1. Sortiment & Vertrieb in Balance – eine Illusion?Die Kräfte für das Wachstum bündeln! Walter Schönthaler, Schönthaler Consulting e.U. www.walter-schoenthaler.at 1

2. Die Geschäftsmodelle von Handel und Herstellern sind – naturgemäß - vollkommen unterschiedlich… 2

3. Die Geschäftsmodelle von Handel und Herstellern sind – naturgemäß- vollkommen unterschiedlich… Hersteller arbeiten mit Maschinen, Produktionsanlagen, also Anlagevermögen. Ein Produzent benötigt hierzu entweder einen hohen Anteil an Eigenkapital oder langfristiges Fremdkapital. Mit einem hohen Anlagevermögen sind zwangsläufig auch hohe Abschreibungen und Zinsen für Fremdkapital verbunden. Der Handel arbeitet mit Vorräten, also hohem Umlaufvermögen und hoher Umlaufintensität. Er kann mit einem höheren Anteil an kurzfristigem Fremdkapital arbeiten. Je kürzer das Kapital gebunden ist, umso flexibler kann der Handelsbetrieb auf Veränderungen reagieren. Die Gefahr von Illiquidität ist geringer. 3

4. Unterschiedliche Geschäftsmodelle brauchen unterschiedliche Strategien… Der primäre ROI-Treiber in der Industrie ist die Erhöhung der Umsatzrendite. Der primäre ROI-Treiber im Handelist die Erhöhung der Umschlagshäufigkeit. 4

5. Aktionen und „fette Rabatte“ erhöhen den Kapitalumschlag und können den ROI des Handels erhöhen 5

6. Gibt es eine Lösung? 6 Kostensteigerungen, die nur teilweise oder nur mit Verzögerung weitergegeben werden können, sind daher für die Hersteller eine massive Bedrohung .

7. Die Kräfte für das Wachstum bündeln! Nullsummen-Business Was der eine gewinnt, verliert der Andere > „Konditionen“ Bargaining Process Synergetisches Business Durch Kooperation wird zusätzlicher Wert geschaffen. Damit entstehen Gewinne für beide > POS-Aktivitäten Negotiation Process 7

8. Die Kräfte für das Wachstum bündeln! High Life am POS! Was sind die Stellschrauben, die gedreht werden müssen, um am POS erfolgreich zu sein? Mit welchen Vermarktungsstrategien lassen sich die Entscheider im Handel überzeugen und begeistern? Welche Verkaufsförderungsinstrumente halten Zentral- und Marktentscheider im Handel für besonders wichtig? 8

9. Wichtigste Faktoren für Verkaufsförderungs-MaßnahmenPOS-Marketing Report, August/September 2010, Deutscher Lebensmittelhandel, LZ, 245 Handelsmanager Handelszentral-Manager (n = 94) Marktleiter (n = 151) 9

10. Wichtigste Faktoren für Verkaufsförderungs-MaßnahmenUmfrage August/September 2010, Deutscher Lebensmittelhandel, Quelle: UGW, LZ Nennungen in % für „sehr wichtig“ und „wichtig“ 245 Entscheider aus LEH 10

11. Häufigste Fehler der Industrie aus der Sicht der Handelsmanager 11

12. HandelsmarkenBefragung von 94 Handelszentral-Managern aus dem Lebensmittelhandel in Deutschland August/September 2010, Quelle: Studie der UGW und Deutsche Lebensmittelzeitung 12

13. „Markenartikler unter Druck…“ Zwei Drittel (66%) der Handelszentralmanager sind der Meinung, dass Handelsmarken die Preiseinstiegsmarken der Hersteller langfristig weitgehend ersetzen werden. 55 % der Handelszentralmanager sehen auch eine Gefährdung der Mitte-Marken der Hersteller durch die Handelsmarken, 11 % sogar eine Gefährdung der Premium-Herstellermarken. 79 % der Handelszentralmanager sind der Meinung, dass die Markenartikel-Hersteller ihr Verbraucherwissen stärker einsetzen müssen, um dem Handel bessere Produkte zu bieten. Für 80 % der Handelszentralmanager sind die Herstellermarken aktuell als Orientierungspunkte im Sortiment unverzichtbar. 73 % der Handelszentralmanager gehen davon aus, dass die Handelsmarken künftig auch noch verstärkt emotionale Mehrwerte bieten werden. Bereits ein Drittel (36%) der Handelszentralmanager glaubt, künftig nicht mehr auf die Innovationskompetenz der Hersteller angewiesen zu sein. 13 Quelle: POS-Marketing-Report 2010/2011, Lebensmittelzeitung

14. Die Kräfte für das Wachstum bündeln. 14

15. „Shopper Konfusion“vermeiden! 15

16. 16 Die 3. Macht:NGO´s Wenn sich 2 streiten… Hersteller Handel 16

17. 17 NGOs die 3. Macht am POS

18. 18 Wachsende Kritik an industriell hergestellten Lebensmitteln

19. 19 NGOs die 3. Macht am POS

20. 20 Prosumers, User, Communities die neuen Medien-und Markeninhaber Kommunikation verläuft nicht mehr one-many, sondern interaktiv daher: Dialog statt Verkündigung viele Marketing-Regeln (AIDA etc.) stammen aus dem Zeitalter der „Top-Down-Kommunikation“ Zielgruppen zielen zurück – und treffen oft kommunikative Macht der User steigt

21. User greifen Promotions und Werbebotschaften auf, parodieren sie mit einfachsten Mitteln und stellen sie ins Netz… 21

22. 22 McDonalds Persiflage 2,3 Millionen Zugriffe!

23. 23 Was steht über Ihr Unternehmen jetzt schon im Netz? “do no evil…” TRANSPARENZ Es ist nicht mehr nur relevant, was Du über dich sagst… …es ist wichtig, was Sie über Dich sagen.

24. Die Kräfte für das Wachstum bündeln!Danke. Walter Schönthaler, Schönthaler Consulting e.U. www.walter-schoenthaler.at 24