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Was ist Inbound Marketing?
Juni 2013
kontextb2b
Freitag, 14. Juni 13
Roter Faden
I. Über den radikalen Wandel der Marketinglandschaft, dessen Einfluss auf das
Kundenverhalten und wie Unternehmen daraus Verkaufsvorteile machen können.
II. Darstellung eines Vorgehensmodells zur Vorbereitung einer Einführung von Inbound
Marketing und dessen schrittweise Umsetzung.
III. Anlage: Über Content im Kaufentscheidungsprozess und die Rolle von Personas für
die Planung von Keywords, Content und Content-Distribution; Begriffs-Definitionen.
Freitag, 14. Juni 13
I
Freitag, 14. Juni 13
Es
war einmal...
Freitag, 14. Juni 13
Mad Men Marketing...
Die verfügbaren Medien waren
Kaufmedien.
Die Penetration der Zielgruppe war
der Weg zu mehr Umsatz.
Wer Budget hatte, hatte das Sagen.
Freitag, 14. Juni 13
Die Interessen der Kunden?
Nebensache!
Freitag, 14. Juni 13
Das
war einmal!
Freitag, 14. Juni 13
Was ist passiert?
Freitag, 14. Juni 13
1.
Das Internet
Freitag, 14. Juni 13
71%der B2B Käufe sind beeinflusst
vom:
Zero Moment Of Truth
kontextb2b
Freitag, 14. Juni 13
Suchmaschinen definieren: „The New
Mental Model of Marketing“
it´s all about
GETTING FOUND
kontextb2b
via SEARCH
Freitag, 14. Juni 13
Gefunden werden ist
umsatzkritisch.
90% der B2C Kaufentscheidungen
beginnen im Web. (Forrester Research, 2007)
71% der B2B Käufer recherchieren im
Internet Brancheninformationen. (HubSpot)
kontextb2b
Freitag, 14. Juni 13
2.
Die Sozialen Netzwerke
Freitag, 14. Juni 13
Der Gulliver-Effekt
Vernetzte
Kunden
können
viel
erreichen.
Freitag, 14. Juni 13
Kein Märchen mehr...
„Legt ein
Reiskorn auf
das erste Feld,
und dann auf
jedes weitere
Feld stets die
doppelte Anzahl
an Körnern....“ Die resultierende Summe sämtlicher
Körner
auf dem Schachbrett
würde die gesamte Erdoberfläche bedecken.
Freitag, 14. Juni 13
Vernetzung über Soziale Medien...
...läßt sich gleichfalls als Exponentialfunktion beschreiben.
Nur ist sie nicht auf den Faktor 64 begrenzt und skaliert
daher entprechend dramatischer.
Freitag, 14. Juni 13
kontextb2b
Mit Hilfe des Internets und der Sozialen
Netzwerke suchen, finden und bewerten User
Kauf-Informationen!
Die Mehrheit der User meldet sich erst dann
bei einem Anbieter, wenn der
Kaufentscheidungsprozess bereits zu 70%
abgeschlossen ist.
Freitag, 14. Juni 13
kontextb2b
Der ZMOT
zwingt zur
Transformation
des Marketing.
Freitag, 14. Juni 13
kontextb2b
Diese
Transformation
erfordert:
Freitag, 14. Juni 13
kontextb2b
UMDENKEN
Freitag, 14. Juni 13
kontextb2b
INHALTE
Freitag, 14. Juni 13
kontextb2b
UND
Freitag, 14. Juni 13
kontextb2b
TECHNIK
Freitag, 14. Juni 13
kontextb2b
UMDENKEN
Hilfreiche Inhalte, die gefunden
werden, sind die bessere Werbung.
Freitag, 14. Juni 13
INHALTE
Hilfreiche
Inhalte,
über alle
relevanten
Kanäle,
beeinflussen
die Kaufent-
scheidung.
Freitag, 14. Juni 13
kontextb2b
TECHNIK
Ohne Technik ist
die Umsetzung
einer solchen
Marketing-
Strategie nicht
möglich.
Wir
empfehlen
hubspot.
Freitag, 14. Juni 13
TECHNIK
Die Hubspot-Suite ist eine
Marketing Software, zur
Steuerung und Optimierung der
Marketingdialoge entlang des
Kaufprozesses.
