Fühlen Sie sich manchmal unterschätzt? Offen gestanden, wir auch! Denn B2B-Kommunikation ist eine komplexe Übung: anspruchsvolle Themen, gegenläufige Interessen im Buying Center des Kunden, steigende Ansprüche bei Themen wie Service und Nachhaltigkeit. Dazu kommt oft noch ein Vertrieb, der wenig Sinn für die Feinheiten des Marketings aufbringt. Wir kennen die Schwierigkeiten, aber wir wissen auch, wie Ihre Marketingkommunikation die Ziele erreicht. Mehr dazu auch unter www.jp-kom.de

1. Credentials Pressearbeit/Vertriebsunterstützung
Oliver Chaudhuri, Andreas Voß, 22. November 2012
Auf zu neuen Ufern
Auf zu neuen Ufern

2. Die Agentur JP│KOM
Integrierte strategische Kommunikation
Durch unsere Kommunikation erreichen Unternehmen
ihre strategischen Ziele. Wir minimieren Risiken und
helfen, Chancen zu nutzen
Honorarumsatz 4,1 Mio. Euro (2012 p.)
Mitarbeiter 38
Geschäftsführer Jörg Pfannenberg
Arne Borgards
Andreas Voß
Bert Wichmann
Büros Düsseldorf
Frankfurt
Berlin
Gründung 1994
2

3. Leistungen
Unsere DNA? Interne Veränderungskommunikation
3
2001 erschien unser Buch „Veränderungskommunikation“ im FAZ-
Verlag. Die erste Publikation in Deutschland, die Change Management
und Kommunikation zusammenführt. 2009 folgte die umfassend
überarbeitete Neuauflage, Auflage Nummer 3 ist aktuell in Arbeit
Dazu passt unser Credo: Wir wollen durch Kommunikation
Verhalten verändern. Wir setzen auf starke Emotionen, Bilder und
symbolische Handlungen. Integriert geplant und umgesetzt. Es
geht darum, dass unsere Kunden ihre strategischen Ziele erreichen
Um Veränderungen voranzutreiben, bedienen wir die gesamte
Medien-Klaviatur: Reden, Briefe, Präsentationen, Newsletter
(Print/Online), Mitarbeiterzeitschriften, Intranet/Microsites, Events,
strukturierte Workshop-Kaskaden und Führungskräftekommunikation
Heute setzen unsere Kunden – mit unserer Unterstützung – vermehrt
auf „reiche“ Medien wie Filme (eigenes JP│KOM-Filmteam),
Videostatements, CEO-Blogs, Foren und Social Media

4. Leistungen
Komplettanbieter für anspruchsvolle Themen
4
Veränderungskommunikation
Führungskräftekommunikation
Mitarbeiterkommunikation 2.0
Public Relations/Public Affairs
CI/CD
Issues Management
CSR-Kommunikation
Unternehmenskommunikation 2.0
Market Access
Public Affairs
Unternehmenskommunikation
Kapitalmarkttransaktionen
Investor Relations
Creditor Relations
Komm. für Finanzdienstleistungen
Finanzkommunikation 2.0
Pressearbeit
Corporate Publishing
Pricing-Kommunikation
Trade Marketing
Messe-PR
B2B-Kommunikation 2.0

5. Implementierung
 Pressemitteilungen
 Pressemappe
 Interview-Arrangements
 Pressereisen
 Pressekonferenzen
Monitoring
Basisleistungen
 Beratung
 Mediastrategie und Storyline
 Planung PR-Aktivitäten
 Pressekontakt
 Kontaktmanagement
 Medienresonanzanalyse
 Input-Output-Analysen
 Redaktionsbesuche
 Messe-PR
 Seminare für
Journalisten
 Expertenrunden
Pressearbeit
Von A bis Z betreut

