PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN DE LAS EMPRESAS MEXICANAS.

1. JESUS JUVENAL VAZQUEZ SALGADO
GRUPO MODELO SA DE CV
INTRODUCCION
La decisiónde internacionalizaciónimplicalaparticipacióndirectade lasempresasenotrospaíses
y esun procesoque fortalece laintegraciónde lasnacionesalaeconomíaglobal a travésdel
mejoramientode laproductividadde susempresas.ProMéxicoentiendeporinternacionalización
que lasempresasmexicanascuentenconunbrazo comercial oproductivoenel exterior,mediante
el cual laempresamexicanacoloque susproductosyserviciosenunoomásmercadosexternos.
RESUMEN
La internacionalizaciónde laeconomíaesunprocesoque se enmarca enel fenómenode la
globalización.A lasempresaspartícipesenlaeconomíadel sigloXXI,si quierenperdurarenel
mercado,crecery obtenermárgenesde rentabilidadinteresantes,lesapremiainvolucrarsecon
celeridadenlacarrera de internacionalización.
Este documentorecoge unaserie de definiciones,interpretacionesyanálisissobre el procesode
internacionalizaciónde lasempresas.De igual manera,desarrollaalgunasde lasestrategiasque
debe tenerpresentelaorganizaciónenel momentoque deseeinternacionalizarse.Se clasificanlas
empresasinternacionales,yse relacionanalgunosapuntessobre losinconvenientesalosque se
sometenaquellascompañíasque se lanzana laperipeciade lainternacionalización.
ABSTRACT
Las etapasque generalmentesuele seguirunaempresaensuprocesode internacionalizaciónson
lassiguientes:
Exportaciónocasional:

2. Durante estaetapa laempresaexportaa unospocosmercadosutilizandobásicamentela
producciónsobrante enel mercadointerior,puesnotiene uncompromisode largoplazoconel
mercadointernacional.Normalmenteutilizaintermediarioslocalesparaenviarsusproductosal
exterior
Exportaciónregular:
En estaetapa la empresacuentaconun grupoestable de clientes,suele operarconagentesa
comisiónenvariospaíses,onombrar distribuidoresexclusivos.Algunasempresasoptanporcrear
un departamentode exportación,abriendo pequeñasoficinasde contactoe informaciónenunoo
más países.Estas oficinasconstituyenunmediode comunicación,control yapoyoalos
intermediariosenaspectoslogísticos.
Existendistintoscanalesde exportación:
Exportaciónindirecta:Eslaexportaciónrealizadamedianteintermediariosindependientesque se
hacencargo de todoslostrámites.Losdistintostiposde intermediariosson:
El compradorextranjero:personaque compraporparte de laempresadel otropaís
Comerciante:personaque tomaposesiónde lamercancíay corre el riesgoenla exportación
Broker:intermediarioque pone encontactoal vendedorycomprador
Agente:personaofirmaque se encarga de ponerlosproductosenel exterior
Tradingcompany:empresageneral de comercioque actúaenvariospaíses
Consorciode exportación:entidadindependiente propiedadde ungrupode empresas.Las
ventajasde este tipode exportaciónsonlamenorinversiónyriesgoylamayor flexibilidad.
Los inconvenientessonladependenciatotal de los intermediariosyel menorpotencial de ventas.
Exportacióndirecta:La empresaentraencontactocon intermediariosocompradoresfinalesenel
otro país y se hace cargo de todoslostrámites.Paraello,tendráque contarcon una
infraestructuradestinadaala realizaciónde lamisma,comoexpertosencomercioexterior.Si
hace usode intermediarioséstospuedenser
Importador:importalosproductospor sucuenta yriesgo
Agente:personaofirmalocal que tiene larepresentaciónde laempresaenel país