Freitag, 14. Juni 13
UMDENKEN
INHALTE
TECHNIK }INBOUND
MARKETING
TRANSFORMATION:
Freitag, 14. Juni 13
II
Freitag, 14. Juni 13
Inbound Marketing
Inbound Marketing integriert mit technischer
Unterstützung bekannte Online Marketing Instrumente
und Prozesse zu Marketing-Kampagnen, nach denen die
User suchen, weil sie für sie relevant sind.
Das primäre Ziel des Inbound Marketing ist die
Leadgenerierung und die Übergabe kaufbereiter Leads an
das Salesteam.
Freitag, 14. Juni 13
• Planung
• Kreation
• Überprüfung
• Analyse
• Anpassung
kontextb2b
Der Inbound Marketingprozess
ist itterativ
PLANUNG
ANPASSUNG
ANALYSE ÜBERPRÜFUNG
KREATION
Marketing-
kreislauf
Freitag, 14. Juni 13
kontextb2b
Ein Vorgehensmodell
Inbound Marketing leitet seine Ziele aus den Geschäftszielen ab.
1. Primäres Geschäftsziel?
2. Erreichter Vorjahres-Umsatz ?
3. Umsatzziel aktuell?
4. Kundenanzahl aktuell ?
5. Neukundenzielsetzung aktuell?
6. Service-Portfoliostrategie?
7. Wieviele Leads werden zur
Umsatzzielerreichung benötigt?
Inbound Marketing Implementierung
Geschäftsziele
Schritt 1
Freitag, 14. Juni 13
kontextb2b
Ein Vorgehensmodell
Das Fundament des Inbound Marketing sind Buyer Persona Modelle
mit konkret beschriebenen Interessensprofilen anhand derer die
Marketing-Inhalte und die Marketing-Kanäle bestimmt werden.
1. Persona Initiativen
2. Erfolgsfaktoren
3. Hinderungsgründe
4. Kaufentscheidungsprozess
5. Entscheidungskriterien
Erledigt welche Ressource?
Mit welchen technischen Hilfsmitteln?
Buyer Persona
Profiling
Schritt 2
Freitag, 14. Juni 13
kontextb2b
Ein Vorgehensmodell
Die Keyword-Strategie ist essentiell. Die Auswahl Persona relevanter
Keywords und die entsprechende Keyword-Optimierung der
Webpräsenzenzen, bestimmt mit über die Wahrscheinlichkeit des
„Gefunden-werden-könnens“.
Nach welchen Inhalten, die mit unserem Produkt /
Service in Verbindung stehen, wird gesucht?
Mit welchen Suchbegriffen wird gesucht?
Erledigt welche Ressource?
Mit welchen technischen Hilfsmitteln?
Keyword
Strategie
Schritt 3
Freitag, 14. Juni 13
kontextb2b
Ein Vorgehensmodell
Die Content-Strategie beschreibt, welche Inhalte und Formate
Persona relevant sind, synchronisiert diese Inhalte mit der Keyword-
Strategie und definiert den Distributionsplan zeitlich und kanalseitig.
Inhalte passend zu den Phasen des
Kaufentscheidungsprozesses kreieren:
- Bedarfswahrnehmung
- Evaluierung
- Kaufentscheidung
Distributionsplan erstellen
Erledigt welche Ressource?
Mit welchen technischen Hilfsmitteln?
Content
Strategie
Schritt 4
Freitag, 14. Juni 13
kontextb2b
Ein Vorgehensmodell
Die Konversions-Angebote basieren auf dem Produkt- bzw Service-
Angebot des Unternehmens, sind aber als Lösungsangebote und
abgestimmt auf die identifizierten Interessensprofile der Buyer
Persona zu konzipieren.
Pain Point relevante call-to-actions
Landingpages mit konkreter
Angebotsbeschreibung
Registrierungsformulare zur Leadgewinnung
mehrfache call-to-actions innerhalb der
Webseite
Erledigt welche Ressource?
Mit welchen technischen Hilfsmitteln?
