Eine gute Portion “einfach drauf los-Mentalität” schadet im Vertrieb nie. Oder besser: fast nie. Im Messegespräch ist das nämlich anders, da nur wenige Sekunden bleiben in denen wir das Gespräch in eine nützliche Richtung bringen können. Mit nur einer einzigen Frage legen Sie die Schienen für ein Gespräch mit einem neuen Zielkunden.

1. ENDLICH WIEDER MESSE!
Handout Teil 4/5: So funktioniert Ihr neues Messegespräch

2. 1. Welchen Gesprächsablauf Sie für Ihr
Messegespräch aktiv steuern dürfen
2. Wie Sie Fragetypen und Fragetechnik
richtig einsetzen
3. Warum es wichtig ist, Sprache und ihre
Wirkung gezielt für Ihr Messegespräch
einzusetzen
Agenda

3. GESPRÄCHSPHASEN
• Welcher Ablauf für Ihr Messegespräch geeignet ist

4. • Einteilung in Gesprächsphasen ermöglicht
das Erreichen unseres Gesprächsziels
• Aus Teil 3/Episode 31: Gesprächsziel ist
wiederum abhängig vom Messeziel
• Aus Teil 2/Episode 30: Warum in den
Messeauftritt investieren
Gespräche mit Struktur

5. Gesprächspyramide

6. 1. Außenwirkung - vor dem Gespräch
2. Kontaktaufnahme – richtig starten
3. Feststellung von Situation und Bedarf
4. Lösungsvorschlag präsentieren
5. Gesprächsabschluss
Phasen im Gespräch

7. • Erster Eindruck
• Das Unternehmen repräsentieren
• Eigene Wirkung bewusst einsetzen
• Voraus-Kommunikation
• Details dazu in Teil 3 / Episode 31
1. Außenwirkung

8. • Der Besucher ist WILLKOMMEN
• Wohlfühlen
• Aktive Begrüßung und Visitenkarte
• Öffnende Frage
• Siehe dazu Teil 3 / Episode 31
2. Kontaktaufnahme

9. • Den Besucher in seiner Situation „abholen“
• Offene Fragen zu Wer, Was, Wie, Wo
Applikation
• Ist-Situation und Probleme hinterfragen
• Verbesserungen und Wünsche
• Motive dafür erforschen
3. Situation und Bedarf

10. • Den Besucher mit Fragen animieren und
schildern lassen
• Nur Fragen sind als Unterbrechung
zulässig
• Siehe nächster Punkt „Fragetechnik“
• Fragen vor dem Messeauftritt vorbereiten
und üben
3a. Fragestellung

11. • Sach- und Beziehungsebene bedienen
• In kleinen Happen und nachvollziehbar
• Gefahr des Monologs  Überforderung
• Den Besucher über seine Motive
einbeziehen
4. Lösungsvorschlag

12. 1. Information über Funktion, Eigenschaft
 Argumentation
2. Nutzen und Bedeutung für den Besucher
 Motivieren und Interesse wecken
3. Frage und Zustimmung einholen
 Was hält der Besucher davon?
4a. 3er-Präsentationsschleife

13. • Nutzen mit Hilfe menschlicher Motive
verstärken
• Besucher erreichen über Argumente zu…
☺Anerkennung, Selbstwert
☺Sicherheit, Verlässlichkeit
☺Einfachheit
☺Wirtschaftlichkeit
4b. Emotionale Schalter

14. • Auf Einwände eingehen – nie ignorieren
• Interesse demonstrieren
• Zuhören und sofort erneut fragen, genauer
nachfragen
• Kunden erneut aktivieren
• Gespräch vertiefen  wertvoll!
4c. Gegenargumente

15. • Eckpunkte aus dem Gespräch
zusammenfassen  2 bis 3 Sätze
☺Was ich aus unserem Gespräch
mitgenommen habe…
• Nächster Schritt & Folgeaktion  Termin
☺Ich schlage vor…
5. Gesprächsabschluss

16. • Tipp: sofort auf dem Messestand einen
Folgetermin vereinbaren
• Aufstellung Ihrer Termine / freien Termine
vorbereiten und griffbereit halten
▲ für die folgenden 3 Wochen
▲1-seitiger Ausdruck / Liste reicht aus
▲Neuen Termin gleich in diese Liste eintragen
5a. Terminvereinbarung

17. • Positiver Gesprächsabschluss
• Begleiten bis Verlassen des Messestands
• Formale Verabschiedung
• Händeschütteln
• So wie Sie einen Freund aus Ihrem Haus /
Ihrer Wohnung verabschieden
5b. Verabschiedung

18. • Gesprächsaufbau unbedingt
berücksichtigen und üben
• Nur so kann daraufhin ein ansprechender
Lösungsvorschlag skizziert werden
• 3er-Schleife für Präsentation
• Wertschätzende Verabschiedung
Zwischenfazit

19. FRAGETECHNIK
• Wie Sie unterschiedliche Fragetypen richtig einsetzen

20. • Fragen sind unser Werkzeug für den
Gesprächsaufbau
• Gesprächspartner aktivieren & einbinden
• Gesprächsführung „Wer fragt der führt“
• Verhelfen uns zur richtigen Argumentation
Warum Fragen

21. • Fragethemen
o Zum Besuch
o Zum Unternehmen
o Zur Person, Aufgabe
o Zur Anwendung, zum Bedarf, zum System
• Fragearten
Aufbau von Fragen

22. • Wer…?
• Wann…?
• Wo…?
• Der Kunde kann mit 1 Aussage antworten
• Bringt Sie tiefer in ein Detail
Offene Fragen

