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1. Viva Polonia
Bericht eines deutschen Unternehmers aus
Breslau über praktische Erfahrungen in
Polen
Existenzgründung in Schlesien
Vortrag aus Anlass der Veranstaltung Chancen und
Perspektiven der Pflegewirtschaft in Italien,
Österreich und Polen
Berlin 7.10.2013

2. Geschäftsidee
Gründung 2009
Unternehmensziel
Vertrieb von innovativen Medizin- und
Hygieneprodukten und
Gesundheitskonzepten in Polen

3. Warum Polen ?
•Areamanager für Heraeus von 2001-2003
•Kooperationspartner Kendromed
•Verbundenheit mit dem Land durch Familie
•Interessantes Umfeld und Historie besonders in
Schlesien
•Nähe Deutschland – Berlin – Dresden
•Nette Menschen
•Hoher Innovations- bzw. Nachholbedarf an
medizinischen Leistungen
•Günstige Mwst. Sätze für Medizinprodukte

4. Was geht ?
Wachstumschancen - Marktsituation

5. Geschäftsaufbau Polen
Was muss man beachten – Kulturelle Unterschiede
Emotionale Intelligenz - „weiche Tugenden“
Mitleid – Zärtlichkeit – Solidarität – Sensibilität – Einfühlsamkeit –Fürsorglichkeit – Nettigkeit
Unterschiede
Deutsche
Polen
Energie
Konzentrationsfähigkeit
hoch
sehr hoch
mäßig
ausreichend
Kreativität
hoch
sehr hoch
Spielregelfähigkeit
90 % Autoritätsdenken
40 % Autoritätsdenken
10 % fair play
40 % Fair Play
20 % „schlau hat recht“
Brief / Email
Telefon / Zufallskontakt
Telefonat
Besuch / Einladung zum Essen
Kontaktaufnahme

6. Geschäftsaufbau Polen
Was muss man Beachten – Kulturelle Unterschiede
Zielerreichungsstrategien
Deutsche
Polen
Gute Vorbereitung vor dem ersten Termin
Unterlagen mitnehmen, Konzept erarbeiten,
eigenen Standpunkt fixieren
Erster Termin ist Informationsveranstaltung
Sachgespräche führen
Lange Höflichkeiten austauschen
Eigenen Standpunkt max. durchsetzen
Standpunkt während der Verhandlung darlegen
Ins Detail gehen, möglichst präzise sein
Den Gesprächspartner wenig verletzen,
Streitpunkte meiden, Konsenspunkte betonen,
sich auf der Oberfläche bewegen, sich
„kompromissfähig zeigen“
Klares Resultat erzielen
Verhandlungen in guter Atmosphäre abschließen
Resultat nach Verhandlung präzise umsetzen
Nach Verhandlung Kontakte auswerten, evtl.
Rückeroberung verlorener Gebiete, neue
Verhandlung

7. Geschäftsaufbau - Geschäftsbetrieb Polen
Vorteile – Nachteile
Vorteile
Nachteile
Polen sind neuen Produkten und Ideen
aufgeschlossen - z.B. Internet ist fast überall frei
zugänglich
Vieles ist unverbindlich – besonders in der Politk
Geschäftspartner sind überwiegend
zuvorkommend
Man muss den Geschäftspartnern lange
hinterhertelefoniern bzw. hinterherlaufen
Leute sind sehr nett und persönlich –
freundschaftlich - Sehr günstige Arbeitskräfte
Sprechen oft hinter dem Rücken – sind nicht sehr
offen in der Kommunikation – vermeiden offene
Dispute
Arbeitskräfte sind in der Regel gut ausgebildet –
Junge Akademiker sprechen gut englisch – in
Schlesien und Posen ist auch Deutsch sehr
verbreitetet
Bei den über 50 jährigen ist Deutsch mehr
verbreitet
Arbeitskräfte sind wenig motiviert – arbeiten oft nur
nach Vorschrift – setzen sich wenig für den Chef
ein – sehr untergeben – wenig Eigeninitative machen überpünktlich Schluss
Ältere Arbeitnehmer sprechen wenig bzw. schlecht
Fremdsprachen
Man akzeptiert die Situation das fast alles
kreditfinanziert ist und Haushalte verschuldet sind
(30 %) und sieht es gelassen – Kredite sind
günstig
Sehr schlechte Zahlungsmoral – Man muss viel
mit Inkassounternehmen arbeiten
Unternehmensgründung einfach. Z.B GmbH (Sp. z
o.o ) Gründung günstig (ca. 2500 €) – Viele EU
Mittel möglich
Alles muss möglichst billig sein – „promocja,
promocja, promocja“

8. Geschäftsaufbau:
Was ist dienlich?
1. Polnische Sprachkenntnisse sehr empfehlenswert
2. Erfahrene bilinguale Berater
3. Gute Personalvermittler
4. Durchhaltevermögen
5. Gute Kontakte
6. Netzwerkbildung

9. Geschäftsaufbau:
Schwierigkeiten
1. Schlechte Polnischkenntnisse führen zu Unverständnis
– Konflikten
2. Sehr viel „Papierkram“ – Hoher Verwaltungsaufwand
bei Finanzämtern, ZUS, Gerichten – Verwaltungen besonders bei Ausschreibungen
3. Gelegentlich gibt es noch Ressentiments gegen
Deutsche – „ Die kaufen uns auf“
4. Westeuropäer werden oft als „Melkkuh“ gesehen und
man legt Ihnen Steine in den Weg
5. Sehr oft Misstrauen gegenüber Geschäftspartnern –
Angst das einer einen „über den Tisch“ ziehen will
6. Gute Mitarbeiter finden – viele Gute sind schon im
Ausland

10. Zukunftssicherung des Unternehmens:
Chancen und Risiken!
Große Chancen für die Pflegewirtschaft da auch besonders in den Städten
junge Leute aufgrund veränderter Arbeitsbedingungen weniger Zeit für die
älteren Angehörigen haben – Trend aus D kommt auch nach PL - Nachfrage
wird steigen – Auch gehen viele Polen in das Ausland und lassen Ihre Eltern
zurück
Chancen für Privatversicherungen die hier wie z.B. die Firma Care Concept
Pflege-Versicherungen anbieten möchten
Chancen auch für Patienten aus Deutschland deren Pflegeversicherung in D
nicht ausreicht und die z.B. mit Schlesien oder Pommern verbunden sind und
hierhin möchten. Bei Demenzkranken ist der Pflegeort nicht entscheidend.
Risiken bei der momentan schwachen konjunkturellen Entwicklung:
Geldmangel bei polnischen Normalbeschäftigten, hohe Arbeitslosigkeit, Leute
möchten viel sparen. Besonders hohes Ausfallrisiko von Zahlungen oder
Mitarbeiterfluktuation – Noch keine Pflegeversicherung vorhanden
Konkurrenz von polnischen Unternehmen die billiger anbieten aber auch mit
schlechterem Service

11. Beratung / Kontaktdaten
Articomed Polska
Soltysowicka 25A
PL-51-168 Breslau (Wroclaw)
www.articomed.pl
www.ecodryer.pl
Skype: Articomed
Skype: Ecodryer OHG
Tel. +48506386945
Joerg.giessler@articomed.com

12. Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit !