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Personas: Käufertypisierungen im Technologiemarketing

Bei der Vermarktung von Innovationen jeder Art, insbesondere aber bei neuen Technologien geht es darum, rational zu sein und somit auch rational zu vermarkten …. ? … von wegen!! Auch in den hochkarätigstenEntscheidungsgremien sitzen … …genau: MENSCHEN! Und die haben 2 Gehirnhälften, mehrere Rollen in Ihrem Leben, sie haben einen Rucksack voll Erfahrungen der guten und der schlechten Art, haben Einstellungen, Vorlieben, Interessen. Auf Englisch heißt es so schön: WORLD VIEWS und bezeichnet die Brillen, durch die man auf die Welt schaut. Nehmen wir den Blick auf eine neue Technologie: So ein Blick durch die Brille spricht den Kopf und das Herz an: Da geht es um funktionale Vorteile (was macht diese Technologie), um wirtschaftliche Vorteile (was heißt das in Zeit und Geld?) aber es geht auch um funktionale Vorteile: Wie FÜHLT ES SICH AN? Weil jeder Mensch ein bisschen anders ist und jeder seine Eigenarten pflegt, aber viele Menschen dann doch wieder ähnlich agieren, hat man sich die „Personas“ ausgedacht. Es sind Stereotypen verschiedener Nutzer- oder Käuferprofile. Sie repräsentieren Schubladen für Menschen mit ähnlichen Lebensansichten, Grundeinstellungen und den daraus resultierenden typischen Verhaltensweisen. Im Zeitalter von Dialogmarketing und Social Media bemüht man sich in der Kommunikation, diese verschiedenen Typen bestmöglich und somit unterschiedlich anzusprechen. Dies gelingt besonders gut mit einer „Cartoon-Vorstellung“ von Herrn Meyer vor Augen, dem charismatischen, immer eiligen, sehr individuellen Sektrechtstarter. Oder mit dem Gedanke an den immer korrekten und präzisen, etwas Erbsen zählenden Herrn Müller. Sehen Sie ihn vor Augen? Er will etwas anderes von Ihnen hören als der clevere, schnelle Herr Meyer. Und dann gibt es vielleicht noch Frau Schneider, die superkreative, etwas spleenige aber sehr problemkompetente Anpack-Frau. Personas sind nicht nur hilfreich in der Kommunikation. Sie helfen auch dabei, die richtige Servicestrategie zu finden, das nächste Produkt zu entwickeln… . Bauen Sie sich Personas mit den Eigenheiten ihrer typischen Käufer- und Nutzergruppen. Solche Bilder helfen sehr zielgerichtet zu kommunizieren! Sind Ihnen schon ihre typischen Stereotypen eingefallen? Malen sie sich die Stereotypen oder suchen sie nach Ihnen in ihrem Lieblingscartoon. Schreiben sie den nächsten Artikel mal ganz gezielt für alle „Herren Müller“ dieser Welt. Der Vortrag wird für die „Herrn Meyer“ gemacht und die Abendveranstaltung auf der Messe wird ganz anders, wenn sie für alle Frau Schneiders am besten passen soll. Beobachten Sie, wie sich die ausgewählte Zielgruppe angesprochen fühlt. Personas helfen gezielt zu fokussieren und diesen Fokus zu halten. …ja, sie haben recht wenn Sie sagen, dass sich die Zielgruppe durch den Fokus verkleinert. Dafür stehen Sie aber dann ganz oben auf der Liste dieser ausgewählten Gruppe!

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Persona


03.08.2012 Dr. Ute Hillmer
Unterstützung bei
immerwährenden
Veränderungen:
Change
Management
03.08.2012 Dr. Ute Hillmer
Change Management
                                                                          J. Piaget:
                                                                          Entwicklungsstufen beim
                                                                          Lernen

                                                                          E. Kübler-Ross:
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                                                                          tödlicher Krankheit




03.08.2012 Dr. Ute Hillmer   Grafik von Organizational Change Management: 20 Short Cuts
Change Management
  Emotionen, Launen und
  Gefühle spielen eine
  große Rolle im
  Management von heute
   McKinsey Studie 2006




 Grafik von Organizational Change Management: 20 Short Cuts
  03.08.2012 Dr. Ute Hillmer
Change Management
ein Balanceakt
zwischen Ratio
und Emotion


 03.08.2012 Dr. Ute Hillmer
                              Grafik von Organizational Change Management: 20 Short Cuts, Chart by V. Satir
Stereotypen:
  Roger’s
  Adopter Categories
Foto by: ehoyer
     03.08.2012 Dr. Ute Hillmer
Everett Rogers, 1995 “Diffusion of Innovations”
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Personas: Käufertypisierungen im Technologiemarketing

