InsurTech, FinTech, esurance.ch, B2B2B, new business Model, ZHAW, Andri Mengiardi, SMB,

1. „Jederzeit Transparenz, Ordnung und Kontrolle
bei meinen Versicherungen.“
Gastauftritt ZHAW School of Management and Law
MAS Insurance Management: CAS „Marketing und Vertrieb von Versicherungsgesellschaften“
Andri Mengiardi, 15. September 2017

2. Der Auftrag
“....inhaltlich geht es darum, dass Sie
das Geschäftsmodell bzw. die
Vertriebsstrategie Ihrer
Maklergesellschaft vorstellen. Die
Teilnehmer haben mehrjährige
Versicherungserfahrung und gehören
mehrheitlich zum mittleren Kader der
Versicherer.”
“Ich gelange mit einer Bitte als Studienleiter MAS Insurance Management der ZHAW an Sie…”
Daniel Gerber
Dozent, Leiter Zentrum Risk & Insurance

3. Ziele der nächsten 60’
Ermutigung zum Wandel
“Eco-Systeme” statt
“Ego-Systeme”
Potenzial von
Geschäftsmodell,
Produkt & Strategie
Kultur & Vorhaben
von esurance
verstehen
ERKENNTNIS KONSEQUENZINFORMATION
+ +
1. 2. 3.

4. Warum?
Weil alles anders wird...
1.
2.

5. Und was war schon wieder mein Auftrag?
“Das Geschäftsmodell bzw. die Vertriebsstrategie von esurance vorzustellen?”
TED Talk (short Version)

6. Wo alles beginnt. Wo alles begann.
Why we do what we do...
“WIR GLAUBEN AN SELBSTBESTIMMUNG UND WOLLEN GUTES TUN.” PURPOSE
VALUES

7. Me
● AXA Winterthur / Vertrieb
● Sanitas / Aufbau Vermittlerkanal
● Tamedia / Gründung scoup.ch
● ricardo.ch / Geschäftsleitung
● esurance.ch / CEO
“It is not the strongest of the species that survive, nor the most intelligent, it is
the one that is most adaptable to change.”
www.linkedin.com/in/andrimengiardi
/

8. Agenda
1. esurance in a nutshell
2. the customer pain
3. the ecosystem
4. the business model
5. Q&A

9. esurance.ch
was bisher geschah...

10. Newsflash: Sondernewsletter vom 28.08.2017
Gemäss Recherchen der «Schweizer Versicherung» kauft sich die Broker-Gruppe Assepro bei esurance.ch ein. Damit beteiligt sich zum ersten Mal
ein grösserer schweizerischer Versicherungsbroker an einem InsurTech-Start-up. Die Gruppe bewirtschaftet an zwölf Standorten ein
Prämienvolumen von 630 Millionen Franken. Esurance.ch mit Sitz in Meilen ist ein digitaler Versicherungsbroker, der KMU die Verwaltung der
Versicherungsbeziehungen erleichtert. Diese erhalten so mehr Transparenz und Kontrolle über ihre Versicherungsverträge und Prozesse. Die Lösung
von esurance.ch umfasst zudem eine Schnittstelle für E-Banking sowie Finanzbuchhaltungslösungen für KMU. Assepro verspricht sich von dieser
Transaktion Zugang zur digitalen Expertise von esurance.ch. Umgekehrt erhält esurance.ch eine solide wirtschaftliche Basis und Zugang zu
Fachexpertise. Zur Höhe der Beteiligung von Assepro an esurance.ch machen die Beteiligten keine Angaben. Es dürfte sich gemäss
Schätzungen von Analysten um einen Betrag zwischen 6 und 9 Millionen Franken handeln.
Esurance.ch wird selbständig bleiben und laut ihrem CEO Andri Mengiardi «als Schnellboot agieren, autonom operieren und gleichzeitig die
Synergien und Kompetenzen der Gruppe nutzen können»
“Broker-Gruppe steigt bei InsurTech-Start-up ein”

11. Warum macht dieser gemeinsame Weg Sinn?
Broker
• Neues Geschäftsmodell
• Neues Kundensegment
• Effiziente, skalierbare Prozesse
• Schnittstelle für Multiplikatoren
• Digitale Kompetenz
• Fachexpertise
• Kundenbeziehungen
• Courtagen-Verträge
• Finanzkraft und Brand
• Rentabilität
+
• Unterstützt
Wachstumsstrategie
• Digitales Angebot in der
Gruppe
• Potenzial für
Prozessoptimierungen
• Handlungsoption bei
verändertem
Kundenverhalten
+
• Finanzierung mit
„Smart-Money“
• Bessere Courtagen-
Verträge
• Expertenwissen für
Spezialrisiken
• Trust um Multiplikatoren
und MA zu akquirieren
(Brand Spillover)

