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Marktgebiets-/Standortanalyse
      Ein wertorientiertes Vertriebs- und
           Handels-Marketing-Tool




   Handelsmarketing | Vertriebsmanagement   |   April 2012
hmc | Agenda                                    | hmc




      •          Hintergrund und Zielsetzung
      •          Project Design
      •          Ergebnis-Beispiele
      •          Fazit
      •          Unternehmensvorstellung




April 2012   |   Vertriebsmanagement           © hmc   |   2
hmc | Hintergrund und Zielsetzung                               | hmc


   Beispiel: Reifenhandel



 • Wettbewerbsdruck im Handel bei gleichzeitiger Sättigung der
   Nachfrage hält unvermindert an.
 • Verdrängungswettbewerb im Handel nimmt durch wachsende
   Anzahl der Verkaufsstellen zu.
 • Effizienzsteigerung für Industrie und Handel durch
   Vertriebsausrichtung nach Marktsegmenten, wie
   Reifengeschwindigkeitssegmente und Reifeneinsatz
   (Sommer- und Winterreifen).
 • Überprüfung der Außendienst-Verkaufsgebiete nach dem
   tatsächlichen Absatz-Potential für Pkw-Reifen der Absatzmittler an
   Endverbraucher.
 • Überprüfung der Marktleistung der Reifenverkaufsstelle
   (Reifenfachhandel, Autohaus) nach dem tatsächlichen Absatz-
   Potential an Endverbraucher.
 • Verbesserung der Effizienz von Zielgruppenansprache des
   Handels.
 • Lokale Marktpotentiale sichern Entscheidungen ab bei
   Neueröffnungen oder Schließungen von Verkaufsstellen.




April 2012   |   Vertriebsmanagement                          © hmc   |   3
hmc | Agenda                                    | hmc




      •          Hintergrund und Zielsetzung
      •          Project Design
      •          Ergebnis-Beispiele
      •          Fazit
      •          Unternehmensvorstellung




April 2012   |   Vertriebsmanagement           © hmc   |   4
hmc | Projekt - Design                                          | hmc




   Vorgehensweise
             • Definition der Vertriebsgebiete bzw. des
               Markteinzugsgebietes des Handelsbetriebes
               anhand der Postleitzahlen.
             • Berechnung des Pkw-Bestandes innerhalb des
               Marktgebietes differenziert nach
               Höchstgeschwindigkeitsklassen.
             • Berechnung der Reifenpotentiale unter Berücksichtigung
               lokaler Ersatzfaktoren für Sommer- und Winterreifen
               sowie nach den Segmenten TR, HR und VWYZ.
             • Ergebnispräsentation der Marktgebiets- bzw.
               Standortanalyse mittels Gebietskarten.




April 2012   |   Vertriebsmanagement                          © hmc   |   5
hm c| Agenda                                    | hmc




      •          Hintergrund und Zielsetzung
      •          Project Design
      •          Ergebnis-Beispiele
      •          Fazit
      •          Unternehmensvorstellung




April 2012   |   Vertriebsmanagement           © hmc   |   6
hmc | Basisdaten – Pkw-Bestand                                                                                                                                           | hmc


   Pkw-Bestand nach Postleitzahlregionen (2-stellig)
   und Höchstgeschwindigkeitsklasse< 190 km/h


                                                                      25             24

                                                                                                                                   18

                                                                                               23

                                                                                          22                                                       17
                                                                                        20
                                                                                                                   19
                                             26                                         21

                                                                 28        27
                                                                                                                                              16
                                                                                               29
                                              49
                                                                                                                                                   13
                                                                                                                                                    10
                                                                                                                                                     12
                                                                                   30                                   39
                                                                                                                                         14                 15
                                  48                           32             31                    38


                       46                                  33                                                                                                   03
                                45 44              59                                     37                            06
                 47
                                                                                                                                              04
                                        58                                                                                                                           02
                           40 42                                         34
                  41                                                                                                                                       01
                                                                                                     99
                                   51
                       50                     57
                 52                                                                                                                            09
                                                           35
                                                                                                                         07
                           53                                                      36
                                                                                                    98                              08

                                   56                     61                                                                                            Pkw < 190 km/h
                                                   65
                                                          60                                              96                                             Index nach PLZ
                                                                    63                                                        95
                      54                                                                97
                                        55                                                                                                                       >   83
                                                              64
                                                                                                                                                                 >   95
                                             67                                                                                                                  > 100
                                                         68 69                                                90              92
                            66                                                                 91                                                                > 105
                                                                              74
                                                                                                                                    93
                                                    76
                                                          75 71
                                                               70                   73                                                             94