Konversions-
Angebote
Schritt 5
Freitag, 14. Juni 13
kontextb2b
Ein Vorgehensmodell
Die Konversions-Angebote werden auf der Webseite und dem Blog
plaziert und können über Social Media, Email-Kampagnen und PPC
beworben werden.
welche Webpages werden von Leads besucht
Leads nach call-to-action Reaktion segmentieren
Leadnurturing Kampagnen umsetzen
Email Marketing Kampagnen an Leads
CRM für Sales und Closed-Loop Marketing
Erledigt welche Ressource?
Mit welchen technischen Hilfsmitteln?
Webseite
&
Blog
Schritt 6
Freitag, 14. Juni 13
kontextb2b
Ein Vorgehensmodell
Welche Plattformen?
Welche Inhalte?
Welche Frequenz?
Erledigt welche Ressource?
Mit welchen technischen Hilfsmitteln?
Social Media
Schritt 7
Social Media Plattformen, die von den potentiellen Käufern genutzt
werden, werden zum Dialog, zur Bewerbung von Inhalten und zur
Community-Pflege (Gruppen) eingesetzt.
Freitag, 14. Juni 13
kontextb2b
Ein Vorgehensmodell
Welche Plattformen?
Welche Inhalte?
Welche Frequenz?
Erledigt welche Ressource?
Mit welchen technischen Hilfsmitteln?
Online-PR
Schritt 8
Online-PR wird zur Bewerbung der Inhalte, für SEO und zur
Bekanntheitsgradsteigerung genutzt.
Freitag, 14. Juni 13
kontextb2b
Ein Vorgehensmodell
Outbound-Kampagnen – insbesondere Teleprospecting – steigern die
Effizienz von Inbound Marketing messbar.
PPC: ctr, cpc, Searchtraffic, Inboundlinks
Messen&Events: Leads, Abschlüsse
Email: Abos, ctr, Wachstum, teilen&empfehlen
Teleprospecting
Erledigt welche Ressource?
Mit welchen technischen Hilfsmitteln?
Outbound
integrieren
Schritt 9
Freitag, 14. Juni 13
kontextb2b
Ein Vorgehensmodell
Traffic: Visitors, Source, Referer, Popular pages etc
SEO: Keywords, Rankings, Searchtraffic, Links
PPC: CTR, CPC, Searchtraffic, Links
Blog: Referral Source, Blog Abonnenten
Social: Audience Anzahl & Wachstum
Messen&Events: Leads, Abschlüsse
Email: Abos, CTR, Wachstum, teilen&empfehlen
Erledigt welche Ressource?
Mit welchen technischen Hilfsmitteln?
Messen
&
Analysieren
Schritt 10
Inbound Marketing ist keine zeitlich befristete Aktion.
Kontinuierliche Marketing Analyse und andauernde Optimierung
sind fester Bestandteil des Inbound Marketing Prozesses.
Freitag, 14. Juni 13
Vereinfachte Darstellung:
Konversions-Pfad
Traffic
Traffic
Info-Lead
Info-Leads
Visitors
Start Nurturing
Freitag, 14. Juni 13
kontextb2b
Definitionen: Nurturing-Steps
Stage Definition
Alle
Der Eintrittspunkt für jeden „Kontakt“ im
Nurturing-Prozess.
Info-Lead
Kontakte, die zum Beispiel ein Webinar
besuchen oder Inhalte herunterladen.
Prospect
Kontakte, die Käufer werden könnten, aber
noch nicht reif sind, für die Übergabe an Sales.
Educated
Lead
Kontakte, die konkretes Kaufinteresse zeigen,
eignen sich für´s Teleprospecting.
Sales Lead
Leads, die kaufbereit sind, werden an Sales
übergeben.
Opportunity
Von Sales akzeptierte Leads, die aktiv von
Sales bearbeitet werden.
Customer
Käuferkontakte werden dem Upsell- und
Wiederkauf-Trichter zugewiesen.
1
2
3
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5
6
7
Freitag, 14. Juni 13
ANALYSE
Freitag, 14. Juni 13
Messen und Analysieren
Beispiele für KPIs:
v Webseiten Traffic
v Inbound Leads
v Klicks aus Emails
v Form-Konversion aus
Landingpages
v Konversionsraten der
verschiedenen Landingpages
v Customer conversion by
channels
kontextb2b
Freitag, 14. Juni 13
IIIA n l a g e
Freitag, 14. Juni 13
kontextb2b
Planung
Freitag, 14. Juni 13
Planung: Die Phasen des
Kaufentscheidungsprozesses
kontextb2b
1
2
3
4
5
Bedarfswahr-
nehmung
Problembewußt-
sein
Evaluierung nach
dem Kauf
Kauf
Evaluierung
von
Alternativen
Informations-
recherche
Kaufprozess
Freitag, 14. Juni 13
Die Relevanz der Inhalte im
Kaufentscheidungsprozess.
