Wie gut ist Ihr Beratungs-und Verkaufsteam?Der praktische Nutzen von Kompetenz-Diagnosenfür Beratung und Verkauf. Hintergr...
Der Autor:Published by ICL of California                                                                                  ...
„Man kann alles verkaufen, wenn es gerade in                  Mode ist. Das Problem besteht darin, es in                  ...
Wie gut sind Ihre BeraterInnen und VerkäuferInnen?               Im Grunde bedeutet dies, dass das Leistungsverhalten eine...
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Objektive Analyse des Weiterbildungsbedarfs                    Die Anwendung nur einer Maßnahme ist sehr unzuverlässig.   ...
Objektive Ergebniskontrolle des Verkaufstrainings.               ELSY, die logische Ergänzung zu TOPSI.Die Ergebniskontrol...
Wir engagieren uns für Ihren Erfolg. Garantiert!                                                                          ...
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Verkaufskompetenz messen

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Verkaufskompetenz messen

  1. 1. Wie gut ist Ihr Beratungs-und Verkaufsteam?Der praktische Nutzen von Kompetenz-Diagnosenfür Beratung und Verkauf. Hintergrundwissen fürPersonalentwicklung und Training.Informationen von der # 1 für Qualität und Lernerfolg Networking Offices: Hamburg • Cologne • Basel • London • San Diego
  2. 2. Der Autor:Published by ICL of California Reinhard Semkowsky, Ph.D.,CC Weiterverbreitung unter Angabe der Quelle erlaubt ist Mitbegründer mehrerer Unternehmen in Europa und den USA.Visit us at the web:www.iclcalifornia.com or Er studierte in New York und Los Angeles "Management", "Learning Technology" und "Philosophy" und ist als International Consultantwww.mfmworld.de or ein gesuchter Berater und Partner für viele Marktführer und Global Player.www.top100net.net orwww.elsyonline.com Seine Consulting- und Unternehmertätigkeit führte ihn durch Südostasien, USA und Europa.Limit of liability / Disclaimer of Warranty Seine Entwicklungen im Bereich computergestützter DiagnosenAuthor and Publisher have used their best efforts in preparing this program. ICL of und Multimediaprodukte sind „state-of-the-art“ und für viele FirmenCalifornia, and Author make no representation or warranties with respect to the unverzichtbarer Bestandteil für unternehmerische Entscheidungen.accuracy or completeness of the contents of this program and specifically disclaimany implied warranties of merchantabilities or fitness for any particular purpose Seine Leistungen fanden Anerkennung in einer Reihe internationalerand shall in no event be liable for any loss of profit or any other commercial Auszeichnungen, wie z.B.:damage, including but not limited to special, incidental, consequential, or other • Innovationspreis für Deutschland, Österreich und Schweizdamages. • Internationaler Deutscher Trainingspreis • World Award of Excellence in EducationCC 2013 ICL of California • Award for Outstanding Quality in Continuing Education • Award of Masters; und weitere.Kontakt: mail@mfm-world.dePhone: 0700mfmworld Das „International Innovative Training Network“,die Nonprofit Organisation des weltweiten Netzwerks der 100 TOP - Unternehmen im Bereich innerbetrieblicher Bildung, wählte Reinhard Semkowsky im Jahr 2006 zum Präsidenten. Seine Unternehmen sind nach ISO 9000 ff. und nach CSL 1037.1 zertifiziert, außerdem registriert als „besonders qualifizierter Dienstleister“ im Central Consultancy Register of DG1A bei der EU Kommission in Brüssel, sowie als Dienstleister des U.S. Federal Government, Ministry of Education,  MFM Marketing im „Central Contracters Register“, „D.U.N.S.-Register“ und „ORCA Register“ als zertifizierte Unternehmen eingetragen. GmbH 2
