WILLKOMMENSpomenka Kolar-Zovkofür dieIHK-Ostbrandenburg  Messeschulungen 2012 TEIL 2
SCHRITT 2 Der professionelle StandmitarbeiterAgenda am 26.04.20121. Die Standorganisation und Ablauf   Das Standteam   Der...
II.1. Die Standorganisation und Ablauf                                         3
II.1. Merke  Der Standmitarbeiter ist Gastgeber   Ob aus dem Inland oder Standteams die aus der ganzen Welt zusammengewürf...
II.1. Die Personalplanung während der Messe Verkauf Beratung / Technik Servicepersonal Standleiter/in Geschäftsführung Dol...
II.1. Die Standorganisation Standleitung und die vertretenen Funktionen Zeiten: Öffnung und Schließung der Hallen Verbindl...
II.1. Das Kick-Off  Ein Kick-off findet einen Tag vor Messebeginn statt oder am ersten    Messetag morgens vor Messebeginn...
II.1. Das Messetraining  Ein Messetraining ist kein Briefing   Ein Messetraining findet unmittelbar vor der Hauptmesse / A...
II.2. Die Standleiter                        9
II.2.1. Der Standleiter  Vorbild  Ansprechpartner  Schnittstelle  Trennung ORGA / VERTRIEB                             10
II.2.1 Der StandleiterMorgens vor Messebeginn  Aufsperren, Inbetriebnahme und Probelauf des Messestandes und aller technis...
II.2.1 Der StandleiterWährend der Messe   Einhaltung von Sauberkeit am Messestand. (z. B. saubere Tische, staubfreie   Exp...
II.2.1. Der StandleiterNach der Messe   "Abendandacht" mit dem Messestandspersonal. Durchsprechen des Messetages.   Was wa...
II.2.1.Tägliche Team-BesprechungMorgens: Motiviert für den Messetag  Positive Bilanz des Vortages  Zahlen und Daten vom Me...
II.3. Das Standteam-Briefing                               15
II.3. Das Brief des StandpersonalsVisualisierung:  Per e-Mail  Als Buch  Powerpoint Präsentation  Persönlich in einem Meet...
II.3. Das Briefing des StandpersonalsWelche Informationen gehören in ein Briefing vor einer Messe:  Messe  Messeziele, Bes...
II.4. Die Messekommunikation                               18
II.4. KLEIDER MACHEN LEUTE…                              •   Kleidung                              •   Namensschild       ...
II.4. NON-VERBALE KOMMUNIKATION IST AUCH:•   Körperhaltung:   stehen, offen, gerader Rücken•   Gestik:          Handschlag...
II.4. AnsprachestrategieBeachten Sie folgende 6 Schritte und Sie werden Erfolg bei der Ansprachevon unbekannten Besuchern ...
II.4. Ansprachestrategie6. Einstieg benutzen Sie keine Floskel wie:     „Kann ich Ihnen helfen?“     Sie haben verschieden...
II.4. Ablauf eines MessegesprächsEmotionale Ebene                           Inhaltliche Ebene1. Begrüßung   Einstiegfrage2...
II.4. Schwierige Situation 1Sie sprechen jemanden an, der an Ihrem Exponat steht.Der Herr gibt sich als Wettbewerb zu erke...
II.4. Schwierige Situation 2Ein Kunden hat viel Zeit mitgebracht und plaudert von seinen Erlebnissen.Sie müssen zusehen, w...
II.4. Schwierige Situation 3Sie sprechen einen Kunden an und erkennen, es ist ein Kunde von Ihnen.Leider können Sie sich n...
II.4. Ablauf Rollenspiele1.   Sie gehen in Ihre Gruppe2.   In der Gruppe besprechen Sie 3 Minuten wie die Situation zu lös...
II.4. Übung auf Dauer achten
II.4.FeedbackRegeln   Wir zeichnen nicht mit Video auf. Ihre Ehrlichkeit ist gefragt, denn Sie sind der   Spiegel Ihres Ge...
II.4. FeedbackRegelnFeedback-Geber:   beobachtet und spiegelt, was er gesehen hat   bewertet und interpretiert nicht   for...
II.4. Worauf Messe-Profis achten:   Aktiv statt passiv: stehen statt sitzen   Selbstbeschäftigung: lesen, essen, trinken, ...