Relevanz ist relativ. Inhalte müssen daher persona-spezifisch sein
und abgestimmt auf die jeweilige Phase des Kaufprozesses .
✤ Nicht alle potentiellen Käufer befinden sich in derselben
Entscheidungsphase.
✤ Manche versuchen noch ihren persönlichen Bedarf zu bestimmen.
✤ Andere versuchen den besten Anbieter zu ermitteln.
✤ Und einige sind bereit zum Kauf.
kontextb2b
Freitag, 14. Juni 13
Die Eignung der Inhalte…
kontextb2b
Freitag, 14. Juni 13
Die Planung der Inhalte…
kontextb2b
Freitag, 14. Juni 13
Kauf-
prozess
Bedarfswahrnehmung Recherche Evaluierung Kauf Advokat
Marketing-Ziel
im relevant Set vertreten
sein
gefunden werden,
hilfreiche
Informationen bieten
berücksichtigt
werden, Beziehung
herstellen,
Nutzenvorteile
transportieren
Konversion zum
Kauf
positive Empfehlung
WOM/
loyale Kunden
Käufer-
Zielsetzung
Problemerkennung/-
eingrenzung
Informations-
Quellen, Experten
Angebotsaus-wahl
eingrenzen,
individuellen Bedarf
definieren
Anbieter-
entscheidung/Kauf
Erfahrungen
austauschen, neue
Nutzen kennenlernen
Inhalte-Art
HowTos, Anbieter,
Lieferquellen,
Testberichte,
Empfehlungen
Anwendungs-
beispiele, Foren,
WOM, Produktver-
gleiche
Preis, Service,
Location, Marke
Foren, Gallerien,
Unterhaltung,
Anwendung,
Bewertungen
Inhalte-Format Webseite, SEO-Ranking
Netzwerke, Blogs,
Fotgalerien,Videos,
Audio,Testberichte,
ebooks, whitepaper,
Präsentationen,
Twitter
Blogs,Webinare,
Demos,Twitter
Social Commerce,
Blogs, Coupons,
Rabatte,
Gewinnspiel,
Treueprogramm,
Blogs,Twitter,
Netzwerke
Inhaltsplanung entlang des Kaufentscheidungsprozesses
Freitag, 14. Juni 13
Beispiel: Content Plan
Freitag, 14. Juni 13
Planung: Persona Profile sind
essentiell
Die traditionellen Zielgruppen-Definitionen sind zu unspezifisch für konversationelles
Marketing.
Buyer Personas sind Archetypen. Sie repräsentieren aufbereitete und verdichtete
Informationen aus Interviews mit echten Kunden und aus Konversationen im Internet und
mit dem Unternehmen.
Buyer Persona Informationen zeigen auf, mit welchen Inhalten das Marketing potentielle
Käufer positiv beeinflussen kann.
Freitag, 14. Juni 13
Buyer Persona Insights
Wir benötigen Buyer Insights zu folgenden Aspekten:
1.Wichtige Initiativen: Drei bis fünf Themen identifizieren, in die die jeweilige Buyer
Persona Zeit, Budget und persönliche Reputation investiert bzw riskiert.
2. Erfolgsfaktoren:  Harte und weiche Anerkennungs-Faktoren (Auszeichnungen), die
die Buyer Persona durch den Kauf des Angebotes zu erreichen erwartet.
3. Empfundene Hinderungsgründe:  Gründe, die die Buyer Persona glauben lassen,
dass die angebotene Lösung nicht die beste Alternative ist, das angestrebte Ziel zu
erreichen.
4. Kaufprozess:   Quellen und Verfahren auf die die Buyer persona sich verlässt, um
die verfügbaren Alternativen zu ermitteln und eine Kaufentscheidung zu treffen.
5. Entscheidungskriterien:  Die Aspekte der Lösung/Services/Angebote, die die Buyer
Persona im Kaufentscheidungsprozess evaluiert.