3. Distribuidor:personaque tomaposesiónde losproductosylosvende acambiode un margenal
igual que el importador,peroel distribuidorsuele tenerunaexclusividadterritorial yvínculoscon
la empresaamás largo plazo
Las ventajasde laexportacióndirectasonunmayor potencial de ventasyde beneficiosyun
mayor aprendizaje,siendolasdesventajaslainversiónyriesgoylamenorflexibilidad.
Establecimientode filialesde venta:Cuandolaempresahaconsolidadounmercadode
exportación,debe decidirsi continúavendiendodirectamente desdeel paísde origenyoperando
vía intermediariosajenosala empresaobienrealizaunainversiónenrecursoshumanosy
financieros.Enestaetapalaempresaasume unaserie de funcionescomercialespreviamente
desarrolladasporterceros.Asimismosupone uncambioenlaestrategiainternacional de la
empresa,yaque desde laofertade capacidadde producciónse pasaa lacomercialización.
Establecimientode subsidiariasde producción:Estaserialaetapaúltimadel procesode
internacionalizaciónde unaempresa.Parallegaraestaetapa se suelendarunaserie de
circunstanciasprevias:
Existe ungran mercadopotencial que puede permitirrecuperar,enunplazorazonable,la
inversióneninstalaciones;
Existenarancelesotiposde cambiomuyaltos,control de divisasuotras restriccionesque hacen
inviable de otromodolaexportaciónaestosmercados
El gobiernolocal presionaalas empresasextranjerasolesofrece incentivosparainvertirenel país
Los costeslogísticos(fletes) constituyenunaproporcióndemasiadoimportante delpreciofinaldel
producto(porla distanciageográficaporel bajovalorintrínsecodel bienexportado),conlocual
no compensalaexportacióndel mismoyfinalmente,
Existenrecursosproductivos(porejemplobajoscosteslaborales) que hacenrentableparala
empresalainversióny,aprovechandoestasventajascomparativas,le permitenobtenerproductos
con menorcoste ensu país de origen.
La empresaenestaetapaañade nuevasactividadesalasya realizadasenlasfasesmeramente
exportadoras.De este modo,lasactividadesproductivasenel extranjerose añadenalas
anterioresde marketing,distribuciónyserviciotécnicoestablecidasconlafilial de ventas.
LicitacionesInternacionales:LasLicitacionesInternacionalesconstituyenotramanerade
internacionalizarlaempresa.Supone laparticipaciónde laempresaenlosconcursospúblicosque
se celebrana nivel internacional.Porlotantola empresadebe estarpreparadaparacompetir con
empresasde todoel mundo,implica“jugarenlasgrandesligas”.

4. Las LicitacionesInternacionalesvandirigidasapequeñasymedianasempresasconpotencial
exportadoryque enalgunoscasos ya concursancon las diferentesadministracionesespañolas, en
el ámbitonacional,autonómicoolocal ycuya ofertase consideracompetitiva.
Las LicitacionesInternacionalespuedensuponerparalaempresalosiguiente:
Iniciarse oconsolidarlaactividadexportadora
Fomentarel efectoarrastre (alianzasy subcontratación) de empresaseneste entorno.
ABSTRACT(ENGLISH)
The stepsgenerallytendstofollowacompanyinits internationalizationprocessare asfollows:
Occasional export:
Duringthisstage the companyexportsafew marketsbasicallyusingthe surplusproductiononthe
domesticmarket,ithasno long-termcommitmenttothe international market.Normallyituses
local intermediariestosendtheirproductsabroad
Regularexport:
At thisstage the companyhas a stable customergroup,usuallycommissionagentsoperatein
several countries,orappointexclusive distributors.Some companieschoose tocreate anexport
department,openingsmall officesandcontactinformationinone ormore countries.These offices
are a meansof communication, control andsupportintermediariesinlogistics.
There are differentexportchannels:

5. indirectexport:exportiscarriedoutthroughindependentintermediarieswhotake care of all the
paperwork.The differenttypesof intermediariesare:
The foreignbuyer:whopurchase bythe companyof anothercountry
Dealer:a personwhotakespossessionof the goodsandrisksinexport
Broker:brokerwhocontactedthe sellerandbuyer
Agent:personorfirmwho isresponsibleforputtingthe productsabroad
Tradingcompany:General tradingcompanyoperatinginseveral countries
Exportconsortium:independententityownedbyagroupof companies.The advantagesof this
type of exportislessinvestmentandriskandgreaterflexibility.
The drawbacksare the total dependence onintermediariesandlowersalespotential.
Directexport:Companycontactsintermediariesorendbuyersinanothercountryand takescare
of all the paperwork.You'll needtohave aninfrastructure forthe realizationof the same,as
expertsinforeigntrade.If youuse these intermediariesmaybe
Importer:Importsproductsat yourown risk
Agent:personorlocal firmthat is representingthe companyinthe country
Distributor:A personwhotakespossessionof the productsandsellstheminexchange fora
marginas the importer,butthe dealerusuallyhasa territorial exclusivityandlinkswiththe
companylongerterm
The advantagesof directexportisa greaterpotential forsalesandprofitsandhigherlearning,
withthe disadvantagesinvestmentandriskandlowerflexibility.
Establishmentof salessubsidiaries:Whenthe companyhasestablishedanexportmarket,must
decide whethertocontinue sellingdirectlyfromthe countryof originandoperatingvia
intermediariesoutsidethe companyor makesaninvestmentinhumanandfinancial resources.At
thisstage the companytakesa numberof commercial functionspreviouslyperformedbythird
parties.Alsoitimpliesachange inthe international strategyof the company,since the supplyof
productioncapacityisgoingto marketing.
Establishmentof subsidiariesof production:Thiswouldbe the lastof the internationalization
processof a companystage.To reach thisstage are oftengivenaseriesof previouscircumstances:
There isa large potential marketthatcanallow recover,withinareasonable time,investmentin
facilities;
There tariffsor veryhighexchange rates,exchangecontrolsorotherrestrictionsthatmake
otherwise viable exporttothese markets

6. The local governmenthasputpressure onforeigncompaniesorprovidesincentivestoinvestin
the country
Logisticscosts(freight) constitute toolarge aproportionof the final price of the product
(geographical distanceforthe lowintrinsicvalueof the exportedgood),whichdoesnot
compensate forthe exportof the same and finally,
There productive resources(forexample low laborcosts) thatmake the companyprofitable for
investmentandtakingadvantage of these comparative advantages,allow youtoobtainproducts
withlowercostin theirhome country.
The company at thisstage to add new activitiesalreadycarriedoutinthe exportingmerely
phases.Thus,productive activitiesabroadare addedto the above marketing,distributionand
technical service establishedwiththe salessubsidiary.
International tenders:International Tendersare anotherwaytointernationalizethe company.It
involvesthe participationof the companyinpublictendersheldinternationally.Therefore the
companymustbe preparedtocompete withcompaniesaroundthe world,involves"playinginthe
bigleagues."
International Tendersare aimedatsmall andmediumenterpriseswithexportpotential andin
some casesalreadycompetingwiththe differentSpanishadministrationsatnational,regional or
local level andwhose offeriscompetitive.
International Tendersmaypose tothe companythe following:
Start or strengthenexportactivity
Encourage drag (alliancesandoutsourcing) companiesinthisenvironmenteffect.

7. ABSTRACT(GERMAN)
Die Schritte derRegel ehereinUnternehmeninseinerInternationalisierungsprozesszufolgen,
sindwie folgt:
GelegentlicheExport:
WährenddieserPhase exportiertdasUnternehmeneinige Märkte imGrunde die überschüssige
Produktionauf demInlandsmarktmit,hatsie keinelangfristigesEngagementauf dem
internationalenMarkt.Normalerweisenutztsie lokaleIntermediäre ihre Produkte insAuslandzu
schicken
RegelmäßigeExport:
Zu diesemZeitpunkthatdasUnternehmeneine stabile Kundengruppe,inderRegel
Kommissionäre arbeiteninmehrerenLändernoderexklusive Distributorenernennen.Einige
UnternehmenwähleneineExportabteilung,Öffnungskleine Büroszuschaffenund
KontaktinformationenineinemodermehrerenLändern.Diese BürossindeinMittelder
Kommunikation,KontrolleundUnterstützungVermittlerinderLogistik.
Es gibtverschiedeneExportkanäle:

8. indirekte Export:Exportwirddurchunabhängige Vermittler,die kümmernsichumalle
Formalitätendurchgeführt.Die verschiedenenArtenvonVermittlernsind:
Der ausländische Käufer:die vonderGesellschafteinesanderenLandeserwerben
Händler:eine Person,dieinBesitzderWare undRisikenimExportnimmt
Makler:Makler,der denVerkäuferkontaktiertundKäufer
Agent:PersonoderFirma,die fürdasInverkehrbringenderProdukteimAuslandzuständigist
Handelsunternehmen:Allgemeine FirmafürdenHandel inmehrerenLänderntätigsind
Export-Konsortium:unabhängige EinheitvoneinerGruppe vonUnternehmengehören.Die
Vorteile dieserArtvonExportistwenigerInvestitionenundRisikoundeinehöhere Flexibilität.
Die Nachteile sind,dievölligeAbhängigkeitvon VermittlernundniedrigerenUmsatzpotenzial.
DirekterExport:UnternehmenskontakteVermittleroderEndabnehmerineinemanderenLand
undkümmertsichum alle Formalitäten.Sie erhalteneine Infrastrukturfürdie Realisierungder
gleichenhabenmüssen,wieExpertenimAußenhandel.WennSie diese Vermittlernutzenkönnen
Importeur:ImportiertProdukteauf eigene Gefahr
Agent:Personoderlokale Firma,die dasUnternehmenindemLandvertreten
Vertrieb:Eine Person,die inBesitzderProdukteundverkauftsie imAustauschfüreineMarge als
Importeurnimmt,aberderHändlerhatin derRegel eine territorialeExklusivitätund
VerbindungenmitderGesellschaftlängerfristig
Die Vorteile derdirektenExportisteingrößeresPotenzialfürUmsatzundGewinnundhöhere
Lernen,mitdemNachteile InvestitionenundRisikoundgeringereFlexibilität.
Gründungvon Vertriebsgesellschaften:WenndasUnternehmeneinenExportmarktetablierthat,
mussentscheiden,obdirektausdemUrsprungslandunddenBetriebüberVermittler außerhalb
desUnternehmensodermachteine InvestitioninpersonellenundfinanziellenRessourcen,um
weiterhinzuverkaufen.ZudiesemZeitpunktnimmtdasUnternehmeneine Reihe von
kommerziellenFunktionen,die bisherdurchDritte durchgeführtwerden.Auchbedeuteteseine
ÄnderunginderinternationalenStrategiedesUnternehmens,dadie Lieferungvon
ProduktionskapazitätzuMarketinggeht.
Gründungvon TochtergesellschaftenderProduktion:Daswäre die letzte derInternationalisierung
einesUnternehmensBühne.Umdiese Stufe erreichen,werdenhäufigeineReihevonbisherigen
Umstände gegeben:
Es gibteingroßesPotenzial Markt,die sicherholenlassenkann,innerhalbeinerangemessenen
Frist,InvestitioneninAnlagen;

9. Es Tarife odersehrhohe Wechselkurse,Devisenkontrollenoderandere Einschränkungen,diesonst
tragfähige ExportindiesenMärktenmachen
Die lokale RegierunghatausländischeUnternehmenunterDrucksetzenoderAnreizeindasLand
zu investieren
Die Logistikkosten(Fracht) bildeneinenzu großenAnteil desEndpreisesdesProdukts
(geographischerEntfernungfürdenniedrigeninnerenWertdesgutenexportiert),dienichtfürdie
Ausfuhrderselbenundschließlichnichtkompensiert,
Es produktivenRessourcen(zumBeispielniedrigeArbeitskosten),diedasUnternehmen
gewinnbringendfürInvestitionenunddie VorteiledieserkomparativenVorteile machen,können
Sie Produkte mitniedrigerenKosteninihremHeimatlandzuerhalten.
Das UnternehmenindieserPhase neue Aktivitätenhinzufügenbereits indenExportlediglich
Phasendurchgeführt.SoimAuslandproduktiveTätigkeitenzudemobenMarketinghinzugefügt,
VertriebundtechnischenService eingerichtetmitderVertriebstochter.
InternationaleAngebote:Internationale AusschreibungensindeineweitereMöglichkeit,das
Unternehmenzuinternationalisieren.Esgehtumdie BeteiligungderUnternehmenan
öffentlichenAusschreibungeninternational statt.DahermussdasUnternehmenmitUnternehmen
auf derganzenWeltzu konkurrierenvorbereitetwerden, gehtesum"indengroßenLigenzu
spielen."
InternationaleAusschreibungensindbei kleinenundmittlerenUnternehmenmitExportpotenzial
undin einigenFällenbereitsimWettbewerbmitdenverschiedenenspanischenBehördenauf
nationaler,regionaleroderlokalerEbene ausgerichtetistunddessenAngebotwettbewerbsfähig
ist.
InternationaleAngebote könnendiefolgendenfürdasUnternehmendarstellen:
StartenoderExporttätigkeitstärken
ErmutigenSie ziehen(AllianzenundOutsourcing)Unternehmenin diesemUmfeldWirkung.
Fuente
https://www.promexico.gob.mx/