Warum die Pauschaltouristik den Long Tail erschließen muss.

1. www.a-five.de
Entwicklung der Pauschaltouristik
Long Tail – Long Fail
oder
Warum die Pauschaltouristik den
Long Tail erschließen muss.

2. business solutions network (c) 2015, Alle Rechte vorbehalten # 2
www.a-five.de
Warum Long Tail
Bietet Anbietern Chancen im gesättigten Markt
Bietet Alternativen für Konsumenten
Entscheidungsfreiheit führt zu
Qualitätsbewusstsein bei Anbietern und
Konsumenten

3. business solutions network (c) 2015, Alle Rechte vorbehalten # 3
www.a-five.de
Pauschalreise
Reifer, gesättigter Markt
Oligopol der Reiseveranstalter und OTA-
Giganten
Relevanz vor allem in entwickelten
Volkswirtschaften der Ersten Welt
Urlaub ist kein Grundbedürfnis
Urlaub ist ein Massenprodukt

4. business solutions network (c) 2015, Alle Rechte vorbehalten # 4
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Entwicklung reifer Märkte
Manufaktur-Phase
Serienfertigung
Flexibilisierung
Beispiel 1: Designer-Möbel
➔ Schreiner
➔ Möbelhaus
➔ Ikea vs
Design + Online
Beispiel 2: Kaffee
➔ Kafeehaus
➔ Jakobs & Co.
➔ Nesspresso vs.
Kleinröster + Online

5. business solutions network (c) 2015, Alle Rechte vorbehalten # 5
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Pauschalreise als Serienfertigung
Aufstieg der großen Reiseveranstalter
Hotel- + Flugeinkauf
Pauschal-Kalkulation (definierte Leistungen,
feste Termine, feste Aufenthaltsdauer)
Stationärer Vertrieb (via Katalog)
Online-Vertrieb über große
Distributionssysteme mit intensivem
Preisvergleich

6. business solutions network (c) 2015, Alle Rechte vorbehalten # 6
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Image der Pauschalreise
Positiv
➔ Sicher
➔ Bequem
➔ Preiswert
Negativ
➔ Unflexibel
➔ Massenware
➔ Mogelpackung
Insgesamt ambivalente Haltung der Kunden,
Wechsel zwischen Pauschal und
Individualreise ist denkbar.

7. business solutions network (c) 2015, Alle Rechte vorbehalten # 7
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Dilemma der Serienfertigung
Wunsch nach
Individualität.
„Mein Urlaub!“
Wunsch nach
optimalem Preis.
„Hauptsache Billig!“
Wunsch nach
Flexibilität und
individueller
Abstimmung des
Angebots.
„Ich bin doch der Kunde!“
Klasse
Akutes
kombinatorisches
Problem der
Datenmenge
Zukünftiges
Problem der (Un-)
Vergleichbarkeit
(Long Tail)
Masse

8. business solutions network (c) 2015, Alle Rechte vorbehalten # 8
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Masse + Flexibilisierung
Flexible Aufenthaltsdauer
Flexible Anreisetermine
Mehr Ausstattungsvarianten
Kombinatorisches Problem (Beispiel 1 Zielgebiet,
mittelständischer Veranstalter):
➔ Früher: 50 Verkehrstage, 2 Abflughäfen, 2 Aufenthaltsdauern, 3
Zimmervarianten, 100 Hotels = 50 x 2 x 2 x 3 x 100 = 60.000
Angebote für eine Saison und ein Zielgebiet
➔ Heute: 200 Verkehrstage, 10 Abflughäfen, 14 Aufenthaltsdauern,
21 Zimmervarianten, 100 Hotels = 200 x 10 x 14 x 21 x 100 =
58.800.000 Angebote

9. business solutions network (c) 2015, Alle Rechte vorbehalten # 9
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Speicherkosten, Erlöse
Linear sinkende technische Kosten der Speicherung,
exponentielles Wachstum der Datenmenge → exponentiell
steigende Kosten der Datenhaltung bei zentralen Caches
Stark abnehmende Buchungswahrscheinlichkeit pro Angebot, da
potenzielle Menge an abgesetzten Urlaubsreisen konstant
→stagnierende Umsätze trotz erheblicher Steigerung der
Angebotsmenge
Einfache Beispielrechnung mit Zahlen von 2014 (Quelle DRV): 70
Mio. Urlaubsreisen, davon 48% Pauschal = 35Mio Buchungen.
➔ Nachfrage pro Angebot klassisch: 35.000.000 / 60000 = 583
➔ Nachfrage pro Angebot dynamisch: 35.000.000 / 58.800.000 = 0,6

