Das Dokument bietet umfassende Anleitungen für die Geschäftskommunikation und -praxis zwischen Deutschland und Italien, einschließlich der kulturellen Unterschiede und der spezifischen rechtlichen Anforderungen. Es hebt die Bedeutung von Respekt, persönlichem Kontakt und gründlicher Vorbereitung auf Verhandlungen hervor. Zudem werden verschiedene Aspekte des rechtlichen Rahmens für Geschäftsabschlüsse, Handelsvertreter und öffentliche Ausschreibungen behandelt, um eine erfolgreiche Zusammenarbeit zu fördern.

1. Berlin, den 07.10.2013
Daniel Ladeur
Rechtsanwalt

2. DIE INFORMATIONSBESCHAFFUNG ÜBER
DEN AUSLÄNDISCHEN MARKT UND ÜBER
DIE GESCHÄFTSPARTNER

3. DAS RECHTSSYSTEM

4. DAS STEUERSYSTEM

5. DIE EINSICHT IM HANDELSREGISTER

6. VERÖFFENTLICHTE BILANZEN

7. DIE EINHOLUNG VON
WIRTSCHAFTSINFORMATIONEN

8. DER BESUCH VOR ORT

9. DIE VORURTEILE

10. DIE AUSGANGSPOSITION-EIN
BERÜHMTES VORURTEIL
„ Die Deutschen lieben Italien, achten aber die
Italiener nicht. Die Italiener achten die Deutschen,
lieben sie aber nicht“
Achten Sie Ihren italienischen Geschäftspartner
und sorgen Sie dafür, daß er Sie liebt
Die goldene Regeln für Ihre Geschäfte mit Italien

11. 1. Vergessen Sie die Vorurteile gegenüber Italien und den
Italienern aus den Medien – Sie stimmen nicht!
•
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•
•
nur ein schönes Urlaubsland
Mafia
Bestechlichkeit
Chaos

12. 2. Bringen Sie Ihrem italienischen
Geschäftspartner die
Achtung entgegen, die er verdient!
•
•
•
•
•
gesteigerte Bürokratie
komplexes Rechtssystem
das Mißtrauensprinzip im Verhältnis Staat-Bürger
kompliziertes Arbeitsrecht
extreme Flexibilität der Unternehmer

13. 3. Seien Sie selbstbewußt, aber nicht überheblich und
bestätigen Sie positive Vorurteile!
• Ihr italienischer Geschäftspartner wird Ihnen, bloß weil Sie
Deutscher
sind,
einen
enormen
Vertrauensvorschuß
entgegenbringen.

14. bei technischen Lösungen von eventuellen Projekten
Der Deutsche sieht
entweder langfristige
Lösungen
oder kompliziert sie
übermäßig
Der Italiener wählt oft
minimalistische
Lösungen

15. 4. Richten Sie sich bei Terminabsprachen und
Telefonaten nach italienischen
Gepflogenheiten.
• Termine am Vormittag am besten nicht vor 10
Uhr und am Nachmittag nicht vor 15 Uhr
vereinbaren. Ideal sind Termine am späteren
Vormittag.
• Seien Sie unbedingt pünktlich, damit Sie das
positive Vorurteil Ihnen gegenüber bestätigen
können, aber seien Sie nicht überpünktlich,
wodurch Sie Verlegenheit hervorrufen können.
• Sehen Sie Ihrem Geschäftspartner im Norden
eine akademische Viertelstunde und im Süden
eine halbe Stunde Verspätung nach.
• Legen Sie wichtige Telefonate in den späten
Nachmittag oder in den frühen Abend.

16. 5. Versuchen Sie
herauszufinden, wer das
Sagen hat, und orientieren
Sie sich an dieser Person.
Denn: Italien hat – entgegen
landläufigen Meinungen –
eine streng hierarchische
Gesellschafts- und BusinessStruktur an der Spitze und
unklarere Zuständigkeiten in
den unteren Ebenen.

