«The Good, the Bad and the Irrational»
Verhaltensökonomie im Alltag
VHS Zürich – Ringvorlesung «Der Mensch – ein rationale...
 Wie weichen Menschen vom rationalen Verhalten ab?
 Was sind die praktischen Anwendungsgebiete der Verhaltensökonomie?
...
FehrAdvice & Partners AG, Februar 15
Vorab: Umgang mit den «Voting Devices»
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1: Sehr irrational
2: Irrational
3: Weder noch
4: Rational
5: Sehr rational
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1: Sehr irrational
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3: Weder noch
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1: 6 Tage
2: 12 Tage
3: 24 Tage
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Wie viele Teilnehmende haben alle drei Fragen richtig beantwortet?
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...
Der Mensch denkt in zwei verschiedenen Systemen – einerseits intuitiv und
impulsiv sowie andererseits rational und langsam...
Nicht nur Sie – auch Studenten von Elite-Universitäten haben ihr System 1 nicht
unter Kontrolle
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1: Viel besser
2: Ein bisschen besser
3: Etwa gleich
4: Ein bisschen schlechter
5: Viel schlechter
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(Selbst-)überschätzung ist ein weitverbreitetes Phänomen
FehrAdvice & Partners AG, Februar 15 14
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1: Dickdarmkrebs
2: Infektiöse Krankheit
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Ist die Wahrscheinlichkeit grösser, an Dickdarmkrebs oder durch eine infe...
Der Mensch wählt häufig die scheinbar nächstliegende Alternative
FehrAdvice & Partners AG, Februar 15 16
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1: 2%
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4: 31%
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Bitte beantworten Sie die folge...
Regenwahrscheinlichkeit im Tessin – Antworten und Schlussfolgerungen
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1: Die Eltern kommen viel pünktlicher
2: Die Eltern kommen ein bisschen pünktlicher
3: Die Eltern kommen noch später
4: Ni...
Die Einführung einer Strafgebühr hat einen gegenteiligen Effekt auf das Verhalten der
Eltern
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Der Effekt von Entscheidungsarchitekturen kann mithilfe des folgenden Beispiels erläutert werden:
Die Entscheidungsarchite...
Nicht-bindende Defaults und «grünes» Konsumentenverhalten – Ein Beispiel aus dem
Energiesektor
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1: Milka
2: Lindt
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Ihre Einschätzung ist gefragt!
Welche Schokolade bevorzu...
1: Milka
2: Lindt
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Ihre Einschätzung ist gefragt!
Welche Schokolade bevorzu...
Die Macht der “0” trägt zur “zero price trap” bei
Ariely, D. (2009). Predictably Irrational. New York: Harper Collins Publ...
Welcher Tisch ist länger?
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Welche Kachel ist dunkler?
Die obere Kachel
ist eindeutig
braun, während
die untere Kachel
orange erscheint.
Nehmen wir
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1: Frau A
2: Frau B
3: Frau C
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Die Macht der Wahrnehmung (I/II)
Welche der drei Frauen finden Sie am attraktivs...
1: Flasche A
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Welche der beiden Flaschen hat mehr Volumen?
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Die Macht der Wahrnehmung (II/II)
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Was ist eine Marke?
Es ist keine Frage ob «Marke oder Produkt»,
«funktionaler oder emotionaler» Benefit.
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Und wieso ist das relevant?
DIE BILLETT-
PREISE
VERDOPPELN
SICH NÄCHSTES
JAHR
DIE BILLETT-
PREISE
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SICH NÄCHSTES...
Nun zu einem kurzen Spiel
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Sie
Jemand anderes im Raum, den
Sie nicht kennen
1: CHF 0 - 10
2: CHF 11 - 20
3: CHF 21 - 30
4: CHF 31 - 40
5: CHF 41 - 50
6: CHF 51 - 60
7: CHF 61 - 70
8: CHF 71 - 80
9: ...
Ihre Resultate
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Noch ein kurzes Spiel
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Sie
Jemand anderes im Raum, den
Sie nicht kennen
1: CHF 0 - 10
2: CHF 11 - 20
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Ihre Resultate
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Auf Basis der klassischen ökonomischen Theorie werden andere Ergebnisse
erwartet als wenn Fairness-Präferenzen berücksicht...
