Früher lebten Softwareentwickler und Maschinenbauer sehr gut vom ausschließlichen Verkauf ihrer Produkte und Leistungen. Seit unsere Wirtschaftswelt immer digitaler geworden ist und die Anwender immer erfahrener und selbstbewusster sind, müssen Anbieter jedoch ihre Abläufe den neuen Realitäten entsprechend anpassen: Nutzer erwarten günstigere Einstiegsmöglichkeiten, Anbieter benötigen stabile und wiederkehrende Einnahmen und beide möchten einander vertrauen und sich auf einander verlassen können. Das Thema ist besonders relevant und dringend für Nutzer in der herstellenden Industrie, getrieben von neuen Konnektivitätstechnologien, der Globalisierung aller Produktionsabläufe und dem Aufkommen flexibler Herstellungsverfahren, die selbst Kleinstserien und Einzelstücke mit der Effizienz industrieller Serienfertigung produzieren können. Abonnementsmodelle verlangen von Nutzern eine vorabbestimmte Gebühr für jede Abo-Periode, selbst wenn sie das Produkt oder die Dienstleistung überhaupt nicht in Anspruch nehmen. Pay-per-Use erlaubt ihnen hingegen, nur die Maschinennutzung, die Verbrauchsmaterialien oder die Softwarefunktionen zu bezahlen, die sie auch tatsächlich benötigen. Und die Risiken für Sie als Anbieter? Geringere Einnahmen beim Erstverkauf, die jedoch sehr bald wieder mehr als ausgeglichen sind, da sich eine festere und vertrauensvollere Beziehung mit dem Nutzer entwickelt und Sie Ihre Angebote nutzerabhängig zuschneiden können. Die effektivsten Ansätze führen Pay-per-Use-Angebote parallel zu bestehenden Vertriebsmodellen ein und können dann vom Anbieter genau dem eigentlichen Nutzungsverhalten und den Anforderungen der Nutzer angepasst werden. CodeMeter License Central bringt Lizenzen mit Nutzungszählern und voll automatisierten Abläufen, mit denen die Einführung von Pay-per-Use-Modellen genauso einfach ist, wie wir es von permanenten oder Abo-Lizenzen gewohnt sind. Sie können dabei weiter Ihr bevorzugtes Secure-Element für die Speicherung der Lizenzen verwenden: CmDongle, CmActLicense und LAN- oder Cloud-Server. Die Abläufe zur Erstellung und Aktivierung von Lizenzen sind integriert und automatisiert; und für eine automatische Abrechnung braucht es nur noch einen einzigen weiteren Schritt: die Einbindung von CodeMeter License Central in Ihre ERP-, CRM- oder E-Commerce-Lösung. In dieser Präsentation betrachten wir das gesamte Panorama, von inspirierenden Erfolgsstories bis zu den praktischen ersten Schritten auf dem Weg zu einem erfolgreichen Pay-per-Use-Modell. Webinar anschauen: https://youtu.be/3E4DzBZg6oQ

1. … zur Monetarisierung von Software,
Maschinen und Material
Stefan Bamberg | Senior Key Account
& Partner Manager
stefan.bamberg@wibu.com
Jörg Jans | Professional Services
joerg.jans@wibu.com
Neue Geschäftsmodelle …
16.11.2017 © WIBU-SYSTEMS AG 2017 - Neue Geschäftsmodelle zur Monetarisierung von Software, Maschinen und Material 1

