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Digital Outlaws presents
BEHOLD CVC - THE
FOUNDERS' PERSPECTIVE ON
WHAT TO WATCH OUT FOR
EINE ANALYSE DER DNA VON CVC UND DEREN
BEDEUTUNG FÜR STARTUPS
© 12.04.2016 by Alexander Marten
Digital Outlaws
FASZINATION STARTUP
DER GRUND FÜR EIGENKAPITAL-KAPITAL
© 11.04.2016 by Alexander Marten
Venture Capital – für wen?
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Venture Capital ist ein Wachstumsinstrument für Startups
© 11.04.2016 by Alexander Marten
Startup:
Ein junges Unternehmen (≈ 0-5 Jahre),
das ein innovatives und skalierbares Geschäftsmodell entwickelt
und bewirtschaftet,
welches das Potential hat, bestehende Märkte nachhaltig zu
verändern
(disrupt)
oder neue Märkte zu etablieren
(create).
Definition von Alexander Marten
Startups, die Punkstars der Wirtschaft
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TOP 10 Startups – 588 Mrd Umsatz =
27% des deutschen Bruttoinlandsproduktes
In 5 Jahren den Unternehmenswert
von 0 auf USD 50 Mrd steigern
Ganze Revolutionen basieren auf der
Technologie von Startups
In 8 Jahren mehr als 1 Milliarde Kunden
gewinnen
Die Wette der VCs auf ein goldenes Ticket
Digital Outlaws
VC VS. CVC
MACHT EIN „C“ EINEN SOLCHEN UNTERSCHIED?
© 11.04.2016 by Alexander Marten
Was verbirgt sich hinter CVC?
6
Die Suche nach der Existenzberechtigung
CVC:
Corporate Venture Capital ist Venture Capital von einem
Corporate,
mit dem speziellen Ziel das Kerngeschäft durch Startup-
investitionen zu unterstützen,
disruptive Technologien zu integrieren
und neue Märkte zu erschließen.
Definition von Alexander Marten
CVC Startup Marketing
7
Die Vorteile
CVC greift auf den „Corporate Leumund“ zurück:
1. Sales - Zugang zu großen Kundenstämmen
2. Sales - Integration in bestehende Produkte
3. R&D - Zugang zu Technologie und Know How Trägern
4. R&D – gemeinsame Weiterentwicklung
5. Marketing – Großer Name
6. Marketing – Schutz vor Wettbewerbern
7. …
8
Sehr wenige Erfolge von CVC
Die Liste der Erfolge ist kurz
USD 500 mio
USD 550 mio
EUR ~100 mio
USD 5 bn
EUR ~80 mio
USD 50 mio
USD 400 mio
In a survey amongst executives from companies active in corporate venturing, only 37% rated their
corporate venturing units as successful (D.F. Kuratko)
Was macht das C mit dem VC?
9
Die Charakteristika des VC
Der VC:
1. Skalierungserfahrung
2. Hohes Fond-Volumen
3. Schnelle Entscheidungen
4. Sehr gutes Netzwerk zu anderen VCs & in die Wirtschaft
5. Kein strategischer Investor, der Dealbreaker ist
6. Exitfixiert – je nach Art & Alter des Fonds zwischen 2 – 8
Jahre
Was macht das C mit dem VC?
10
Die Charakteristika des CVC
Der CVC:
1. Theoretisch sehr guter Zugang zu Endkunden
2. Möglichkeit des Evergreens
3. Entscheidungen können an Approvalprozessen hängen
4. Theoretisch sehr guter Zugang zu Tech & Know How
5. Investition häufig direkt aus dem Cash Flow
6. Nicht Exit getrieben
11
Der CVC kämpft mit Nachteilen
Wenn die CVC DNA durch VC geprägt ist
Bei einer starken Besetzung des CVC mit VC-stämmigen
Managern:
1. Corporate Governance und Red Tape verhindern
marktgerechte Incentivierung
2. Direkte Beteiligungen sind fast unmöglich
3. Carry nur unter besonderen Bedingungen darstellbar
Damit haben CVCs weniger Incentive Möglichkeiten
als „echte“ Private Equity Gesellschaften
Wirkt sich das auf das Personal aus, das angezogen wird?