  3. 3. „Man kann alles verkaufen, wenn es gerade in Mode ist. Das Problem besteht darin, es in Mode zu bringen.“ Ernest Dichter (1907-91), amerik. Sozialforscher MFM MarketingGmbH 3
  4. 4. Wie gut sind Ihre BeraterInnen und VerkäuferInnen? Im Grunde bedeutet dies, dass das Leistungsverhalten eines Mitarbeiters kaum kontrollierbar ist. Wir wissen z.B. nicht, wieAktiv verkaufen, kompetent und erfolgreich, das erfordert eine der Außendienstmitarbeiter „Obermann“ auf das Herabsetzenmotivierte und professionell eingestellte Beratungs- und seines Fixums und eine gleichzeitige Erhöhung der PrämienVerkaufsmannschaft. reagiert. Wenn er ein Mensch ist, der die Sicherheit mehr liebtSeit geraumer Zeit gibt es ein Instrument für als das Risiko, dann kann es sein, dass er auf diese WeisePersonalentwicklung, Training und Verkaufsförderung: TOPSI. demotiviert wird.Es wurde von ICL of California, San Diego, und MFM Wenn wir nicht sicher wissen, was die Leistung einesMarketing GmbH, Hamburg, in Zusammenarbeit mit führenden Mitarbeiters positiv oder negativ beeinflusst, dann können wirWirtschaftswissenschaftlern und Testpsychologen entwickelt. sein Leistungsverhalten auch nicht objektiv beurteilen. DieTOPSI ist die Abkürzung für Top Selling Inventory. TOPSI ist zentrale Frage bei der Leistungsdiagnostik muss deshalb sein:das weltweit prognosesicherste Diagnoseinstrument zur Welche Einstellungen liegen dem Leistungsverhalten einesMessung von Beratungs- und Verkaufskompetenz. Es hilft Mitarbeiters zugrunde?Ihnen, Bewerber auszuwählen, vorhandene Berater- und In der Praxis ist es deshalb nötig, außer der LeistungsseiteVerkaufsmannschaften objektiv zu überprüfen und den auch individuelle Faktoren einer Persönlichkeit zu erkundenTrainingsbedarf exakt festzulegen. und zu berücksichtigen, wenn man Leistung objektiv messen möchte. TOPSI misst deshalb nicht - wie die meisten Analyseinstrumente - den Wissenstand oder dasWarum TOPSI entwickelt wurde. Fertigkeitsniveau, sondern konzentriert sich auf das MessenEs gibt viele Methoden, Leistung zu messen, aber dennoch ist der wichtigsten beratungs- und verkaufsbezogenenes schwierig, Leistung objektiv zu messen. Leistung wird durch „Competencies“.zu viele Faktoren beeinflusst. Aus der Motivationspsychologiewissen wir, dass das menschliche Leistungsverhalten durchmaterielle und immaterielle Anreize gefördert oder gehemmt Die Grundlagen des Systems.werden kann. Bestehende Anreizsysteme zeigen aber deutlich, TOPSI bedeutet Top Selling Inventory, was zu deutsch sovieldass sie nicht bei jedem Menschen gleich gut wirken. Diese wie „verkäuferisches Inventar“ heißt.Tatsache resultiert daher, dass jeder Mensch im Laufe seinesLebens eigene Wertvorstellungen entwickelt.  MFM Marketing GmbH 4
