Sales Management Presentation ; How to Market Yourself Confidently in a Technical Marketing Field.

1. Sicher Auftreten im
Technischen Vertrieb

2. Sicher auftreten im Technischen Vertrieb2
1. Kompetenz sichtbar machen
2. Körpersprache verstehen und bewusst einsetzen
3. Fragetechnik und aktives Zuhören
4. Argumentations-Judo
5. Ihre Geschäftskleidung
6. Tisch-Etikette für die Vertriebspraxis
Agenda

3. Sicher auftreten im Technischen Vertrieb3
1. Kompetenz sichtbar machen
2. Körpersprache verstehen und bewusst einsetzen
3. Fragetechnik und aktives Zuhören
4. Argumentations-Judo
5. Ihre Geschäftskleidung
6. Tisch-Etikette für die Vertriebspraxis
Agenda

4. Kompetenz sichtbar machen
Sicher auftreten im Technischen Vertrieb4
Cola vs. Cola
„ Die Verpackung ist genauso wichtig wie der Inhalt.“

5. Kompetenz sichtbar machen
Sicher auftreten im Technischen Vertrieb5
Ingenieur vs. Ingenieur

6. Kompetenz sichtbar machen
Sicher auftreten im Technischen Vertrieb6
Fachliche Kompetenz + sicheres Auftreten = Zugang zu Kunden

7. Kompetenz sichtbar machen
Sicher auftreten im Technischen Vertrieb7
1. Fachliche Kompetenz
2. Ausgeglichenheit
3. Authentizität
4. Spielregeln in Ihrer Branche berücksichtigen

8. Sicher auftreten im Technischen Vertrieb8
1. Kompetenz sichtbar machen
2. Körpersprache verstehen und bewusst einsetzen
3. Fragetechnik und aktives Zuhören
4. Argumentations-Judo
5. Ihre Geschäftskleidung
6. Tisch-Etikette für die Vertriebspraxis
Agenda

9. Sicher auftreten im Technischen Vertrieb9
Körpersprache verstehen und bewusst
einsetzen

10. Körpersprache verstehen und bewusst
einsetzen
Sicher auftreten im Technischen Vertrieb10
Zeigt:
•Entspanntheit
•Selbstbewusstsein
•Gleichgültigkeit
•Respektlosigkeit

11. Körpersprache verstehen und bewusst
einsetzen
Sicher auftreten im Technischen Vertrieb11
Zeigt:
•Selbstbewusstsein
•Flexibilität
•Aufmerksamkeit
•Anpassungsfähigkeit
•Respekt

12. Körpersprache verstehen und bewusst
einsetzen
Sicher auftreten im Technischen Vertrieb12
Video Training ! Körpersprache, Mimik und Gestik...Teil
1/Kommunikation/Körpersprache - YouTube

13. Sicher auftreten im Technischen Vertrieb13
1. Kompetenz sichtbar machen
2. Körpersprache verstehen und bewusst einsetzen
3. Fragetechnik und aktives Zuhören
4. Argumentations-Judo
5. Ihre Geschäftskleidung
6. Tisch-Etikette für die Vertriebspraxis
Agenda

14. Fragetechnik und aktives Zuhören
Sicher auftreten im Technischen Vertrieb14
Wer fragt:
•Schafft positive Atmosphäre
•Zeigt Interesse an seinem
Gegenüber und am Thema
•Vermeidet falsche Annahmen
•Bekommt Details
•Erfährt Bestätigung
•Spart Zeit
•Hält das Gespräch in Gang
•Führt das Gespräch
•Überzeugt

15. Fragetechnik und aktives Zuhören
Sicher auftreten im Technischen Vertrieb15
Fragetypen:
•Offene Fragen
•Geschlossene Fragen
•Alternativ-Fragen
•Suggestiv-Fragen
•Gegenfragen
•Rhetorische Fragen

16. Fragetechnik und aktives Zuhören
Sicher auftreten im Technischen Vertrieb16
Offene Frage: (Fragewort; Wie? Welche? Warum?)
Welche Optionen des Angebots sind für Sie besonders interessant?
Warum haben Sie sich für das Angebot des Wettbewerbs entschieden?
Geschlossene Fragen: („Ja/Nein“-Entscheidungen)
Haben Sie bereits erste Erfahrungen mit der neuen Technik gemacht?
Treffen wir uns am Donnerstag, um das Projekt zu besprechen?
Alternativ-Fragen:
Möchten Sie Option 1 oder Option 2?
Treffen wir uns am Donnerstag oder am Freitag?