2. Motivation
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3. Umsatzgenerierung vs. Marktanforderungen
§ Der ISV (Independent Software Vendor) will Investitionen für die Software
amortisieren + Gewinnaufschlag.
§ Welchen Wert schafft eine Software beim Anwender? Was ist er bereit
dafür zu zahlen?
§ Der Markt fordert flexible Lizenzmodelle, z.B.
§ Feature-On-Demand: Nur die Funktionen bezahlen, die benötigt werden.
§ Subscription: Nur bezahlen, solange man den Service nutzt.
§ Wartungsverträge: Jährlich bezahlen, von Updates und Upgrades profitieren.
§ Pay-per-Use: Nur bezahlen, wie viel man verbraucht.
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4. Umsatzgenerierung vs. Marktanforderungen
§ Nutzungsbasierte Lizenzmodelle erlauben niedrigere
Einstiegsangebote für den Endanwender.
§ Einmalinvestition vs. Nutzungsgebühr
§ Businesskunden können leichter auf niedrigere wiederkehrende
Budgets (OPEX, Operational Expenditures) statt auf hohe
Einmalinvestitionen (CAPEX, Capital Expenditures) zugreifen.
§ Pay-Per-Use als zusätzlicher Abrechnung für
Verbrauchsmaterialien.
§ Dauerhafte Einnahmen können Einnahmen von
Einmalverkäufe übersteigen.
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5. Szenarien für Pay-per-Use
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6. Einsatzszenarien von Pay-per-Use
§ Nutzungsabrechnung über Pay-per-Use (Software)
§ Abrechnung der Programmaufrufe
§ Abrechnung der Nutzung von Einzelfunktionalitäten
§ Berechnungsroutinen
§ Export-/Importvorgänge von Daten, Ausdrucke
§ Demoversionen
§ Abrechnung von zeitbasierten Funktionalitäten
§ Zuordnung von Zeitperioden zu Nutzungseinheiten
§ Abrechnung von tatsächlich genutzter Zeit (z.B. eines Berechnungsalgorithmus)
§ Abgrenzung zu zeitbasierten Abo-Lizenzmodellen
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7. Einsatzszenarien von Pay-per-Use
§ Nutzungsabrechnung über Pay-per-Use (Maschinen)
§ Jede Nutzung der Maschine (oder Funktionalität) wird abgerechnet.
§ Der Nutzungszähler wird in einem geschützten Container (CmDongle,
CmActLicense, CmCloudLicense) verwaltet.
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8. Einsatzszenarien von Pay-per-Use
§ Materialabrechnung über Pay-per-Use
§ Maschine wird vergünstigt zur Verfügung gestellt.
§ Der Endanwender kauft qualitativ hochwertiges Material direkt vom Hersteller der
Maschine oder von „zertifizierten“ Fremdanbietern.
§ Kopplung des Pay-Per-Use Counters mit der Anzahl der verkauften Materialien (x Stück Material
entspricht x Nutzungseinheiten).
§ Endanwender kauft Material und erhält entsprechende Nutzungslizenzen.
§ Kauf von „Billigmaterial“ macht keinen Sinn, da keine Pay-Per-Use Lizenzen vorhanden.
§ Konkrete Beispiele: Zahninlay (Blocs), Druckerpatronen, …
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9. Einsatzszenarien von Pay-per-Use
§ Schutz vor Produktpiraterie über Pay-Per-Use
§ Am Beispiel der Textilindustrie (Projekt Pro-Protect):
§ Stickauftrag für Logos (z.B. auf Kappen) wird weltweit ausgeschrieben.
§ Produktionsanzahl (Pay-Per-Use Zähler) und verschlüsseltes Stick-Logo werden
online/offline auf einen CmDongle (Secure Element) in der Maschine überspielt.
§ Automatisierung 7x24 weltweit möglich.
§ Nur der Produktionsauftrag kann ausgeführt werden, das Logo kann nicht
ausgelesen werden. Keine weiteren Kappen in einer zusätzlichen „Nachtschicht“!
§ Additive Manufacturing
§ Schutz und Monetarisierung von 3D-Druckplänen
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10. Einsatz von Pay-per-Use
§ Notfalllizenzen über Pay-per-Use
§ Neben den gekauften Lizenzen erhält der Endanwender Notfalllizenzen.
§ Gleicher Funktionsumfang wie die Basislizenzen (individuelle Notfalllizenz).
§ Kompletter Funktionsumfang der Software (generelle Notfalllizenz).
§ Diese sind aber nur eingeschränkt nutzbar (x-mal).
§ Während der Nutzung der Notfalllizenzen kann die gekaufte Lizenz erneuert
werden.
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11. Abrechnungsmethoden
§ Prepaid
§ Endanwender zahlt die Nutzungseinheiten im voraus.
§ Der Nutzungszähler (PIO:Unit Counter) in der Lizenz wird vom ISV vorab auf einen
Startwert gesetzt und in der Software später heruntergezählt.
§ Erneutes Aufladen oder Erhöhen ist jederzeit online oder offline per Lizenzupdate
möglich.
§ Verbrauchsabhängig
§ Der Nutzungszähler wir vorab auf den Maximalwert gesetzt (4 Mrd.) und in der
Software heruntergezählt.
§ Differenz zum aktuellen Wert zeigt die verbrauchten Einheiten an.
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12. Abrechnungsmethoden
§ Überlastlizenzen über Pay-per-Use
§ Kunde kauft x Lizenzen für den Normalbetrieb.
§ Kunde erhält x Lizenzen + Pay-Per-Use Lizenz für Spitzenlastabdeckung.
§ Der Funktionsumfang der Lizenzen ist identisch.
§ Abrechnung erfolgt anschließend nach verbrauchter Zeit.
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13. Technische Realisierung
mit CodeMeter
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14. Auslieferung an den Anwender
Integration in die Prozesse
Einmal Integrieren – Vielfach Ausliefern (Software PC)
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Integration in die Software
Software Software
CodeMeter
Protection Suite
Einmal Integrieren Vielfach Ausliefern
ERP/CRM
E-Commerce
Software
Lizenz Portal
License
Central
License
Central

