Warum man (nur) mit Emotionen Geld verdient.Follow your senses.
Das Unternehmen:wachstums- undemotionsorientiert
Gründer: Otger ter Hürne   Gründungsjahr: 1959   Standort: Südlohn, Münsterland
„Wir machennichts nur zum Spaß,  aber ohne Spaßmachen wir auch nichts.“ Gesellschafter: Bernhard ter Hürne und Erwin ter H...
Die Marktsituation:Verdrängung
Differenzierer und Volumenanbieter haben eine bessere Renditeals der Durchschnittsbetrieb.
Volumenstrategie mit der besten Kostenstruktur überlebt genausowie die Fokussierung und Differenzierung.
Das Konzept:gesamtheitlich
Leben   Zuhause        Wohnen           Einrichten                 Raum                   Boden, Wand, Decke
Erkenntnis 1:Produkte von ter Hürnesind besser.
10   Zufriedenheit %                                                                      ter Hürne 0                     ...
Was nützt es,   besser zu sein,wenn es keiner weiß?
Erkenntnis 2:Optik / Farbe undKlarheit des Sortimentssind entscheidend.
Kaufkriterien                                                              • Einfache Verlegbarkeit                       ...
Erkenntnis 3:Kaufentscheidungenwerden emotionalgetroffen.
Quelle:
+Kombination der Erkenntnisse:Erschaffung neuer Produkt- und Erlebniswelten
Umkehrschluss:Keine Emotion,kein Gewinn.
Die Zielgruppe:Indien? China?
Die größte Weltmacht sind die Frauen!
Die Umsetzung:Ein Praxisbeispiel.
Parkett          Hell &    Beigebraun &   Rotbraun &   dunkel &                     frisch     freundlich      warm       ...
Der Parkett-Konsument in der Limbic Map von ter Hürne
dunkel & kräftigDer Parkett-Konsument in der Limbic Map von ter Hürne
dunkel & kräftig              Dunkle OberflächenVerschiedene Typen von Parkett-Konsumenten
dunkel & kräftigAuf die Motivlage des Kunden abgestimmte Bilderwelten
dunkel & kräftigAuf die Motivlage des Kunden abgestimmte Wohnwelten
Was für Parkett gilt, gilt auch für:Laminat, Fertigparkett, Massivholzdielen, Dekorpaneele...
Das Ziel:Die Inszenierung.
Follow your senses                Kaufkriterienheißt:Sehen. Fühlen. Riechen. Hören.
Ohrenimplizierte Wirkung:100.000 Bits/s                                                                             Gesamt...
Ohrenimplizierte Wirkung:100.000 Bits/s                                                                             Gesamt...
100                                                                                       Sauberkeit                      ...
Mit allen Sinnen erleben:Sehen
Mit allen Sinnen erleben:Fühlen
Mit allen Sinnen erleben:Riechen
5,65           12,95Viele Preislagen innerhalb einer Farbwelt:Mehr Marge
5,65             12,95                            Kauf:   85%      15%Viele Preislagen innerhalb einer Farbwelt:Mehr Marge
5,65                      12,95                            Kauf:   85%             15%                                    ...
5,65           12,95   33,95Viele Preislagen innerhalb einer Farbwelt:Mehr Marge
5,65           12,95        33,95                            Kauf:   70%      28%     2%Viele Preislagen innerhalb einer F...
5,65           12,95        33,95                            Kauf:   70%      28%     2%                                  ...
Erfolgsbeleg:Steigerung des Deckungsbeitrags
+ 12 %Erfolgsbeleg:Steigerung des Deckungsbeitrags
Im Fokus:New Business
Mit der Kraft der Marke in ein neues Geschäftsfeld:drinnen wie draußen
Indoor                           Outdoor                                 Massiv-   Wand &   Parkett   Laminat   Avatara   ...
Ein revolutionäres Material:Reishülsen
Wer Holz mag, wird lieben.
Businessis people business
Marke kommt von innen.
Das Herz hat seine Gründe, die der Verstand nicht kennt.
Follow your senses - Warum jeder (nur) mit Emotionen Geld verdienen kann
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Follow your senses - Warum jeder (nur) mit Emotionen Geld verdienen kann

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Vortrag von Michael Meier im Rahmen des Kölner Marketingtags 2012 zum Thema "Follow your senses - Warum jeder (nur) mit Emotionen Geld verdienen kann"

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Follow your senses - Warum jeder (nur) mit Emotionen Geld verdienen kann