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IHK Ostbrandenburg Teil2 Messetraining

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Teil 2: Der professionelle Standmitarbeiter

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IHK Ostbrandenburg Teil2 Messetraining

  1. 1. WILLKOMMENSpomenka Kolar-Zovkofür dieIHK-Ostbrandenburg Messeschulungen 2012 TEIL 2
  2. 2. SCHRITT 2 Der professionelle StandmitarbeiterAgenda am 26.04.20121. Die Standorganisation und Ablauf Das Standteam Der Besucher und die Erfassung2. Der Standleiter Aufgaben eines Standleiters Mitarbeiter motivieren und führen3. Das Standteam-Briefing Vorbereitung zur Messe Teammeetings während der Messe4. Die Messekommunikation Die Ansprache von unbekannten Besuchern Umgang in schwierigen Situationen 2
  3. 3. II.1. Die Standorganisation und Ablauf 3
  4. 4. II.1. Merke Der Standmitarbeiter ist Gastgeber Ob aus dem Inland oder Standteams die aus der ganzen Welt zusammengewürfelt sind, haben sich wie echte Gastgeber zu verhalten. Internationale Messen Messeteams Interkulturelle Kompetenz kommt nicht vom verreisen. Erst wenn man sich mit den Werten, Führungskulturen und Umgangsformen der verschiedenen Nationen beschäftigt, kann man auch fremde Märkte erfolgreich erschließen. Der Schlüssel zum Erfolg und Entschuldigung für Fauxpas ist Aktivität  Der schönste, beste, professionellste, etc. Messestand nütz nichts, wenn kein Team auf diesem aktiv ist! 4
  5. 5. II.1. Die Personalplanung während der Messe Verkauf Beratung / Technik Servicepersonal Standleiter/in Geschäftsführung Dolmetscherdienste Innendienst Ansprechpartner Presse
  6. 6. II.1. Die Standorganisation Standleitung und die vertretenen Funktionen Zeiten: Öffnung und Schließung der Hallen Verbindliche Einsatzpläne für alle Mitarbeiter Abmeldemodalitäten Service am Stand für Mitarbeiter und Gäste Informationen zur Besucherwerbung und Pressearbeit Regelung der Sammelplätze; Besucherkontrolle Was ist wo am Stand? Wer ist wofür verantwortlich? Welche Wünsche gibt es untereinander für die reibungslose Gestaltung? Kleiderordnung und Namensschild
  7. 7. II.1. Das Kick-Off Ein Kick-off findet einen Tag vor Messebeginn statt oder am ersten Messetag morgens vor Messebeginn Ein Kick-off findet mit allen Standmitarbeitern statt Ein Kick-off dient zur Wiederholung der Ziele In einem Kick-off werden die wichtigsten Sequenzen aus dem Messetraining wiederholt Ein Kick-off dauert max. 45 Minuten Ein Kick-off schließt mit motivierender Musik Ein Kick-off hat einen motivierenden Charakter Kick-off kann vom Geschäftsführer, Vorstand, Standleiter oder vom Kommunikationstrainer durchgeführt werden
  8. 8. II.1. Das Messetraining Ein Messetraining ist kein Briefing Ein Messetraining findet unmittelbar vor der Hauptmesse / A-Messe statt In einem Messetraining werden Soft Skills vermittelt Ein Messetraining muss folgende Elemente didaktisch umsetzten: Fragetechniken, Eigenschaften / Nutzen Argumentation, Umgang mit schwierigen Situationen, Teambuilding, Non-verbale Kommunikation, Cross Cultural Communications Ein Messetraining kann auch in einer Fremdsprache stattfinden Ein Messetraining führt ein Kommunikationstrainer durch
  9. 9. II.2. Die Standleiter 9
  10. 10. II.2.1. Der Standleiter Vorbild Ansprechpartner Schnittstelle Trennung ORGA / VERTRIEB 10
  11. 11. II.2.1 Der StandleiterMorgens vor Messebeginn Aufsperren, Inbetriebnahme und Probelauf des Messestandes und aller technischen Geräte vor Messebeginn Einweisung des Messepersonals in die Funktionen aller technischen Geräte und Exponate Morgendliches Einstimmen des Messepersonals in die Messeziele Ansprechpartner für alle allgemeinen Fragen bezüglich des Messestands 11
  12. 12. II.2.1 Der StandleiterWährend der Messe Einhaltung von Sauberkeit am Messestand. (z. B. saubere Tische, staubfreie Exponate) Regelmäßige Bestandsprüfung an Prospekten, Broschüren, Pressemappen, Speisen und Getränken. Auffüllen von Prospekten/Broschüren am Messestand. Verantwortlich für das Einhalten der Regeln Planen der Pausen- und Abwesenheitszeiten des Messestandspersonals 12