  5. 5. TOPSI misst die Beratungs- und Verkaufskompetenz. Die TOPSI wird im Regelfall direkt vom Teilnehmer am ComputerMesskriterien wurden in einer Studie gefunden, die zum Ziel bearbeitet. TOPSI arbeitet mit 50 kurzen Videofallstudien.hatte, solche Messfelder herauszufinden, die branchen- Diese decken die wichtigsten Bereiche der Beratung und desunabhängig sind und die für jeden Berater oder Verkäufer von Verkaufs ab. Die Szenen zeigen Berater und Verkäufer imgrundsätzlicher Bedeutung für den Verkaufserfolg sind. Die Gespräch mit Kunden, im Gespräch mit Kollegen auf gleicherMesskriterien sind: Vgl. Abb.2 Ebene oder im Gespräch mit Vorgesetzten. Dadurch wird das komplette Umfeld, in dem sich Berater und Verkäufer• Beziehungsorientierung, bewegen, erfasst und abgebildet.• Aufgabenorientierung,• Konfliktstabilität, Die Szenen liegen in fünf Sprachen vor: Deutsch, Englisch,• Kommunikation, Französisch, Italienisch und Spanisch. Die verschiedenen• Extraversion, Szenen sind speziell für jeden Sprachraum produziert worden• Teamfähigkeit, und stets mit Akteuren aus dem jeweiligen kulturellen Raum• Selbstverständnis, besetzt. So werden interkulturelle Irritationen vermieden.• Flexibiität, Aufgabe der Teilnehmer bei TOPSI ist es, sofort nach jeder• Lernverhalten, Szene zu entscheiden, inwieweit sich eigenes Verhalten mit• Eigenständigkeit dem der Szene deckt. Dazu wählt der Teilnehmer aus verschiedenen Reaktionen aus. Mehrfachauswahlen sind, je Informationen Wertsysteme Talente nach Diagnose-Level, möglich. Die Zeit zur Beantwortung ist Prozeduren Motivationen Techniken Konzepte Lebensstile Fähigkeiten begrenzt und die Berufserfahrung des Teilnehmers im Beratungs- und Verkaufsektor wird zu Beginn der Diagnose durch die Angabe in Jahren erfasst. Aus dieser Angabe Wissen Wollen Können generiert das Programm automatisch den entsprechenden Diagnoselevel für den einzelnen Teilnehmer. TOPSI besitzt mit über 330.000 Profilen aus 52 Branchen im Testhintergrund eine hervorragende Datenbasis. Mit einem Prognosequalitätswert von .803 und .812, gemessen durch eine multiple Regressionsanalyse und den Rangkorrelations- koeffizient nach Spearman, ist TOPSI das weltweit prognose-  MFM Marketing Kompetenzen Basis für Leistungen sicherste Instrument zur Messung von Beratungs- und Abb.1 Verkaufskompetenz. GmbH 5
  6. 6. Das Individualprofil zeigt den Teilnehmern, in welchen Dadurch ist es möglich, auch Gruppen, Abteilungen,Kompetenz-Bereichen Stärken und Verbesserungspotentiale Verkaufsteams verschiedener Regionen, Filialen etc.bestehen. Die dazugehörende qualitative Interpretation gibt miteinander zu vergleichen.den Teilnehmern erste Informationen darüber, was die Die Branchendaten werden von MFM Marketing GmbH ständigErgebnisse des Profils für sie bedeuten. aktualisiert. Für neu hinzu kommende Branchen werden eigenständige Profile generiert und gepflegt. Lizenznehmern von TOPSI stehen diese Daten im Rahmen des TOPSI User Clubs kostenlos zur Verfügung. TOPSI wird als komplettes Medienpaket in Form von Leasing oder als Kauf-Lizenz angeboten. Es existieren verschiedene Fassungen, um den unterschiedlichen Anforderungen der Unternehmen gerecht zu werden. Die Anpassung an firmeninterne Sicherheitsarchitekturen ist jederzeit ohne Probleme möglich. Technische Einweisung und/oder ein spezieller Gesprächsführungs- und Interpretationsworkshop für die Nacharbeit mit dem Teilnehmer stehen ebenso zur Verfügung, wie Arbeitsblätter und Lernprogramme für die Arbeit an Stärken und Verbesserungspotentialen. Die Unterlagen sind didaktisch sehr gut aufbereitet und das Compterprogramm ist selbsterklärend. Abb.2 Was ist der praktische Nutzen von