17. 6. Verweisen Sie möglichst nicht auf
Zustimmungsvorbehalte vorgesetzter Personen.
Italienische Gesellschaften sind meist
Familiengesellschaften, bei denen der Entscheidungsträger
an der Verhandlung teilnimmt. Durch
Zustimmungsvorbehalte werten Sie Ihre persönliche
Verhandlungsposition ab.

18. 7. Suchen Sie den persönlichen Kontakt.
Er ist der Schlüssel zum Erfolg!!
• Das italienische EPOS geht auf familiäre
Bindungen zurück, was historische Ursachen
hat.
• Business und Privatleben werden in Italien nicht
streng getrennt. Die Grenzen sind fließend.
Meist sind Sie eine erweiterte Einheit.

19. 8. Nehmen Sie sich
ausreichend Zeit.
Beginnen Sie die Gespräche
mit allem anderen außer mit
geschäftlichen Themen.
Fußball ist das ideale SmallTalk-Thema. Das
Geschäftsessen und ein guter
Wein sind ein ideales Mittel,
sich näher persönlich
kennenzulernen. Stellen Sie
ruhig persönliche Fragen und
erzählen Sie von sich.

20. 9. Lassen Sie sich auf die
lebhaftere Gesprächskultur
ein!
• Gestik ist kein Zeichen
mangelnder Seriosität
• Lautstärke ist keine
mangelnde Erziehung,
sondern Freude an der
Kommunikation
• Den Gesprächspartner zu
unterbrechen ist nicht
Unhöflichkeit, sondern ein
Zeichen von
Anteilnahme/Interesse

21. 10.Reichen Sie schriftliche Unterlagen oder gar
Entwürfe erst ein, wenn Sie die wesentlichen Inhalte
vorher besprochen haben.
Denn sonst bestätigen Sie das gängige Vorurteil, Deutsche seien
fachlich arrogante Besserwisser.

22. 11.Ihre erste
Verhandlungsposition
sollte recht weit von
Ihrem Limit entfernt
sein. Geben Sie nicht
zu schnell nach

23. 12. Machen Sie
unmißverständlich
deutlich, was Sie auf
keinen Fall
akzeptieren können.

24. 13. Unterzeichnen Sie
Verträge bei
persönlichen Treffen
und nicht aus der
Entfernung.

25. FAZIT:
Wenn Sie diese Regeln
beachten, haben Sie
gute Chancen auf ein
weiteres Beispiel für
eine erfolgreiche
deutsch-italienische
Zusammenarbeit

26. WEGE DES MARKTEINTRITTS
1.
Direktverkauf
2.
Handelsvertreter / Vertragshändler
3.
Gründung einer Tochtergesellschaft
4.
Lizenzvergaben

27. VERKAUF OHNE AGB UND OHNE GESONDERTE
SCHRIFTLICHE VEREINBARUNG
 Oft einfache Vertragsform ohne Rechtswahl und ohne
Gerichtsstand
 Das Wiener UN-Kaufrecht
 Prüfung: Ist Wiener UN-Kaufrecht günstiger als deutsches
Recht?
 „wesentliche Vertragsverletzung“
 Haftung auch ohne Verschulden (auch Produktionsausfall)
 aber nur, soweit vorhersehbar
 Rügepflichten
 Regelungen abdingbar

28. AUSSCHLUß DES WIENER UNKAUFRECHTES
„ Dieser Vertrag und die Rechtshandlungen, die zu seinem
Abschluß geführt haben und zu seiner Ausführung
vorgenommen werden, unterstehen unter Ausschluß
jeglicher einheitsrechtlicher Regelung dem deutschen
Sachrecht insbesondere des BGB und des HGB“

29. UN-KAUFRECHT
 Keine Regelung über Verjährung (in Italien 10 Jahre
Regelverjährung)
 Keine Regelung über Verzugszins

30.  Vertragsbestandteil mit Vertragsschluß
 in Italien formale Kontrolle bei Kaufleuten
 Erfordernis der „doppelten Unterschrift“
 Verwendung der italienischen Sprache?

31. VERTRAGSABSCHLUß



•

•
•
•
Die Rechtswahl
IPR: vertragscharakteristische Leistung
ohne Rechtswahl deutsches Recht
deutsches Recht vor italienischem Gericht?
Gerichtsstand und Rechtswahl sollten parallel laufen
Gerichtsstände (Sitz, Erfüllungsort, Wahlklausel)
Forum Shopping
Wahl Vertragssprache

32. DIE ABSICHERUNG DER KAUFPREISFORDERUNG
DER EIGENTUMSVORBEHALT
 Lex rei sitae
 „data certa“ – Registrierung
 in der Praxis unüblich

33. DIE ABSICHERUNG DER KAUFPREISFORDERUNG
Immobiliarsicherheiten

34. DIE ABSICHERUNG DER KAUFPREISFORDERUNG
Pfandrechte
(Sicherungsübereignung
unbekannt)

35. DIE ABSICHERUNG DER KAUFPREISFORDERUNG
Sicherungsabtretung
Factoring

36. DIE ABSICHERUNG DER KAUFPREISFORDERUNG
Banksicherheiten:
•Bürgschaften
•Garantien
•Versicherungsbürgschaften

37. DIE ABSICHERUNG DER KAUFPREISFORDERUNG
Schecks und Wechsel

38. GERICHTLICHE GELTENDMACHUNG VON
FORDERUNGEN
 „Decreto ingiuntivo“
 Ordentliches Verfahren
 Anerkennung eines deutschen Titels

39. Handelsvertreter in Italien
1. Allgemeines
Der Handelsvertreter wird beauftragt gegen Entlohnung
auf Dauer, für ein oder mehrere Unternehmen, den
Abschluss
von
Verträgen
zu
fördern.
Der
Handelsvertretervertrag wird in Italien von den Artt.
1742-1753 ital. ZGB in Umsetzung der Richtlinie
86/653/EWG geregelt.

40. Gemäß Art. 1748 hat der Handelsvertreter Anspruch auf
Provision, wenn das Geschäft aufgrund seines Einsatzes
abgeschlossen worden ist. Dies gilt auch für Geschäfte,
die nach Auflösung des Handelsvertretervertrags zustande
kommen, sofern die Bestellung des Kunden dem
Geschäftsherrn
oder
Handelsvertreter
vor
der
Vertragsauflösung zugegangen ist oder das Geschäft
aufgrund der Tätigkeit des Handelsvertreters innerhalb
eines angemessenen Zeitraumes nach Vertragsauflösung
zustande gekommen ist.

41. 2. Eintragung in das Verzeichnis der Handelsvertreter (“Ruolo
Agenti“)
Handelsvertreter müssen sich in Italien in das “Ruolo agenti e
rappresentanti di commercio” bei der für ihren Wohn- oder
Geschäftssitz zuständigen Handelskammer eintragen lassen
(Gesetz vom 3.05.1985 Nr. 204). Die fehlende Eintragung
begründet jedoch nicht die Nichtigkeit des
Handelsvertretervertrages.

42. Voraussetzungen zur Eintragung:
Natürliche Personen oder bei Gesellschaften deren
gesetzliche Vertreter, müssen im Besitz der folgenden
persönlichen, moralischen und beruflichen Erfordernisse
sein:

43. Persönliche Erfordernisse:
 Volljährigkeit und Geschäftsfähigkeit
Abschluss der Grundschule (Personen, die bis
einschließlich 31. Dezember 1951 geboren sind) und der
Mittelschule (Personen, die nach besagtem Datum geboren
sind)
 Keine Anstellung bei Personen, Vereinigungen oder
staatlichen oder privaten Körperschaften (Ausnahme:
Teilzeittätigkeit von nicht mehr als 50% für eine
öffentliche Körperschaft).