  13. 13. II.2.1. Der StandleiterNach der Messe "Abendandacht" mit dem Messestandspersonal. Durchsprechen des Messetages. Was war gut, was weniger gut? Welche wichtigen Kunden waren heute da? Wie ist die Resonanz auf neue Produkte/Ausstellungsmaterial. Was machen die Wettbewerber? Messestand (Hauptschalter Strom, Wasseranschluss abdrehen) und alle technischen Ausstellungsstücke außer Betrieb nehmen. Diebstahlsicherung des Messeequipments, das heißt verschließen aller höherwertigen, beweglichen Ausstellungsstücke und technischer Geräte. Übermittlung der Messeberichte 13
  14. 14. II.2.1.Tägliche Team-BesprechungMorgens: Motiviert für den Messetag Positive Bilanz des Vortages Zahlen und Daten vom Messestand Verabredungen mit Kunden Wichtige Termine, z.B. Besuch des Ministers oder JournalistenAbends: Kritische Tagesauswertung Besucher- und Zielüberprüfung Wettbewerb / Markt Exponate nach Interesse Standgestaltung Teamarbeit
  15. 15. II.3. Das Standteam-Briefing 15
  16. 16. II.3. Das Brief des StandpersonalsVisualisierung: Per e-Mail Als Buch Powerpoint Präsentation Persönlich in einem Meeting vor der MesseTeilnehmer: Alle Standmitarbeiter Standleiter GF / Vorstand oder VL zur Messeziele VermittlungZeitpunkt: Möglichst rechtzeitig, damit alle beteiligten noch eventuelle Maßnahmen ergreifen können
  17. 17. II.3. Das Briefing des StandpersonalsWelche Informationen gehören in ein Briefing vor einer Messe: Messe Messeziele, Besucherzielgruppe Darstellung (C.I. und C.D. )des Unternehmens Wettbewerbssituation Branchensituation Personalplan (Management, Verkauf, Service) Begleitende Kommunikationsmaßnahmen Exponate Kundenbetreuung Termine Bisherige Erfahrungen (Budget) 17
  18. 18. II.4. Die Messekommunikation 18
  19. 19. II.4. KLEIDER MACHEN LEUTE… • Kleidung • Namensschild • Statussymbole • Hygiene
  20. 20. II.4. NON-VERBALE KOMMUNIKATION IST AUCH:• Körperhaltung: stehen, offen, gerader Rücken• Gestik: Handschlag, positiver Wirkungsbereich• Intimzone: genügend Abstand, sinnvolle Position einnehmen• Mimik: Lächeln, entspannte Gesichtsmuskeln• Blickkontakt: mit den Zuhörer halten, das Signal um einen Besucher anzusprechen
  21. 21. II.4. AnsprachestrategieBeachten Sie folgende 6 Schritte und Sie werden Erfolg bei der Ansprachevon unbekannten Besuchern haben:1. Sie beobachten das Informationsverhalten des Besuchers (liest er etwas, steht er an einer Präsentation, usw.). Achtung nicht aggressiv aber auch nicht passiv.2. Sie warten und bringen sich in Position3. Gehen Sie Ihre Non-verbale Kommunikation durch: Gestik, Mimik, Körperhaltung, Ausstrahlung, Distanzzone, Lächeln4. Sie suchen, bzw. reagieren auf Blickkontakt5. Tagesgruß
  22. 22. II.4. Ansprachestrategie6. Einstieg benutzen Sie keine Floskel wie: „Kann ich Ihnen helfen?“ Sie haben verschiedene individuelle, situationsbedingte Chancen einer Gesprächseröffnung: a) Besucher auf das Exponat / Prospekt ansprechen b) Sie stellen sich vor mit Namen, Funktion auf dem Stand und tauschen zeitgleich Ihre Visitenkarten aus c) Sie stellen eine offene Frage d) Sagen Sie etwas über Ihre Dienstleistung (USP) e) Sonstiges
  23. 23. II.4. Ablauf eines MessegesprächsEmotionale Ebene Inhaltliche Ebene1. Begrüßung Einstiegfrage2. Qualifizierung des Besuchers 3. Weitereiten Bedarfsanalyse Parken4. Abschlussfrage 5. Eventuell Ausfüllen Festlegen der weiteren Vorgehensweise der Gesprächsnotiz Positiver Gesprächsausstieg Bedanken
  24. 24. II.4. Schwierige Situation 1Sie sprechen jemanden an, der an Ihrem Exponat steht.Der Herr gibt sich als Wettbewerb zu erkennen.Er fragt, „Was gibt es bei Ihnen Neues?“Wie gehen Sie vor?
  25. 25. II.4. Schwierige Situation 2Ein Kunden hat viel Zeit mitgebracht und plaudert von seinen Erlebnissen.Sie müssen zusehen, wie andere Besucher kurz stehen bleiben und dann wiederweitergehen.Wie gehen Sie vor?
  26. 26. II.4. Schwierige Situation 3Sie sprechen einen Kunden an und erkennen, es ist ein Kunde von Ihnen.Leider können Sie sich nicht an des Namen der Kunden erinnern.Er spricht Sie aber mit Ihrem Namen an.Wie gehen Sie vor?
