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Elevator Pitch
Dirk Hannemann, Trainer
Elevator Pitch – Definition
Joachim Skambraks, „Mr. Elevator Pitch“




 Der Elevator Pitch ist in Amerika entstanden und heißt übersetzt
     soviel wie „Aufzugspräsentation". Er ist die 30 Sekunden-
    Kurzfassung einer Geschäftsidee oder der eigenen Stärken.
      Diese Kurzpräsentation wird in freier Rede vorgetragen.
Damit die Inhalte auch in den Köpfen der Gesprächspartner bleiben,
 dürfen im Vortrag nicht nur sachliche Daten aufgelistet werden.
 Vielmehr muss eine außergewöhnliche Darstellung durch Bilder,
             Vergleiche oder Beispiele erreicht werden.


                              Dirk Hannemann - Elevator Pitch    2
Zwei Formen des Elevator Pitch
Können fließend ineinander übergehen


                 Monolog                                                       Dialog

    Networking: 30 Sekunden                                      Fahrstuhl: 60 Sekunden-Gespräch
    Präsentation beim ersten Treffen,      Unterschied           mit einer interessanten
    z.B. mit Kunden auf der Messe.                               Persönlichkeit.


    Ins Gespräch kommen, falls man                               Visitenkarte des VIPs angeboten
    gemeinsame Interessen hat, und in            Ziel            bekommen, um wieder in Kontakt
    Erinnerung bleiben.                                          treten zu können.


    Gegenüber den Nutzen aufzeigen,                              Gegenüber den Nutzen aufzeigen,
    den er durch den Kontakt mit               Mittel            den er durch den Kontakt mit
    meiner Person haben würde.                                   meiner Person haben würde.




                                    Dirk Hannemann - Elevator Pitch                                3
Typische Fehler – Do’s and Don’ts
Zu vermeiden mit Vorbereitung und Übung


 Monolog statt Dialog – der Tiefstatus
  redet, redet und redet.
     Kleine Infohäppchen reichen und
      dem Hochstatus Gelegenheit
      geben, Fragen zu stellen.
 Bauchladen von Details ausbreiten: “Ich
  tu dies und das und jenes”.
     Story erzählen zu einem Punkt:
      “Damals Klassensprecher zu sein,
      hat mich gelehrt…”
 Auswendig aufgesagt stellt keine
  Beziehung zwischen Menschen her.
     Individualität für diesen Moment
      gewünscht und Authentizität.


                                 Dirk Hannemann - Elevator Pitch   4
Fehler Nr. 1 – Me, Myself and I
Nicht sich interessant machen, sondern sich für den anderen interessieren


  Grundfehler: Über sich selbst sprechen,
   das eigene große Ego präsentieren.
  Schlechtes Beispiel: “Ich bin’s, Peter
   Lustig, der führende Markenexperte!”
      o Wen interessiert es, für was er
        sich hält?
      o Soll ich jetzt beeindruckt sein?
  So geht es: Den Nutzen des Gegenübers
   ansprechen, den er durch mich hat.
  Gutes Beispiel: “Ich bin Peter Lustig und
   kann Ihnen zeigen, wie Sie Ideen
   überzeugend präsentieren.”
      o Reaktion: “Möchte ich gerne
        können, zeigen Sie mal.”


                                   Dirk Hannemann - Elevator Pitch          5
Aufmerksamkeit erregen, dann Wunsch nach mehr
AIDA-Modell




         A                      I                          D                     A
     Attention            Interest                    Desire                 Action
     (Aufmerksamkeit)     (Interesse)                 (Verlangen)            (Aktion)

     Aufmerksamkeit       Zielgruppe                  Wunsch nach            Zielgruppe
     der Zielgruppe für   interessiert sich für       Verwirklichung der     entscheidet, Termin
     Angebot erreicht:    Leistung: „Geht denn        Leistung geweckt:      zu vereinbarten:
     „Aha, das machen     so etwas auch hier?“        „Das könnte für mich   „Treffen wir uns doch
     Sie, interessant.“                               passen.“               Anfang Juni.“


