1. Inbound Marketing: nicht Hype, sondern pures KnowHow
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Wichtige Fragen die Ihnen dabei helfen herauszufinden, wie genau Inbound Marketing bei Ihnen
eingesetzt werden kann.
Inbound Marketing ist in aller Munde. Durch viele, teils sehr reißerische Berichte lassen sich die mit Inbound
Marketing möglichen Erfolge erahnen, das bedeutet jedoch nicht, dass Inbound Marketing ein Selbstläufer ist, der
auf einem goldenen Tablett serviert wird. Doch die gute Nachricht für Sie lautet: Inbound Marketing hat viel mit
Prozessen und mit logischem Erfassen zu tun, dadurch wird es überhaupt erst handhabbar. Allerdings bedeuten
neue Prozesse, die man bis dato vielleicht gar nicht kannte, immer auch Aufwand. Doch war es für erfolgreiche
Unternehmen nicht schon seit jeher nahezu unerlässlich, interessante neue Horizonte zu erschließen und sich auf
„das Neue“ einzurichten.
Auf das “In…” in Inbound Marketing kommt es an
Inbound Marketing als einfaches Gegenteil von Outbound-Kommunikation zu betrachten, ist schlicht falsch und leitet
in die Irre. Outbound-Kommunikation beschreibt ja eigentlich nur die Kommunikations-Richtung, von Ihnen zu Ihrer
Zielgruppe: Sie sind (Ver-)Sender. Nun versendet man im Inbound-Marketing allerdings auch Informationen und
würde damit folgerichtig zum Sender. Ist der Unterschied also doch nicht so groß? Doch, ist er! Das “In” von Inbound
Marketing macht den Unterschied. Es sind die eingehenden Reaktionen, mit denen im Inbound Marketing gearbeitet
wird – und das über diverse Stufen hinweg. Inbound meint also, die von Besuchern/Lesern/Adressaten ausgehende
Aktionen messbar zu machen, daraus zu schlussfolgern und konsequent nächste Schritte einzuleiten – teils
vollautomatisiert. Inbound Marketing ist prozessorientiert und in seiner Ausrichtung extrem logisch, weil es sich
ausschließlich am messbaren Erfolg orientiert. Hier erfahren Sie, worauf Sie sich beim Inbound Marketing einstellen
sollten:
Erst die Strategie, dann die Taktik
Das Langfristige muss vor dem Kurzfristigen geplant werden, ist ja logisch! Das Prinzip gilt auch im Inbound
Marketing: Es ist nun einmal ein Unterschied ob der Umsatz in 3 Jahren verdoppelt oder um 10% gesteigert werden

2. soll, weil der eigene Markt eben nur dieses Wachstum zulässt. Solche Benchmarks im Marketing zu verankern hilft
Ihnen dabei, die zukünftigen, Ihr Marketing betreffenden Entscheidungen zu vereinfachen.
Die Zahlen von Heute – Ihre Null-Linie
Bevor Sie besser werden können, müssen sie wissen, wo Sie gerade stehen. Fragen Sie sich und Ihre Kollegen
(und bitte genau in dieser Reihenfolge):
Wie viele Kontakte generieren meine Werbe-/Kommunikationsmaßnahmen heute?
Welcher Anteil daraus produziert vertriebsrelevante Reaktionen?
Wie viele vertriebsrelevante Reaktionen qualifizieren einen Lead?
Welcher Anteil ihrer Leads wird zu zahlenden Kunden?
Drehen Sie das Ganze jetzt um und Sie erhalten perfekte Erfolgs-Indices (KPI):
Wie viele Kunden möchte ich im Monat über das Internet generieren?
Wie viele Leads benötige ich dazu?
Wie viele vertriebsrelevante Reaktionen benötige ich?
Wie viele Werbe-/Kommunikationsmaßnahmen benötige ich?
Diese Zahlen sind übrigens optimal geeignet, zu jedem beliebigen Zeitpunkt genau zu wissen, wie erfolgreich Sie
in der selbst definierten Periode sein werden. Es ist eine Art vertriebliche Vorausschau, die wir intern “4-Box-
Modell” nennen. Diese Zahlen können Sie übrigens entweder pro Kanal erfragen oder über sämtlichen Kanäle
aggregieren.
Eigentlich nichts neues! Sie müssen Ihre Zielgruppe ganz genau kennen
Es ist wichtiger denn je, genau zu wissen, für wen Sie Marketinginhalte verfassen. Die Kommunikation im Inbound
Marketing dient dem Ziel, dass der Kunde über die Qualität des Content den Weg zu Ihnen findet. Fragen Sie sich
sehr kritisch:
Wer genau ist meine Zielgruppe oder besser, wer sind meine Personas?
Welche Kommunikations-Kanäle nutzen diese?
Welche Informations-Qualität erwarten diese?
Nach welchen Keywords suchen meine Kunden im Internet?
Kenne ich die unterschiedlichen Kaufstadien meiner Zielgruppe?

