1. Felix Zappe20.05.2016
Angewandte Sozialpsychologie: Einstellung, Einstellungsänderung und
Persuasion | Fakultät II | Universität Siegen
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Einstellung,
Einstellungsänderung und
Persuasion
Felix Zappe
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Einstellungsentstehung und -veränderung
Definition und Funktionen
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Persuasion3
Resistenz gegenüber Einstellungsänderung4
Messung von Einstellungen und ihre Vorhersagekraft5
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1. Definition und Funktionen
Definition und Komponenten der Einstellung
Mentale Repräsentation, bestehend aus der
zusammenfassenden Bewertung des Einstellungsobjekts
Einstellungsobjekte können Personen, Sachverhalte,
Objekt, Ideen etc. sein
Kognitiv – Gedanken und Überzeugungen (Vorteile
vs. Nachteile)
Behavioral – Handlungen und beobachtbares
Verhalten (Annäherung vs. Vermeidung)
Affektiv – emotionale Reaktionen (positiv vs.
negativ)
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1. Definition und Funktionen
Weitere Unterscheidungsmerkmale
Implizite vs. Explizite Einstellungen steuern das Verhalten:
• Implizit steuert unbewusst (automatisch)
• Explizit steuert bewusst (deliberativ)
unabhängig voneinander möglich
feste vs. situativ konzipierte Einstellungen:
• Feste Einstellungen: im Gedächtnis überdauernd gespeichert
• Situativ konzipierte Einstellungen: vom Kontext beeinflusst
• Informationen
• Bedürfnisse
• Empfindungen
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1. Definition und Funktionen
Funktionen von Einstellungen
Kognitive Funktion:
• Starke Vereinfachung der
Informationsaufnahme
• Einordnung und Management von
Informationen
• Automatisierung der Handlung
Motivationale Funktion:
• Sicherheit im Umgang mit der Umwelt
• Selbstwertunterstützung
• Identifizierung mit sozialen Gruppen
Einstellungskonforme Informationen werden bevorzugt behandelt
Nicht konforme Informationen ändern die Einstellung nur schwer
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2. Einstellungsentstehung und –veränderung
Evaluatives Konditionieren
Durch Bildung von
Assoziation zwischen
Zielobjekt und Reaktion
Erwerb von Präferenzen
Auch ohne bewusste
Wahrnehmung möglich
Unabhängig vom
Vorhersagewert des Stimulus
Nicht auf gemeinsames
Auftreten beschränkt:
spreading-attitude-effect auf
entfernt assoziierte Reite
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2. Einstellungsentstehung und –veränderung
Operantes Konditionieren
Verhaltensweisen die zu positiven
oder zum Fernbleiben von negativen
Konsequenzen führen, werden
verstärkt
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8
2. Einstellungsentstehung und –veränderung
Modelllernen
Verhaltensweisen werden aufgrund
von Beobachtung gelernt
Einstellungsäußerungen oder
Handlungen sind einstellungsbildend
Besonders bei Verstärkung
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2. Einstellungsentstehung und –veränderung
Selbstwahrnehmung und Bodyfeedback
Annahme: Wir können aus unserem
Verhalten unsere Einstellungen,
Motive und Empfindungen
rückschließen
Weitere Möglichkeiten:
Bodyfeedback
postural oder facial Feedback
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2. Einstellungsentstehung und –veränderung
Mere-exposure-effect
Das wiederholte „bloße-
Ausgesetzt“-sein eines Reizes führt
zu positiveren Einstellungen ihm
gegenüber
Auch bei Vergessen,
unterschwelligem Reiz oder „mere-
thought“
Grundsätzlich negative Haltung wird
jedoch auch verstärkt
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2. Einstellungsentstehung und –veränderung
Konsistenzbestreben
Streben nach spannungsfreiem
(konsistentem) Zustand zwischen Einstellung
und Komponenten der Einstellung
