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Innovative Handelskommunikation 2.0



              Welche Chancen bieten die Neuen Medien im Vertrieb?

                                                        Stephan Magnus

                          IHK-Forum Zukunft Vertrieb, Heilbronn Dezember 2008




04. Dezember 2008
Stephan Magnus, IHK-Forum Zukunft Vertrieb, Heilbronn
Die Revolution läuft!




            Web 2.0                                           Internet
                                                        Cluetrain Manifest
         Mobil
                               Social Networks
04. Dezember 2008
Stephan Magnus, IHK-Forum Zukunft Vertrieb, Heilbronn
Eine erste Revolution: Training

                          Bisher:                       Unternehmen 2.0

    Personalabteilung überlegt sich Inhalte



        Trainingskonzept wird aufgestellt
                                                        Permanentes Training
                                                        nahe am Alltag und
                                                        den Bedürfnissen.
          Trainings werden durchgeführt
                                                        Permanente Anpassung


          Wissen veraltert und versickert




04. Dezember 2008
Stephan Magnus, IHK-Forum Zukunft Vertrieb, Heilbronn
Eine zweite Revolution:
                                 Interne Kommunikation
                          Bisher:                             Unternehmen 2.0




Wer etwas wissen will, muss ziemlich viele              Wer eine Antwort sucht, findet direkt, wer
Leute fragen. Das kostet Zeit und Geld und              sich damit beschäftigt, welche Lösungen
in der Regel findet man die Lösung trotzdem             es gibt und wie sie sich bei wem bewährt
nicht . . .                                             haben . . .

04. Dezember 2008
Stephan Magnus, IHK-Forum Zukunft Vertrieb, Heilbronn
Eine dritte Revolution: Innovation

                          Bisher:                              Unternehmen 2.0




           „Stilles Kämmerlein und Burg“                   Nutzung des Wissens der Welt
                                                        Der Markt schafft sich seine Wünsche




04. Dezember 2008
Stephan Magnus, IHK-Forum Zukunft Vertrieb, Heilbronn
Kommunikation Web 2.0 - like

  Soziale Netzwerke: Die Intelligenz der Masse nutzen! Verstecktes Wissen ausgraben,
  Erfolgswissen verbreiten.
  Plattformen: Platz und Tools für Kommunikation und kollaborative Arbeit bereitstellen
  Starke Vernetzung: Kontakten fördern.
  Bottom Up: Information und Wissen organisiert sich selbst und wird nicht von oben aufgebaut
  und verordnet.
  Direkte, echte Kommunikation: Schnelle, lösungsorientierte Kommunikation,
  nichts ist „in Stein gemeißelt“.
  „Jeder macht mit“: Die Benutzer erzeugen selbst ihre Inhalte und Anwendungen.
  Bewertungen und Sortierungen werden durch die Benutzer automatisch vorgenommen.




04. Dezember 2008
Stephan Magnus, IHK-Forum Zukunft Vertrieb, Heilbronn
Wie funktioniert das im Unternehmen?

  Gelbe Seiten: Profile der Mitarbeiter, können vom Mitarbeiter selbst ergänzt werden
  (wie in Social Networks a la XING).
  Communities of Interest: An gemeinsamen Themen Interessierte diskutieren unterein-
  ander in Foren.

  Blogs: Mitarbeiter haben eigene Blogs. Wollen sie wegen etwas nicht ständig gefragt
  werden, stellen sie die Antwort in ihren Blog...

  WIKIs: Wissensdokumentationen wachsen „von selbst“, in Projekten, bei Schulungen,
  bei Kundeninformationen.

  Bookmark-Sharing: Intranet-Links („bewährte Quellen“) werden weitergegeben.

  Tagging: Durch Tags werden Informationen gefunden… aber auch die Leute, die sich
  damit beschäftigen oder dazu beitragen.

  Interne Suchmaschinen: Die Teilnehmer bewerten, was Ihnen genutzt hat…
  und das bestimmt das Ranking!
  Instant Messaging: Schneller als Mail!
04. Dezember 2008
Stephan Magnus, IHK-Forum Zukunft Vertrieb, Heilbronn
Handelskommunikation
  Bisherige Situation: „Morgenstern“
                                                        Broadcasting:
                                                         Information wird gesendet
                                                         Wenig echte Kommunikation
                                                         Wenig Information rückwärts
                                                         („Feedback“)


                                                        Ergebnis:
                      HERSTELLER
                                                         „Fahren im Nebel“
                                                         „Was ist im Handel los?“
                                                         „Wieso verstehen die nicht, was
                                                         wir wollen?“
                          HANDEL                         „Wieso nimmt der Markt unsere
                                                         Sachen nicht an?“ usw.