15. Auslieferung an den Anwender
Integration in die Prozesse
Einmal Integrieren – Vielfach Ausliefern (Software Embedded Systems)
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Integration in die Software
Software Software
CodeMeter
Protection Suite
Einmal Integrieren Vielfach Ausliefern
ERP/CRM
E-Commerce
Software
Lizenz Portal
License
Central
License
Central

16. Einmal Integrieren – Vielfach Ausliefern
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Lizenz
• Grundmodul
• Einzelplatz
• Zusatzmodul
• Einzelplatz
• 30 Tage
Lizenz
• Grundmodul
• 10 User
• Zusatzmodul
• 10 User
Lizenz
• Grundmodul
• 7 User
• Zusatzmodul
• 5 User
Lizenz
• Grundmodul
• Pay-Per-Use
Software Software Software Software

17. Lizenzeinträge
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§ Lizenzeintrag = Firm Code | Product Code
§ Firm Code: von Wibu-Systems vergeben
§ Product Code:
§ Vom Hersteller gewählt
§ Je Option / Modul / Feature
§ 4 Mrd. Product Codes (UInt32)
§ Product Item Options: Jede Lizenz kann
kombinierbare Optionen besitzen
§ Lizenzmodelle können vor Ort getauscht werden
Firm Code: 6000010
…
Product Item Options
Product Code: 201.000
Product Item Options
Product Code: 201.001
Product Item Options
Product Code: 201.002

18. Product Item Options
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Text
License Quantity
Activation Time
Expiration Time
License Transfer
Linger Time
User Data
Protected Data /
Extended Protected Data
Customer Own License
Information
Named User License Hidden Data
Secret Data
Usage Period
Unit Counter
Feature Map
Maintenance Period
Minimum Runtime Version
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Module Items