44. Moralische Erfordernisse:
 Mündigkeit, kein Konkurs, keine Straftaten gegen die
öffentliche Verwaltung, Justizverwaltung und das
öffentliche Vertrauen, die öffentliche Wirtschaft,
Industrie und Handel, keine Vorstrafen wegen Totschlags,
Raub oder Diebstahl, Erpressung, Betrug, unrechtmäßiger
Bereicherung, Hehlerei oder jeder anderen vorsätzlichen
Straftat (Mindeststrafmaß zwei Jahren)
 keine Präventivmaßnahmen nach den Bestimmungen zur
Bekämpfung der Mafia-Kriminalität
 keine Vorstrafen wegen Rauschgiftdelikten (gem. Artt.
71 und 72 Abs. 1 des Gesetzes 22/12/1975 n. 685).

45. Berufliche Erfordernisse:
Vorliegen einer der folgenden Voraussetzungen
 Absolvierung eines speziellen Kurses mit Abschlussprüfung
 mindestens zweijährige Tätigkeit innerhalb der letzten fünf Jahre für ein
Unternehmen mit der Aufgabe eines Handelsreisenden (viaggiatore piazzista)
 mindestens zweijährige Tätigkeit innerhalb der letzten fünf Jahre für ein
Unternehmen, welches im Bereich der Herstellung oder des Vertriebs von
Gütern oder der Belieferung mit Lebensmitteln und Getränken tätig ist, mit
der Aufgabe der Leitung und Organisation des Verkaufs
 mindestens zweijährige Tätigkeit innerhalb der letzten fünf Jahre für
Körperschaften oder Gesellschaften, die im Finanz-, Versicherungs-, Kreditoder
Treuhandbereich
tätig
sind,
mit
der
Aufgabe
des
Finanzierungsvermittlers

46.  mindestens zweijährige Tätigkeit innerhalb der letzten fünf Jahre in einem
Unternehmen, welches im Bereich der Herstellung oder des Vertriebs von Gütern
und Dienstleistungen oder der Belieferung von Lebensmitteln und Getränken
tätig ist
 Nachweis, Inhaber oder gesetzlicher Vertreter eines Unternehmens für
mindestens zwei Jahre innerhalb der letzten fünf Jahre gewesen zu sein,
welches im Bereich der Herstellung und des Vertriebs von Gütern und
Dienstleistungen oder der Belieferung mit Lebensmitteln und Getränken tätig ist,
mit der Aufgabe der effektiven operativen Leitung
 Nachweis, Inhaber eines Handwerksunternehmens für mindestens zwei Jahre
innerhalb der letzten fünf Jahre gewesen zu sein, das seine eigenen Produkte
verkauft hat

Diplom
einer
höheren
Handelsschule,
Hochschulabschluss
in
Rechtswissenschaften oder Betriebswirtschaft.

47. Formalitäten:
 Antrag auf Eintragung in das Handelsregister innerhalb
von 30 Tagen ab Tätigkeitsaufnahme

Antragstellung
auf
telematischem
Wege
Gesellschaften oder am Schalter für natürliche
Personen auf vorgefertigtem Formular
für
 Pflicht zur Mitteilung von Änderungen, Filialen,
Einstellung der Tätigkeit, Auflösung,
Liquidation, Übertragungen (binnen 30 Tagen ab deren
Eintreten).

48. 3. Abfindungsanspruch
Gemäß Art. 1751 ital. ZGB hat der Handelsvertreter bei
Beendigung des Vertragsverhältnisses Anspruch auf eine
Abfindung wenn:
-Er dem Geschäftsherrn neue Kunden gebracht hat oder die
Geschäfte mit bestehenden Kunden erweitert hat, und
- die Zahlung dieser Abfindung unter Berücksichtigung aller
Umstände, insbesondere der dem Handelsvertreter
entgehenden Provisionen, der Billigkeit entspricht.

