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1. Elevator Pitch
Dirk Hannemann, Trainer

2. Elevator Pitch – Definition
Joachim Skambraks, „Mr. Elevator Pitch“
Der Elevator Pitch ist in Amerika entstanden und heißt übersetzt
soviel wie „Aufzugspräsentation". Er ist die 30 Sekunden-
Kurzfassung einer Geschäftsidee oder der eigenen Stärken.
Diese Kurzpräsentation wird in freier Rede vorgetragen.
Damit die Inhalte auch in den Köpfen der Gesprächspartner bleiben,
dürfen im Vortrag nicht nur sachliche Daten aufgelistet werden.
Vielmehr muss eine außergewöhnliche Darstellung durch Bilder,
Vergleiche oder Beispiele erreicht werden.
Dirk Hannemann - Elevator Pitch 2

3. Zwei Formen des Elevator Pitch
Können fließend ineinander übergehen
Monolog Dialog
Networking: 30 Sekunden Fahrstuhl: 60 Sekunden-Gespräch
Präsentation beim ersten Treffen, Unterschied mit einer interessanten
z.B. mit Kunden auf der Messe. Persönlichkeit.
Ins Gespräch kommen, falls man Visitenkarte des VIPs angeboten
gemeinsame Interessen hat, und in Ziel bekommen, um wieder in Kontakt
Erinnerung bleiben. treten zu können.
Gegenüber den Nutzen aufzeigen, Gegenüber den Nutzen aufzeigen,
den er durch den Kontakt mit Mittel den er durch den Kontakt mit
meiner Person haben würde. meiner Person haben würde.
Dirk Hannemann - Elevator Pitch 3

4. Typische Fehler – Do’s and Don’ts
Zu vermeiden mit Vorbereitung und Übung
 Monolog statt Dialog – der Tiefstatus
redet, redet und redet.
 Kleine Infohäppchen reichen und
dem Hochstatus Gelegenheit
geben, Fragen zu stellen.
 Bauchladen von Details ausbreiten: “Ich
tu dies und das und jenes”.
 Story erzählen zu einem Punkt:
“Damals Klassensprecher zu sein,
hat mich gelehrt…”
 Auswendig aufgesagt stellt keine
Beziehung zwischen Menschen her.
 Individualität für diesen Moment
gewünscht und Authentizität.
Dirk Hannemann - Elevator Pitch 4

5. Fehler Nr. 1 – Me, Myself and I
Nicht sich interessant machen, sondern sich für den anderen interessieren
 Grundfehler: Über sich selbst sprechen,
das eigene große Ego präsentieren.
 Schlechtes Beispiel: “Ich bin’s, Peter
Lustig, der führende Markenexperte!”
o Wen interessiert es, für was er
sich hält?
o Soll ich jetzt beeindruckt sein?
 So geht es: Den Nutzen des Gegenübers
ansprechen, den er durch mich hat.
 Gutes Beispiel: “Ich bin Peter Lustig und
kann Ihnen zeigen, wie Sie Ideen
überzeugend präsentieren.”
o Reaktion: “Möchte ich gerne
können, zeigen Sie mal.”
Dirk Hannemann - Elevator Pitch 5

6. Aufmerksamkeit erregen, dann Wunsch nach mehr
AIDA-Modell
A I D A
Attention Interest Desire Action
(Aufmerksamkeit) (Interesse) (Verlangen) (Aktion)
Aufmerksamkeit Zielgruppe Wunsch nach Zielgruppe
der Zielgruppe für interessiert sich für Verwirklichung der entscheidet, Termin
Angebot erreicht: Leistung: „Geht denn Leistung geweckt: zu vereinbarten:
„Aha, das machen so etwas auch hier?“ „Das könnte für mich „Treffen wir uns doch
Sie, interessant.“ passen.“ Anfang Juni.“
Dirk Hannemann - Elevator Pitch 6

7. Motive des Menschen für Kontakt
Emotional gewinnt über rational
Vernunftgründe
1
2
Pride: Stolz, Image,
Pride
Bewunderung, Sieg
Profit: Geld, Gewinn,
Sparen, Zeit sparen Profit 3 4
Pleasure: Freude, Spaß,
Reiz, Genuss Pleasure
Peace: Ruhe, Sicherheit,
Entspannung Peace 5
7

8. Phasen des Elevator Pitches – Business Flirt
Selbstdarstellung, so dass der Nutzen des Anderen im Vordergrund steht
Nutzen: was hat das Gegenüber davon?
3
Ziele: Was will ich 2 4 Markt: was ist meine
erreichen mit dem Zielgruppe und was biete
Elevator Pitch?
Ich ich ihr an?
Zielgruppe: 1 Sie / Er 5 Köder auslegen:
Zielpersonen definieren Konkrete Chance aufzeigen
Anfang ist gemacht Visitenkarte Kontaktdaten austauschen
beim Kennenlernen
Einladung Termin vereinbaren
Angebot Verhandeln
Zusammenarbeit
als Geschäftspartner Vertrag Geschäftsbeziehung
Dirk Hannemann - Elevator Pitch 8