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2. Einstellungsentstehung und –veränderung
Kognitive Dissonanz
Handeln wider der
Kognition oder die
Unvereinbarkeit zweier
Einstellungskomponenten
löst unangenehme
physiologische Erregungen
aus – kognitive Dissonanz
Bei freien
Wahlmöglichkeiten strebt
der Mensch dann nach
Dissonanzreduktion
Stärke und die Motivation
des Aufhebens hängen ab
von relativer Wichtigkeit
& Ausmaß der dissonanten
Kognitionen
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2. Einstellungsentstehung und –veränderung
Kognitive Dissonanz – direkte Reduktion
Änderung eines oder
mehrerer Elemente der
dissonanten Beziehung
• Des Verhaltens
• Der Wahrnehmung
• Der Wahrnehmung des
eigenen Verhaltens
Hinzufügen neuer,
konsonanter Kognitionen
• Hinzufügen neuer
konsonanter
Beziehungen
• Rationalisierung
Trivialisierung /
Bedeutungsverminderung
der Inkonsistenz
• Subtraktion
dissonanter Kognition
• Minimierung der
Wichtigkeit
• Reduzierung der
wahrgenommenen
Wahlfreiheit
Meidung dissonanzvergrößernder Situationen
Bei hohem Selbstwertgefühl vor allem Nutzung der indirekten Dissoziationsreduktion
(über Selbstwerterhöhungsstrategien zb. self-affirmation)
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2. Einstellungsentstehung und –veränderung
Kognitive Dissonanz – Gründe
Dissonanz nach
Entscheidungen
• Abwertung der nicht
gewählten und
Aufwertung der
gewählten Alternative
• Spreading-apart-of -
alternatives-effect
durch selektive
Wahrnehmung
… eigener Anstrengung
• Justification of effort
Aufwertung des Ziels
… eigenen
einstellungskonträren
Verhaltens
• Forced / induced
compliance
• Bagatellisierung/
Aufwertung ->Reduktion
• Keine Dissonanz bei
externer Rechtfertigung
Dissonanz aufgrund unzureichender Rechtfertigung
Je mehr (gute) Gründe für Verhalten desto weniger Dissonanz
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2. Einstellungsentstehung und –veränderung
Kognitive Dissonanz – Einstellungsänderung
Dissonanztheorie erklärt die Einstellungsänderung bei geringen Belohnungen
Gezielte Erzeugung von außen führt zu
effektiverer Anpassung des Verhaltens als
Strafen
Geringere Strafen schaffen eher eine
Verhaltensänderung als hohe Strafen
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3. Persuasion
Definition und Wirkungsdeterminanten
Persuasion = Bemühung, die Einstellung einer Person durch den Einsatz diverser
Botschaften zu verändern
• Glaubwürdigkeit
• Paraverbale
Merkmale
• Attraktivität
• Sympathie
Merkmale des
Kommunikators
• Beeinflussungsabsicht
• Reihenfolge der
Argumente
• Zweiseitigkeit
• Framing
Merkmale der Botschaft
• Ablenkung
• Kultureller
Hintergrund
• Alter
• Bildung /
Intelligenzgrad
Merkmale der
Rezipienten
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3. Persuasion
Wirkungsweg
Systematische Betrachtung:
Informationsverarbeitung
unter sorgsamer Betrachtung
der Inhalte
Heuristische Betrachtung:
Informationsverarbeitung
unter Nutzung von
Faustregeln und Heuristiken
Zentrale Route:
Einstellungsänderung aus
systematischer
Informationsverarbeitung
Periphere Route:
Einstellungsänderung als
Reaktion auf periphere
Hinweisreize
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4. Resistenz gegenüber Einstellungsänderung
3 Zentrale Möglichkeiten
Immunisierung gegen
Angriff auf die eigene
Einstellung durch
mehrere kleine Angriffe
Einstellungsimpfung
Ermöglichung der
Generierung von
Gegenargumenten
Vorwarnung
Einschränkung der
eigenen Freiheit löst
Bestreben aus, diese
wieder herzustellen
Reaktanz
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5. Messung von Einstellungen und ihre Vorhersagekraft
Große Vorhersagekraft
Das Verhalten beruht nicht nur auf Konsistenz zwischen Einstellung und Handlung,
sondern auch ist auch stark situativ geprägt.