Im Durchschnitt haben Menschen eine «Ungleichheitsaversion»
FehrAdvice & Partners AG, Februar 15 40
Das Modell von Fehr & ...
Genau diese Vorhersage kann in vielen Experimenten bestätigt werden.
FehrAdvice & Partners AG, Februar 15 41
Quellen: Came...
Lessons learned
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 Entgegen der vorherrschenden Annahme handeln Menschen oft nur be...
FehrAdvice & Partners AG, Februar 15 43
Fragen / Diskussion
Fragen/Diskussion
FehrAdvice & Partners AG, Februar 15 44
Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!
Vielen Dank für Ihre
Aufmerksamkeit!
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"The Good, the Bad and the Irrational - Verhaltensökonomie im Alltag"

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""The Good, the Bad and the Irrational - Verhaltensökonomie im Alltag" - diesen Vortrag hielt Gerhard Fehr am 12. Februar 2015 im Rahmen der Ringvorlesung "Der Mensch - ein rationaler Egoist?" von der VHS Zürich.

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"The Good, the Bad and the Irrational - Verhaltensökonomie im Alltag"

  1. 1. «The Good, the Bad and the Irrational» Verhaltensökonomie im Alltag VHS Zürich – Ringvorlesung «Der Mensch – ein rationaler Egoist?» 12. Februar 2015 Gerhard Fehr
  2. 2.  Wie weichen Menschen vom rationalen Verhalten ab?  Was sind die praktischen Anwendungsgebiete der Verhaltensökonomie?  Fragen und Diskussion 2  Inhalte der Präsentation FehrAdvice & Partners AG, Februar 15
  3. 3. FehrAdvice & Partners AG, Februar 15 Vorab: Umgang mit den «Voting Devices» Nummer entsprechend der gewünschten Antwort drücken 1 Hier sehen Sie Ihre Eingabe 2  Um abzustimmen, bitte einfach die entsprechende Zahl wählen  Falls Sie Ihre Eingabe ändern möchten, einfach eine andere Zahl drücken  Sollten Sie irgendwelche Probleme haben, wir helfen Ihnen gerne 3 Gerät ein- bzw. ausschalten 1
  4. 4. 1: Sehr irrational 2: Irrational 3: Weder noch 4: Rational 5: Sehr rational 0% 27% 33% 37% 2% FehrAdvice & Partners AG, Februar 15 4 Was glauben Sie? Wie rational treffen Ihre Kunden im Alltag Entscheidungen? Ihre Einschätzung ist gefragt!
  5. 5. 1: Sehr irrational 2: Irrational 3: Weder noch 4: Rational 5: Sehr rational 0% 37% 27% 33% 4% FehrAdvice & Partners AG, Februar 15 5 Was glauben Sie? Wie rational treffen Ihre Kollegen im Alltag Entscheidungen? Ihre Einschätzung ist gefragt!
  6. 6. 1: Sehr irrational 2: Irrational 3: Weder noch 4: Rational 5: Sehr rational 0% 25% 19% 46% 10% FehrAdvice & Partners AG, Februar 15 6 Was glauben Sie? Wie rational treffen Sie im Alltag Entscheidungen? Ihre Einschätzung ist gefragt!