49. Ein Abfindungsanspruch besteht nicht,
-wenn der Vertrag durch den Geschäftsherrn wegen einer
Vertragsverletzung des Handelsvertreters gekündigt wird
-wenn der Handelsvertreter den Vertrag kündigt (dies gilt
nicht bei einer Kündigung wegen einer Vertragsverletzung
des Handelsherrn, wegen Alters, Gebrechlichkeit oder
Krankheit des Handelsvertreters)
-wenn der Handelsvertreter in Abstimmung mit dem
Geschäftsherrn seinen Handelsvertretervertrag an einen
Dritten abtritt.

50. 4. Wettbewerbsverbote
-schriftlich
-derselben Kundenkreis und die dieselbe Art von Gütern
und Dienstleistungen des Handelsvertretervertrags
-nicht mehr als zwei Jahre betragen.

51. Gewerblicher Rechtsschutz
Der gewerbliche Rechtsschutz ist im italienischen
Gesetzbuch über das gewerbliche Eigentum (Codice della
Proprietà Industriale) zusammengefasst.
Der Antrag auf Erteilung eines Patents, eines Gebrauchsoder Geschmacksmusters bzw. einer Marke ist beim
italienischen Patent- und Markenamt (Ufficio italiano
brevetti e marchi) einzureichen.

52. Italienische Patente haben grundsätzlich eine Laufzeit von
20 Jahren. Die Laufzeit beginnt mit dem Anmeldetag. Der
Fortbestand des Patents hängt davon ab, dass jährliche
Gebühren entrichtet werden.

53. Die Schutzdauer für ein Gebrauchsmuster beträgt zehn
Jahre
Diese Laufzeit kann jedoch um jeweils fünf weitere Jahre
bis zu einer Maximaldauer von 25 Jahren verlängert
werden

54. Die Dauer der Eintragung einer Marke, einschließlich einer
bestehenden Eintragung, beträgt zehn Jahre seit dem
Datum der Einreichung oder seit dem rechtswirksamen
Datum der Erneuerung. Eingetragene Handelsmarken
müssen zwingend innerhalb von fünf Jahren seit ihrem
Eintragungsdatum benutzt werden, anderenfalls droht der
Verlust, sofern es keine rechtfertigenden Gründe für eine
Nichtbenutzung gibt.

55. Öffentliche Ausschreibung in Italien
1. Allgemeines
Die öffentliche Ausschreibung ist in Italien durch
Gesetzesdekret 163/2006 geregelt welches zuletzt durch
das Dekret 152/2008 geändert und erweitert wurde. Die
Gesetzesvorschriften basieren auf den entsprechenden
EU-Richtlinien und haben die folgenden drei zentralen
Regelungsinhalte:

56. a) Vereinfachung und stärkere Strukturierung der bislang
geltenden Vorschriften der öffentlichen Ausschreibung, damit
der Markt wirksamer, einfacher und konkurrenzfähiger
gestaltet werden kann;
b) Modernisierung der bisherigen Ausschreibungsprozeduren,
damit neue Kommunikationsmittel vereinfacht eingesetzt
werden können;
c) Garantie einer maximalen Flexibilität der Verfahrensweisen
zur Vereinfachung der Ausschreibung.

57. 2. Vereinfachung
- Die öffentliche Verwaltung muss bei Veröffentlichung
der Ausschreibung die Modalitäten angeben, mit welcher
die Auswahl getroffen wird;
- Anforderungen, die sämtliche Teilnehmer erfüllen
müssen, um hieran teilzunehmen;
- Strenge Kriterien hinsichtlich eventueller Vorstrafen
wegen organisierter Kriminalität, Betrugs oder der
Korruption;
- Keine der an der Ausschreibung teilnehmenden Personen
darf wegen eines dieser Verbrechen rechtskräftig
verurteilt sein.

58. 3. Modernisierung
Veröffentlichungen und Teilnahmen an Ausschreibungen
können vollständig in elektronischer Form abgewickelt
werden können.