9. Metapher – Stories
Gesucht: einprägsame Formeln für die Botschaft

10. Vom Problem zum Paradies – 5-Ebenen-Modell
Chunking aufwärts – vom Schlamassel zur besten Zeit Deines Lebens
Abnahme
Paradies: Danach offen für Neues
Gefühl
Finanzen, Recht, Wissenschaft
Abschluss: In einem Jahr Frieden
angesprochen
Fokus auf Negatives
Grad Konkretion
Fernperspektive: Sorgerecht in der Praxis
Nahperspektive Problem: Unterhalt sichern
Problemlösung konkret: Scheidungstermin abwickeln
Zunahme
Dirk Hannemann - Elevator Pitch 10

11. Ideensammlung ─ Mindmap
Landkarte
Eigene Ziele
Eigene Rolle Zielpersonen
Märkte
Zielunternehmen
Marktpotenzial
Nischen
Point of Diversity Unterscheidung Ziele Trends mit Potenzial
Erster
Einziger
Elevator Wettbewerber
Bester
Pitch
Dramaturgie Inszenierung Angebot Idee
Ablauf Produkt
Wirkung Dienstleistung
Finanzen Bilder Nutzen
Vergleiche Problemlösung
Beispiele Kundennutzen
Metaphern Wunscherfüllung
Eigene Chancen
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12. Werbung für den Elevator Pitch – als Elevator Pitch
Quelle Skambraks, „30 Minuten für den überzeugenden Elevator Pitch“
» Wie eine rote Rose auf Frauen wirkt,
so erhöhe ich den Herzschlag von möglichen Kunden.
Wie mache ich das? Durch eine bildhafte Sprache aktiviere ich die beiden
Gehirnhälften der Zuhörer. Wünsche und Bedürfnisse werden bei Menschen
angesprochen. Der Herzschlag steigt.
So erzeuge ich bei einem möglichen Kunden den Wunsch, mehr über ein Produkt,
eine Dienstleistung oder eine Persönlichkeit zu erfahren. Wer mich authentisch in
Inhalt und Körpersprache anwendet, hat oft nur 30 Sekunden Zeit, um einen
bleibenden Eindruck zu hinterlassen.
Ich werde in den verschiedensten Verkaufs- und Präsentationssituationen
angewendet. Ja, es gibt sogar Wettbewerbe, in denen ich im Mittelpunkt stehe.
Mein Ziel ist es schließlich, dass der Gesprächspartner sagt: „Ich möchte gerne
mehr über Sie erfahren. Hier ist meine Visitenkarte. Rufen Sie mich für eine
Terminvereinbarung an.„ Wann fangen Sie an, mich aktiv einzusetzen? «

13. Elevator Pitch – Checklist
Drei Elemente
Was will ich verkaufen?
An wen will ich verkaufen?
Was will ich erreichen?
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14. Fünfsatz – 3 Ziele integriert
Klassischer Fünfsatz als Elevator Pitch
Vorstellung: Name mit Alleinstellungsmerkmal (USP)
Ich bin Martina Berger und leiste optimale Steuerberatung für alle Berliner Floritistik-Firmen!
Was sie verkaufen will: Dienstleistung
Seit dem neuen EU-Gesetz gelten so viele Sonderregeln, dass nur eine Spezialistin
mit viel Erfahrung für Sie die optimale Beratung bieten kann
An wen sie es verkaufen will: Berliner Floristen
Wenn Sie einen Blumenhandel oder eine Gärtnerei in Berlin besitzen, bin ich für Sie als
Steueberaterin persönlich da
Was sie erreichen will: Demonstration
Vereinbaren Sie mit mir einen ersten kostenlosen Beratungsfermin und ich kann Ihnen anhand
ihrer letzten Steuererklärung auf den Cent genau sagen, was Sie mit mir gespart hätten.
Appell: Kontakt herstellen
Vereinbaren Sie telefonisch einen Termin und ich stelle Ihnen unverbindlich mein
Beratungsangebot vor, gerne auch bei Ihnen in der Firma vor Ort
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15. Fünfsatz – 3 Ziele integriert
Übung: Arbeitnehmer
Vorstellung: Name mit Beruf? Aufgabengebiet? Ausbildung?
Was ich verkaufen will: welche Kompetenz?
An wen ich es verkaufen will: Vorgesetzter?
Was ich erreichen will: neue Aufgabe, höheres Gehalt?
Appell: Aktion? Klärendes Gespräch?
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16. Viel Erfolg!
Dirk Hannemann, Berlin