12
Der CVC kämpft mit Nachteilen
Wenn die CVC DNA durch Corporate geprägt ist
Bei einer starken Besetzung des CVC mit Managern aus dem
Unternehmen:
1. Kultur des Unternehmens wird stark weitergelebt
2. Hoher Fokus auf Kernthemen, wodurch der Einschlag von
Randtechnologien zu wenig beachtet wird
3. Geringere Risikobereitschaft zu nicht Konzernrichtlinien
entsprechenden Entscheidungen (hohe Visibilität)
4. Viele Abhängigkeiten bei Entscheidungsprozessen
5. Political Correctness Business Units gegenüber
13
Die Bedeutung für Startups
Bei einer Investitionsrunde mit einem CVC
Durch die Besonderheiten des CVC sind bestimmte Dinge
bei einem CVC zu beachten:
1. Es dauert länger – Investitionsentscheidungen von
erstem Kontakt bis Kontoberührung dauern meistens 6+
häufig aber auch 9+ Monate.
2. Der Captable wird unattraktiver – Strategische Investoren
sind Deal Breaker bei Follow Up Rounds
Corporate Culture steht dem CVC im Weg
14
Business Units sind die Bremse am CVC Rad
Die BUs sind es, die die Versprechungen torpedieren, da sie
ihren eigenen Zweck gefährdet sehen.
1. „Not Invented Here“ Mentalität verhindert objektive
Analyse
2. „Das können wir eh viel besser“ zahlt zusätzlich darauf ein
3. Kannibalisierung von Startups/Geschäftsmodellen mit
Kernkompetenz-Begründung
4. Angst vor Next-Gen Technologie, die den Beweis des
falschen Weges erbringen könnte
5. Dilution of Brand Value Diskussionen
Corporate Culture steht dem CVC im Weg
15
Business Units sind die Bremse am CVC Rad
Die Quintessenz für Startups:
1. Schlechte Bewertung von Startups/externen Modellen
2. Kunden und Kundendaten werden isoliert und abgeriegelt
3. Bedenkenträger bei Integration in bestehende Produkte
4. Barriereerrichtung gegen Zugriff auf „Schlüssel-
technologien“
Die offensichtlichen Vorteile von CVC können
dementsprechend nicht realisiert werden
Digital Outlaws
DER UMGANG MIT CVC
UNTER WELCHEN BEDINGUNGEN PASST CVC?
© 12.04.2016 by Alexander Marten
Productfit
17
Kerngeschäftsnähe ist essentiell für Startups
Die Umstände, die CVC als Option zulassen:
1. Das Startup Produkt hat klarem Bezug zum Kerngeschäft
des Corporates
2. Kundenstamm bzw. Kundenmentalität ist nahezu
deckungsgleich mit den Zielkunden des Startups
3. Hohe Wachstumsmöglichkeiten durch strategische
Partnerschaft
18
CVC der strategische Investor
Wann ergibt es Sinn CVC an Bord zu holen?
Besser später als früher und besser klar definiert als
„natürlich unterstützen wir mit allem“
1. IPO weniger wahrscheinlich als Trade Sale
2. Am besten in der letzten Finanzierungsrunde vor Exit –
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gereiftes Produkt bietet höhere Resistenz
3. Der Mehrwert für das Startup wird klar formuliert
(Ressourcen, Art und Zeit)
4. Der CVC bietet ein Premium gegenüber klassischem VC
Wichtige Punkte beim Term Sheet
19
Welche Maßnahmen kann das Startup als Schutzmechanismus ergreifen?
Faktoren, über die Einigkeit in Schrift bestehen sollte:
1. Prozess und Zeitrahmen für Zugriff auf Kundendaten
2. Formulierung des zeitlichen Einsatz und Namen bzw.
Funktionen, die den Einsatz erbringen
3. Definition des Prozess von IP- und Data Sharing
4. Klare Beschreibung von Eskalationsstufen und Board
Involvement
Zauberwort: Kaufpreisanpassungsklausel –
nicht nur Startups haben Meilensteine
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ERICH-OLLENHAUER-STRAßE 7
40595 DÜSSELDORF
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Behold CVC - The Founders' Perspective on What to Watch Out for

  • 1. Digital Outlaws presents BEHOLD CVC - THE FOUNDERS' PERSPECTIVE ON WHAT TO WATCH OUT FOR EINE ANALYSE DER DNA VON CVC UND DEREN BEDEUTUNG FÜR STARTUPS © 12.04.2016 by Alexander Marten
  • 2. Digital Outlaws FASZINATION STARTUP DER GRUND FÜR EIGENKAPITAL-KAPITAL © 11.04.2016 by Alexander Marten
  • 3. Venture Capital – für wen? 3 Venture Capital ist ein Wachstumsinstrument für Startups © 11.04.2016 by Alexander Marten Startup: Ein junges Unternehmen (≈ 0-5 Jahre), das ein innovatives und skalierbares Geschäftsmodell entwickelt und bewirtschaftet, welches das Potential hat, bestehende Märkte nachhaltig zu verändern (disrupt) oder neue Märkte zu etablieren (create). Definition von Alexander Marten
  • 4. Startups, die Punkstars der Wirtschaft 4 TOP 10 Startups – 588 Mrd Umsatz = 27% des deutschen Bruttoinlandsproduktes In 5 Jahren den Unternehmenswert von 0 auf USD 50 Mrd steigern Ganze Revolutionen basieren auf der Technologie von Startups In 8 Jahren mehr als 1 Milliarde Kunden gewinnen Die Wette der VCs auf ein goldenes Ticket
  • 5. Digital Outlaws VC VS. CVC MACHT EIN „C“ EINEN SOLCHEN UNTERSCHIED? © 11.04.2016 by Alexander Marten
  • 6. Was verbirgt sich hinter CVC? 6 Die Suche nach der Existenzberechtigung CVC: Corporate Venture Capital ist Venture Capital von einem Corporate, mit dem speziellen Ziel das Kerngeschäft durch Startup- investitionen zu unterstützen, disruptive Technologien zu integrieren und neue Märkte zu erschließen. Definition von Alexander Marten
  • 7. CVC Startup Marketing 7 Die Vorteile CVC greift auf den „Corporate Leumund“ zurück: 1. Sales - Zugang zu großen Kundenstämmen 2. Sales - Integration in bestehende Produkte 3. R&D - Zugang zu Technologie und Know How Trägern 4. R&D – gemeinsame Weiterentwicklung 5. Marketing – Großer Name 6. Marketing – Schutz vor Wettbewerbern 7. …
  • 8. 8 Sehr wenige Erfolge von CVC Die Liste der Erfolge ist kurz USD 500 mio USD 550 mio EUR ~100 mio USD 5 bn EUR ~80 mio USD 50 mio USD 400 mio In a survey amongst executives from companies active in corporate venturing, only 37% rated their corporate venturing units as successful (D.F. Kuratko)
  • 9. Was macht das C mit dem VC? 9 Die Charakteristika des VC Der VC: 1. Skalierungserfahrung 2. Hohes Fond-Volumen 3. Schnelle Entscheidungen 4. Sehr gutes Netzwerk zu anderen VCs & in die Wirtschaft 5. Kein strategischer Investor, der Dealbreaker ist 6. Exitfixiert – je nach Art & Alter des Fonds zwischen 2 – 8 Jahre
  • 10. Was macht das C mit dem VC? 10 Die Charakteristika des CVC Der CVC: 1. Theoretisch sehr guter Zugang zu Endkunden 2. Möglichkeit des Evergreens 3. Entscheidungen können an Approvalprozessen hängen 4. Theoretisch sehr guter Zugang zu Tech & Know How 5. Investition häufig direkt aus dem Cash Flow 6. Nicht Exit getrieben
  • 11. 11 Der CVC kämpft mit Nachteilen Wenn die CVC DNA durch VC geprägt ist Bei einer starken Besetzung des CVC mit VC-stämmigen Managern: 1. Corporate Governance und Red Tape verhindern marktgerechte Incentivierung 2. Direkte Beteiligungen sind fast unmöglich 3. Carry nur unter besonderen Bedingungen darstellbar Damit haben CVCs weniger Incentive Möglichkeiten als „echte“ Private Equity Gesellschaften Wirkt sich das auf das Personal aus, das angezogen wird?