6. Referenzen
Für die Erfolge unserer Arbeit gibt es Zeugen!
Veränderungskommunikation,
Interne Kommunikation
2006-2011
Seit 1994/2007
CI/CD, Corporate Publishing,
Veränderungskommunikation
Veränderungskommunikation,
Interne-, Finanz-, B2B-
und Unternehmenskomm.
2002-2011 Seit 2008
Fachkommunikation Dental,
Corporate Publishing,
Issue Management
Seit 2012
Market Access Komm., Public
Affairs, Komm.management
Seit 2010
B2B-Kommunikation,
Branding, Corp. Publishing
Seit 2009
Veränderungskommunikation,
Interne Kommunikation
2009-2010
Seit 1995
Veränderungskommunikation,
Interne Kommunikation, IR
Seit 2004
Mitarbeiterzeitung,
Geschäftsbericht
Cultural Due Diligence,
Kommunikations-Controlling
Seit 2007
2001-2010
Veränderungskommunikation,
Public Relations, Pressearbeit
Media Relations, Web 2.0,
B2B-Newsletter
Seit 2010
Web 2.0,
Veränderungskommunikation
Seit 2011
2008-2009
Media Relations, Komm. für
Finanzdienstleistungen
Veränderungskommunikation
Interne Kommunikation,
HR- + B2B-Kommunikation
Unternehmens-, Finanz-,
B2B-, Interne Kommunikation
Seit 2011
6
Seit 2001
Interne Kommunikation
2007
Finanzkommunikation

7. Referenzen Veränderungskommunikation
Die Mitarbeiter im Wandel mitnehmen
7
Kunde Branche Beginn Aufgaben/Leistungsbereiche
ANZAG Pharma-
Großhandel
2011 Eigentümerwechsel: Strategie integrierte Interne Kommunikation inkl. Konzeption
und laufende Realisierung Change-Newsletter (interaktives PDF)
Glunz Holzwerkstoffe 2001 Eigentümerwechsel: Strategie integrierte Interne Kommunikation inkl. Konzeption
und laufende Realisierung Change-Newsletter (Print)
Heraeus Kulzer Dentalprodukte 2008 Vertriebsoffensive: Konzeption und laufende Realisierung Change-Newsletter (PDF)
MSD Pharma 2010 M&A-Kommunikation: Change-Story und Kommunikationsplan, Konzeption und
Realisierung von Veränderungsmedien (u. a. Day 1-Newsletter, CEO-Videoblog),
Q&As und Sprachregelungen, Botschaften neues Management, Drehbuch Tag der
Einführung, Integrationskampagne (Botschaften, visuelle Leitidee, Maßnahmen),
präventive Krisenkomm. (Teilbetriebsschließung)
Monier Dachbaustoffe 1994 M&A-Kommunikation: Konzeption und Organisation internationaler
Führungskräfteveranstaltungen inkl. Konzeption und Gestaltung von Medien
Siegwerk Druckfarben 2006 Leitbild-Implementierung: Interne Kampagne „Our new Siegwerk“ inkl. Konzeption
und Gestaltung aller Medien (u. a. Workshop-Materialien, Plakate), Konzeption und
Organisation der ersten internationalen Führungskräftekonferenz
Styrolution Chemie 2011 Spin-off und M&A-Kommunikation: Schaffung einer eigenständigen, starken
Unternehmensmarke, Bereitstellung aller Medien für die Stakeholder-
Kommunikation, Entwicklung einer kohärenten Identität und Kultur
Union
Investment
Finanz-
dienstleister
2010 Leitbild-Implementierung: Interne Kampagne „Wir schreiben Geschichte“ inkl.
Konzeption und Gestaltung aller Medien (u. a. Workshop-Materialien), Konzeption
und Organisation von Veranstaltungen für Mitarbeiter und Führungskräfte, Beiträge
für Mitarbeitermedien (Intranet, CEO-Blog)

