Das Dokument analysiert Kundenwanderungen eines Versandhändlers, einschließlich aktueller Kundenbestände, Veränderungen in Kundensegmenten und relevanten Kennzahlen (KPIs). Es werden verschiedene Kundenkategorien definiert, wie aktive und inaktive Kunden sowie Neukunden, und deren Bewegungen zwischen den Segmenten über einen bestimmten Zeitraum untersucht. Die Ergebnisse liefern ein umfassendes Bild der Kundenentwicklung und der Marktstrategie des Unternehmens.

1. Kundenwanderung –
Beispiele
Kundenwanderungen
- Beispiele

2. Motivation
Auf
ein
Bild
sollen
alle
relevanten
Kenngrößen
eines
Versandhändlers
dargestellt
werden.
1. Der
aktuelle
Kundenbestand
in
Kundensegmenten
2. Die
Veränderungen
der
Kundensegmente
zum
Vorjahr
3. Die
Wanderungen
zwischen
den
Kundensegmenten
4. Relevante
Kennzahlen
(KPI‘s)
der
Kundensegmente
5. Relevante
Kennzahlen
der
Wanderungen
(z.B.
Kanäle)
Damit
können
strategische
MarkeLng-­‐Fragestellungen
beantwortet
und
nachhalLg
kontrolliert
werden.
Kundenwanderungen
- Beispiele
Seite 2

3. Projektablauf
Definiton der
Kundensegmente
Kundenwanderungen
- Beispiele
Datenbereitstellung
(Kunden/Käufe/
Kanäle)
Programmierung
und
Berechnungen
ChartErstellung
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4. Defini4onen
Interessenten Personen
ohne
Kauf
Kunden Personen
mit
mindestens
einem
Kauf
Ak4ve
Kunden Kunden
mit
mindestens
einem
Kauf
in
den
letzten
12
Monaten
Inak4ve
Kunden Kunden
ohne
Kauf
in
den
letzten
12
Monaten
Neukunden Kunden
mit
dem
ersten
Kauf
in
den
letzten
12
Monaten
Bestandskunden
Kundenwanderungen
- Beispiele
Kunden
mit
mindestens
einem
Kauf
in
den
letzten
12
Monaten
und
mindestens
einem
weiteren
Kauf
davor.
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5. Kundenwanderung
Geschäasjahr
20XX
auf
20XX+1
20.000
MARKT
15.000
Kanal:
online
(83%)
offline
(17%)
Kunden
340.000
(315.000)
Interessenten
400.000
(390.000)
>
5
Jahr
220.000
Agenturnummer:
Internet
(52%)
Google
(26%)
Reisebüro
(6%)
SonsDges
(6%)
NewsleNer
(3%)
Zeit
bis
erste
Buchung:
0-­‐1
Jahre:
408
(10%)
1-­‐2
Jahre:
536
(12%)
2-­‐3
Jahre:
338
(8%)
3-­‐4
Jahre:
283
(7%)
4-­‐5
Jahre:
373
(9%)
>
5
Jahre:
2.352
(55%)
5.000
4-­‐5
<Jahr
60.000
3-­‐4
Jahr
40.000
2-­‐3
Jahr
30.000
1-­‐2
Jahr
30.000
Kanal:
online
(57%)
offline
(43%)
Agenturnummer:
Internet
(43%)
SonsDges
(16%)
Katalog
(11%)
Über.
Partner
(10%)
Google
(7%)
<
1
Jahr
20.000
Kundenwanderungen
- Beispiele
Ak4ve
Kunden
80.000
(78.000)
Inak4ve
Kunden
260.000
(237.000)
Neukunden
30.000
(33.000)
Einmalkunden(EK):
200.000
(77%)
20.000
#
Käufe
Umsatz
Ø
per
Käufe
>
5
Years
:
130.000
(EK:
100.000
–
77%)
32.000
4.90
Mio.
153€
8.000
Bestandskunden
50.000
(45.000)
#
Käufe
62.000
Umsatz
11.04
Mio.
Ø
per
Käufe
178
€
10.000
4-­‐5
Jahr
:
30.000
(EK:
20.000
–
67%)
7.000
3-­‐4
Jahr
:
30.000
(EK:
21.000
–
70%)
Zeit
der
Inak,vität
:
1-­‐2
Jahr
:
3.000
(42%)
2-­‐3
Jahr
:
1.800
(26%)
3-­‐4
Jahr
:
1.000
(14%)
4-­‐5
Jahr
:
700
(10%)
>
5
Jahr
:
500
(7%)
2-­‐3
Jahr
:
35.000
(EK:
30.000
–
86%)
1-­‐2
Jahr
:
35.000
(EK:
29.000
–
83%)
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6. Entwicklung
Adressen
Zeit
Kundenwanderungen
- Beispiele
Seite 6