• Schwerpunktmäßige
Einstellung überwiegt
• Schwächere
Komponenten
werden überblendet
Einstellungs-
komponenten
• Intensität und
Extremität
• Leichtigkeit der
Abrufbarkeit
Einstellungsstärke und
Zugänglichkeit
• Bei auffälligen
Komponenten des
Objektes die für die
Einstellungsbildung
bedeutend sind
Salienz
• Bei Zeit & Möglichkeit
Anwendung des
theory-of-planned
behaviour
Verhaltensabsicht
• Korrespondenzprinzip
• Aggregationsprinzip
Einstellungsspezifikation
vs. Globalität
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5. Messung von Einstellungen und ihre Vorhersagekraft
Theory-of-planned behaviour
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5. Messung von Einstellungen und ihre Vorhersagekraft
Einstellungsmessung
• Ratingskalen
(z.B.:Likert-Skala)
• Semantische Differenziale
• Probleme (Auswahl):
• Fehlende Bereitschaft zur
Auskunft
• Fehlende
Introspektionsfähigkeit
• Formale Vorgabe des
Fragebogens
• Physiologische Maße
• Verhaltensmaße
• Bogus-Pipeline-Methode
• Implizite Maße
• Stroop-Test
• Affektives Priming
• IAT
• Behaviorale Maße
• Go/No-Go-Aufgabe
• AMP
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Literaturverzeichnis
Aronson, E.; Wilson, T. D.; Akert, R. M. (2004): Sozialpsychologie, 4., aktualisierte
Aufl., München: Pearson Studium.
Komponenten unterschiedlich stark beteilgt und unabhängig voneinanderAuf einer Schwerpunktmäßig ausgerichtet Welche kann durch Einstellungsobjekt bedingt sein
Veränderung durch hervorrufen von Emotionen oder starke Argumente
BSp. Erwachsene-Teenager-Zehnjährige AmisVerhaltensvorhersage beides wichtig
----------------------------------------------
Fest alt – situativ neuer
Informationen --> Erst an etwas erinnern dann befragen
Bedürfnisse Körperliche beeinflussung
Empfindungen Einfluss von wetter
Gesundheitlicher Aspekt?Studenten mit einstellung am anfang weniger gestresst
Paarung von valentem mit neutralem StimulusStudie schwarz weisse menschen bilder mit subliminalen kontext -_> weniger rassismus
Kommilitonen die mit erzfeind reden
Witzstudie
Auch kontraintuitive Interpretation möglich (Ursache-Wirkung vertauscht) bei einstellungsunsicherheit
Frauen verschieden oft teilgenommen an vorlesung am ende unterschiedlich bewertet.Mehr gesehen leibe rzusammengearbeitet
Dreiecksbeziehung als TriadeBalanciert wenn Multiplikation der Einstellungen „+“Unbalanciert wenn „-“Lösung durch einstellungsänderungOersönliche zuneigung bei ähnliche einstellungen
Irrelevante und relevante Beziehungen
- Einstellen- entschärfung des handelns nicht alle sim leben
Andere massstäbe (erste diese woche)- Neue gedanken die die dissonanz schmälern- nachträglich sinn hinzuaddieren
Abmildern, andere rauchen mehr als ich
Konflikt unwesentlich erscheinen lassen __> lieber kurz und intensiv leben
Fokus auf positive selbstmerkmale
Unter Voraussetzung der Wahlfreiheitselekt wahrnehmung am stärksten bei mittlerer dissonanz da bei starker dissonanz = neuer standpunkt anhand infosLow ball: tiefer preis, nach kauf mehrere neue Positive sachen und dann mehr kosten
Besipiel nachtclub
Beispiel telefonat für 50€
Beispiel Kondome:Mehr Kondomkauf bei der Heuchelei überführtenKinder bewerten andere Spielzeuge besser bzw. werten die eignen ab bei Strafandrohung
Glaubwürdigkiet: Sleeper effect _> baut sich schneller ab
Praverbala merkmale: Stimme, klang, sprachstil etc.