8. 8
Referenzen Finanzdienstleistungen/Beratung
Komplexe Themen attraktiv in den Markt tragen
Kunde Zeitraum Aufgaben/Leistungsbereiche
2008-2009 Unterstützung der Kommunikationsaktivitäten im
Segment Private Kunden
 Produkt-PR
 Positionierung des Segmentvorstands
 Issue Management
Seit 2010 Bekanntheit/Akzeptanz von Corporate Trading als Finanzlösung
zur Vermeidung von Abschreibungen
 Pressearbeit
 Marketing-/Kundenkommunikation
 Relaunch deutsche Website
Seit 2010 Beratung Themensteuerung, Web, Change
 Relaunch Corporate Website
 Web 2.0/Social Media Channels
 Setup Issue Management Tool, Beratung
 Implementierung Leitbild
Seit 2011 Marketingkommunikation
 Unternehmenskommunikation
 Pressearbeit
 Marketing-/Kundenkommunikation

9. Unsere Überzeugung
„Content“ statt „Contact“
Werden Sie einen persönlich gut
bekannten Journalisten überzeugen
können, über eine schwache
Geschichte zu schreiben?
Werden Sie einen Ihnen nicht
bekannten Journalisten dazu
bringen können, eine starke Story
aufzugreifen?
Wohl eher nicht. Vermutlich ja!

10. Unsere Überzeugung
Auf Issues surfen statt eigene Themen setzen wollen
Auf der richtigen Welle wird
es recht einfach sein, Fahrt
aufzunehmen.

11. Unsere Überzeugung
Planung statt kopfloser Aktionismus
Strukturiertes Vorgehen
ist vielversprechend
und effizient
Ohne klare Erwartungen
oder eindeutige Route
kommt man nirgendwo an

12. Unsere Überzeugung
Die Online- und Offline-Welten gemeinsam denken
Medienlandschaft in den 1990ern Medienwelt heute

13. Active International
Wie kann Kommunikation
ein komplexes Thema „leichter verdaulich“ machen?

14. AI vermeidet für seine Kunden weltweit jährlich Verluste
in dreistelliger Millionenhöhe und erzielt Cashflow-
Verbesserungen in entsprechender Höhe
 Finanzlösung zur Vermeidung bilanzieller
Abschreibungen: AI übernimmt von Unternehmen
abschreibungsbedrohte Ware bis zum vollen Buchwert –
dabei zahlt AI „unbar“ in Form einer Handelsgutschrift
 Re-Marketing: Die Ware vertreibt AI in Absprache mit dem
Kunden über mehr als 300 Vermarktungspartner weltweit
 Fulfillment/Bezug von Serviceleistungen: Im Gegenzug
können die Unternehmen sukzessive Dienstleistungen aus
den Bereichen Media, Druck und Event/Travel abrufen und
dabei anteilig ihre Handelsgutschrift einlösen
 Komplex und hoch erklärungsbedürftig
 Vorurteile („Ist das in Deutschland überhaupt legal?“/
„Nur Bilanzkosmetik und Steuertrickserei?“)
Aufgabe
Corp. Trading erklären, Anfragen generieren
14

15. Erfolg
Aufmerksamkeit
15
Präsenz in Key-Medien

16. 16
Präsenz in Key-Medien
Erfolg
Aufmerksamkeit

17. Erfolg
Aufmerksamkeit führt zu Anfragen
17
ca. 50 Veröffentlichungen
bzw. 600 Clippings
60 Inbound-Calls
9 Meetings
4 Deals

18. Strategie
1. Ein klares Nutzenversprechen abgeben
18
Kernbotschaften
Claim
Nutzen
Leistungen/
Services
Kompetenzen/
Fähigkeiten/
Ressourcen
Funktional
Emotional
Weltweit größter Anbieter
Investive Beziehungen zu Fulfillment-Partnern
Innovationsfähigkeit
Sicherheit Peace of Mind
Reduzierte Lagerkosten und Kapitalbindung
Warenübernahme zum vollen Buchwert
Weltweit 1.500 Fulfillment-Partner
Kundennähe
Globale Präsenz
Kundenspezifische Lösungen
Wir helfen Ihnen, Abschreibungen zu vermeiden und
Barmittel-schonend Dienstleistungen einzukaufen
Partnerschaft
Creating value with every trade
Sicherung
Betriebsergebnis
Über 25 Jahre Erfahrung
Konzentration auf
erfolgreiches Sortiment
Vermarktung über „sichere“ Abschleusungskanäle
Führender Mediaeinkäufer