                                  Dirk Hannemann - Elevator Pitch                                    6
Motive des Menschen für Kontakt

Emotional gewinnt über rational

                            Vernunftgründe
                                                     1

                                                         2
Pride: Stolz, Image,
                                     Pride
Bewunderung, Sieg
Profit: Geld, Gewinn,
Sparen, Zeit sparen                  Profit      3           4
Pleasure: Freude, Spaß,
Reiz, Genuss                          Pleasure
Peace: Ruhe, Sicherheit,
Entspannung                         Peace                5


                                                                 7
Phasen des Elevator Pitches – Business Flirt
Selbstdarstellung, so dass der Nutzen des Anderen im Vordergrund steht
                         Nutzen: was hat das Gegenüber davon?
                                                       3

           Ziele: Was will ich       2                                     4         Markt: was ist meine
           erreichen mit dem                                                       Zielgruppe und was biete
             Elevator Pitch?
                                                     Ich                                  ich ihr an?

             Zielgruppe:         1               Sie / Er                      5       Köder auslegen:
       Zielpersonen definieren                                                     Konkrete Chance aufzeigen

Anfang ist gemacht                              Visitenkarte                            Kontaktdaten austauschen
beim Kennenlernen
                                                  Einladung                                   Termin vereinbaren

                                                  Angebot                                            Verhandeln
Zusammenarbeit
als Geschäftspartner                               Vertrag                                   Geschäftsbeziehung



                                         Dirk Hannemann - Elevator Pitch                                       8
Metapher – Stories
Gesucht: einprägsame Formeln für die Botschaft
Vom Problem zum Paradies – 5-Ebenen-Modell
Chunking aufwärts – vom Schlamassel zur besten Zeit Deines Lebens

                    Abnahme

                                                                                       Paradies: Danach offen für Neues

                                                                                                                                      Gefühl
                                            Finanzen, Recht, Wissenschaft




                                                                                       Abschluss: In einem Jahr Frieden
                                                                                                                                angesprochen
                      Fokus auf Negatives
  Grad Konkretion




                                                                                  Fernperspektive: Sorgerecht in der Praxis



                                                                                Nahperspektive Problem: Unterhalt sichern




                                                                            Problemlösung konkret: Scheidungstermin abwickeln

                    Zunahme



                                                                                       Dirk Hannemann - Elevator Pitch                     10
Ideensammlung ─ Mindmap
Landkarte

                                                                    Eigene Ziele
                                          Eigene Rolle                                          Zielpersonen
                                                                    Märkte
                                                                                                Zielunternehmen
                                                                    Marktpotenzial
                                                                                                Nischen
    Point of Diversity   Unterscheidung                                      Ziele              Trends mit Potenzial
               Erster
             Einziger
                                                         Elevator                Wettbewerber
               Bester
                                                           Pitch

        Dramaturgie       Inszenierung                                   Angebot                Idee
               Ablauf                                                                           Produkt
             Wirkung                                                                            Dienstleistung
                            Finanzen                       Bilder         Nutzen

                                                  Vergleiche        Problemlösung
                                                  Beispiele         Kundennutzen
                                                  Metaphern         Wunscherfüllung
                                                                    Eigene Chancen




                                                                                                                       11
Werbung für den Elevator Pitch – als Elevator Pitch
Quelle Skambraks, „30 Minuten für den überzeugenden Elevator Pitch“