     “Welt” (ENDKUNDEN, DER MARKT)


04. Dezember 2008
Stephan Magnus, IHK-Forum Zukunft Vertrieb, Heilbronn
Digitale Welt - Schritt 1

                                                               Das „Mini-iTunes“: Podcasting im Unter-
                                                               nehmen und der Handelsorganisation:
                                       Podcasts                Wissens- und Informationstransfer wird
                                        Verkauf
                                                               permanent und nachhaltig
                                                               Erfolge werden transportiert
                                                               Feedbackschleifen entstehen
                      HERSTELLER
                                                               Beispiel:
                                                               Opel Podcast Service, Microsoft
     Podcasts                                      Podcasts
      Service                                     Management   Academy Mobil, wo 25.000 Vertriebs-
                                                               mitarbeiter weltweit ihre Kollegen mit
                          HANDEL                               selbsterstellten Podcasts schulen
                                                               (bisher rund 800).

     “Welt” (ENDKUNDEN, DER MARKT)


04. Dezember 2008
Stephan Magnus, IHK-Forum Zukunft Vertrieb, Heilbronn
Podcasts: Der Erfolgskreislauf

     Input aus Vertriebs-                               Podcasts
     Organisation/ Handel                                                     Input Marketing
                                                                                 & Presse

     •   Erfolgsgeschichten
     •   Tricks
     •   Einwände
     •   Kundenfragen




                                                                   Verkaufsberater
                                            Erfolge!




04. Dezember 2008
Stephan Magnus, IHK-Forum Zukunft Vertrieb, Heilbronn
Aufbau des Podcasting

                                                   WIKI                  Distribution
Informationsaufnahme
Befragung „im Feld“,                                          Intranet        iPod/

Medienrecherche,                                                              MP3-Player

Marketinginformation,
                                               Redaktion
Kundenbefragung,                                                              Laptop
usw.

                                                                 Feed
                                              Produktion
                                                                              Autoradio




                                                        MP3    Server         Homecomputer

04. Dezember 2008
Stephan Magnus, IHK-Forum Zukunft Vertrieb, Heilbronn
Feedback der Verkäufer

   ... die Praxisbeispiele                              … und dass wir es                                    Es ist wirklich sehr gut
   aus dem dritten                                      bestimmt schon jeweils                           gemacht, enthält viele wichtige
   Podcast haben uns                                    zehn mal gehört haben,
   echt begeistert.                                      spricht für die gute                            Informationen und wird einem
                                                        Qualität und die                                    beim Tagesgeschäft mit
                                                        interessante Gestaltung.                             Sicherheit weiterhelfen.



                                                                                                                        Praxis, Praxis,
                                                                                                                         Praxis!..damit
                                                                                                                       kann ich arbeiten!
                                                   Ein prima Medium
                       ...ich genieße Ihre          für schnelle und
                       spannenden Hörspiele              nutzbare
                       regelmäßig auf der            Informationen.“
                       Fahrt vom und zum
                       Arbeitsplatz“.
  Klasse -                                                                         In keinster Weise
  DANKE!                                                                            langweilig. Ganz
                                                                                    im Gegenteil, es
                                                                                   kommt alles sehr                      Von der neuen
                                                                                   überzeugend und                      Trainingsmethode
                                                                                    spritzig herüber.                     sind wir sehr
                                                                                   Eine gute Hilfe !!!                       angetan
                                                                                       Weiter so.




04. Dezember 2008
Stephan Magnus, IHK-Forum Zukunft Vertrieb, Heilbronn
Digitale Welt – Schritt 2

                                                        Foren und Wikis:
                                                          Die Teile des Handels reden
                                                          miteinander
                                                          Sie organisieren ihr Wissen und den
                                                          Informationsfluss selbst
                                                          Und der Hersteller hört genau zu!
                      HERSTELLER                          Die Macher der Podcasts ebenfalls...

                                                        Beispiel:
                                                        IBM mit über 700 Communities, fast
                                                        40.000 Foreneinträgen, 30.000 internen
                          HANDEL
                                                        Blogs mit fast 90.000 Einträgen.
                                                        Das zentrale Wiki wird von 200.000 Mit-
                                                        arbeitern genutzt. 2,5 Mio-Wiki-Seiten
     “Welt” (ENDKUNDEN, DER MARKT)                      werden angesehen – im Monat!