3. Informations-Kanäle Ihrer Zielgruppe “befeuern”
Vielleicht ahnen Sie ja, über welche Kanäle sich Ihre Zielgruppe heute zu Ihren Themen informiert und sich mit
anderen austauscht. Besser wäre jedoch, Sie wüssten es genau. Denn über je mehr gesichertes Wissen Sie
verfügen, desto besser können Sie priorisieren und im Bedarfsfall Budgets umschichten. Wer die “richtigen” Kanäle
kennt und weiß wie er sie zu bedienen hat, gewinnt.
Content … mehr Klasse statt Masse
Wenn Sie die Antworten zu den vorstehenden Fragen kennen, ist die entscheidende Frage: Bieten Sie Content, der
diese Merkmale berücksichtigt? Falls nein, haben Sie nicht nur einen weiteren messbaren KPI, sondern auch
enormes Potential vor sich. Nach unserer Einschätzung ist wirklich guter Content im Inbound Marketing das weitaus
wichtigste Werkzeug.
Richten Sie sich auf Kontinuität ein
Wenn ihre Kunden Sie gefunden haben, ist Kontinuität das A und O. Je mehr ein Besucher das Gefühl bekommt,
dass man mit ihm dauerhaft kommuniziert und ihn ernst nimmt, desto eher wird er wiederkommen und eventuell
sogar über Sie “reden”. Nun ist das eigentlich nichts wirklich besonderes. Marketing hat generell immer mit
Kontinuität zu tun.
Ihre Besucher handeln und Sie müssen reagieren
Jeder wünscht sich eine möglichst vertriebsnahe Konversion. Kauf, Anruf und das Ausfüllen von Formularen stehen
auf der Beliebtheitsskala ganz oben. Um zu solchen Zielen zu kommen, nutzt man im Inbound Marketing
sogenannte Konversions-Pfade, bei denen die “Handlungs-Hürden” sukzessive erhöht werden – z.B. erst einen
Video anschauen, dann in einen Newsletter eintragen, dann ein Dokument herunterladen und seinen vollen Namen
etc. hinterlegen, dann… Solche Pfade mögen zwar mehr Zeit in Anspruch nehmen, führen in aller Regel jedoch um
ein vielfaches mehr zu gewünschten Ziel. Um zu wissen, wo Sie stehen und welche Konversionen (Conversions)
bisher am besten funktioniert haben, erstellen Sie am einfachsten eine tabellarische Übersicht. Tragen Sie ein,

4. welche Konversionsarten Sie generell einsetzen und welche Anzahl an Leads Sie pro Art erzielen konnten. In
Zukunft können Sie damit schnell feststellen, ob und welches Potential hier vorhanden ist. Inbound Marketing
verwendet die Methode der “stetig ansteigenden Konversionshürde”. Gezielt eingesetzt, lässt sich so am
schnellsten die Kaufphase und damit die Dauer bis zur Entscheidungsfindung pro Besucher einschätzen. Dieses
Vorgehen wird auch Lead-Scoring genannt.
Noch ein paar Grundfragen
Überlegen Sie sich, wann Sie was erreicht haben möchten:
Wann soll das Budget festgelegt werden?
Wann soll die Technik zur Verfügung stehen?
Wann soll die erste Inbound Marketing Aktion starten?
Wann sollen Qualitätsmessungen durchgeführt werden?
Auf geht’s
Inbound Marketing ändert nicht an einem Tag das Gesicht Ihres Unternehmens. Es erfordert ein klares
Anfangsbekenntnis und die kontinuierliche Verbesserung und Planung. Mit der Zeit bietet es Ihnen ein skalierbares
Marketing-System, das Leads generiert und qualifiziert. Und das Ihnen so eine besonders effiziente Möglichkeit
bietet, Ihre Unternehmensziele umzusetzen.