                        » Wie eine rote Rose auf Frauen wirkt,
                so erhöhe ich den Herzschlag von möglichen Kunden.
      Wie mache ich das? Durch eine bildhafte Sprache aktiviere ich die beiden
    Gehirnhälften der Zuhörer. Wünsche und Bedürfnisse werden bei Menschen
                         angesprochen. Der Herzschlag steigt.
 So erzeuge ich bei einem möglichen Kunden den Wunsch, mehr über ein Produkt,
 eine Dienstleistung oder eine Persönlichkeit zu erfahren. Wer mich authentisch in
    Inhalt und Körpersprache anwendet, hat oft nur 30 Sekunden Zeit, um einen
                         bleibenden Eindruck zu hinterlassen.
      Ich werde in den verschiedensten Verkaufs- und Präsentationssituationen
  angewendet. Ja, es gibt sogar Wettbewerbe, in denen ich im Mittelpunkt stehe.
  Mein Ziel ist es schließlich, dass der Gesprächspartner sagt: „Ich möchte gerne
     mehr über Sie erfahren. Hier ist meine Visitenkarte. Rufen Sie mich für eine
       Terminvereinbarung an.„ Wann fangen Sie an, mich aktiv einzusetzen? «
Elevator Pitch – Checklist
Drei Elemente


  Was will ich verkaufen?



  An wen will ich verkaufen?



  Was will ich erreichen?




                               13
Fünfsatz – 3 Ziele integriert
Klassischer Fünfsatz als Elevator Pitch
   Vorstellung: Name mit Alleinstellungsmerkmal (USP)
   Ich bin Martina Berger und leiste optimale Steuerberatung für alle Berliner Floritistik-Firmen!


   Was sie verkaufen will: Dienstleistung
   Seit dem neuen EU-Gesetz gelten so viele Sonderregeln, dass nur eine Spezialistin
   mit viel Erfahrung für Sie die optimale Beratung bieten kann

   An wen sie es verkaufen will: Berliner Floristen
   Wenn Sie einen Blumenhandel oder eine Gärtnerei in Berlin besitzen, bin ich für Sie als
   Steueberaterin persönlich da

   Was sie erreichen will: Demonstration
   Vereinbaren Sie mit mir einen ersten kostenlosen Beratungsfermin und ich kann Ihnen anhand
   ihrer letzten Steuererklärung auf den Cent genau sagen, was Sie mit mir gespart hätten.

   Appell: Kontakt herstellen
   Vereinbaren Sie telefonisch einen Termin und ich stelle Ihnen unverbindlich mein
   Beratungsangebot vor, gerne auch bei Ihnen in der Firma vor Ort



Page  14
                                                                                                     14
Fünfsatz – 3 Ziele integriert
Übung: Arbeitnehmer
   Vorstellung: Name mit Beruf? Aufgabengebiet? Ausbildung?



   Was ich verkaufen will: welche Kompetenz?



   An wen ich es verkaufen will: Vorgesetzter?



   Was ich erreichen will: neue Aufgabe, höheres Gehalt?



   Appell: Aktion? Klärendes Gespräch?




Page  15
                                                              15
Viel Erfolg!
Dirk Hannemann, Berlin

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5_Schritte zur emotionalen Kundenansprache_SOM2015
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Typen und Temperamente
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Startup 101
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Elevator Pitch