  7. 7. 1: CHF 1.05 2: CHF 1.00 3: CHF 0.20 4: CHF 0.10 5: CHF 0.05 11% 13% 2% 46% 28% FehrAdvice & Partners AG, Februar 15 7 Ein Schläger und ein Ball kosten zusammen CHF 1.10. Wenn der Schläger einen Franken mehr kostet als der Ball, wie viel kostet dann der Ball? Bitte beantworten Sie folgende Frage 1
  8. 8. 1: 1 Minute 2: 5 Minuten 3: 10 Minuten 4: 20 Minuten 5: 100 Minuten 6% 56% 0% 17% 21% FehrAdvice & Partners AG, Februar 15 8 Wenn es bei 5 Maschinen 5 Minuten braucht um 5 Produkte zu fertigen, wie lange brauchen 100 Maschinen um 100 Produkte zu fertigen? Bitte beantworten Sie folgende Frage 2
  9. 9. 1: 6 Tage 2: 12 Tage 3: 24 Tage 4: 36 Tage 5: 47 Tage 7% 9% 35% 9% 40% FehrAdvice & Partners AG, Februar 15 9 In einem See wird eine Fläche von Seerosen bedeckt. Da die Seerosen neue Blätter bilden, verdoppelt sich die bedeckte Fläche jeden Tag. Wenn es 48 Tage dauert, bis die Seerosen den gesamten See bedecken, wie lange dauert es, bis die Seerosen den halben See bedecken? Bitte beantworten Sie folgende Fragen 3
  10. 10. 10FehrAdvice & Partners AG, Februar 15 Wie viele Teilnehmende haben alle drei Fragen richtig beantwortet? 21% 3 Antworten richtig 18% 2 Antworten richtig 29% 1 Antwort richtig 32% Keine Antwort richtig
  11. 11. Der Mensch denkt in zwei verschiedenen Systemen – einerseits intuitiv und impulsiv sowie andererseits rational und langsam FehrAdvice & Partners AG, Februar 15 11 Die vorherigen Fragen stammen aus dem Cognitive Reflection Test von Shane Frederick Die richtigen Antworten sind die folgenden:  Der Ball kostet 5 Rappen (intuitiv: 10 Rappen)  Die 100 Maschinen brauchen 5 Minuten (intuitiv: 100 Minuten) für 100 Produkte  Es dauert 47 Tage (intuitiv: 24 Tage) bis die Seerosen den halben See bedecken Menschen denken in zwei Systemen*: System 1 ist... ...intuitiv, ...schnell und ...impulsiv. System 2 im Gegensatz ist... ...rational, ...langsam und ...faul. System 1 bewirkt, dass Leute in gewissen Situationen…  … ungeduldig sind  … eine geringe Selbstkontrolle haben und  … ein geringes Durchhaltevermögen aufweisen. System 2 ist problemlos in der Lage, die gestellten Aufgaben zu lösen, wird oft aber gar nicht erst in die Entscheidung involviert. *Kahneman, D. (2011). Thinking, Fast and Slow.
  12. 12. Nicht nur Sie – auch Studenten von Elite-Universitäten haben ihr System 1 nicht unter Kontrolle FehrAdvice & Partners AG, Februar 15 12*Shane, F. (2005). Cognitive Reflection and Decision Making.  Sogar die grosse Mehrheit der Studenten von Elite- Universitäten beantworten diese drei Fragen nicht korrekt  Das zeigt, dass nicht nur die kognitiven Fähigkeiten bei diesem Test ausschlaggebend sind, sondern vor allem auch non- kognitive Fähigkeiten  Denken kann anstrengend sein  Viele Menschen versuchen Anstrengungen wenn möglich zu vermeiden und treffen deshalb oft intuitive Entscheidungen (System 1)
  13. 13. 1: Viel besser 2: Ein bisschen besser 3: Etwa gleich 4: Ein bisschen schlechter 5: Viel schlechter 10% 15% 42% 17% 17% FehrAdvice & Partners AG, Februar 15 13 Wie schätzen Sie Ihre Fähigkeiten als Autofahrer im Vergleich zur Schweizer Bevölkerung ein? Bitte beantworten Sie folgende Frage
  14. 14. (Selbst-)überschätzung ist ein weitverbreitetes Phänomen FehrAdvice & Partners AG, Februar 15 14  Da es sich um eine relative Betrachtung der anwesenden Personen handelt, sollten die Anteile unter und über dem Durchschnitt gleich gross sein  Annahme: ungefähr eine Normalverteilung  Eine Vielzahl empirischer Studien belegt, dass Menschen ihre Fähigkeiten und Leistung systematisch überschätzen  Männer überschätzen sich stärker als Frauen (was sich schon im Kindesalter zeigt)  Immer dort, wo systematische Selbstüberschätzung auftritt, ist es umso schwieriger Verhaltensänderungen umzusetzen Menschen überschätzen systematisch ihre eigenen sowie die Fähigkeiten anderer – dies hat einen grossen Einfluss auf die Entscheidungen, die wir treffen Ø - --++ + „Overconfidence“ 14
