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Content-Marketing im B2B
Das Dokument behandelt die Bedeutung von Content-Marketing im B2B-Sektor und hebt hervor, dass es für die Kundengewinnung unerlässlich ist. Es werden Unterschiede zwischen B2B und B2C, die Veränderung der Marketing-Rolle und Erfolgsparameter des Content-Marketings erläutert, sowie eine Strategie in sechs Schritten vorgeschlagen. Zudem werden verschiedene Formate für Inhalte und spezifische Kosten für Whitepapers diskutiert.
Content-Marketing im B2B
- 1. C. Stumpf, LupusLabs Digitales Content- Marketing im B2B Präsentation auf dem barcamp Flensburg 2016 15. April 2016
- 2. C. Stumpf, LupusLabs Christine Stumpf 15. April 2016 Twitter: @StChristine www.lupuslabs.de • Über 1.000 Online-Marketing Kampagnen für B2B-Unternehmen umgesetzt, u.a. IBM, salesforce, Microsoft, Siemens, Mittelstand • Knapp 100.000 Leads generiert mit Content-Marketing
- 3. C. Stumpf, LupusLabs Inhalt 1. Unterschied von B2B und B2C 2. Wie sich die Marketing-Rolle verändert 3. Der Siegeszug von Content-Marketing 4. Content-Marketing alternativlos für die Kundengewinnung 5. In 6 Schritten zum effektiven Content-Marketing 6. Die Content-Marketing Strategie 7. Ist Social-Media im B2B-Content-Marketing relevant? 8. Die 12 wichtigsten Content-Formate 9. Die 5 Regeln für ein gutes Whitepaper 10. Was kostet ein Whitepaper? 15. April 2016 Content-Marketing im B2B
- 4. C. Stumpf, LupusLabs B2B vs. B2C • Mehrere Teilnehmer im Entscheidungs-prozess mit unterschiedlichen Hintergründen und Anforderungen • Längere Entscheidungszeiträume und Entscheidungsphasen, daraus unter- schiedliche Informationsbedürfnisse 15. April 2016 Content-Marketing im B2B
- 5. C. Stumpf, LupusLabs Die Marketing-Rolle wächst 15. April 2016 Content-Marketing im B2B Marketing LeitungIT- (Budget) Vertrieb 1. Lead-Generierung 2. Sales-Funnel 3. Neukundengewinnung 4. Retention • KPI, Steuerung • Datennutzung • (CRM)-Systeme • Marketing Automation Digitalisierung
- 6. C. Stumpf, LupusLabs Der Siegeszug von Content- Marketing 3 historische Meilensteine • The Cluetrain Manifest (1999) 95 Thesen über das Verhältnis von Unternehmen und ihren Kunden im Zeitalter des Internets, (u.a. D. Weinberger, Harvard) • Seth Godins "Permission- Marketing"(2001) • Die Google-Updates: Panda-, Penguin- und Hummingbird- (2011-13) 15. April 2016 Content-Marketing im B2B
- 7. C. Stumpf, LupusLabs Content-Marketing alternativlos • 89 % der B2B-Käufer nutzen während der Recherche das Internet. • 59 % der B2B-Käufer möchten nicht mit einem Verkäufer (Vertrieb) sprechen. • 74 % bevorzugen die Information über eine Internetseite. • B2B-Käufer haben vor dem 1. Kontakt zu Anbietern 12 Suchvorgänge durchlaufen, das entspricht ca. 60% der Einkaufsentscheidung. 15. April 2016 Content-Marketing im B2B Google/Millward Brown Digital, B2B Path to Purchase Study, 2014
- 8. C. Stumpf, LupusLabs Content-Marketing gewinnt Kunden • 88 % der US-Unternehmen nutzen Content Marketing • 28 % des durchschnittlichen Marketingbudgets entfällt auf Content-Marketing. – Erfolgreiche Content-Marketing-Anwender setzen 42 % und – die Erfahrendsten sogar 46 % des Budgets dafür ein. • Die wichtigsten Erfolgsparameter für Content-Marketing – 87 % Lead-Generierung, „Sales Lead Quality“, – 84 % Verkauf, Umsatz – 82 % höhere Konversionsraten. • 76 % der Unternehmen wollen mehr Content erstellen (2015) • 69% wollen Contents von besserer Qualität erstellen (2016) 15. April 2016 Content-Marketing im B2B Content Marketing Institute, 2015 B2B Research.pdf
- 9. C. Stumpf, LupusLabs Lead-Generierung mit Content- Marketing 15. April 2016 Content-Marketing im B2B Webseite Landingpage White Paper Lead Magnet Downloa d Name Email Leads Search PR Social Media (Owned) Gastartikel Social Media (Earned)* Partner Email-Kampagnen *Leads aktiv abholen, nach der Interessensbekundung aktiv kontaktieren!