  • 2. Elevator Pitch – Definition Joachim Skambraks, „Mr. Elevator Pitch“ Der Elevator Pitch ist in Amerika entstanden und heißt übersetzt soviel wie „Aufzugspräsentation". Er ist die 30 Sekunden- Kurzfassung einer Geschäftsidee oder der eigenen Stärken. Diese Kurzpräsentation wird in freier Rede vorgetragen. Damit die Inhalte auch in den Köpfen der Gesprächspartner bleiben, dürfen im Vortrag nicht nur sachliche Daten aufgelistet werden. Vielmehr muss eine außergewöhnliche Darstellung durch Bilder, Vergleiche oder Beispiele erreicht werden. Dirk Hannemann - Elevator Pitch 2
  • 3. Zwei Formen des Elevator Pitch Können fließend ineinander übergehen Monolog Dialog Networking: 30 Sekunden Fahrstuhl: 60 Sekunden-Gespräch Präsentation beim ersten Treffen, Unterschied mit einer interessanten z.B. mit Kunden auf der Messe. Persönlichkeit. Ins Gespräch kommen, falls man Visitenkarte des VIPs angeboten gemeinsame Interessen hat, und in Ziel bekommen, um wieder in Kontakt Erinnerung bleiben. treten zu können. Gegenüber den Nutzen aufzeigen, Gegenüber den Nutzen aufzeigen, den er durch den Kontakt mit Mittel den er durch den Kontakt mit meiner Person haben würde. meiner Person haben würde. Dirk Hannemann - Elevator Pitch 3
  • 4. Typische Fehler – Do’s and Don’ts Zu vermeiden mit Vorbereitung und Übung  Monolog statt Dialog – der Tiefstatus redet, redet und redet.  Kleine Infohäppchen reichen und dem Hochstatus Gelegenheit geben, Fragen zu stellen.  Bauchladen von Details ausbreiten: “Ich tu dies und das und jenes”.  Story erzählen zu einem Punkt: “Damals Klassensprecher zu sein, hat mich gelehrt…”  Auswendig aufgesagt stellt keine Beziehung zwischen Menschen her.  Individualität für diesen Moment gewünscht und Authentizität. Dirk Hannemann - Elevator Pitch 4
  • 5. Fehler Nr. 1 – Me, Myself and I Nicht sich interessant machen, sondern sich für den anderen interessieren  Grundfehler: Über sich selbst sprechen, das eigene große Ego präsentieren.  Schlechtes Beispiel: “Ich bin’s, Peter Lustig, der führende Markenexperte!” o Wen interessiert es, für was er sich hält? o Soll ich jetzt beeindruckt sein?  So geht es: Den Nutzen des Gegenübers ansprechen, den er durch mich hat.  Gutes Beispiel: “Ich bin Peter Lustig und kann Ihnen zeigen, wie Sie Ideen überzeugend präsentieren.” o Reaktion: “Möchte ich gerne können, zeigen Sie mal.” Dirk Hannemann - Elevator Pitch 5
  • 6. Aufmerksamkeit erregen, dann Wunsch nach mehr AIDA-Modell A I D A Attention Interest Desire Action (Aufmerksamkeit) (Interesse) (Verlangen) (Aktion) Aufmerksamkeit Zielgruppe Wunsch nach Zielgruppe der Zielgruppe für interessiert sich für Verwirklichung der entscheidet, Termin Angebot erreicht: Leistung: „Geht denn Leistung geweckt: zu vereinbarten: „Aha, das machen so etwas auch hier?“ „Das könnte für mich „Treffen wir uns doch Sie, interessant.“ passen.“ Anfang Juni.“ Dirk Hannemann - Elevator Pitch 6
  • 7. Motive des Menschen für Kontakt Emotional gewinnt über rational Vernunftgründe 1 2 Pride: Stolz, Image, Pride Bewunderung, Sieg Profit: Geld, Gewinn, Sparen, Zeit sparen Profit 3 4 Pleasure: Freude, Spaß, Reiz, Genuss Pleasure Peace: Ruhe, Sicherheit, Entspannung Peace 5 7
  • 8. Phasen des Elevator Pitches – Business Flirt Selbstdarstellung, so dass der Nutzen des Anderen im Vordergrund steht Nutzen: was hat das Gegenüber davon? 3 Ziele: Was will ich 2 4 Markt: was ist meine erreichen mit dem Zielgruppe und was biete Elevator Pitch? Ich ich ihr an? Zielgruppe: 1 Sie / Er 5 Köder auslegen: Zielpersonen definieren Konkrete Chance aufzeigen Anfang ist gemacht Visitenkarte Kontaktdaten austauschen beim Kennenlernen Einladung Termin vereinbaren Angebot Verhandeln Zusammenarbeit als Geschäftspartner Vertrag Geschäftsbeziehung Dirk Hannemann - Elevator Pitch 8