  • 12. 12 Der CVC kämpft mit Nachteilen Wenn die CVC DNA durch Corporate geprägt ist Bei einer starken Besetzung des CVC mit Managern aus dem Unternehmen: 1. Kultur des Unternehmens wird stark weitergelebt 2. Hoher Fokus auf Kernthemen, wodurch der Einschlag von Randtechnologien zu wenig beachtet wird 3. Geringere Risikobereitschaft zu nicht Konzernrichtlinien entsprechenden Entscheidungen (hohe Visibilität) 4. Viele Abhängigkeiten bei Entscheidungsprozessen 5. Political Correctness Business Units gegenüber
  • 13. 13 Die Bedeutung für Startups Bei einer Investitionsrunde mit einem CVC Durch die Besonderheiten des CVC sind bestimmte Dinge bei einem CVC zu beachten: 1. Es dauert länger – Investitionsentscheidungen von erstem Kontakt bis Kontoberührung dauern meistens 6+ häufig aber auch 9+ Monate. 2. Der Captable wird unattraktiver – Strategische Investoren sind Deal Breaker bei Follow Up Rounds
  • 14. Corporate Culture steht dem CVC im Weg 14 Business Units sind die Bremse am CVC Rad Die BUs sind es, die die Versprechungen torpedieren, da sie ihren eigenen Zweck gefährdet sehen. 1. „Not Invented Here“ Mentalität verhindert objektive Analyse 2. „Das können wir eh viel besser“ zahlt zusätzlich darauf ein 3. Kannibalisierung von Startups/Geschäftsmodellen mit Kernkompetenz-Begründung 4. Angst vor Next-Gen Technologie, die den Beweis des falschen Weges erbringen könnte 5. Dilution of Brand Value Diskussionen
  • 15. Corporate Culture steht dem CVC im Weg 15 Business Units sind die Bremse am CVC Rad Die Quintessenz für Startups: 1. Schlechte Bewertung von Startups/externen Modellen 2. Kunden und Kundendaten werden isoliert und abgeriegelt 3. Bedenkenträger bei Integration in bestehende Produkte 4. Barriereerrichtung gegen Zugriff auf „Schlüssel- technologien“ Die offensichtlichen Vorteile von CVC können dementsprechend nicht realisiert werden
  • 16. Digital Outlaws DER UMGANG MIT CVC UNTER WELCHEN BEDINGUNGEN PASST CVC? © 12.04.2016 by Alexander Marten
  • 17. Productfit 17 Kerngeschäftsnähe ist essentiell für Startups Die Umstände, die CVC als Option zulassen: 1. Das Startup Produkt hat klarem Bezug zum Kerngeschäft des Corporates 2. Kundenstamm bzw. Kundenmentalität ist nahezu deckungsgleich mit den Zielkunden des Startups 3. Hohe Wachstumsmöglichkeiten durch strategische Partnerschaft
  • 18. 18 CVC der strategische Investor Wann ergibt es Sinn CVC an Bord zu holen? Besser später als früher und besser klar definiert als „natürlich unterstützen wir mit allem“ 1. IPO weniger wahrscheinlich als Trade Sale 2. Am besten in der letzten Finanzierungsrunde vor Exit – Value Communication, um Vertrauen zu steigern und gereiftes Produkt bietet höhere Resistenz 3. Der Mehrwert für das Startup wird klar formuliert (Ressourcen, Art und Zeit) 4. Der CVC bietet ein Premium gegenüber klassischem VC
  • 19. Wichtige Punkte beim Term Sheet 19 Welche Maßnahmen kann das Startup als Schutzmechanismus ergreifen? Faktoren, über die Einigkeit in Schrift bestehen sollte: 1. Prozess und Zeitrahmen für Zugriff auf Kundendaten 2. Formulierung des zeitlichen Einsatz und Namen bzw. Funktionen, die den Einsatz erbringen 3. Definition des Prozess von IP- und Data Sharing 4. Klare Beschreibung von Eskalationsstufen und Board Involvement Zauberwort: Kaufpreisanpassungsklausel – nicht nur Startups haben Meilensteine
  • 20. DIGITAL OUTLAWS.IO BY SUBLIME INVESTMENTS GMBH ALEXANDER MARTEN, ESQ. ERICH-OLLENHAUER-STRAßE 7 40595 DÜSSELDORF am@sublime.vc @Galil3oS http://linkd.in/1CkkDHB http://fb.me/digital.0utlaws http://goo.gl/GpLwD2 20