04. Dezember 2008
Stephan Magnus, IHK-Forum Zukunft Vertrieb, Heilbronn
Digitale Welt – Schritt 3

                                                        Blogs:
                                                          Mitarbeiter von Handel und Hersteller
                                                          stellen sich selbst dar und präsentieren
                                                          Erfahrungen, gute Lösungen und Ideen.
                                                          Treiber („Champions“) entstehen
                                                          Wissen fließt selbstorganisiert
                      HERSTELLER                          Von passiv zu aktiv
                                                          Hohe Identifikation & Motivation

                                                        Beispiel:
                          HANDEL                        Siemens Building Technologies
                                                        Blogs mit Berichten über erfolgreiches
                                                        Akquirieren von Gebäudeprojekten,
                                                        bewertet von den Verkäufern.
     “Welt” (ENDKUNDEN, DER MARKT)


04. Dezember 2008
Stephan Magnus, IHK-Forum Zukunft Vertrieb, Heilbronn
Digitale Welt – Schritt 4

                                                        Intracommerce:
                                                         Web 2.0 in der Handelsorganisation und
                                                         in der Welt werden verbunden
                                                         Extern bloggen, WIKIs auswerten, lesen,
                                                         zuhören .
                                                         Handel, Hersteller und Markt reden direkt
                                                         miteinander
                      HERSTELLER                         Information beginnt von innen nach
                                                         außen zu fließen


                                                        Beispiel:
                          HANDEL                        Dell nutzt kritisierende Blogger, um die
                                                        eigenen Produkte und den Service zu
                                                        verbessern und IdeaStorm, um Kunden-
                                                        ideen zu sammeln. 8.600 Vorschläge und
     “Welt” (ENDKUNDEN, DER MARKT)                      64.000 Kommentare.


04. Dezember 2008
Stephan Magnus, IHK-Forum Zukunft Vertrieb, Heilbronn
Kundennähe durch Intracommerce –
  Success Stories




04. Dezember 2008
Stephan Magnus, IHK-Forum Zukunft Vertrieb, Heilbronn
Innovation durch den Markt




04. Dezember 2008
Stephan Magnus, IHK-Forum Zukunft Vertrieb, Heilbronn
Also: Chancen für den Vertrieb

     Echtzeittransport von Erfolgswissen

     Permanente Qualifikation

     Schnelles Nachsteuern

     Schneller Erfahrungsaustausch und „Wir-Gefühl“

     Motivation

     Attraktiv für Nachwuchs

     Mehr Kundennähe und Kundenzufriedenheit durch Einbindung

. . . und die etwas futuristischeren Trends gibt es immer bei:




04. Dezember 2008
Stephan Magnus, IHK-Forum Zukunft Vertrieb, Heilbronn
www.vreedom.com




04. Dezember 2008
Stephan Magnus, IHK-Forum Zukunft Vertrieb, Heilbronn

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Innovative Handelskommunikation 2.0

