Lebensmittelmarketing 2011

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Lebensmittelmarketing 2011

  1. 1. Sortiment & Vertrieb in Balance – eine Illusion?Die Kräfte für das Wachstum bündeln!<br />Walter Schönthaler, Schönthaler Consulting e.U.<br />www.walter-schoenthaler.at<br />1<br />
  2. 2. Die Geschäftsmodelle von Handel und Herstellern<br />sind – naturgemäß - vollkommen unterschiedlich…<br />2<br />
  3. 3. Die Geschäftsmodelle von Handel und Herstellern<br />sind – naturgemäß- vollkommen unterschiedlich…<br />Hersteller arbeiten mit Maschinen, Produktionsanlagen, also Anlagevermögen. <br />Ein Produzent benötigt hierzu entweder einen hohen Anteil an Eigenkapital oder langfristiges Fremdkapital. Mit einem hohen Anlagevermögen sind zwangsläufig auch hohe Abschreibungen und Zinsen für Fremdkapital verbunden. <br />Der Handel arbeitet mit Vorräten, also hohem Umlaufvermögen und hoher Umlaufintensität.<br />Er kann mit einem höheren Anteil an kurzfristigem Fremdkapital arbeiten. <br />Je kürzer das Kapital gebunden ist, umso flexibler kann der Handelsbetrieb auf Veränderungen reagieren. Die Gefahr von Illiquidität ist geringer.<br />3<br />
  4. 4. Unterschiedliche Geschäftsmodelle brauchen unterschiedliche Strategien…<br />Der primäre ROI-Treiber in der Industrie ist die Erhöhung der Umsatzrendite.<br />Der primäre ROI-Treiber im Handelist die Erhöhung der Umschlagshäufigkeit.<br />4<br />
  5. 5. Aktionen und „fette Rabatte“ erhöhen den Kapitalumschlag und können den ROI des Handels erhöhen<br />5<br />
  6. 6. Gibt es eine Lösung? <br />6<br />Kostensteigerungen, die nur teilweise oder nur mit Verzögerung weitergegeben werden können, sind daher für die Hersteller eine massive Bedrohung . <br />
  7. 7. Die Kräfte für das Wachstum bündeln!<br />Nullsummen-Business<br /> Was der eine gewinnt, verliert der Andere > „Konditionen“ <br />Bargaining Process<br />Synergetisches Business<br /> Durch Kooperation wird zusätzlicher Wert geschaffen. Damit entstehen Gewinne für beide > POS-Aktivitäten<br />Negotiation Process<br />7<br />
  8. 8. Die Kräfte für das Wachstum bündeln!<br />High Life am POS!<br />Was sind die Stellschrauben, die gedreht werden müssen, um am POS erfolgreich zu sein?<br />Mit welchen Vermarktungsstrategien lassen sich die Entscheider im Handel überzeugen und begeistern?<br />Welche Verkaufsförderungsinstrumente halten Zentral- und Marktentscheider im Handel für besonders wichtig?<br />8<br />
  9. 9. Wichtigste Faktoren für Verkaufsförderungs-MaßnahmenPOS-Marketing Report, August/September 2010, Deutscher Lebensmittelhandel, LZ, 245 Handelsmanager<br />Handelszentral-Manager<br />(n = 94)<br />Marktleiter<br />(n = 151)<br />9<br />
  10. 10. Wichtigste Faktoren für Verkaufsförderungs-MaßnahmenUmfrage August/September 2010, Deutscher Lebensmittelhandel, Quelle: UGW, LZ<br />Nennungen in % für „sehr wichtig“ und „wichtig“ <br />245 Entscheider aus LEH<br />10<br />
  11. 11. Häufigste Fehler der Industrie aus der Sicht der Handelsmanager<br />11<br />
  12. 12. HandelsmarkenBefragung von 94 Handelszentral-Managern aus dem Lebensmittelhandel in Deutschland August/September 2010, Quelle: Studie der UGW und Deutsche Lebensmittelzeitung<br />12<br />
  13. 13. „Markenartikler unter Druck…“<br />Zwei Drittel (66%) der Handelszentralmanager sind der Meinung, dass Handelsmarken die Preiseinstiegsmarken der Hersteller langfristig weitgehend ersetzen werden.<br />55 % der Handelszentralmanager sehen auch eine Gefährdung der Mitte-Marken der Hersteller durch die Handelsmarken, 11 % sogar eine Gefährdung der Premium-Herstellermarken.<br />79 % der Handelszentralmanager sind der Meinung, dass die Markenartikel-Hersteller ihr Verbraucherwissen stärker einsetzen müssen, um dem Handel bessere Produkte zu bieten.<br />Für 80 % der Handelszentralmanager sind die Herstellermarken aktuell als Orientierungspunkte im Sortiment unverzichtbar.<br />73 % der Handelszentralmanager gehen davon aus, dass die Handelsmarken künftig auch noch verstärkt emotionale Mehrwerte bieten werden.<br />Bereits ein Drittel (36%) der Handelszentralmanager glaubt, künftig nicht mehr auf die Innovationskompetenz der Hersteller angewiesen zu sein.<br />13<br />Quelle: POS-Marketing-Report 2010/2011, Lebensmittelzeitung<br />
  14. 14. Die Kräfte für das Wachstum bündeln.<br />14<br />
  15. 15. „Shopper Konfusion“vermeiden!<br />15<br />
  16. 16. 16<br />Die 3. Macht:NGO´s<br />Wenn sich 2 streiten…<br />Hersteller<br />Handel<br />16<br />
  17. 17. 17<br />NGOs<br />die 3. Macht am POS<br />
  18. 18. 18<br />Wachsende Kritik<br /> an industriell hergestellten Lebensmitteln<br />
  19. 19. 19<br />NGOs<br />die 3. Macht am POS<br />
  20. 20. 20<br />Prosumers, User, Communities<br />die neuen Medien-und Markeninhaber<br />Kommunikation verläuft nicht mehr<br />one-many, sondern interaktiv<br />daher: Dialog statt Verkündigung <br />viele Marketing-Regeln (AIDA etc.) stammen aus dem Zeitalter der „Top-Down-Kommunikation“ <br />Zielgruppen zielen zurück – und treffen oft<br />kommunikative Macht der User steigt <br />
  21. 21. User greifen Promotions und Werbebotschaften auf, parodieren sie mit einfachsten Mitteln und stellen sie ins Netz…<br />21<br />
  22. 22. 22<br />McDonalds Persiflage<br />2,3 Millionen Zugriffe!<br />
  23. 23. 23<br />Was steht über Ihr Unternehmen<br />jetzt schon im Netz?<br />“do no evil…” <br />TRANSPARENZ<br />Es ist nicht mehr nur relevant, was Du über dich sagst… …es ist wichtig, was Sie über Dich sagen.<br />
  24. 24. Die Kräfte für das Wachstum bündeln!Danke.<br />Walter Schönthaler, Schönthaler Consulting e.U.<br />www.walter-schoenthaler.at<br />24<br />

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