17. Sicher auftreten im Technischen Vertrieb17
Suggestiv-Fragen
Wir treffen uns am Donnerstag, oder?
Gegenfragen
Kunde: Warum ist dieses Produkt so teuer?
Gegenfrage: Wie teuer sollte es denn Ihrer Meinung nach sein?
Rhetorische Fragen
Wann hätten wir denn noch Zeit, dieses Meeting durchzuführen? Ich
denke, dass in der folgenden Woche noch ein Termin reinpasst.
http://www.youtube.com/watch?v=RZVy3gpxnIs
Fragetechnik und aktives Zuhören

18. Sicher auftreten im Technischen Vertrieb18
Fragetechnik und aktives Zuhören
Aktives Zuhören durch:
•„Ja“, „Aha“, „stimmt“
•Blickkontakt
•Ihre Haltung Interesse zeigen
•Rückfragen stellen
•Kurze Bestätigungen

19. Sicher auftreten im Technischen Vertrieb19
1. Kompetenz sichtbar machen
2. Körpersprache verstehen und bewusst einsetzen
3. Fragetechnik und aktives Zuhören
4. Argumentations-Judo
5. Ihre Geschäftskleidung
6. Tisch-Etikette für die Vertriebspraxis
Agenda

20. Argumentations - Judo
Sicher auftreten im Technischen Vertrieb20
Warum werden wir im Kundengespräch mit Einwänden
konfrontiert?
•Kompetenz unsichtbar
•Wir sind dem Kunden unsympathisch
•Wir haben den Bedarf nicht richtig analysiert
•Kunde hat Angst vor einer Entscheidung
•Besseres Angebot
•Kunde ist nicht offen für Veränderungen

21. Sicher auftreten im Technischen Vertrieb21
Argumentations - Judo
Einwand als Chance:
•Um eine Beziehungsebene auf-
oder auszubauen
•Um zu wissen, wie Sie Ihr Kunde
sieht und einordnet
•Um Vorteile/Nutzen zu vermitteln

22. Sicher auftreten im Technischen Vertrieb22
1. Kompetenz sichtbar machen
2. Körpersprache verstehen und bewusst einsetzen
3. Fragetechnik und aktives Zuhören
4. Argumentations-Judo
5. Ihre Geschäftskleidung
6. Tisch-Etikette für die Vertriebspraxis
Agenda

23. Ihre Geschäftskleidung
Sicher auftreten im Technischen Vertrieb23
Geschäftskleidung trägt bei,
dass man:
•Kompetent erscheint
•Sich sicher fühlt
•Sympathisch wirkt
•dazugehört

24. Ihre Geschäftskleidung
Sicher auftreten im Technischen Vertrieb24

25. Sicher auftreten im Technischen Vertrieb25
Häufigsten Bekleidungsfehler des
Ingenieurs
•Abgetragenes Jackett/Sakko
•Hemd mit kurzen Ärmel und
Krawatte
•Hosen mit Gürtelschlaufen ohne
Gürtel
•Krawatte, die zu kurz gebunden ist
•Strümpfe zu kurz
•Ungeputzte Schuhe
Ihre Geschäftskleidung

26. Ihre Geschäftskleidung
Sicher auftreten im Technischen Vertrieb26

27. Ihre Geschäftskleidung
Sicher auftreten im Technischen Vertrieb27
Häufigsten Bekleidungsfehler
bei Ingenieurin
•Enge Hose zum Hosenanzug
•Bluse oder Kleid ohne Ärmel
•Große Dekolleté
•Netzstrümpfe
•Keine Strümpfe
•Zu hohe Absatz
•Ungeputzte Schuhe

28. Sicher auftreten im Technischen Vertrieb28
Ihre Geschäftskleidung
Fazit:
•Spielregeln nach Möglichkeit
berücksichtigen
•Welche Ziele möchte ich mit meiner
Geschäftskleidung erreichen?
•Spielregeln für Geschäftskleidung
anpassen

29. Sicher auftreten im Technischen Vertrieb29
1. Kompetenz sichtbar machen
2. Körpersprache verstehen und bewusst einsetzen
3. Fragetechnik und aktives Zuhören
4. Argumentations-Judo
5. Ihre Geschäftskleidung
6. Tisch-Etikette für die Vertriebspraxis
Agenda

30. Tisch-Etikette für die Vertriebspraxis
Sicher auftreten im Technischen Vertrieb30
Nutzen von sinnvoll eingesetzten
Tisch-Etiketten
•Schafft eine Atmosphäre, die Ihnen
den Beziehungsaufbau zum Kunden
erleichtert
•Vermeidet es, Personen zu stören,
die an Ihrem Tisch sitzen
•Sicheres Auftreten, wenn Sie
wissen, dass Sie sich richtig
verhalten

31. Tisch-Etikette für die Vertriebspraxis
Sicher auftreten im Technischen Vertrieb31
Grundlagen:
•Von rechts werden Vorspeise, Hauptmenüs sowie Getränke serviert
und von links abgeräumt
•Mund mit der Serviette sauber tupfen, bevor Sie zum Weinglas greifen
•Aufrecht sitzen bleiben
•Ellenbogen niemals währen des gesamten Essen auf dem Tisch
•Sobald das Besteck einmal aufgenommen wird, kommt es nicht mehr
mit dem Tisch in Berührung

32. Tisch-Etikette für die Vertriebspraxis
Sicher auftreten im Technischen Vertrieb32
http://www.youtube.com/watch?v=cDAlptOykUo&feature=related

33. Vielen Dank für Ihre
Aufmerksamkeit!