  • 1. Innovative Handelskommunikation 2.0 Welche Chancen bieten die Neuen Medien im Vertrieb? Stephan Magnus IHK-Forum Zukunft Vertrieb, Heilbronn Dezember 2008 04. Dezember 2008 Stephan Magnus, IHK-Forum Zukunft Vertrieb, Heilbronn
  • 2. Die Revolution läuft! Web 2.0 Internet Cluetrain Manifest Mobil Social Networks 04. Dezember 2008 Stephan Magnus, IHK-Forum Zukunft Vertrieb, Heilbronn
  • 3. Eine erste Revolution: Training Bisher: Unternehmen 2.0 Personalabteilung überlegt sich Inhalte Trainingskonzept wird aufgestellt Permanentes Training nahe am Alltag und den Bedürfnissen. Trainings werden durchgeführt Permanente Anpassung Wissen veraltert und versickert 04. Dezember 2008 Stephan Magnus, IHK-Forum Zukunft Vertrieb, Heilbronn
  • 4. Eine zweite Revolution: Interne Kommunikation Bisher: Unternehmen 2.0 Wer etwas wissen will, muss ziemlich viele Wer eine Antwort sucht, findet direkt, wer Leute fragen. Das kostet Zeit und Geld und sich damit beschäftigt, welche Lösungen in der Regel findet man die Lösung trotzdem es gibt und wie sie sich bei wem bewährt nicht . . . haben . . . 04. Dezember 2008 Stephan Magnus, IHK-Forum Zukunft Vertrieb, Heilbronn
  • 5. Eine dritte Revolution: Innovation Bisher: Unternehmen 2.0 „Stilles Kämmerlein und Burg“ Nutzung des Wissens der Welt Der Markt schafft sich seine Wünsche 04. Dezember 2008 Stephan Magnus, IHK-Forum Zukunft Vertrieb, Heilbronn
  • 6. Kommunikation Web 2.0 - like Soziale Netzwerke: Die Intelligenz der Masse nutzen! Verstecktes Wissen ausgraben, Erfolgswissen verbreiten. Plattformen: Platz und Tools für Kommunikation und kollaborative Arbeit bereitstellen Starke Vernetzung: Kontakten fördern. Bottom Up: Information und Wissen organisiert sich selbst und wird nicht von oben aufgebaut und verordnet. Direkte, echte Kommunikation: Schnelle, lösungsorientierte Kommunikation, nichts ist „in Stein gemeißelt“. „Jeder macht mit“: Die Benutzer erzeugen selbst ihre Inhalte und Anwendungen. Bewertungen und Sortierungen werden durch die Benutzer automatisch vorgenommen. 04. Dezember 2008 Stephan Magnus, IHK-Forum Zukunft Vertrieb, Heilbronn
  • 7. Wie funktioniert das im Unternehmen? Gelbe Seiten: Profile der Mitarbeiter, können vom Mitarbeiter selbst ergänzt werden (wie in Social Networks a la XING). Communities of Interest: An gemeinsamen Themen Interessierte diskutieren unterein- ander in Foren. Blogs: Mitarbeiter haben eigene Blogs. Wollen sie wegen etwas nicht ständig gefragt werden, stellen sie die Antwort in ihren Blog... WIKIs: Wissensdokumentationen wachsen „von selbst“, in Projekten, bei Schulungen, bei Kundeninformationen. Bookmark-Sharing: Intranet-Links („bewährte Quellen“) werden weitergegeben. Tagging: Durch Tags werden Informationen gefunden… aber auch die Leute, die sich damit beschäftigen oder dazu beitragen. Interne Suchmaschinen: Die Teilnehmer bewerten, was Ihnen genutzt hat… und das bestimmt das Ranking! Instant Messaging: Schneller als Mail! 04. Dezember 2008 Stephan Magnus, IHK-Forum Zukunft Vertrieb, Heilbronn
  • 8. Handelskommunikation Bisherige Situation: „Morgenstern“ Broadcasting: Information wird gesendet Wenig echte Kommunikation Wenig Information rückwärts („Feedback“) Ergebnis: HERSTELLER „Fahren im Nebel“ „Was ist im Handel los?“ „Wieso verstehen die nicht, was wir wollen?“ HANDEL „Wieso nimmt der Markt unsere Sachen nicht an?“ usw. “Welt” (ENDKUNDEN, DER MARKT) 04. Dezember 2008 Stephan Magnus, IHK-Forum Zukunft Vertrieb, Heilbronn
  • 9. Digitale Welt - Schritt 1 Das „Mini-iTunes“: Podcasting im Unter- nehmen und der Handelsorganisation: Podcasts Wissens- und Informationstransfer wird Verkauf permanent und nachhaltig Erfolge werden transportiert Feedbackschleifen entstehen HERSTELLER Beispiel: Opel Podcast Service, Microsoft Podcasts Podcasts Service Management Academy Mobil, wo 25.000 Vertriebs- mitarbeiter weltweit ihre Kollegen mit HANDEL selbsterstellten Podcasts schulen (bisher rund 800). “Welt” (ENDKUNDEN, DER MARKT) 04. Dezember 2008 Stephan Magnus, IHK-Forum Zukunft Vertrieb, Heilbronn