59. 4. Flexibilisierung
Zur Gewinnung der größeren Flexibilität der öffentlichen
Ausschreibung sind durch die neue Gesetzgebung die
Verfahrensweisen wie folgt vorgesehen:
a) gewöhnliche Verfahren (offen oder beschränkt)
b) nur in Sonderfällen anerkannte Verfahren:
- Verhandlungsverfahren ohne Vorveröffentlichung einer
Auftragsbekanntmachung
- Dynamisches Einkaufsverfahren
- Wettbewerbsdialog
- Rahmenvertrag

60. 5. Zuschlagskriterien für Aufträge
In Italien gelten für sämtliche Aufträge zwei
Zuschlagskriterien: der niedrigste Preis und das
wirtschaftlich günstigste Angebot.
Im Rahmen der Feststellung des wirtschaftlich günstigsten
Angebots ist insbesondere die Umweltverträglichkeit, die
Berücksichtigung von sozialen Bedürfnissen und die
Unterstützung und die Auswirkung auf die zukünftige
Entwicklung sowie die Nachhaltigkeit zu prüfen.

61. 6. Vergabe von Bauaufträgen
Die Vergabe von öffentlichen Bauaufträgen erfolgt nur an
Unternehmen, die in der Regel folgende Anforderungen
aufweisen müssen:
a) allgemeine Anforderungen (Vertrauenswürdigkeit,
ordnungemäße Verwaltung und Nachweise der "Antimafia"
- Bescheinigung - für Ausländer nur, wenn diese eine
Firma oder Niederlassung in Italien haben)
b)
technisch-organisatorische
und
wirtschaftlich
finanzielle Leistungsfähigkeit (Nachweis durch Vorlage von
Bankunterlagen und Bilanzen)
c) fachliche Leistungsfähigkeit (Qualitätszeugnisse,
Umweltverträglichkeitszertifikate etc)

62. Bei Bauaufträgen mit einem Wert von über € 150.000,00
Euro ist über eine Zertifizierungsgesellschaft eine sog.
"SOA-Bescheinigung", (Societá Organismi di Attestazione)
notwendig.
Bestätigt
wirtschaftliche
und
technische
Leistungsfähigkeit des Unternehmens.
Die "SOA" - Zertifizierungsstellen sind Gesellschaften
privaten Rechts, die in Form einer Aktiengesellschaft
organisiert sind und eine Genehmigung zur Zertifizierung
seitens der staatlichen Aufsichtsbehörde zur Überwachung
öffentlicher Aufträge besitzen. Ein "SOA" - Zertifikat hat in
der Regel eine fünfjährige Gültigkeitsdauer.

63. 7.
Vereinfachtes
Verfahren
Dienstleistungen und Lieferungen
bei
Bauleistungen,
Möglichkeit, eine interne Regelung zu treffen, Verträge
über Bauleistungen bis zu einem Wert von € 200.000,00
und Dienstleistungen und Lieferungen von bis zu einem
Wert von € 211.000,00 im Rahmen eines vereinfachten
Verfahren durchzuführen.

64. Innerhalb dieses Verfahrens müssen mindestens fünf
Unternehmen
durch
ein
Marktauswahlverfahren
ausgewählt werden. Des weiteren besteht auch die
Möglichkeit, diese Unternehmen von Listen vorheriger
Ausschreibungen auszusuchen. Im übrigen bestehen dann
die traditionellen Veröffentlichungspflichten nicht mehr,
sondern es ist lediglich eine Mindestinformation an die
Öffentlichkeit vorgesehen, wobei in der Regel die
Veröffentlichung über die Internetseite des Auftraggebers
ausreicht.

65. Danke für Ihr e Aufmer ksamkeit
Gr azie per la Vostr a attenzione
Daniel Ladeur
Rechtsanwalt
DLA Piper
Via Gabrio Casati 1
I – 20123 Milano
Tel: +39 02 80.61.81
Fax: +39 02 80.61.82.04
e.mail: daniel.ladeur@dlapiper.com