10. business solutions network (c) 2015, Alle Rechte vorbehalten # 10
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Loss Tail - Verlustzone
Costs > Revenue

11. business solutions network (c) 2015, Alle Rechte vorbehalten # 11
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Long Fail der Preisvergleich-Suche
Zentrales Caching und Preisvergleich erreicht aufgrund der zu
verarbeitenden Datenmenge bei INFX die technische Grenze
Neue Datenformate OTDS und EDF lösen zunächst das Produktions-
und Transportproblem von INFX
Kombinatorisches Datenhaltungsproblem wird dadurch jedoch eher
verschärft, da beide Formate große Mengen statischer Daten
erzeugen können
Heutige Preisvergleichssysteme bauen weiterhin auf zentralen
statischen Daten auf, da große Teile der Infrastruktur darauf ausgelegt
sind
Problem der technischen Grenze bleibt bestehen
Long Tail kann so nicht erschlossen werden → Long Fail

12. business solutions network (c) 2015, Alle Rechte vorbehalten # 12
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Long Fail - Konsequenzen
Kunden des Long Tail
wandern zu
Leistungsträgern ab.
➔ Stichwort: Direktbuchung.
Individuelle Suchstrategien werden
über Metasearch-Anbieter bedient
Ambivalente Haltung der Kunden zur
Pauschalreise steht auf der Kippe.
➔ Bedürfnis nach Individualität führt zu
hohen Suchkosten. Dann lieber gleich
direkt buchen („selber kochen“).
Pauschalreise wird zur „Konserve“
Konzentration der Anbieter schreitet
voran (wie bei den Dosentomaten)
„Normalerweise
koche ich selbst,
aber ab und zu
greife ich zur
Konserve.“

13. business solutions network (c) 2015, Alle Rechte vorbehalten # 13
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Den Long Tail erschließen
Paradigmenwechsel in der Technik zu dezentralen
Datennetzen
➔ Grundgedanke Player-Hub ist richtig!
➔ Denkfehler „offene Suche mit Fokus auf Preisvergleich“
Diversifikation über Produktarten
Differenzierte Suchfunktionen in Vertriebssystemen
etablieren
➔ Weg vom „Diktat des Preisvergleichs“
➔ Hin zu verbesserter Leistungsdarstellung und „Value for
Money“-Recherche

14. business solutions network (c) 2015, Alle Rechte vorbehalten # 14
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Gewinner & Verlierer im Long Tail
Gewinner
➔ Spezialisierte
Leistungsträger
➔ Offene Datenstandards
und Verfahren (z.B. OTDS)
➔ Moderne E-Commerce-
Tools mit Self-Service-
Funktionalität
➔ Innovative
Distributionssysteme mit
ausgefeilter Suchtechnik
Verlierer
➔ Volumenanbieter
➔ Proprietäre
Lösungen
➔ Massenprodukte
ohne
Qualitätsanspruch
➔ Einseitige
Preisvergleich-
systeme

15. business solutions network (c) 2015, Alle Rechte vorbehalten # 15
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Strategische Optionen der Anbieter
Aufrüstung der Inventory-Systeme für dezentralen Betrieb
➔ Vorschalten von bidirektional gekoppelten Anfragesystemen,
unverzügliche Synchronisation von Preisen und Verfügbarkeitsdaten
in nahezu Echtzeit (!)
➔ Deskriptiver Export des Portfolios an Geschäftspartner, z.B. mit
nativem OTDS
➔ Vorgelagerte Paketierung mit externem Content
Multi-IBE-Strategie
➔ API-basierte Suche
➔ API-basierter Buchungs-Flow
➔ Direktvertrieb und Portale nutzen

16. (c) 2015 a-five # 17
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michael.aubermann@a-five.de
Michael Aubermann
Travel Technology Consultant
Danke für die Aufmerksamkeit