12. Strategischer Pfad
Beteiligung von ASSEPRO Gruppe senkt Eintrittshürde in KMU Markt

13. Agenda
1. esurance in a nutshell
2. the customer pain
3. the ecosystem
4. the business model
5. Q&A

14. “Den Kunden” gibt es nicht
Personas im Kaufprozess - 6 Grundtypen gemäss Stimmt AG
Quelle: Stimmt AG, 2017
“Selbstentscheider”

15. Das ist Lukas
“Der Selbstentscheider” (Kundentyp nach IVW-HSG)
Das ist Lukas. 35.
Er ist verheiratet und lebt in Zug.
Er und seine Frau (DINKs) haben im 2015 eine
Wohnung gekauft.
Als CEO einer IT Service Firma mit 7 Angestellten
sucht Lukas nach Lösungen, mit denen er die
Administration seines Business effizient und effektiv
managen kann. Ziel: Fokus auf Kerngeschäft
Lukas will die Themen verstehen und recherchiert
deswegen immer zuerst online.
Als “Selbstentscheider” will Lukas nicht einfach blind
vertrauen. Erst wenn Lukas nicht mehr weiter kommt,
sucht er Beratung auf Augenhöhe.
Quelle: IVW-HSG, Konsumentenschutz 2016

16. Was ist das erste Problem von Lukas? (1)
Lukas kann in der Schweiz akteull keine Geschäftsversicherunge online abschliessen!*
“....by 2020, more than 60% of small
business in the US will be owned by
Millennials and Gen Xers, two groups
that prefer to purchase and manage
insurance digitally, and according to
our recent survey, 38% of SMB would
buy insurance online if they were starting
their businesses today.”
Quelle: Morgan Stanley, Fintech Report, 2017 *ausser vereinzelt bei Helsana und Baloise

17. Was ist das zweite Problem von Lukas? (2)
Im Durschnitt hat Lukas 3.9 Beziehung zu Versicherungen und somit 4 Ansprechpartner. Gesamtüberblick fehlt.

18. Der Markt
„Je kleiner die Unternehmung, desto grösser die Wahrscheinlichkeit, dass kein Broker im Spiel ist.“
Quelle: ValueQuest, Broker Panel
2012
=
?Beschränkte
Effizienz
micro & kleine
Unternehmen
< 49 Mitarbeiter
Anteil
B2B broker
Outsourcing von Versicherungs-
Administration nur bis 30%
=
Anteil
B2B broker
Outsourcing von Risk Management
und Administration bis zu 90%
mittlere & grosse
Unternehmen
> 50 Mitarbeiter

19. Agenda
1. esurance in a nutshell
2. the customer pain
3. the ecosystem & the business model
4. Q&A

20. 2
Aber wie erreichen wir den „digitalen Kunden“?
„Ein Broker reduziert die digitale Kundenschnittstelle von 3.9 Kontakte auf 1. Warum nicht auf 0 ?“
FRONTEND BACKEND
TRANSPARENCY,
ORDER & CONTROL
etc.
micro & small
enterprises
CUSTOMER INSURERHUB FOR DELIGHTFUL CX
DISTRIBUTION CORE OPERATIONS PROCESSING
DATA
E2E DESIRE

21. 2
Das B2B2B Geschäftsmodell
Multiplikatoren ermöglichen effizientere Prozesse und fungieren gleichzeitig als zentrales Akquisitionselement

22. 2
2
Das esurance Versprechen
„Lukas behaltet die Kontrolle, er entscheidet in Ruhe, und delegiert die Administration an das Kompetenzportal von esurance.“
eingebettet in
Vertrauenswürdigen
Umfeld
(UI Integration in bestehende B2B platform)
Effizienzsteigerung
dank „data driven
risk consulting“
(effiziente und datenbasierte Entscheidungsgrundlage)
online
Versicherungs
Management
für alle Carriers
(next generation B2B eBroker)
+ +

23. Ziele der letzten 60’ erreicht?
Ermutigung zum Wandel
“Eco-Systeme” statt
“Ego-Systeme”
Potenzial von
Geschäftsmodell,
Produkt & Strategie
Kultur & Vorhaben
von esurance
verstehen
ERKENNTNIS KONSEQUENZINFORMATION
+ +
1. 2. 3.