TOPSI?Das Computerprogramm ermöglicht es, die Testergebnisse imIndividual-Profil mit einem firmenindividuellen Sollprofil, mit Hilfe bei der Berater- und Verkäuferauswahleinem Branchenprofil und mit Selbsteinschätzung und Unternehmen sehen sich heute immer mehr mit der ForderungFremdeinschätzungen zu vergleichen. Ebenso lässt das nach Selbstverwirklichung am Arbeitsplatz und dem VerlangenProgramm beliebige Gruppierungen von Individual-Profilen zu. nach Selbständigkeit und Mitbestimmung konfrontiert. Auf der  MFM Marketing anderen Seite, erfordern die wirtschaftliche Lage und der GmbH 6
  7. 7. zunehmende Kostendruck Sparmaßnahmen. Zahlreiche Da TOPSI auch die dynamischen Aspekte desMaßnahmen fallen im Bereich der Organisations- und Leistungsverhaltens abdeckt (vgl. Abb. 1), ist es gegenüberPersonalentwicklung jedoch häufig den erforderlichen anderen Auswahlverfahren, die hauptsächlich statischeEinsparversuchen zum Opfer. Aber dennoch sind die Aspekte messen, eindeutig vorzuziehen. TOPSI kann den KernOrganisationen gezwungen, die beiden Faktoren „Humanität“ eines Auswahlverfahrens bilden, um den herum die ergänzen-und „Rentabilität“ in vernünftiger Weise zu integrieren. Wenn den Methoden und Instrumente angesiedelt sind (vgl. Abb.3).sie nicht eine drastische Auswirkung erleben wollen, die Abgesichert durch die weltweit höchste Prognosequalität undlangfristig das Image, die Leistungsbereitschaft, die Motivation zusammen mit dem Branchen-Querschnitt und denund die Wirtschaftlichkeit beeinflussen, müssen sie diesen verschiedenen Vergleichsmöglichkeiten ist ein NiveauabgleichZielkonflikt lösen. möglich, der es wesentlich einfacher macht, eine gesicherteWährend der letzten Jahre sind die Kosten für die Entscheidung zu treffen. TOPSI kann deshalb als Risk-Personalauswahl erheblich gestiegen. Fehlentscheidungen bei Lowering-Device bezeichnet werden, da es hilft, dieder Auswahl von Beratern und Verkäufern wirken sich schnell Personalauswahlkosten deutlich zu senken.bis in fünfstellige Zahlen aus. Schwer oder gar nicht sind dieSchäden zu erfassen, die ein ungeeigneter Berater oderVerkäufer im Markt, bzw. im Kundenstamm anrichtet. Prüfung der Partner- ÄrztlicherWenn ein ungeeigneter Mitarbeiter entlassen wird und deshalb Interviews Bewerbungsunterlagen Checkein Ersatz gefunden werden muss, dann beginnt dasProcedere von vorn. Personalauswahl ohne zuverlässige Strukturiertes Interview Eintägiger PraxistestBewertungsinstrumente kann eine kostspielige Angelegenheitsein.Um das Risiko von Fehlentscheidungen zu minimieren, sollte TOPSIein auf Kompetenzen basierendes Assessment-Instrument Top Selling Inventoryeingesetzt werden. Selbstverständlich darf ein solchesInstrument nicht das einzige Mittel der Wahl sein. Es solltevielmehr das Bild über den Bewerber abrunden, indem eswichtige Basis-Informationen über die Leistungsfähigkeit desVerkäufers liefert. Stellen- Firmen-  MFM Marketing Beschrei- Prüfung der Referenzen Info Abb.3 bung GmbH 7