  15. 15. 1: Dickdarmkrebs 2: Infektiöse Krankheit 37% 63% Ist die Wahrscheinlichkeit grösser, an Dickdarmkrebs oder durch eine infektiöse Krankheit in der Schweiz zu sterben? Was denken Sie? FehrAdvice & Partners AG, Februar 15 15
  16. 16. Der Mensch wählt häufig die scheinbar nächstliegende Alternative FehrAdvice & Partners AG, Februar 15 16  Alternativen, die kognitiv leichter verfügbar sind, werden häufiger gewählt als solche, die weniger gut verfügbar sind  Personen wählen deshalb oft die scheinbar nächstliegende Alternative  Bei komplexen Fragestellungen oder Informationsüberschuss wählen wir oft die scheinbar nächstliegende Variante  Es ist wichtig, dass erwünschte Entscheidungsmöglichkeiten so klar verständlich sowie so kognitiv leicht verfügbar wie möglich gestaltet werden  Gleichzeitig müssen bei erwünschten, jedoch intuitiv wenig naheliegenden Alternativen Vereinfachungsmechanismen genutzt werden «Availability bias» Die meisten Menschen glauben, dass die Wahrscheinlichkeit grösser ist, durch eine Infektion zu sterben Jedoch ist das Gegenteil der Fall − im Verhältnis 2:1
  17. 17. 1: 2% 2: 10% 3: 18% 4: 31% 5: 72% 7% 4% 11% 7% 18% FehrAdvice & Partners AG, Februar 15 17 Bitte beantworten Sie die folgende Frage Sie machen Ferien im Tessin und versuchen herauszufinden, wie das Wetter morgen wird. Wie wahrscheinlich ist es, dass es morgen regnet? Die historische Daten zeigen:  Sonnenwahrscheinlichkeit: 90%  Regenwahrscheinlichkeit: 10% Der Experte (Meteorologe) sagt für morgen Regen voraus.  Die Vorhersagen des Experten sind zu 80% richtig und  zu 20% falsch. 1 2 6: 80% 53%
  18. 18. Regenwahrscheinlichkeit im Tessin – Antworten und Schlussfolgerungen FehrAdvice & Partners AG, Februar 15 18 Repräsentatives Sample für Deutschland  Menschen fällt es schwer, neue Informationen zu verarbeiten  Hinzu kommt, dass wir Wahrscheinlichkeiten oft gar nicht richtig berechnen können  In diesen Fällen greift der Mensch automatisch zu Heuristiken, um Entscheidungen zu treffen und diese logisch zu rechtfertigen  Um Verzerrungen im Umgang mit neuen Informationen entgegen zu wirken, kann der Mensch auch zu eigenen, hilfreichen Heuristiken greifen «Base Rate Neglect» Die richtige Antwort lautet: 30.8% Die grosse Mehrheit (99,9%) der Menschen beantwortet diese Frage falsch Dohmen et al (2009), The Non-Use of Bayes Rule: Representative Evidence on Bounded Rationality
  19. 19. FehrAdvice & Partners AG, Februar 15 19 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% WahrscheinlichkeitfürschlechtesWetter Prognosegüte des Wetterberichts (Expertise) Rationale Informationsverarbeitung Wann ist ein Experte ein guter Experte? Trefferquote > 50%  der Experte bringt Nutzen Trefferquote = 50%  der Experte ist nutzlos Trefferquote < 50%  der Experte ist schädlich  >10%  10%  <10% Regenwahrscheinlichkeit im Tessin – Antworten und Schlussfolgerungen Bei einer Prognosegüte des Experten von 95% liegt die Wahrscheinlichkeit bei 80%. Sagt der Experte mit einer 80%igen Trefferquote schlechtes Wetter für den nächsten Tag voraus, liegt die Wahrscheinlichkeit für schlechtes Wetter bei 30.8% Liegt die Prognosegüte des Experten bei 50%, ist die Wahrscheinlichkeit für schlechtes Wetter 10%.