                                             77                                           89                            85              84
                                                               72                                        86

                                                                                                                        80
                                                                                                                         81
                                                         78
                                             79                                 88                                 82              83
                                                                                               87




April 2012   |    Vertriebsmanagement                                                                                                                                © hmc   |    7
hmc | Ergebnis – Beispiel: Verkaufsgebiete              | hmc




                        Region 1




                                            Region 2
      Region 3




    Region 4                           Region 6



       Region 5
                                        Region 8
                           Region 7




April 2012   |   Vertriebsmanagement                   © hmc   |   8
hm c| Ergebnis – Beispiel: Markteinzugsgebiet               | hmc




             Welche potenziellen Kunden(Endverbraucher)
             erreiche ich heute mit
             meinem Standort?

                     • Wohin erstreckt
                       sich mein Marktgebiet?

                      + Stadt, Stadtteile,
                        Pendleranteile
                                                          Zone
                                                          II


                                 Zone
                                 I
                                                Händler
                                                A




April 2012   |   Vertriebsmanagement                       © hmc   |   9
hmc | Ergebnis – Beispiel: VWYZ Segment                | hmc



Weshalb ist eine Marktgebietsanalyse für den Handel
wichtig?



• Welches Reifen-Potenzial
 (Endverbraucher)
                                VWZ-Index
 erreiche ich heute
                                (BRD=100)
 mit meinem Standort?
                                       150-160
• Wie sieht die                        125-149
  Struktur des
                                       120-124
  Marktgebietes aus?
                                       110-119
                                       97-109
• Stärken und Schwächen
  meines Standortes in
  den Segmenten
  (TR, HR, VWZ, Winter)!


• Effiziente Ausschöpfung der
  Kaufpotentiale!




April 2012   |   Vertriebsmanagement                  © hmc   |   10
hmc | Agenda                                     | hmc




      •          Hintergrund und Zielsetzung
      •          Project Design
      •          Ergebnis-Beispiele
      •          Fazit
      •          Unternehmensvorstellung




April 2012   |   Vertriebsmanagement           © hmc   |   11
hm | Fazit                                                      | hmc




   • Effizienzsteigerung des Vertriebs durch Marktorientierung
     anhand des Absatzpotentials.
   • Planung und Kontrolle des Vertriebs durch Orientierung an
     tatsächlichen Marktdaten.
   • Optimierung der lokalen Marketingkommunikation an den
     potentiellen Zielgruppen im Markteinzugsgebiet.
   • Marktgebiets- bzw. Standortanalysen sichern Entscheidungen
     bei Neueröffnungen, Erweiterungen oder Schließungen von
     Verkaufsstellen ab.
   • „All business is local“: Marktanalysen mit dem Einsatz von
     regionalen bzw. lokalen Reifenfaktoren bringen die Vertriebs-
     strategie auf den Punkt.




April 2012   |   Vertriebsmanagement                         © hmc   |   12
Hmc | Agenda                                     | hmc




      •          Hintergrund und Zielsetzung
      •          Project Design
      •          Ergebnis-Beispiele
      •          Fazit
      •          Unternehmensvorstellung




April 2012   |   Vertriebsmanagement           © hmc   |   13
hmc | Unternehmensvorstellung                                       | hmc




     Hans Herrmann ist Consultant in Michelstadt
      Er verfügt über eine Ausbildung als Bankkaufmann und über ein
      betriebswirtschaftliches Studium. Nach langjähriger Tätigkeit
      als Manager „Strategisches Marketing“ bei einem internationalen
      Zulieferer ist er seit mehr als 10 Jahren als Strategie- und Markt-
      forschungsberater tätig.

     Schwerpunktmäßig beschäftigt sich Hans Herrmann mit der Markt-
      bzw. kundenorientierten Ausrichtung von Unternehmen. Grundlage
      sind auf Marktforschung basierende Problemlösungen, die zur
      Umsetzung im Unternehmen führen.