23. • Wie…?
• Welche…?
• Was…?
• Tolles Mittel für den Start ins Gespräch
• Aktiviert den Besucher, muss für die
Beantwortung aktiv nachdenken
Öffnende Frage

24. • Haben Sie…?
• Brauchen Sie…?
• Sollen wir…?
• Es gibt nur 2 Antwortmöglichkeiten Ja/Nein
• Ideal für das Einholen von Bestätigungen
Geschlossene Frage

25. • Meinen Sie nicht auch, dass…
• …, nicht wahr?
• Diese Frage beeinflusst die Antwort des
Besuchers
• Trick, um dem Besucher eine positive
Bestätigung (ein Ja!) abzugewinnen
Suggestiv-Frage

26. • Angenommen, wir können…
• Wie wäre es, wenn wir…
• Erzeugt ein Bild im Kopf des Besuchers
• Wunsch als Bild abspeichern
• Ideal, um Ihren Lösungsvorschlag bei
Ihrem Gesprächspartner zu verankern
Hypothetische Frage

27. • Entweder … oder
• Für das Eingrenzen von Möglichkeiten
• Achtung: eine der beiden Möglichkeiten
muss für den Besucher sehr attraktiv sein
• Erzeugt beim Besucher das Gefühl, selbst
eine Entscheidung getroffen zu haben
Alternativfrage

28. • Habe ich das richtig verstanden, dass
Sie…
• Meinten Sie das so…
• Bei Unklarheit genauer nachzufragen
• Argumente und Ziele zusammenfassen
• Gegenargumente anders zu beleuchten
Reflektierende Frage

29. • Gespräch mit Fragen wird oftmals als
„Verhör“ missverstanden
• Ohne Fragen können Sie nur mit
willkürlichen Argumenten auf Ihren
Besucher losballern
• Mit Fragetechnik ein nützliches Gespräch
konstruieren  Win-Win für Besucher & Sie
Zwischenfazit

30. SPRACHE GEZIELT EINSETZEN
• Warum es wichtig ist, wie Sie Ihre Aussagen formulieren

31. ☺Weg mit Fachvokabular
☺Keine Weichmacher
☺Weg mit dem Konjunktiv
☺Positiv formulieren
☺Bilder und Emotionen erzeugen
☺Alle Sinne ansprechen
Einfache Sprachregeln

32. • Den Ausdruck kennen vielleicht nur Sie
• Verunsichert Ihren Besucher
• Irrglaube: Abkürzungen und
Fachausdrücke steigern nicht die
Wahrnehmung Ihrer Kompetenz
 Einfach und für alle verständlich sprechen
Fachvokabular

33. • Eigentlich…
• Wir können quasi…
• Ich sage mal so…
• In Wirklichkeit sieht es so aus…
 Stiften Unsicherheit, verhindern Vertrauen
Keine Weichmacher

34. • Wir könnten…
• Hier wäre…
• Man sollte…
• Wirkt stets unverbindlich  nicht gut
• Verwechslung mit Höflichkeit
 Sinnvoller Einsatz nur bei Suggestivfragen
Weg mit dem Konjunktiv

35. • „NICHT“ weglassen
• Wir können uns niemals etwas „nicht
vorstellen“
– Denken Sie jetzt bitte nicht an eine reife, rote
Erdbeere.
• Durch Formulieren mit „Nicht“ speichern
Sie das falsche Bild im Kopf des Besuchers
Positiv formulieren

36. • Bleiben im Unterbewusstsein lange erhalten
• Sie haben für Ihr Messegespräch wenig Zeit
• Mit Suggestivfragen und –aussagen
☺Stellen Sie sich vor, dass…
☺Wie wäre es, wenn wir…
• Zusätzliche Adjektive einsetzen
☺Geräumig, samt, weich, angenehm, …
Bilder und Emotionen

37. • Alle VAKOG Kanäle mit Sprache bedienen
o Visuell – Sehen
o Auditiv – Hören
o Kinästhetisch – Spüren, Haptik, Greifen
o Olfaktorisch – Riechen
o Gustatorisch - Geschmackssinn
Alle Sinne ansprechen

38. FAZIT
• So funktioniert ihr neues Messegespräch einfach besser

39. • Aus Teil 3 / Episode 31:
• Namentliche Vorstellung
• Händeschütteln und Visitenkartentausch
• Besuchertypus berücksichtigen
• Öffnende Frage, Fragethemen vorbereiten
Pro-aktive Kontaktaufnahme

40. • Arten der Fragen bewusst in den
Gesprächsphasen einsetzen
• Gezielte Fragen zur Erfassung der Ist-
Situation und zur Bestandsaufnahme
• Voraussetzung für nachfolgende 3er-
Präsentation
Fragetechnik

41. • USPs Ihres Angebots vorbereiten (Unique
Selling Points)
• Zusammenfassen, was dem Besucher
wichtig ist
• Emotionale Schalter drücken
• Bilder und Emotionen erzeugen
• Einfache Sprachregeln anwenden
Nutzen-Argumentation

42. • Gespräch in wenigen Sätzen
Zusammenfassen
• Bestätigen der getroffenen
Vereinbarungen – Termin, etc…
• Begleiten bis zum Verlassen des
Messestands
Gesprächsabschluss

43. UND WAS KOMMT NACH DEM
MESSEGESPRÄCH?
Vorschau Teil 5 - in der nächste Episode:

44. • Der Messekontakt-Bericht
• Was tun wenn nichts los ist
• Die Elemente der Nachbearbeitung
Vorschau Teil 5

45. B2B-INGENIEUR.COM
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