  20. 20. 1: Die Eltern kommen viel pünktlicher 2: Die Eltern kommen ein bisschen pünktlicher 3: Die Eltern kommen noch später 4: Nichts 4% 24% 60% 11% Ihre Einschätzung ist gefragt! Was denken Sie passiert, wenn ein Kindergarten Strafgebühren einführt für Eltern, die ihre Kinder zu spät abholen? FehrAdvice & Partners AG, Februar 15 20
  21. 21. Die Einführung einer Strafgebühr hat einen gegenteiligen Effekt auf das Verhalten der Eltern FehrAdvice & Partners AG, Februar 15 21  Eine Studie testete die Einführung einer Strafgebühr von umgerechnet 50 CHF für Eltern, die ihre Kinder mehr als zehn Minuten zu spät abholen  Die Folge war, dass immer mehr Eltern zu spät kamen, teilweise sogar später als zuvor  Dies besserte sich auch nach der Abschaffung der Strafgebühr nicht mehr  Vor der Einführung der Strafgebühr wussten Eltern nicht, wie schlecht es war zu spät zu kommen  Die Gebühr gab den Eltern einen Preis für die Schwere des Zuspätkommens  Dies widerspricht der Hypothese der hinreichenden Abschreckung, nach der Sanktionen, die alles andere unverändert lassen, das Vorkommen des sanktionierten Verhaltens tatsächlich senken Die Pünktlichkeit von fast doppelt so vielen Eltern verschlechtert sich Die Strafgebühr wird zum Preis: Quelle: Gneezy und Rustichini (2000). A fine is a price. 21
  22. 22. Der Effekt von Entscheidungsarchitekturen kann mithilfe des folgenden Beispiels erläutert werden: Die Entscheidungsarchitektur beeinflusst massgeblich unsere Entscheidungen Abonnements Wählen Sie die Art des Abonnements, welches sie bestellen oder erneuern möchten. 1. Web Abo $59.00 2. Print & Web Abo $125.00 Abonnements Wählen Sie die Art des Abonnements, welches sie bestellen oder erneuern möchten. 1. Web Abo $59.00 2. Print Abo $125.00 3. Print & Web Abo $125.00 68% 32% 16% 84% 0% *Das Experiment wurde von Dan Ariely durchgeführt. Da wir den absoluten Wert schwierig bestimmen können, bewerten wir Auswahlmöglichkeiten relativ zu anderen Auswahlmöglichkeiten.  In einem Feldexperiment konnten Kunden zwischen verschiedenen Abonnement-Angeboten des “Economist” wählen  Gab es die Wahl zwischen einem «Web Abo» und einem «Print & Web Abo», wählten die meisten Teilnehmer das «Web Abo»  Das Hinzufügen einer klar schlechteren Option, die niemand wählte, veränderte die übrigen Präferenzen vollständig FehrAdvice & Partners AG, Februar 15 22
  23. 23. Nicht-bindende Defaults und «grünes» Konsumentenverhalten – Ein Beispiel aus dem Energiesektor FehrAdvice & Partners AG, Februar 15 23 Conversion Rate = 8.8% Conversion Rate = 8.0% 23
  24. 24. 1: Milka 2: Lindt 28% 72% FehrAdvice & Partners AG, Februar 15 24 Ihre Einschätzung ist gefragt! Welche Schokolade bevorzugen Sie? 1 Milka Praliné CHF 0.05 Lindt Praliné CHF 0.20
  25. 25. 1: Milka 2: Lindt 39% 61% FehrAdvice & Partners AG, Februar 15 25 Ihre Einschätzung ist gefragt! Welche Schokolade bevorzugen Sie? Milka Praliné gratis Lindt Praliné CHF 0.20 1