  27. 27. II.4. Ablauf Rollenspiele1. Sie gehen in Ihre Gruppe2. In der Gruppe besprechen Sie 3 Minuten wie die Situation zu lösen ist3. Legen Sie fest, wer der Standmitarbeiter, Besucher, Beobachter ist4. Die Gruppe spielt die Situation (max. 90 Sekunden)5. Sie haben dann 5 Minuten Zeit Feedback zu geben6. Nach jeder Situation treffen wir uns im Plenum wieder und legen die optimale Lösung für Ihr Unternehmen fest. 27
  28. 28. II.4. Übung auf Dauer achten
  29. 29. II.4.FeedbackRegeln Wir zeichnen nicht mit Video auf. Ihre Ehrlichkeit ist gefragt, denn Sie sind der Spiegel Ihres Gegenübers. Achten Sie während der Situation auf:Non-verbale Mimik Verbale Begrüßung Gestik Gesprächsinhalt Körperhaltung Killerphrasen Ausstrahlung Füllwort Stimme Lautstärke
  30. 30. II.4. FeedbackRegelnFeedback-Geber: beobachtet und spiegelt, was er gesehen hat bewertet und interpretiert nicht formuliert klar, konkret, einfühlsam und positivFeedback-Nehmer: hört ruhig zu rechtfertigt sich nicht überprüft und entscheidet was annehmbar ist
  31. 31. II.4. Worauf Messe-Profis achten: Aktiv statt passiv: stehen statt sitzen Selbstbeschäftigung: lesen, essen, trinken, rauchen, telefonieren, ausruhen, am Notebook arbeiten, usw.: nicht in Gegenwart des Kunden Notieren Sie sich die Gespräche LESERLICH in Gegenwart des Kunden, bzw. nach dem Gespräch Broschüren: lieber versenden Visitenkarte: ausreichend dabei haben Pausen: nach Absprache Knigge-Regeln: verinnerlichen und leben
  32. 32. © Spomenka Kolar-Zovko - www.zoommarketing.de- alle Rechte vorbehalten.Vervielfältigung oder Weitergabe ohne schriftliche Genehmigung dermarketing Quelle: zoom Autorinist untersagt. 32
  33. 33. Spomenka Kolar-ZovkoMit jährlich mehr als 1000 Teilnehmern, zählt Spomenka Kolar-Zovkozu den erfolgreichsten Verkaufstrainern Deutschlands. Schon 1989 auf der CeBIT Standdienst als Key Account Manager.
 Von 1991-1996 Vertriebsleitung für ein börsennotiertes Softwareunternehmen. Seit 1997 selbständig mit Schwerpunkt Service- und Markenberatung für die Dienstleistungs- und Investitionsgüterbranche, zoom marketing Darmstadt. Seit 2011 auch Social Media Beratungs- und Schulungsunternehmen mit Fokus auf Marke & Service 2.0, zoom4media Berlin.
  34. 34. Wie wir Ihnen helfen können Ihren Messeauftritt zu stärken: Seminare: – Besuchermarketing mit Social Media – Law & Order: Rechtliche Fragen rund um Social Media – Spezial-Seminar: Social Media für die Immobilienbranche – Seminar Suchmaschinenoptimierung - im Web2.0 gefunden werden – MESSETRAINING INHOUSE Dienstleistungen: – Strategieberatung für Ihr Social Media Marketing – Profil-, Content- und Reputation Management – Social Media live von Messen und Veranstaltungen MedienFreitag: – Informieren – Kennenlernen - Netzwerken: die 4teljährliche Vortragsreihe bei uns in Berlin (zuerst informiert in unserer MedienFreitag Facebook-Gruppe). Alle Infos auf unserer Homepage www.zoom4media.de 34
  35. 35. WIR FREUEN UNS AUF SIE!www.zoom4media.de 35
  36. 36. Copyright Die in diesem Vortrag dargestellten Gedanken, Ideen, Vorschläge und Werbemittel unterliegen den geltenden Urheberrechtsgesetzen und sind geistiges Eigentum der zoom4media,Berlin. Die Verwirklichung von Ideen und / oder Ideenansätzen aus diesem Konzept bedarf der vorherigen vertraglichen Vereinbarung mit den Rechteinhabern. Eine Vervielfältigung des Vortrags, ganz oder in Auszügen sowie jede Weitergabe an Dritte ist nicht gestattet Der Empfänger dieser Unterlagen haftet bei unberechtigter Verwendung oder Weitergabe an Dritte für daraus entstehende Schäden. Der Empfänger dieser Unterlagen bestätigt durch Entgegennahme des Konzepts, die darin genannten Ideen und Vorschläge vertraulich zu behandeln. 36

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