Freitag, 14. Juni 13
kontextb2b
Kreation
Freitag, 14. Juni 13
Inhalte: Persona spezifisch
...verschiedene Inhalte um verschiedene Personas zu
interessieren.
kontextb2b
Social
Marketer
Content
Marketer
Marketing
Analyst
Themen
Neuling
Freitag, 14. Juni 13
Konversion: Landingpages zur
Leadgenerierung
kontextb2b
1. Titel mit Keywords
2. Fließtext, klar strukturiert
3. Bilder helfen konvertieren
4. Registrierungsformular
5. Social Share Buttons zur
Reichweitensteigerung
6. Ablenkungen vermeiden,
z.B. keine Navigation
Freitag, 14. Juni 13
Kontextb2b – WWW.INBOUND-MARKETING-SOLUTIONS.DE
Zum
Starterpack
hier klicken!
Wir helfen weiter:
Hier klicken für Informationen zum
Inbound Marketing Starterpack für Marketing- und Salesabteilungen
Workshops für Führungskräfte und Mitarbeiter
Reif für Inbound Marketing?
Freitag, 14. Juni 13

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  • 2. Roter Faden I. Über den radikalen Wandel der Marketinglandschaft, dessen Einfluss auf das Kundenverhalten und wie Unternehmen daraus Verkaufsvorteile machen können. II. Darstellung eines Vorgehensmodells zur Vorbereitung einer Einführung von Inbound Marketing und dessen schrittweise Umsetzung. III. Anlage: Über Content im Kaufentscheidungsprozess und die Rolle von Personas für die Planung von Keywords, Content und Content-Distribution; Begriffs-Definitionen. Freitag, 14. Juni 13
  • 5. Mad Men Marketing... Die verfügbaren Medien waren Kaufmedien. Die Penetration der Zielgruppe war der Weg zu mehr Umsatz. Wer Budget hatte, hatte das Sagen. Freitag, 14. Juni 13
  • 6. Die Interessen der Kunden? Nebensache! Freitag, 14. Juni 13
  • 10. 71%der B2B Käufe sind beeinflusst vom: Zero Moment Of Truth kontextb2b Freitag, 14. Juni 13
  • 11. Suchmaschinen definieren: „The New Mental Model of Marketing“ it´s all about GETTING FOUND kontextb2b via SEARCH Freitag, 14. Juni 13
  • 12. Gefunden werden ist umsatzkritisch. 90% der B2C Kaufentscheidungen beginnen im Web. (Forrester Research, 2007) 71% der B2B Käufer recherchieren im Internet Brancheninformationen. (HubSpot) kontextb2b Freitag, 14. Juni 13
  • 15. Kein Märchen mehr... „Legt ein Reiskorn auf das erste Feld, und dann auf jedes weitere Feld stets die doppelte Anzahl an Körnern....“ Die resultierende Summe sämtlicher Körner auf dem Schachbrett würde die gesamte Erdoberfläche bedecken. Freitag, 14. Juni 13
  • 16. Vernetzung über Soziale Medien... ...läßt sich gleichfalls als Exponentialfunktion beschreiben. Nur ist sie nicht auf den Faktor 64 begrenzt und skaliert daher entprechend dramatischer. Freitag, 14. Juni 13
  • 17. kontextb2b Mit Hilfe des Internets und der Sozialen Netzwerke suchen, finden und bewerten User Kauf-Informationen! Die Mehrheit der User meldet sich erst dann bei einem Anbieter, wenn der Kaufentscheidungsprozess bereits zu 70% abgeschlossen ist. Freitag, 14. Juni 13
  • 18. kontextb2b Der ZMOT zwingt zur Transformation des Marketing. Freitag, 14. Juni 13
  • 24. kontextb2b UMDENKEN Hilfreiche Inhalte, die gefunden werden, sind die bessere Werbung. Freitag, 14. Juni 13
  • 26. kontextb2b TECHNIK Ohne Technik ist die Umsetzung einer solchen Marketing- Strategie nicht möglich. Wir empfehlen hubspot. Freitag, 14. Juni 13
  • 27. TECHNIK Die Hubspot-Suite ist eine Marketing Software, zur Steuerung und Optimierung der Marketingdialoge entlang des Kaufprozesses. Freitag, 14. Juni 13