  8. 8. Objektive Analyse des Weiterbildungsbedarfs Die Anwendung nur einer Maßnahme ist sehr unzuverlässig. Deshalb kombinieren viele Unternehmen die hierDie Märkte sind globalisiert. Der harte Verdrängungs- beschriebenen Verfahren. Durch diese Kombination ist eswettbewerb zwingt die Unternehmen zum Halten und Nehmen. möglich, einige wichtige Probleme im Verkauf zu lokalisierenGehalten werden müssen die errungenen Marktanteile; und zu definieren. So kann z.B. bestimmt werden, obgenommen werden müssen die Anteile, die der Konkurrent Organisations-, Fertigkeits-, Informations- oderbesitzt. Die immer geringer werdenden Unterschiede zwischen Motivationsmängel vorliegen.• Preis und Leistung und TOPSI spielt bei der Ermittlung des Fort- und Weiterbildungs- • Qualität und Nutzen bedarfs eine besondere Rolle, denn das System gibt konkretenführen dazu, dass der Berater oder Verkäufer im Kontakt mit Aufschluss über die Leistungsfähigkeit eines Beraters oderdem Kunden über Erfolg oder Misserfolg immer mehr zum Verkäufers, indem es seine Stärken und Schwächen in denentscheidenden Faktor wird. zehn Kompetenzfeldern misst. Diese Einzelkompetenzen decken zusammen das gesamte Spektrum des modernenTOPSI konzentriert sich deshalb auch auf die Kompetenzen, Verkäufers und Beraters ab. Durch die breite Datenbasis (überdie diese dynamischen und komplexen Verhaltensweisen 330.000 Berater und Verkäufer wurden analysiert) und denbeinhalten. Die gegenwärtigen Trends und abschätzbaren ständigen Zustrom an neuen Daten ist TOPSI deshalb einVeränderungen zeigen recht deutlich, wie das objektives und zuverlässiges Analyse-Instrument. In der HandAnforderungsprofil des modernen Beraters und Verkäufers in des Weiterbildungsexperten kann es wesentlich zur Lösungder überschaubaren Zukunft aussehen muss. Es ist deshalb bestehender Probleme beitragen. Es gibt Auskunft wo sichwichtig, eine Verkaufsmannschaft auf dieses Training lohnt und hilft die Trainingsbudgets an den richtigenAnforderungsprofil hin zu überprüfen, um so den Bedarf an Stellen, mit den richtigen Themen, bei den richtigennotwendigen Fort- und Weiterbildungsmaßnahmen feststellen Mitarbeitern gezielt einzusetzen.zu können. Warum sind Kompetenzen und eine echte kompetenzbasierteEs gibt verschiedene Möglichkeiten, den Weiterbildungsbedarf Fort- und Weiterbildung so wichtig? Kompetenz ist die Basiszu ermitteln. In der Praxis werden häufig die folgenden für selbständiges Denken und Handeln. Nur wer kompetent ist,Möglichkeiten genutzt: Beobachtung der Mitarbeiter bei der kommt ohne Babysitter aus. Er muss nicht ständig neutäglichen Arbeit, Befragung, Messung der erbrachten Leistung motiviert oder trainiert werden. Wer einmal ein hohesund Standards wie: Verkaufsergebnisse, Kundenzuwachs etc.. Kompetenzniveau erreicht hat, bleibt dabei und wird zum  MFM Marketing Selbstläufer. GmbH 8
  9. 9. Objektive Ergebniskontrolle des Verkaufstrainings. ELSY, die logische Ergänzung zu TOPSI.Die Ergebniskontrolle des Trainings ist im Wesentlichen ein Hat man mit Hilfe von TOPSI seine VerkaufsmannschaftSoll-/Ist-Vergleich. Um die Ergebnisse von Training wirklich analysiert, dann stellt sich die Frage, wie man jeden einzelnenkontrollieren, oder besser ausgedrückt, messen zu können, Teilnehmer mit seinem individuellen Profil so trainiert, dasmüssen zunächst einmal bestimmte Voraussetzungen erfüllt Stärken verstärkt und Schwächen abgebaut werden. Diesersein. Aspekt führte dazu, für die einzelnen Kompetenzfelder Trainingspakete zu entwickeln.Die Messinstrumente müssen tatsächlich das messen, was sievorgeben, messen zu können; d.h. sie dürfen nicht nur erlernte Es existieren sowohl interaktive Multimediabausteine für dasKenntnisse abfragen. Es muss vor allem gemessen werden, ob Selbstlernen direkt am Computer, als auch Trainingspakete