  • 3. Change Management J. Piaget: Entwicklungsstufen beim Lernen E. Kübler-Ross: Aktzeptanzstufen bei tödlicher Krankheit 03.08.2012 Dr. Ute Hillmer Grafik von Organizational Change Management: 20 Short Cuts
  • 4. Change Management Emotionen, Launen und Gefühle spielen eine große Rolle im Management von heute McKinsey Studie 2006 Grafik von Organizational Change Management: 20 Short Cuts 03.08.2012 Dr. Ute Hillmer
  • 5. Change Management ein Balanceakt zwischen Ratio und Emotion 03.08.2012 Dr. Ute Hillmer Grafik von Organizational Change Management: 20 Short Cuts, Chart by V. Satir
  • 6. Stereotypen: Roger’s Adopter Categories Foto by: ehoyer 03.08.2012 Dr. Ute Hillmer Everett Rogers, 1995 “Diffusion of Innovations”
  • 7. Technologie-Lebenszyklus und seine Käuferkategorien Marktgröße Innovatoren Frühe Frühe Späte Zögerer Zeit 2,5% Adopter Mehrheit Mehrheit 16% 13,5% 34% 34% 03.08.2012 Dr. Ute Hillmer Chart based on Rogers 1995, p. 262 and Moore 1999, p. 12
  • 8. Personas: der Techie Marktgröße Innovatoren Frühe Frühe Späte Zögerer Zeit 2,5% Adopter Mehrheit Mehrheit 16% 13,5% 34% 34% Chart based on Rogers 1995, p. 262 and Moore 1999, p. 12 03.08.2012 Dr. Ute Hillmer
  • 9. Personas: der Visionär Marktgröße Innovatoren Frühe Frühe Späte Zögerer Zeit 2,5% Adopter Mehrheit Mehrheit 16% 13,5% 34% 34% Chart based on Rogers 1995, p. 262 and Moore 1999, p. 12 03.08.2012 Dr. Ute Hillmer
  • 10. Personas Marktgröße Innovatoren Frühe Frühe Späte Zögerer Zeit 2,5% Adopter Mehrheit Mehrheit 16% 13,5% 34% 34% Chart based on Rogers 1995, p. 262 and Moore 1999, p. 12 03.08.2012 Dr. Ute Hillmer
  • 11. Personas: Konservativer Marktgröße Innovatoren Frühe Frühe Späte Zögerer Zeit 2,5% Adopter Mehrheit Mehrheit 16% 13,5% 34% 34% Chart based on Rogers 1995, p. 262 and Moore 1999, p. 12 03.08.2012 Dr. Ute Hillmer
  • 12. Personas: Zögerer Marktgröße Innovatoren Frühe Frühe Späte Zögerer Zeit 2,5% Adopter Mehrheit Mehrheit 16% 13,5% 34% 34% Chart based on Rogers 1995, p. 262 and Moore 1999, p. 12 03.08.2012 Dr. Ute Hillmer
  • 13. Der “Gruppen-Mensch” Marktgröße zunehmend konformes Verhalten Innovatoren Frühe Frühe Späte Zögerer Zeit Adopter Mehrheit Mehrheit Hillmer, Technology Acceptance in Mechatronics, 2009. 03.08.2012 Dr. Ute Hillmer
  • 14. Der “Rollen-Mensch” Marktgröße zunehmend individuelles Verhalten Innovatoren Frühe Frühe Späte Zögerer Zeit Adopter Mehrheit Mehrheit Hillmer, Technology Acceptance in Mechatronics, 2009. 03.08.2012 Dr. Ute Hillmer
  • 15. Stereotypen: Schein’s Career Anchors Foto by: ehoyer 03.08.2012 Dr. Ute Hillmer Edgar H. Schein, 2006 “Career Anchors”
  • 16. Technical / Fuctional Competence Foto by merkapt 03.08.2012 Dr. Ute Hillmer
  • 17. General Managerial Competence Foto by merkapt 03.08.2012 Dr. Ute Hillmer
  • 18. Autonomy / Independent Foto by merkapt 03.08.2012 Dr. Ute Hillmer
  • 19. Security / Stability Foto by merkapt 03.08.2012 Dr. Ute Hillmer
  • 20. Entrepreneurial Creativity Foto by merkapt 03.08.2012 Dr. Ute Hillmer
  • 21. Service / Dedication to a Cause Foto by merkapt 03.08.2012 Dr. Ute Hillmer
  • 22. Pure Challenge Foto by merkapt 03.08.2012 Dr. Ute Hillmer
  • 23. Lifestyle Foto by merkapt 03.08.2012 Dr. Ute Hillmer
  • 24. Schein’s Career Anchors und Anpassung an das 21ste Jahrhundert. Chart by SR&A, Stuart Robertson 03.08.2012 Dr. Ute Hillmer
  • 25. Welche Stereotypen gibt es bei Ihnen? 03.08.2012 Dr. Ute Hillmer
  • 26. Dr. Ute Hillmer ist… Experte in der Vermarktung erklärungsbedürftiger Produkte und Services, mit einem Schwerpunkt auf neuen Technologien und Innovationen. Bei solchen Produkten geht es in der Kommunikation um das Eingehen auf menschliches Verhalten, das nicht selten im Widerspruch zur Modell-Annahme eines wirtschaftlich denkenden “Nutzenmaximierers” steht. Lernen Sie Kunden oder Mitglieder besser verstehen und starten Sie den erfolgreichen Dialog für und über Dienstleistungen 03.08.2012 Dr. Ute Hillmer
  • 27. Dr. Ute Hillmer hat…  24 Jahre internationales Marketing (HP, CoCreate, Better Reality Marketing, MFG Innovationsagentur BaWü)  weltweite Kommunikationsverantwortung, überwiegend 3 Kontinente (Amerika, Europa, Asien)  Produkt-, Programm-, Channel-, Partnermarketing, Marketingkommunikation, Branding, Firmenpositionierung  Verantwortung für operatives, strategisches + corporate Marketing, Branding, Vertriebstrainingverantwortung  Erfahrungen im Großkonzern, Mittelständler und Einzelunternehmen sowie polit. Institution  Erste internationale HP Webseite 1993 03.08.2012 Dr. Ute Hillmer