  • 30. Inbound Marketing Inbound Marketing integriert mit technischer Unterstützung bekannte Online Marketing Instrumente und Prozesse zu Marketing-Kampagnen, nach denen die User suchen, weil sie für sie relevant sind. Das primäre Ziel des Inbound Marketing ist die Leadgenerierung und die Übergabe kaufbereiter Leads an das Salesteam. Freitag, 14. Juni 13
  • 31. • Planung • Kreation • Überprüfung • Analyse • Anpassung kontextb2b Der Inbound Marketingprozess ist itterativ PLANUNG ANPASSUNG ANALYSE ÜBERPRÜFUNG KREATION Marketing- kreislauf Freitag, 14. Juni 13
  • 32. kontextb2b Ein Vorgehensmodell Inbound Marketing leitet seine Ziele aus den Geschäftszielen ab. 1. Primäres Geschäftsziel? 2. Erreichter Vorjahres-Umsatz ? 3. Umsatzziel aktuell? 4. Kundenanzahl aktuell ? 5. Neukundenzielsetzung aktuell? 6. Service-Portfoliostrategie? 7. Wieviele Leads werden zur Umsatzzielerreichung benötigt? Inbound Marketing Implementierung Geschäftsziele Schritt 1 Freitag, 14. Juni 13
  • 33. kontextb2b Ein Vorgehensmodell Das Fundament des Inbound Marketing sind Buyer Persona Modelle mit konkret beschriebenen Interessensprofilen anhand derer die Marketing-Inhalte und die Marketing-Kanäle bestimmt werden. 1. Persona Initiativen 2. Erfolgsfaktoren 3. Hinderungsgründe 4. Kaufentscheidungsprozess 5. Entscheidungskriterien Erledigt welche Ressource? Mit welchen technischen Hilfsmitteln? Buyer Persona Profiling Schritt 2 Freitag, 14. Juni 13
  • 34. kontextb2b Ein Vorgehensmodell Die Keyword-Strategie ist essentiell. Die Auswahl Persona relevanter Keywords und die entsprechende Keyword-Optimierung der Webpräsenzenzen, bestimmt mit über die Wahrscheinlichkeit des „Gefunden-werden-könnens“. Nach welchen Inhalten, die mit unserem Produkt / Service in Verbindung stehen, wird gesucht? Mit welchen Suchbegriffen wird gesucht? Erledigt welche Ressource? Mit welchen technischen Hilfsmitteln? Keyword Strategie Schritt 3 Freitag, 14. Juni 13
  • 35. kontextb2b Ein Vorgehensmodell Die Content-Strategie beschreibt, welche Inhalte und Formate Persona relevant sind, synchronisiert diese Inhalte mit der Keyword- Strategie und definiert den Distributionsplan zeitlich und kanalseitig. Inhalte passend zu den Phasen des Kaufentscheidungsprozesses kreieren: - Bedarfswahrnehmung - Evaluierung - Kaufentscheidung Distributionsplan erstellen Erledigt welche Ressource? Mit welchen technischen Hilfsmitteln? Content Strategie Schritt 4 Freitag, 14. Juni 13
  • 36. kontextb2b Ein Vorgehensmodell Die Konversions-Angebote basieren auf dem Produkt- bzw Service- Angebot des Unternehmens, sind aber als Lösungsangebote und abgestimmt auf die identifizierten Interessensprofile der Buyer Persona zu konzipieren. Pain Point relevante call-to-actions Landingpages mit konkreter Angebotsbeschreibung Registrierungsformulare zur Leadgewinnung mehrfache call-to-actions innerhalb der Webseite Erledigt welche Ressource? Mit welchen technischen Hilfsmitteln? Konversions- Angebote Schritt 5 Freitag, 14. Juni 13
  • 37. kontextb2b Ein Vorgehensmodell Die Konversions-Angebote werden auf der Webseite und dem Blog plaziert und können über Social Media, Email-Kampagnen und PPC beworben werden. welche Webpages werden von Leads besucht Leads nach call-to-action Reaktion segmentieren Leadnurturing Kampagnen umsetzen Email Marketing Kampagnen an Leads CRM für Sales und Closed-Loop Marketing Erledigt welche Ressource? Mit welchen technischen Hilfsmitteln? Webseite & Blog Schritt 6 Freitag, 14. Juni 13
