Die aktuelle Mercuri-Studie „First-Line Manager“ belegt, dass die Ebene der First-Line Manager (FLM) eine zentrale Rolle zur Erreichung des Vertriebserfolges spielen. Dem gegenüber steht die Erkenntnis, dass FLM ihre Verkäufer nicht gut genug anleiten und unterstützen, sondern vielmehr Führung aus dem Bauch heraus stattfindet.
3. Taking Sales to a Higher Level
3. Auswahl und Einschätzen der FLM
Diese Punkte spielen auch bei der Auswahl der FLM eine
wichtige Rolle. Der erfolgreichste Verkäufer wird nicht un-
bedingt der beste FLM sein. Wichtige Eigenschaften sind
analytische und emotionale Kompetenz. Es müssen Ge-
biets- und Kundenpotenziale, Kauf- und Verkaufsprozesse
und das Verhalten der Verkäufer bei der Marktbearbeitung
und im Kundenkontakt analysiert werden. Das bildet die
Grundlage, umVerkäufer zu besseren Leistungen zu führen.
Dabei gilt das Prinzip »Fördern & Fordern«. Motivierende
Ziele, individuelle Unterstützung und ein klares Feedback
sind entscheidend. Da Verkäufer eher sensible Wesen sind,
meistens ihre »Einzelkämpfermentalität« lieben und relativ
hohe Freiräume bei der Gestaltung ihrer Arbeit genießen,
ist diese Führungs-Aufgabe besonders schwierig zu lösen.
4. Befähigen und Entwickeln
Bei der Entwicklung der FLM stehen folgende Themen im
Vordergrund:
Verkaufsmanagement:
Ziele in mit dem Plattform-Modell und dem RAC/QQR-
Prinzip konkrete und verkäuferspezifische Marktbearbei-
tungsaktivitäten übersetzen und managen.
Führung im Verkauf:
Unterschiedliche Verhaltensstile von Verkäufern und die
Konsequenzen bei Kundenkontakten verstehen. Einen
passenden und motivierenden individuellen Führungsstil
entwickeln. Zielvereinbarungs-, Feedback- und Jahres-
gespräche strukturieren und durchführen. Der wichtigste
Schwerpunkt: Entwickeln der Verkäufer durch Verkaufs-
Coaching als die herausforderndste Tätigkeit für FLM.
Verkaufs-Coaching ist keine Beurteilung, sondern die
gemeinsame Bearbeitung konkreter Marktbearbeitungs-
aufgaben. Das stellt zugleich hohe Anforderungen an das
Zeitmanagement der FLM.
5. Führen und Managen der FLM
Auch FLM müssen gemanagt und geführt werden. Basis
sind die richtigen KPIs, welche die Zielerreichung und vor
allem den Weg zum Ziel transparent machen. Von verschie-
denen Hitrates bis hin zu Kennziffern, die die Umsetzung
der Strategie im Verkauf widerspiegeln (z.B. Rabatt-
entwicklungen, Durchdringung von Kunden (-gruppen), Ent-
wicklung von Neu- und Bestandskunden, Umsetzung von
Verkaufsansätzen wie Solution Selling). Und – auch hier
spielt dasThema Coaching eine wichtige Rolle.Vorgesetzte
von FLM sollten sich ebenso als Coach verstehen und
Schlüsselaktivitäten wie Mitarbeitergespräche oder Ver-
kaufsmeetings aktiv begleiten.
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KONTAKT
FAZIT
Richtig eingesetzt, sind die FLM
entscheidend für mehrVerkaufserfolg.
Nirgendwo ist dieVeränderungs-
bereitschaft so gering wie imVertrieb.
Deshalb lassen sich echte Performance-
Steigerungen beiVerkäufern nur
erreichen, wenn die FLM ihnen deutlich
mehr Führungszeit widmen und diese
auch qualitativ richtig nutzen.
(Zitat Studienteilnehmer)
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Verkäufer
werden im Schnitt
von einem FLM geführt.
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