- 10. C. Stumpf, LupusLabs 6 Schritte zum Content- Marketing 1. Content-Marketing Strategie • Definition Zielgruppe • Defintion der Ziele • Definition der KPI (Abstimmung mit dem Vertrieb) 2. Maßnahmen- und Ressourcenplanung Redaktionsplan 3. Erstellung von Contents 4. Distribution der Inhalte 5. Evaluation und Optimierung 6. Marketing-Automation 15. April 2016 Content-Marketing im B2B
- 11. C. Stumpf, LupusLabs Die Content-Marketing Strategie • 54% der erfolgreichsten Marketer haben eine dokumentierte Content-Marketing Strategie. – 41% der erfolgreichsten Marketer haben eine undokumentierte Content-Marketing Strategie. – Nur 55% der am wenigsten effektiven Marketer haben eine dokumentierte (11%) oder undokumentierte (44%) Marketing- Strategie 15. April 2016 Content-Marketing im B2B Content Marketing Institute, 2015 B2B Research.pdf
- 12. C. Stumpf, LupusLabs Und was ist mit Social Media im B2B? • Nur 8,6% der B2B-Einkäufer nutzen Social Media in Einkaufsprozess – Accenture Interactive, State of B2B Procurement Study, 2014 • 94% der Marketingverantwortlichen in Unternehmen im B2B-Umfeld nutzen LinkedIn um ihren Content zu verbreiten (Pulse, slideshare) • B2B marketers use, on average, 6 different social networking platforms: LinkedIn at 91%, Twitter at 85%, Facebook at 81%, YouTube at 73%. – Content Marketing Institute, 2015 B2B Research.pdf 15. April 2016 Content-Marketing im B2B
- 13. C. Stumpf, LupusLabs Die 12 wichtigsten* Content- Formate 1. Studien und Analysten Berichte, (Forrester, etc.) 2. Case Study (Fall Beispiel, Referenz) 3. Whitepaper (meistgenutzt) 4. Checklisten/Factsheets (Onepager) 5. Webinare 6. eBooks 7. Videos, animierte Bilder 8. (Interaktive) Präsentationen 9. Infografiken 10. ROI-Kalkulatoren 11. Umfragen 12. Podcasts 15. April 2016 Content-Marketing im B2B *Demand Gen Report, Content Preferences 2016
- 14. C. Stumpf, LupusLabs 5 Regeln für ein gutes Whitepaper 1. Thema orientiert sich an der Zielgruppe • Der Wurm muss dem Fisch schmecken, auch wenn der Angler lieber Erdbeeren mag • Keine Werbebroschüre, kein Produktdatenblatt sondern ein Fachartikel 2. PDF zum Download 3. Umfang 3-5 Seiten 4. Übersicht & Abwechslung in der Gestaltung • Zwischenüberschriften • Grafiken und Bilder • Fließtext • Listen & Aufzählungen • Hervorhebungen (Zitate, Merksätze) 5. Das Whitepaper muss verkaufen: Produktplatzierung 15. April 2016 Content-Marketing im B2B
- 15. C. Stumpf, LupusLabs Was kostet ein Whitepaper? • 700-4.000 € kostet die Erstellung eines download-fertigen, gestalteten Whitepapers im B2B mit dem Umfang von 3-5 Seiten. • Erstellung ca. 1 Woche, max. 3 Korrekturen • Worauf achten – B2B-Verständnis des/der Autor/in – Balance von Fachartikel und Verkaufen – Ggf. Branchenkenntnis, Referenzen – Preislicher Spielraum • Eigenleistungen (Design) • Umfang der vereinbarten Leistungen, Skalierung ab 3 Whitepaper möglich – Nutzungsrechte klar vereinbaren – Werkvertrag vs. Dienstleistungsvertrag (Zeitvertrag) – Eigene Redaktion lohnt sich ab 3-4 Whitepaper pro Monat 15. April 2016 Content-Marketing im B2B
- 16. C. Stumpf, LupusLabs Kontakt 15. April 2016 Christine Stumpf http://www.leadwolf.de (Blog) Lupus Labs UG http://www.lupuslabs.de team@lupuslabs.de Tel. auf Anfrage 4 konkrete Angebote für B2B-Mittelstand • Set-up Leadgen mit Content-Marketing • Content-Marketing Strategie erstellen • 4 Wochen Content-Sprint zu opt. Prozessen • Speed-up Lead-Generierung, Sales &