  • 38. kontextb2b Ein Vorgehensmodell Welche Plattformen? Welche Inhalte? Welche Frequenz? Erledigt welche Ressource? Mit welchen technischen Hilfsmitteln? Social Media Schritt 7 Social Media Plattformen, die von den potentiellen Käufern genutzt werden, werden zum Dialog, zur Bewerbung von Inhalten und zur Community-Pflege (Gruppen) eingesetzt. Freitag, 14. Juni 13
  • 39. kontextb2b Ein Vorgehensmodell Welche Plattformen? Welche Inhalte? Welche Frequenz? Erledigt welche Ressource? Mit welchen technischen Hilfsmitteln? Online-PR Schritt 8 Online-PR wird zur Bewerbung der Inhalte, für SEO und zur Bekanntheitsgradsteigerung genutzt. Freitag, 14. Juni 13
  • 40. kontextb2b Ein Vorgehensmodell Outbound-Kampagnen – insbesondere Teleprospecting – steigern die Effizienz von Inbound Marketing messbar. PPC: ctr, cpc, Searchtraffic, Inboundlinks Messen&Events: Leads, Abschlüsse Email: Abos, ctr, Wachstum, teilen&empfehlen Teleprospecting Erledigt welche Ressource? Mit welchen technischen Hilfsmitteln? Outbound integrieren Schritt 9 Freitag, 14. Juni 13
  • 41. kontextb2b Ein Vorgehensmodell Traffic: Visitors, Source, Referer, Popular pages etc SEO: Keywords, Rankings, Searchtraffic, Links PPC: CTR, CPC, Searchtraffic, Links Blog: Referral Source, Blog Abonnenten Social: Audience Anzahl & Wachstum Messen&Events: Leads, Abschlüsse Email: Abos, CTR, Wachstum, teilen&empfehlen Erledigt welche Ressource? Mit welchen technischen Hilfsmitteln? Messen & Analysieren Schritt 10 Inbound Marketing ist keine zeitlich befristete Aktion. Kontinuierliche Marketing Analyse und andauernde Optimierung sind fester Bestandteil des Inbound Marketing Prozesses. Freitag, 14. Juni 13
  • 43. kontextb2b Definitionen: Nurturing-Steps Stage Definition Alle Der Eintrittspunkt für jeden „Kontakt“ im Nurturing-Prozess. Info-Lead Kontakte, die zum Beispiel ein Webinar besuchen oder Inhalte herunterladen. Prospect Kontakte, die Käufer werden könnten, aber noch nicht reif sind, für die Übergabe an Sales. Educated Lead Kontakte, die konkretes Kaufinteresse zeigen, eignen sich für´s Teleprospecting. Sales Lead Leads, die kaufbereit sind, werden an Sales übergeben. Opportunity Von Sales akzeptierte Leads, die aktiv von Sales bearbeitet werden. Customer Käuferkontakte werden dem Upsell- und Wiederkauf-Trichter zugewiesen. 1 2 3 4 5 6 7 Freitag, 14. Juni 13
  • 45. Messen und Analysieren Beispiele für KPIs: v Webseiten Traffic v Inbound Leads v Klicks aus Emails v Form-Konversion aus Landingpages v Konversionsraten der verschiedenen Landingpages v Customer conversion by channels kontextb2b Freitag, 14. Juni 13
  • 46. IIIA n l a g e Freitag, 14. Juni 13
  • 48. Planung: Die Phasen des Kaufentscheidungsprozesses kontextb2b 1 2 3 4 5 Bedarfswahr- nehmung Problembewußt- sein Evaluierung nach dem Kauf Kauf Evaluierung von Alternativen Informations- recherche Kaufprozess Freitag, 14. Juni 13
  • 49. Die Relevanz der Inhalte im Kaufentscheidungsprozess. Relevanz ist relativ. Inhalte müssen daher persona-spezifisch sein und abgestimmt auf die jeweilige Phase des Kaufprozesses . ✤ Nicht alle potentiellen Käufer befinden sich in derselben Entscheidungsphase. ✤ Manche versuchen noch ihren persönlichen Bedarf zu bestimmen. ✤ Andere versuchen den besten Anbieter zu ermitteln. ✤ Und einige sind bereit zum Kauf. kontextb2b Freitag, 14. Juni 13