  • 10. Podcasts: Der Erfolgskreislauf Input aus Vertriebs- Podcasts Organisation/ Handel Input Marketing & Presse • Erfolgsgeschichten • Tricks • Einwände • Kundenfragen Verkaufsberater Erfolge! 04. Dezember 2008 Stephan Magnus, IHK-Forum Zukunft Vertrieb, Heilbronn
  • 11. Aufbau des Podcasting WIKI Distribution Informationsaufnahme Befragung „im Feld“, Intranet iPod/ Medienrecherche, MP3-Player Marketinginformation, Redaktion Kundenbefragung, Laptop usw. Feed Produktion Autoradio MP3 Server Homecomputer 04. Dezember 2008 Stephan Magnus, IHK-Forum Zukunft Vertrieb, Heilbronn
  • 12. Feedback der Verkäufer ... die Praxisbeispiele … und dass wir es Es ist wirklich sehr gut aus dem dritten bestimmt schon jeweils gemacht, enthält viele wichtige Podcast haben uns zehn mal gehört haben, echt begeistert. spricht für die gute Informationen und wird einem Qualität und die beim Tagesgeschäft mit interessante Gestaltung. Sicherheit weiterhelfen. Praxis, Praxis, Praxis!..damit kann ich arbeiten! Ein prima Medium ...ich genieße Ihre für schnelle und spannenden Hörspiele nutzbare regelmäßig auf der Informationen.“ Fahrt vom und zum Arbeitsplatz“. Klasse - In keinster Weise DANKE! langweilig. Ganz im Gegenteil, es kommt alles sehr Von der neuen überzeugend und Trainingsmethode spritzig herüber. sind wir sehr Eine gute Hilfe !!! angetan Weiter so. 04. Dezember 2008 Stephan Magnus, IHK-Forum Zukunft Vertrieb, Heilbronn
  • 13. Digitale Welt – Schritt 2 Foren und Wikis: Die Teile des Handels reden miteinander Sie organisieren ihr Wissen und den Informationsfluss selbst Und der Hersteller hört genau zu! HERSTELLER Die Macher der Podcasts ebenfalls... Beispiel: IBM mit über 700 Communities, fast 40.000 Foreneinträgen, 30.000 internen HANDEL Blogs mit fast 90.000 Einträgen. Das zentrale Wiki wird von 200.000 Mit- arbeitern genutzt. 2,5 Mio-Wiki-Seiten “Welt” (ENDKUNDEN, DER MARKT) werden angesehen – im Monat! 04. Dezember 2008 Stephan Magnus, IHK-Forum Zukunft Vertrieb, Heilbronn
  • 14. Digitale Welt – Schritt 3 Blogs: Mitarbeiter von Handel und Hersteller stellen sich selbst dar und präsentieren Erfahrungen, gute Lösungen und Ideen. Treiber („Champions“) entstehen Wissen fließt selbstorganisiert HERSTELLER Von passiv zu aktiv Hohe Identifikation & Motivation Beispiel: HANDEL Siemens Building Technologies Blogs mit Berichten über erfolgreiches Akquirieren von Gebäudeprojekten, bewertet von den Verkäufern. “Welt” (ENDKUNDEN, DER MARKT) 04. Dezember 2008 Stephan Magnus, IHK-Forum Zukunft Vertrieb, Heilbronn
  • 15. Digitale Welt – Schritt 4 Intracommerce: Web 2.0 in der Handelsorganisation und in der Welt werden verbunden Extern bloggen, WIKIs auswerten, lesen, zuhören . Handel, Hersteller und Markt reden direkt miteinander HERSTELLER Information beginnt von innen nach außen zu fließen Beispiel: HANDEL Dell nutzt kritisierende Blogger, um die eigenen Produkte und den Service zu verbessern und IdeaStorm, um Kunden- ideen zu sammeln. 8.600 Vorschläge und “Welt” (ENDKUNDEN, DER MARKT) 64.000 Kommentare. 04. Dezember 2008 Stephan Magnus, IHK-Forum Zukunft Vertrieb, Heilbronn
  • 16. Kundennähe durch Intracommerce – Success Stories 04. Dezember 2008 Stephan Magnus, IHK-Forum Zukunft Vertrieb, Heilbronn
  • 17. Innovation durch den Markt 04. Dezember 2008 Stephan Magnus, IHK-Forum Zukunft Vertrieb, Heilbronn
  • 18. Also: Chancen für den Vertrieb Echtzeittransport von Erfolgswissen Permanente Qualifikation Schnelles Nachsteuern Schneller Erfahrungsaustausch und „Wir-Gefühl“ Motivation Attraktiv für Nachwuchs Mehr Kundennähe und Kundenzufriedenheit durch Einbindung . . . und die etwas futuristischeren Trends gibt es immer bei: 04. Dezember 2008 Stephan Magnus, IHK-Forum Zukunft Vertrieb, Heilbronn
  • 19. www.vreedom.com 04. Dezember 2008 Stephan Magnus, IHK-Forum Zukunft Vertrieb, Heilbronn