fürder Berater oder Verkäufer auch seine Verhaltensmuster eintägige Seminare. ELSY bedeutet Easy Learning Systemgeändert hat. Außerdem müssen Messinstrumente exakt und das kann man wirklich wörtlich nehmen. Mit ELSYmessen. Hier liegt oft eine große Fehlerquelle begründet. aufbereitete Themen sind videogestützt und so angelegt, dassZudem müssen Messverfahren objektiv sein. Spezielle ein Teilnehmer eine hohe Eigenaktivität entwickelt.Fragetechniken, unterschiedliche Testsituationen sowie Doch ELSY biete nicht nur didaktisch Top aufbereiteteLaunen und Präferenzen der Trainer dürfen sich nicht auf die Fortbildung, es verfügt auch über ein Autorentool, mit dem z.B.Testergebnisse auswirken. Trainer oder PE-Mitarbeiter ohne Programmierkenntnisse ausDurch den Einsatz von TOPSI vor der Durchführung eines vorhandenen Multimediabausteinen neue BausteineTrainings sind die besten Voraussetzungen für eine zusammenstellen können oder eigenen Content einfach undaussagefähige Ergebniskontrolle gegeben. Denn durch eine sicher bereitstellen können. Das alles funktioniert intuitiv undWiederholung der Diagnose mit dem gleichen Teilnehmerkreis per Copy/Paste oder Drag&Drop.kann personenbezogen festgestellt werden, in welchem Mit der Entwicklung von ELSYonline wird darüber hinaus dasUmfang die getroffenen Maßnahmen (Training, Coaching, Lernen über Smartphones, wie iPhone, Blackberry, AndroidBeratung) die ursprünglichen Probleme gelöst und etc. und das Lernen über iPad und andere Pads möglich.Leistungslücken geschlossen haben. So erhält jeder Teilnehmer speziell das Training, das erBleiben unannehmbare Lücken zurück, muss auf der Basis der individuell benötigt. Mit TOPSI, ELSY und ELSYonline istKontrollergebnisse eine Ziel- oder Maßnahmenkorrektur erstmals ein Paket geschnürt worden, das dem Themaerfolgen. Eine Wiederholung von TOPSI ist im Abstand von „Beraten & Verkaufen“ wirklich gerecht wird.  MFM Marketingsechs Monaten zu empfehlen. GmbH 9
  10. 10. Wir engagieren uns für Ihren Erfolg. Garantiert! Certificates & Memberships • Kunden: Überwiegend Global Player und Marktführer > Unternehmensbezogen: • Zertifiziert nach ISO 9000 ff • Zertifiziert nach CSL 1037.1 : 2007-01 • Registriert als besonders qualifizierter Dienstleister im „Central Consultancy Register of DG1A“ bei der EU Kommission in Brüssel • Registriert als zertifizierter Dienstleister der amerikanischen Regierung im „Central Contractors Register“ (SAM) • Member: International Innovative Training Network (The Top 100 Education Companies Network) www.top100net.net • Member: TED Organization, Technology, Entertainment, Design www.ted.org • Member: IMS Global Learning Consortium www.imsglobal.org • Member: ASTD American Society for Training & Development www.astd.org • Auszeichnungen: • World Award of Excellence in Education • Innovationspreis für Deutschland, Österreich und die Schweiz • Internationaler Deutscher Trainingspreis in GOLD • Deutscher Trainingspreis in GOLD • Award of Masters • Award for Outstanding Services in Continuing Education • Zeitweiliges Projekt - Mitglied im TOP-Team Deutschland, eine Initiative des BMWi ...und weitere Contact: Michelle A. Freeborn / Reinhard Semkowsky Ph.D. USA: (+1) 760.598.7827 EU: (+49) 170.795.3850 (+49) 4123.9222.666 email: iclcalifornia@roadrunner.com MFM Marketing mail@mfmworld.deGmbH 10

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