7. Entwicklung
der
ak4ven
Kunden
Zeit
Kundenwanderungen
- Beispiele
Seite 7

8. Kundenwanderung
–
mögliche Variationen
Kundenwanderungen
- Beispiele
Seite 8

9. Kundenwanderung
Geschäasjahr
20xx
auf
20XX+1
24.236
MARKT
7.623
Kanal:
online
(83%)
offline
(17%)
Kunden
340.093
(312.425)
Interessenten
604.909
(601.576)
>
5
Jahre
485.478
Agenturnummer:
Internet
(52%)
Google
(26%)
Reisebüro
(6%)
SonsDges
(6%)
NewsleNer
(3%)
Ak4ve
Kunden
90.205
(85.060)
Neukunden
56.982
(54.345)
1
–
13
Monate:
33.748
(31.174)
#
käufe:
34.542
Umsatz:
55,96
Mio.
Ø
pro
Käufe:
1620
€
3-­‐4
Jahre
28.500
2-­‐3
Jahre
17.294
1-­‐2
Jahre
15.602
Kanal:
online
(57%)
offline
(43%)
Agenturnummer:
Internet
(43%)
SonsDges
(16%)
Katalog
(11%)
Über.
Partner
(10%)
Google
(7%)
<
1
Jahr
7.623
Kundenwanderungen
- Beispiele
21.724
23.233
(23.172)
19.658
172
9.320
2.171
1.369
140
Davon
Einmalkunden(EK):
188.257
(75%)
27
–
39
Monate:
30.939
(28.384)
(EK:
19.954
–
65%)
2.136
1.695
4.290
4-­‐5
Jahre
50.410
14
–
26
Monate
Zeit
bis
erste
Buchung:
0-­‐1
Jahre:
408
(10%)
1-­‐2
Jahre:
536
(12%)
2-­‐3
Jahre:
338
(8%)
3-­‐4
Jahre:
283
(7%)
4-­‐5
Jahre:
373
(9%)
>
5
Jahre:
2.352
(55%)
Inak4ve
Kunden
249.936
(277.365)
Bestandskunden
33.223
(30.713)
1
–
13
Monate
19.738
(18.148)
24.286
14
–
26
Monate
13.485
(12.566)
#
Käufe:
23.444
Umsatz:
38,8
Mio.
Ø
pro
Käufe:
1655
€
10.450
2.522
4.318
>
39
Monate:
218.949
(198.982)
(EK:
168.303
–
76%)
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10. Markt
29.000
2.100
Kundenwanderungen
in
ersten
beiden
Quartalen
20XX
Adressen 1.120.100 (+31.100)
Kunden 495.000 (+30.000)
Aktive Kunden 134.000
(+5.500)
Neukunden
60.000 (+3.000)
Interessenten
1.000
580.000
17.000
10.000
(+1.100)
Bestandskunden
74.000
8.000
Reaktivierung
Inaktive
Kunden
361.000
(+24.500)
(+2.500)
15.500
Kundenwanderungen
- Beispiele
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11. Kundenwanderungen
im
zweiten
Halbjahr
20XX
Kunden 396,302 (+24,181)
Aktive Kunden 106,950 (+4,766)
Neukunden
38,551 (+2158)
1,460
3,285
3,572
Bestandskunden
58,763 (+2,068)
Premium - Kunden
13,950 (+495)
3,954
650
370
217
6,709
Stammkunden
29,092 (+1,021)
2,207
2,835
Kundenwanderungen
- Beispiele
2,281
Discount-Shopper
15,721 (+552)
13,616
232
3,562
Inaktive
Kunden
289,352
(+19,415)
4,787
2,415
Seite 11