  • 9. Metapher – Stories Gesucht: einprägsame Formeln für die Botschaft
  • 10. Vom Problem zum Paradies – 5-Ebenen-Modell Chunking aufwärts – vom Schlamassel zur besten Zeit Deines Lebens Abnahme Paradies: Danach offen für Neues Gefühl Finanzen, Recht, Wissenschaft Abschluss: In einem Jahr Frieden angesprochen Fokus auf Negatives Grad Konkretion Fernperspektive: Sorgerecht in der Praxis Nahperspektive Problem: Unterhalt sichern Problemlösung konkret: Scheidungstermin abwickeln Zunahme Dirk Hannemann - Elevator Pitch 10
  • 11. Ideensammlung ─ Mindmap Landkarte Eigene Ziele Eigene Rolle Zielpersonen Märkte Zielunternehmen Marktpotenzial Nischen Point of Diversity Unterscheidung Ziele Trends mit Potenzial Erster Einziger Elevator Wettbewerber Bester Pitch Dramaturgie Inszenierung Angebot Idee Ablauf Produkt Wirkung Dienstleistung Finanzen Bilder Nutzen Vergleiche Problemlösung Beispiele Kundennutzen Metaphern Wunscherfüllung Eigene Chancen 11
  • 12. Werbung für den Elevator Pitch – als Elevator Pitch Quelle Skambraks, „30 Minuten für den überzeugenden Elevator Pitch“ » Wie eine rote Rose auf Frauen wirkt, so erhöhe ich den Herzschlag von möglichen Kunden. Wie mache ich das? Durch eine bildhafte Sprache aktiviere ich die beiden Gehirnhälften der Zuhörer. Wünsche und Bedürfnisse werden bei Menschen angesprochen. Der Herzschlag steigt. So erzeuge ich bei einem möglichen Kunden den Wunsch, mehr über ein Produkt, eine Dienstleistung oder eine Persönlichkeit zu erfahren. Wer mich authentisch in Inhalt und Körpersprache anwendet, hat oft nur 30 Sekunden Zeit, um einen bleibenden Eindruck zu hinterlassen. Ich werde in den verschiedensten Verkaufs- und Präsentationssituationen angewendet. Ja, es gibt sogar Wettbewerbe, in denen ich im Mittelpunkt stehe. Mein Ziel ist es schließlich, dass der Gesprächspartner sagt: „Ich möchte gerne mehr über Sie erfahren. Hier ist meine Visitenkarte. Rufen Sie mich für eine Terminvereinbarung an.„ Wann fangen Sie an, mich aktiv einzusetzen? «
  • 13. Elevator Pitch – Checklist Drei Elemente Was will ich verkaufen? An wen will ich verkaufen? Was will ich erreichen? 13
  • 14. Fünfsatz – 3 Ziele integriert Klassischer Fünfsatz als Elevator Pitch Vorstellung: Name mit Alleinstellungsmerkmal (USP) Ich bin Martina Berger und leiste optimale Steuerberatung für alle Berliner Floritistik-Firmen! Was sie verkaufen will: Dienstleistung Seit dem neuen EU-Gesetz gelten so viele Sonderregeln, dass nur eine Spezialistin mit viel Erfahrung für Sie die optimale Beratung bieten kann An wen sie es verkaufen will: Berliner Floristen Wenn Sie einen Blumenhandel oder eine Gärtnerei in Berlin besitzen, bin ich für Sie als Steueberaterin persönlich da Was sie erreichen will: Demonstration Vereinbaren Sie mit mir einen ersten kostenlosen Beratungsfermin und ich kann Ihnen anhand ihrer letzten Steuererklärung auf den Cent genau sagen, was Sie mit mir gespart hätten. Appell: Kontakt herstellen Vereinbaren Sie telefonisch einen Termin und ich stelle Ihnen unverbindlich mein Beratungsangebot vor, gerne auch bei Ihnen in der Firma vor Ort Page  14 14
  • 15. Fünfsatz – 3 Ziele integriert Übung: Arbeitnehmer Vorstellung: Name mit Beruf? Aufgabengebiet? Ausbildung? Was ich verkaufen will: welche Kompetenz? An wen ich es verkaufen will: Vorgesetzter? Was ich erreichen will: neue Aufgabe, höheres Gehalt? Appell: Aktion? Klärendes Gespräch? Page  15 15