  26. 26. Die Macht der “0” trägt zur “zero price trap” bei Ariely, D. (2009). Predictably Irrational. New York: Harper Collins Publishers Vs. Welche Schokolade bevorzugen Sie? Milka Praliné gratis Lindt Praliné CHF 0.15 Welche Schokolade bevorzugen Sie? Milka Praliné CHF 0.05 Lindt Praliné CHF 0.20 30% 70% 1 2 69% 31%  Ein Preis von 0 ändert menschliche Entscheidungen vollständig  Gratisangebote führen zu einer affektiven/emotionalen Reaktion  Menschen nutzen diese affektiven/emotionalen Reaktionen als ein Kriterium für ihre Entscheidung und wählen die Gratisoption – selbst wenn die andere Option eine signifikant bessere Qualität bietet und ein besseres Preis-Leistungsverhältnis aufweist. “The power of FREE!” FehrAdvice & Partners AG, Februar 15 26
  27. 27. Welcher Tisch ist länger? FehrAdvice & Partners AG, Februar 15 27
  28. 28. Welche Kachel ist dunkler? Die obere Kachel ist eindeutig braun, während die untere Kachel orange erscheint. Nehmen wir jedoch den Würfel weg, sehen wir, dass beide Kacheln die gleiche Farbe haben. FehrAdvice & Partners AG, Februar 15 28
  29. 29. 1: Frau A 2: Frau B 3: Frau C 44% 33% 23% Die Macht der Wahrnehmung (I/II) Welche der drei Frauen finden Sie am attraktivsten? 1  70% aller Männer entscheiden sich für Option B.  Das Geheimnis liegt im Verhältnis der Taille zur Hüfte: 0.67 wird in der indoeuropäischen Kultur als am attraktivsten wahrgenommen.  Unsere Wahrnehmung ist in der Lage Entscheidungen auf Basis extrem feiner Unterschiede zu treffen.  Diese Unterschiede können ausschlaggebend für den Erfolg eines Produktes sein! FehrAdvice & Partners AG, Februar 15 29
  30. 30. 1: Flasche A 2: Flasche B 40% 60% Welche der beiden Flaschen hat mehr Volumen? 2 Die Macht der Wahrnehmung (II/II)  Die Flaschen haben das gleiche Volumen!  Konsumenten ziehen die Höhe von Produkten als entscheidenden Hinweis für ein grosses Volumen heran.  Dies beeinflusst ihre Wahrnehmung des Preis- Leistungs-Verhältnisses und erhöht gleichzeitig den Konsum.  Win-win-Situation für das Marketing:  Höhere Verkaufszahlen  Höhere Konsumraten  … und für den Konsumenten? FehrAdvice & Partners AG, Februar 15 30
  31. 31. Was ist eine Marke? Es ist keine Frage ob «Marke oder Produkt», «funktionaler oder emotionaler» Benefit. Marken liefern einen Hintergrund, welcher zu einem höheren, wahrgenommenen Wert führt FehrAdvice & Partners AG, Februar 15 31
  32. 32. Und wieso ist das relevant? DIE BILLETT- PREISE VERDOPPELN SICH NÄCHSTES JAHR DIE BILLETT- PREISE VERDOPPELN SICH NÄCHSTES JAHR Die Evidenz zeigt, dass Medienmarken einen grossen Einfluss auf die Glaubwürdigkeit von Nachrichten haben – mehr als der eigentliche Inhalt. Zeitung 2 Marken sind ein umfassender Rahmen für verschiedene Produkte FehrAdvice & Partners AG, Februar 15 32 Zeitung 1
  33. 33. Nun zu einem kurzen Spiel FehrAdvice & Partners AG, Februar 15 33 Sie Jemand anderes im Raum, den Sie nicht kennen
  34. 34. 1: CHF 0 - 10 2: CHF 11 - 20 3: CHF 21 - 30 4: CHF 31 - 40 5: CHF 41 - 50 6: CHF 51 - 60 7: CHF 61 - 70 8: CHF 71 - 80 9: CHF 81 - 90 10: CHF 91 - 100 Wie viel möchten Sie der anderen Person geben? Jetzt ist Ihre Entscheidung gefragt FehrAdvice & Partners AG, Februar 15 34
  35. 35. Ihre Resultate FehrAdvice & Partners AG, Februar 15 35 31% 0 - 10 12% 11 - 20 10% 21 -30 2% 31 - 40 37% 41 - 50 2% 51 - 60 2% 61 - 70 0% 71 - 80 0% 81 - 90 4% 91 - 100
  36. 36. Noch ein kurzes Spiel FehrAdvice & Partners AG, Februar 15 36  Sie Jemand anderes im Raum, den Sie nicht kennen