19. Strategie
2. Mehrstufige Adressqualifizierung
19
Kommunikation als Motor des Vertriebsprozesses

20. Strategie
3. Eigenmedien unterstützen Bindung/Wiederkauf
20
 Interaktiver PDF-Newsletter für Bestandskunden
und Geschäftspartner
 Relaunch deutsche Website
 Factsheets, Broschüren, Präsentationen
 Kundenbriefe/Mailings
 Fotoshooting/einheitliche Mitarbeiterporträts

21. The Conference Board
Wie kann Kommunikation
eine kleine Organisation bekannter machen?

22. “The Conference Board is a global,
independent, non‐advocacy, business
membership and research association aimed
at providing the world’s leading organisations
with the specific knowledge they need to
improve their performance.“
Situation
Low awareness of The Conference Board in Germany
Issues
Outside the circle of members TCB is almost unknown
Visibility of TCB in German media is rather limited
German media is not aware about content/research
TCB offers
TCB research focusses on global and US topics – no
German topics
Key stakeholders
German Fortune 500, Listed companies & larger
“Mittelstand“
C-Suite; Second/Third Executives, Advisory board
members
Industry & professional associations
Research organisations, opinion leaders in
research area
 Companies with revenues of more than
€ 1 billion can become members
(fee: € 30,660 per year)
 25 members in Germany include Allianz,
BASF, Bayer, Deutsche Bank, Deutsche
Post/DHL, Henkel, Fresenius, SAP and
Siemens

23. Implementation
Step by step to another level of reputation
Exclusives
Q&As
Cooperations Featured articlesSpeaker placements
Studies PublicationsInterviews
Communication
Basic work Press kit
Speaker portraits/opportunities
Media list
Website?
Scorecard
Press releases
Research packages Statements
Social media

24. Implementation
Definition of most relevant target media

25. Implementation
Example: how we would adapt/rewrite a TCB press release
Original 21.3.2012 JP│KOM Version German
This headline takes the news
and explains what it means
The headline is about
what the text is about

26. Andreas Voß
Geschäftsführer
 Erfahrungen
Seit 2006: JP│KOM GmbH
2005: WestLB AG, Unternehmenskommunikation, New York
Deutscher Bundestag, Berlin
2004: Hill & Knowlton, Kommunikationsberatung, Sydney
2003: Ogilvy & Mather, Werbung (Text und Beratung), Düsseldorf
2002: BILD, Journalismus, Essen
 Studium & Ausbildung
PR Report Awards 2007: Nominierung/Shortlist „Student des Jahres 2006“
Studium der Kommunikationswissenschaft, Wirtschaftspolitik sowie Kultur, Kommunikation & Management
an der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster und der Bond University, Gold Coast, Australien
Ausbildung zum Bankkaufmann bei der WestLB AG, Düsseldorf und Münster
 Kontakt
Telefon: +49 211 687835-43
E-Mail: andreas.voss@jp-kom.de
26
Ihre Ansprechpartner bei JP│KOM

27. 27
Ihre Ansprechpartner bei JP│KOM
Oliver Chaudhuri
Seniorberater
 Erfahrungen
Seit 2006: JP│KOM GmbH
2005–06: PR-Redakteur SEA GmbH, Bonn
2003–05: Redaktionsvolontariat Westdeutsche Zeitung, Düsseldorf
 Studium & Ausbildung
Studium der Politikwissenschaft, Europarecht und Wirtschaftsgeographie
an der Gerhard-Mercator-Universität Duisburg
 Kontakt
Telefon: +49 211 687835-42
E-Mail: oliver.chaudhuri@jp-kom.de

28. Oliver Chaudhuri, Andreas Voß und das gesamte Team von JP│KOM
Wir freuen uns darauf, Sie kennen zu lernen!