19. Integration von Pay-Per-Use Lizenzen
§ Nutzung Pay-Per-Use über AxProtector
§ Automatische Nutzung über AxProtector
§ Kein Programmeingriff nötig
§ Jeder Programmaufruf dekrementiert
§ Definition der Warnmeldung
§ Nutzung im Quellcode über WUPI in Kombination mit AxProtector (Lizenzlisten)
if (Wupi.AllocateLicense(0))
{
if (!Wupi.DecreaseUnitCounter(0, 1))
{
// Fehlerbehandlung
}
Wupi.FreeLicense(0);
}
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20. Integration von Pay-Per-Use Lizenzen
§ Demo
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21. Integration von Pay-Per-Use Lizenzen
§ Integration über die Core-API von CodeMeter (1)
§ Auf Lizenz zugreifen und prüfen, ob PIO „UnitCounter“ vorhanden ist
CmAccess2 cmacc2 = new CmAccess2();
cmacc2.FirmCode = firmCode;
cmacc2.ProductCode = productCode;
HCMSysEntry hcmse = cmApi.CmAccess2(CmAccessOption.Local, cmacc2);
if (hcmse != null)
{
int unitCounter = -1;
CmBoxEntry2 boxEntry = (CmBoxEntry2)cmApi.CmGetInfo(hcmse,
CmGetInfoOption.EntryInfo2);
if (((boxEntry.SetPios) & CmBoxEntry2.PioUnitCounter) ==
CmBoxEntry2.PioUnitCounter)
{
unitCounter = Convert.ToInt32(boxEntry.UnitCounter);
DecreaseUnitCounter(hcmse, 1);
}
cmApi.CmRelease(hcmse);
}
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22. Integration von Pay-Per-Use Lizenzen
§ Integration über die Core-API von CodeMeter (2)
§ PIO „UnitCounter“ durch kryptografische Operation decrementieren
private bool DecreaseUnitCounter(HCMSysEntry hcmse, int amount)
{
// random encryption code
Random rand = new Random();
// set encryption parameters
CmCrypt cmcrypt;
cmcrypt = new CmCrypt();
cmcrypt.BaseCrypt.Ctrl = CmBaseCrypt.Option.Aes | CmBaseCrypt.Option.CalcCrc;
cmcrypt.BaseCrypt.EncryptionCode = (uint)rand.Next();
cmcrypt.BaseCrypt.EncryptionCodeOptions =
(int)CmBaseCrypt.EncCodeOption.UnitCounterCheck |
(uint)(amount & (int)CmBaseCrypt.EncCodeOption.UnitCounterDeltaMask);
CmCryptOption flCtrl = CmCryptOption.DirectEncryption;
// create a dummy sequence to encrypt
byte[] abBuffer = new byte[16];
return cmApi.CmCrypt(hcmse, flCtrl, cmcrypt, abBuffer);
}
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23. Verteilung und Update von
Pay-Per-Use Lizenzen
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24. Die Lösung
24
§ License Lifecycle Management
§ Erzeugen - Create
§ Ausliefern - Deliver
§ Verwalten - Manage
§ Ticket System
§ Einheitliche Lösung für
§ On-Premise
§ Cloud-basiert
§ SOAP Interface
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25. AnwenderHersteller
CodeMeter License Central – Aktivieren & Update
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Ticket + Fingerabdruck
4
Lizenz
5
Ticket
2
Auftrag
1
E-Commerce
ERP/CRM Software
License Portal
Ticket:
ABCDE-FGHIJ-KLMNO-PQRST-UVWXY
3
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26. Update von Pay-Per-Use Lizenzen
§ Automatisches Abholen neuer Nutzungseinheiten über die License Central
§ Speichern des initialen Tickets (Aktivierungscode) in der Applikation
§ Update der Lizenzen in gleichem Ticket über die License Central
§ Zyklische Nachfrage auf neue Nutzungseinheiten über Gateway
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License
Central
Gateway
Application

27. Erstellung, Verteilung und Updates von Pay-Per-Use Lizenzen
§ Demo
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28. Chancen und Risiken von
Pay-per-Use
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29. Risiken und Chancen
§ Risiken
§ Im Gegensatz zu den Einnahmen über klassische Lizenzen benötigt man mit dem
Pay-Per-Use Ansatz mehr Zeit zur Amortisation der Kosten.
§ Chancen
§ Qualitativ hochwertige Produkte erzielen über den Produktlebenszyklus mit dem
Pay-Per-Use Ansatz höhere Einnahmen.
§ Breitere Kundenbasis durch niedrige Einstiegsschwelle.
§ Höhere Flexibilität (Notfall-, Überlastlizenzen, …)
§ Abrechnung von Verbrauchsmaterialien
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30. Zusammenfassung
§ Lizenzmodell Pay-Per-Use mit CodeMeter
§ Ist mit dem bestehenden Funktionsumfang von CodeMeter einfach zu realisieren.
§ Lässt sich in gleicher Art und Weise für Software, Maschinen,
Verbrauchsmaterialien und zum Schutz von IP verwenden.
§ Unterstütz Prepaid und Verbrauchsabrechnung.
§ Das Aufladen/Erhöhen der Nutzungseinheiten kann über den Standard-
mechanismus der CodeMeter License Central offline als auch online genutzt
werden.
§ Einbindung in bestehende Backoffice-Systeme (SAP, …) und
Onlineshops möglich.
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31. Deutschland: +49-721-931720
USA: +1-425-7756900
China: +86-21-55661790
http://www.wibu.com
info@wibu.com
Danke für Ihre Aufmerksamkeit!
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