Zweiseitigkeit: auch gegenargumente
Beeinflussung: Eher wenn nicht als werbunggekennzeichnet
Primacy recency effekt
Ablenkung: Weniger durchdringenkult: nach den Werten hofstede
Alter: Adolesenz findung von OrientierungBildung: Möglichkeit die sach4en aufzunehmen
Zentral: Prüfung und modifizierung der Einstellungperipher nur fragil situativ: fragil
Grundannahme: Korrekte EinstellungenPersönliche Relevanz und Motivation.Dazu auch sozialer Vergleich und die bewertung anderer herangezogen
Beide Routen wirken auch aufeinander ein
Auch emotionen haben einfluss:Traurig Analytischer StudieFröhlich peripher, da angst stimmung zu verderben, allerdings stimmungshebende informationen besser aufgenommen
Und auch gute umweltreize = heuristik „was sagt dein gefühl?“
Vorwarnung: Zuvor schonmal dinge FormulierenJe stärker das Verbot (ausgeübter Druck), desto Stärker das Interesse am Verbotenen.Einstellungsänderung in entgegensetzte Richtung möglichOffensichtliche beeinflussung mehr Reaktanz _> FSKQuasi umgekehrte Psychologie Einberechnung der Reaktanz
Wenn die entscheidenden Schlussfolgerungen nicht selbst vom Publikum getroffen werden müssen
Wenn das Publikum in die Beeinflussung miteinbezogen wird
Ferner geben auskunft1. Kondom2. um so öfter wird überdacht, verteidigt immnunsiertWollpullover
stark persönlich geprägt 3. Schokoriegel geschmack
5. Je spezifischer einstellung zu einem verhalten desto besser die vorhersageKlassik dann auch klassisches konzert
A: Aggregation der einzelnen Items auf globale einstellung
Physiologische Maße (Hautwiderstand, gesichtsmudkeln)
Verhaltensmasse Gesichtsausdruck, Augenkontakt dauer etc.
Bogus-Pipeline-Methode Anschluss an defekten lügendetektor: Überspitzung der wahren antwort
Implizite Maße immer aus leistungsdaten
Stroop-Test Farbe mit Stimulus Einstellung aus Differenz aus inkongruenten und neutralen/kongruenten Paarungen)
Affektives Priming Erst Bild gucken dann wort kategorisieren gut schlecht. Je nachdem was schneller fällt assoziation zum bild
IAT (reaktionstest: Die ersten beiden Phasen werden zur Einübung der Kategorisierungsaufgabe genutzt. In der ersten Phase werden den Personen Wörter präsentiert, die sie mittels Tastendruck als positivoder negativ kategorisieren sollen.
In der zweiten Phase sollen die Personen Vornamen nach männlich oder weiblichkategorisieren.
In der dritten Phase werden nun die Aufgaben aus den ersten beiden Phasen kombiniert, und die Antworttasten sind doppelt belegt. Auf positive Wörter und weibliche Namen sollen die Personen mit der linken Taste reagieren, auf negative Wörter und männliche Namen mit der rechten Taste.
In der vierten Phase wird die Tastenkombination bezüglich der Zielkonzepte vertauscht, die Personen sollen nun mit der linken Taste auf männliche Namen reagieren und mit der rechten Taste auf weibliche Namen.
Die fünfte Phase gleicht der dritten Phase, mit dem Unterschied, dass nun die Personen aufpositive Wörter und männliche Namen mit der linken Taste reagieren sollen und auf negativeWörter und weibliche Namen mit der rechten Taste. Die Auswertung erfolgt durch den Vergleich der Reaktionszeiten in der dritten Phase mit denen in der fünften Phase. Personen reagieren in der Phase durchschnittlich schneller, die für sie eine kompatible Tastenzuordnung aufweist (bspw. positiv und weibliche Namen). Der IAT-Effekt wird als Maß der Stärke assoziativer Verknüpfungen zwischen den Zielkonzepten und den Attributausprägungen interpretiert.
Behaviroale Maße (Annährung, reaktionszeit bei vermeidung)
Go/No-Go-Aufgabe (bestimmter Tastendruck: Zielobjekt positiv und negativ/positive atrribute. Je nachdem was einfacher fiel (das negativ nicht drücken oder das psoitive drücken) ist die einstellung.
AMP (etwas wir dgezeigt, dann etwas neutrales. Wie 2. bewertet ist so die einstellung zum ersten)