  37. 37. 1: CHF 0 - 10 2: CHF 11 - 20 3: CHF 21 - 30 4: CHF 31 - 40 5: CHF 41 - 50 6: CHF 51 - 60 7: CHF 61 - 70 8: CHF 71 - 80 9: CHF 81 - 90 10: CHF 91 - 100 Wie viel möchten Sie der anderen Person geben? Jetzt ist Ihre Entscheidung gefragt FehrAdvice & Partners AG, Februar 15 37
  38. 38. Ihre Resultate FehrAdvice & Partners AG, Februar 15 38 4% 0 - 10 0% 11 - 20 9% 21 - 30 9% 31 - 40 64% 41 - 50 9% 51 - 60 0% 61 - 70 4% 71 - 80 0% 81 - 90 0% 91 - 100
  39. 39. Auf Basis der klassischen ökonomischen Theorie werden andere Ergebnisse erwartet als wenn Fairness-Präferenzen berücksichtigt werden  Der Verkäufer nimmt jeden Betrag grösser als CHF 0 an, da ihn dies besser stellt.  Der Käufer antizipiert dies. Da er so viel wie möglich für sich selbst behalten möchte, sendet er CHF 1 und behält CHF 99 für sich.  Der Verkäufer nimmt die CHF 1 an. Ein einfaches Fairness-Modell erleichtert die Vorhersage! Klassische ökonomische Theorie Verhaltensökonomische Vorhersage FehrAdvice & Partners AG, Februar 15 39
  40. 40. Im Durchschnitt haben Menschen eine «Ungleichheitsaversion» FehrAdvice & Partners AG, Februar 15 40 Das Modell von Fehr & Schmidt (1999) erfasst Fairness-Motive auf eine einfacheArt & Weise. Im Durchschnitt bewerten Menschen ihre eigene Situation im Vergleich zu der Situation in welcher sich andere Menschen befinden: Beispiele:  Menschen beurteilen ihr Gehalt im Vergleich zu anderen Mitarbeitenden.  Menschen beurteilen ihr Gehalt im Vergleich zum Gewinn der Firma Mehr Einkommen ist besser. Mehr Einkommen ist weniger gut, wenn andere noch mehr bekommen. Mehr Einkommen ist weniger gut, wenn ich selbst mehr als andere bekomme. Letzteres ist deutlich weniger schlimm als vorletzteres. Quelle: Fehr, E. & Schmidt, K.M. (1999): A Theory of Fairness, Competition, and Cooperation
  41. 41. Genau diese Vorhersage kann in vielen Experimenten bestätigt werden. FehrAdvice & Partners AG, Februar 15 41 Quellen: Cameron, L.A. (1999): Raising the Stakes in the Ultimatum Game: Experimental Evidence from Indonesia / Slonim, R. & Roth, A.E. (1998): Leraning in High Stakes Ultimatum Games: An Experiment in the Slovak Republic / Forsythe, R., Horowitz, J.L., Savin, N.E. & Sefton, M. (1991): Fairness in Simple Bargaining Experiments / Güth, W., Schmittberger, R. & Schwarze, B. (1982): An Experimental Analysis of Ultimatum Bargaining.
  42. 42. Lessons learned FehrAdvice & Partners AG, Februar 15 42  Entgegen der vorherrschenden Annahme handeln Menschen oft nur bedingt rational  Selbst wenn die kognitiven Fähigkeiten stark ausgeprägt sind, wird bei vielen Entscheidungen «nur» das intuitive System 1 verwendet – welches oft falsch liegt  Aber auch im ruhigen, reflektierten System 2 sind wir oft nicht in der Lage, Fragestellungen rational zu lösen  Der Mensch weicht systematisch vom rationalen Handeln ab Nur wer versteht, warum Menschen wie handeln, kann Verhalten prognostizieren und so Menschen effektiv managen
  43. 43. FehrAdvice & Partners AG, Februar 15 43 Fragen / Diskussion Fragen/Diskussion
  44. 44. FehrAdvice & Partners AG, Februar 15 44 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!
  45. 45. Bergstrasse 114 8032 Zürich info@fehradvice.com www.fehradvice.com FehrAdvice & Partners AG, Februar 15 45 FehrAdvice & Partners AG Kontakt

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