  1. 1. Warum man (nur) mit Emotionen Geld verdient.Follow your senses.
  2. 2. Das Unternehmen:wachstums- undemotionsorientiert
  3. 3. Gründer: Otger ter Hürne Gründungsjahr: 1959 Standort: Südlohn, Münsterland
  4. 4. „Wir machennichts nur zum Spaß, aber ohne Spaßmachen wir auch nichts.“ Gesellschafter: Bernhard ter Hürne und Erwin ter Hürne
  5. 5. Die Marktsituation:Verdrängung
  6. 6. Differenzierer und Volumenanbieter haben eine bessere Renditeals der Durchschnittsbetrieb.
  7. 7. Volumenstrategie mit der besten Kostenstruktur überlebt genausowie die Fokussierung und Differenzierung.
  8. 8. Das Konzept:gesamtheitlich
  9. 9. Leben Zuhause Wohnen Einrichten Raum Boden, Wand, Decke
  10. 10. Erkenntnis 1:Produkte von ter Hürnesind besser.
  11. 11. 10 Zufriedenheit % ter Hürne 0 Wettbewerb9080706050403020100 Material Qualität Langlebigkeit Pflege Verlegung Design Kratzfestigkeit Umfrage Konsumenten: Vergleich ter Hürne Produkte mit Wettbewerbs-Produkten durch die
  12. 12. Was nützt es, besser zu sein,wenn es keiner weiß?
  13. 13. Erkenntnis 2:Optik / Farbe undKlarheit des Sortimentssind entscheidend.
  14. 14. Kaufkriterien • Einfache Verlegbarkeit • Kratzfestigkeit • Langlebigkeit • Pflegeeigenschaften • Farbe & Optik • Preis • klares Sortiment • Trittlautstärke • Material • Garantieleistungen • Umweltfreundlichkeit • Testurteile Umfrage Konsumenten: Kaufkriterien bei der Wahl eines Bodens durch die
  15. 15. Erkenntnis 3:Kaufentscheidungenwerden emotionalgetroffen.
  16. 16. Quelle:
  17. 17. +Kombination der Erkenntnisse:Erschaffung neuer Produkt- und Erlebniswelten
  18. 18. Umkehrschluss:Keine Emotion,kein Gewinn.
  19. 19. Die Zielgruppe:Indien? China?
  20. 20. Die größte Weltmacht sind die Frauen!
  21. 21. Die Umsetzung:Ein Praxisbeispiel.
  22. 22. Parkett Hell & Beigebraun & Rotbraun & dunkel & frisch freundlich warm kräftigCharakter zeigenGliederung des Sortiments in 4 Farbwelten
  23. 23. Der Parkett-Konsument in der Limbic Map von ter Hürne
  24. 24. dunkel & kräftigDer Parkett-Konsument in der Limbic Map von ter Hürne
  25. 25. dunkel & kräftig Dunkle OberflächenVerschiedene Typen von Parkett-Konsumenten
  26. 26. dunkel & kräftigAuf die Motivlage des Kunden abgestimmte Bilderwelten
  27. 27. dunkel & kräftigAuf die Motivlage des Kunden abgestimmte Wohnwelten
  28. 28. Was für Parkett gilt, gilt auch für:Laminat, Fertigparkett, Massivholzdielen, Dekorpaneele...
  29. 29. Das Ziel:Die Inszenierung.
  30. 30. Follow your senses Kaufkriterienheißt:Sehen. Fühlen. Riechen. Hören.
  31. 31. Ohrenimplizierte Wirkung:100.000 Bits/s Gesamt (5 Sinne)explizierte Wirkung: implizierte Wirkung:30 Bits/s > 11.000.000 Bits/s explizierte Wirkung: Kaufkriterien 40-50 Bits/sAugen Hautimplizierte Wirkung: implizierte Wirkung:10.000.000 Bits/s 1.000.000 Bits/sexplizierte Wirkung: explizierte Wirkung:40 Bits/s 5 Bits/s Quelle: Dr. Christian Scheier, decode Marketingberatung GmbH „Neuromarketing – Über den Mehrwert der Hirnforschung für das Marketing“
  32. 32. Ohrenimplizierte Wirkung:100.000 Bits/s Gesamt (5 Sinne)explizierte Wirkung: implizierte Wirkung:30 Bits/s > 11.000.000 Bits/s explizierte Wirkung: Kaufkriterien 40-50 Bits/sAugen Hautimplizierte Wirkung: implizierte Wirkung:10.000.000 Bits/s 1.000.000 Bits/sexplizierte Wirkung: explizierte Wirkung:40 Bits/s 5 Bits/s Quelle: Dr. Christian Scheier, decode Marketingberatung GmbH „Neuromarketing – Über den Mehrwert der Hirnforschung für das Marketing“Wahrnehmung:Fast 100% unbewusst.
  33. 33. 100 Sauberkeit Raumgeruch Lärmpegel Temperatur Inneneinrichtung Beleuchtung Kleidung Architektur Raumfarben Hintergrundmusik50 Bedeutungswert Differenzierungswert 50 100 Quelle: Uni Bern Untersuchungen zu Verkaufsraumgestaltung.
  34. 34. Mit allen Sinnen erleben:Sehen
  35. 35. Mit allen Sinnen erleben:Fühlen
  36. 36. Mit allen Sinnen erleben:Riechen
  37. 37. 5,65 12,95Viele Preislagen innerhalb einer Farbwelt:Mehr Marge
  38. 38. 5,65 12,95 Kauf: 85% 15%Viele Preislagen innerhalb einer Farbwelt:Mehr Marge
  39. 39. 5,65 12,95 Kauf: 85% 15% Geiz ist geil!Viele Preislagen innerhalb einer Farbwelt:Mehr Marge
  40. 40. 5,65 12,95 33,95Viele Preislagen innerhalb einer Farbwelt:Mehr Marge
  41. 41. 5,65 12,95 33,95 Kauf: 70% 28% 2%Viele Preislagen innerhalb einer Farbwelt:Mehr Marge
  42. 42. 5,65 12,95 33,95 Kauf: 70% 28% 2% Trend zur MitteViele Preislagen innerhalb einer Farbwelt:Mehr Marge
  43. 43. Erfolgsbeleg:Steigerung des Deckungsbeitrags
  44. 44. + 12 %Erfolgsbeleg:Steigerung des Deckungsbeitrags
  45. 45. Im Fokus:New Business
  46. 46. Mit der Kraft der Marke in ein neues Geschäftsfeld:drinnen wie draußen
  47. 47. Indoor Outdoor Massiv- Wand & Parkett Laminat Avatara Decke Plenera holz Kerngeschäft New BusinessMit der Kraft der Marke in ein neues Geschäftsfeld:drinnen wie draußen
  48. 48. Ein revolutionäres Material:Reishülsen
  49. 49. Wer Holz mag, wird lieben.
  50. 50. Businessis people business
  51. 51. Marke kommt von innen.
  52. 52. Das Herz hat seine Gründe, die der Verstand nicht kennt.

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