     Hmc Market Consulting arbeitet u.a. zusammen mit
       2hm & Associates GmbH, einer
      inhabergeführten Strategie- und Managementberatung mit eigenem
      Marktforschungsinstitut und Call-Center. Aktive Partner und
      Gesellschafter von 2hm sind: Prof. Dr. Frank Huber, Frank Meyrahn,
       Leif Steinbrinker und Christian Walka




Die Mitarbeiter bei hmc Market Consulting und 2hm sind beratende
Marktforscher und marktforschende Berater. So sind wir in der Lage
Projekte ganzheitlich zu betreuen


April 2012   |   Vertriebsmanagement                                © hmc   |   14
hmc | Contact                                         | hmc




Hans Herrmann
HMC Market Consulting
Strategie- und Managementberatung, Marktforschung
Dr.-Albach-Str. 28
D-64720 Michelstadt
Telefon: 06061/70.18.83
Fax:       06061/70.18.84
E-Mail:    info@market-consulting.eu
http://www.market-consulting.eu




April 2012   |   Vertriebsmanagement                © hmc   |   15

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  • 4. hmc | Agenda | hmc • Hintergrund und Zielsetzung • Project Design • Ergebnis-Beispiele • Fazit • Unternehmensvorstellung April 2012 | Vertriebsmanagement © hmc | 4
  • 5. hmc | Projekt - Design | hmc Vorgehensweise • Definition der Vertriebsgebiete bzw. des Markteinzugsgebietes des Handelsbetriebes anhand der Postleitzahlen. • Berechnung des Pkw-Bestandes innerhalb des Marktgebietes differenziert nach Höchstgeschwindigkeitsklassen. • Berechnung der Reifenpotentiale unter Berücksichtigung lokaler Ersatzfaktoren für Sommer- und Winterreifen sowie nach den Segmenten TR, HR und VWYZ. • Ergebnispräsentation der Marktgebiets- bzw. Standortanalyse mittels Gebietskarten. April 2012 | Vertriebsmanagement © hmc | 5
  • 6. hm c| Agenda | hmc • Hintergrund und Zielsetzung • Project Design • Ergebnis-Beispiele • Fazit • Unternehmensvorstellung April 2012 | Vertriebsmanagement © hmc | 6
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  • 12. hm | Fazit | hmc • Effizienzsteigerung des Vertriebs durch Marktorientierung anhand des Absatzpotentials. • Planung und Kontrolle des Vertriebs durch Orientierung an tatsächlichen Marktdaten. • Optimierung der lokalen Marketingkommunikation an den potentiellen Zielgruppen im Markteinzugsgebiet. • Marktgebiets- bzw. Standortanalysen sichern Entscheidungen bei Neueröffnungen, Erweiterungen oder Schließungen von Verkaufsstellen ab. • „All business is local“: Marktanalysen mit dem Einsatz von regionalen bzw. lokalen Reifenfaktoren bringen die Vertriebs- strategie auf den Punkt. April 2012 | Vertriebsmanagement © hmc | 12
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  • 14. hmc | Unternehmensvorstellung | hmc  Hans Herrmann ist Consultant in Michelstadt Er verfügt über eine Ausbildung als Bankkaufmann und über ein betriebswirtschaftliches Studium. Nach langjähriger Tätigkeit als Manager „Strategisches Marketing“ bei einem internationalen Zulieferer ist er seit mehr als 10 Jahren als Strategie- und Markt- forschungsberater tätig.  Schwerpunktmäßig beschäftigt sich Hans Herrmann mit der Markt- bzw. kundenorientierten Ausrichtung von Unternehmen. Grundlage sind auf Marktforschung basierende Problemlösungen, die zur Umsetzung im Unternehmen führen.  Hmc Market Consulting arbeitet u.a. zusammen mit 2hm & Associates GmbH, einer inhabergeführten Strategie- und Managementberatung mit eigenem Marktforschungsinstitut und Call-Center. Aktive Partner und Gesellschafter von 2hm sind: Prof. Dr. Frank Huber, Frank Meyrahn, Leif Steinbrinker und Christian Walka Die Mitarbeiter bei hmc Market Consulting und 2hm sind beratende Marktforscher und marktforschende Berater. So sind wir in der Lage Projekte ganzheitlich zu betreuen April 2012 | Vertriebsmanagement © hmc | 14
  • 15. hmc | Contact | hmc Hans Herrmann HMC Market Consulting Strategie- und Managementberatung, Marktforschung Dr.-Albach-Str. 28 D-64720 Michelstadt Telefon: 06061/70.18.83 Fax: 06061/70.18.84 E-Mail: info@market-consulting.eu http://www.market-consulting.eu April 2012 | Vertriebsmanagement © hmc | 15