  • 50. Die Eignung der Inhalte… kontextb2b Freitag, 14. Juni 13
  • 51. Die Planung der Inhalte… kontextb2b Freitag, 14. Juni 13
  • 52. Kauf- prozess Bedarfswahrnehmung Recherche Evaluierung Kauf Advokat Marketing-Ziel im relevant Set vertreten sein gefunden werden, hilfreiche Informationen bieten berücksichtigt werden, Beziehung herstellen, Nutzenvorteile transportieren Konversion zum Kauf positive Empfehlung WOM/ loyale Kunden Käufer- Zielsetzung Problemerkennung/- eingrenzung Informations- Quellen, Experten Angebotsaus-wahl eingrenzen, individuellen Bedarf definieren Anbieter- entscheidung/Kauf Erfahrungen austauschen, neue Nutzen kennenlernen Inhalte-Art HowTos, Anbieter, Lieferquellen, Testberichte, Empfehlungen Anwendungs- beispiele, Foren, WOM, Produktver- gleiche Preis, Service, Location, Marke Foren, Gallerien, Unterhaltung, Anwendung, Bewertungen Inhalte-Format Webseite, SEO-Ranking Netzwerke, Blogs, Fotgalerien,Videos, Audio,Testberichte, ebooks, whitepaper, Präsentationen, Twitter Blogs,Webinare, Demos,Twitter Social Commerce, Blogs, Coupons, Rabatte, Gewinnspiel, Treueprogramm, Blogs,Twitter, Netzwerke Inhaltsplanung entlang des Kaufentscheidungsprozesses Freitag, 14. Juni 13
  • 54. Planung: Persona Profile sind essentiell Die traditionellen Zielgruppen-Definitionen sind zu unspezifisch für konversationelles Marketing. Buyer Personas sind Archetypen. Sie repräsentieren aufbereitete und verdichtete Informationen aus Interviews mit echten Kunden und aus Konversationen im Internet und mit dem Unternehmen. Buyer Persona Informationen zeigen auf, mit welchen Inhalten das Marketing potentielle Käufer positiv beeinflussen kann. Freitag, 14. Juni 13
  • 55. Buyer Persona Insights Wir benötigen Buyer Insights zu folgenden Aspekten: 1.Wichtige Initiativen: Drei bis fünf Themen identifizieren, in die die jeweilige Buyer Persona Zeit, Budget und persönliche Reputation investiert bzw riskiert. 2. Erfolgsfaktoren:  Harte und weiche Anerkennungs-Faktoren (Auszeichnungen), die die Buyer Persona durch den Kauf des Angebotes zu erreichen erwartet. 3. Empfundene Hinderungsgründe:  Gründe, die die Buyer Persona glauben lassen, dass die angebotene Lösung nicht die beste Alternative ist, das angestrebte Ziel zu erreichen. 4. Kaufprozess:   Quellen und Verfahren auf die die Buyer persona sich verlässt, um die verfügbaren Alternativen zu ermitteln und eine Kaufentscheidung zu treffen. 5. Entscheidungskriterien:  Die Aspekte der Lösung/Services/Angebote, die die Buyer Persona im Kaufentscheidungsprozess evaluiert. Freitag, 14. Juni 13
  • 57. Inhalte: Persona spezifisch ...verschiedene Inhalte um verschiedene Personas zu interessieren. kontextb2b Social Marketer Content Marketer Marketing Analyst Themen Neuling Freitag, 14. Juni 13
  • 58. Konversion: Landingpages zur Leadgenerierung kontextb2b 1. Titel mit Keywords 2. Fließtext, klar strukturiert 3. Bilder helfen konvertieren 4. Registrierungsformular 5. Social Share Buttons zur Reichweitensteigerung 6. Ablenkungen vermeiden, z.B. keine Navigation Freitag, 14. Juni 13
  • 59. Kontextb2b – WWW.INBOUND-MARKETING-SOLUTIONS.DE Zum Starterpack hier klicken! Wir helfen weiter: Hier klicken für Informationen zum Inbound Marketing Starterpack für Marketing- und Salesabteilungen Workshops für Führungskräfte und Mitarbeiter Reif für Inbound Marketing? Freitag, 14. Juni 13