B. ICE
Scoring)
KPI festlegen
Testen und messen
Testen und messen
Testen und messen
...
Backlog eines Growth Teams
IDEA LEVER IMPACT CONFIDENCE EASE SCORE
Social Sharing Button nach der
Angebotserstellung
Referral 3 5 8 5.3
...
Was hat das jetzt mit Piraten zu tun?
Growth Teams bei LinkedIn
Acquisition
Activation
Retention Revenue
Referral
AARRR!
Darum nennt man dieses Modell auch “Pirate Metrics”.
Zusammenfassung
Müssen wir jetzt alle Growth Hacking machen?
Ja sicher :-)
Im Ernst: Was nehmen wir mit?
Growth Hacking drängt dazu das eigene Produkt
ständig auf Herz und Nieren zu prüfen.
Growth Hacking liefert viele spannende Impulse um Kunden
zu akquirieren, zu aktivieren und zu halten.
Growth Hacking bietet die Möglichkeit
das eigene Marketing (noch) agiler zu machen.
Die Lösungen für Akquise und effizientes Wachstum
liegen oft näher am Produkt als man denkt.
In diesem Sinne:
Happy hacking :-)
Danke fürs Zuhören :-)!
● growthhackers.com
○ Online Community in der Growth
Hacks geteilt werden
● “Masters of Scale”
○ Podcast von Reid Hoffman
(Co-Founder LinkedIn)
● “Blitzscaling”
○ Kurs der Stanford University auf
YouTube
Jonas Rachner
Business Development
jonas.rachner@lvdigital.de
We’re hiring! lvdigital.de/jobs/

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