Was macht eine gute Software-Firma aus

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WAS MACHT EINE
ERFOLGREICHE SOFTWARE-
FIRMA AUS?
DIE SICHT EINES KÄUFERS
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Dr. Karl Popp
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Agenda
• Was macht eine erfolgreiche Software-
Firma aus?
– Innovation
– Geschäftsmodelle
– Ökosysteme

Erfolgre
Softwar

Was macht eine erfolgreiche
Software-Firma aus?
• Die richtige Firmenstrategie
– Innovation
– Geschäftsmodelle
– Ökosysteme
• Die richtigen Operations
– Sind die Operations state of the art?
– Werden operations mit Wachstum skalieren?
– Safeguard intellectual property
Schwerpunkt
dieser
Präsentation

Innovation: was ist wichtig?
• Produktstrategie
– Produkte, Produktfamilien, Produktplattformen
– State of the art Software Produktmanagement
• Speed
– „When it is in WIRED Magazine, it is too late“
– Strong first mover advantage in „winner takes it all“
software markets
• Genutzte Innovationstypen
– Open, closed, hybrid
• Genutzte Innovationsquellen
– Intern, Extern (partners,
acquisitions, communities)

Innovation – was ist immer zu tun?
• Optimierung des Software Produktmanagements
• Optimierung des IP Managements
• Anpassung der Geschwindigkeit
– Enter new markets early
– High frequency shipments to beat competition
• Innovationen, Innovationstypen und -quellen
vorantreiben

Innovation – was ist kritisch bei M&A? (1)
• Intellectual Property – Sicherung und Schutz
– Ist das Target Eigentümer der Software?
– Lizenzrechte Dritter bzgl. der Produkte und Services
sind zu prüfen und zu sichern
• Open Source Software
• Third party software
• Freeware
– Geistiges Eigentum Dritter ist zu prüfen und zu
sichern
• Mitarbeiter, Freelancer und Berater in den jeweiligen Ländern
• Kooperationen
– Patente

Innovation – was ist kritisch bei M&A? (2)
• Intellectual Property – Utilization
– hat das Target notwendige Rechte für die momentane
Verwertung des IP?
– Erwirbt der Käufer notwendige Rechte für die
zukünftige Verwertung des IP?
• Beispiele: Lizensierung an Kunden, Demos, Sublizensierung,
Miete, Hosting, Beauftragung für Hosting durch Dritte, Cloud
Betrieb, Beauftragung für Cloud Betrieb durch Dritte
– Patente

IP-Management
• Mehr Informationen zu Software-IP-
Management finden Sie hier:
• http://www.softwareipmanagement.com

Geschä
modelle

Geschäftsmodelle aller Industrien
Type of Goods/Services offered
Financial Physical IP Human
Creator Entreprene
ur
Manufactur
er
Inventor n/a
Distributor Financial
trader
Wholesaler,
Retailer
IP
distribut
or
n/a
Lessor Financial
lessor
Physical
lessor
IPlessor Contrac-
tor
Broker Financial
broker
Physical
broker
IP broker HR
brokerBased on the work by Weill et. al.
IP = Intellectual property
BusinessModelArchetypes

Geschäftsmodell für on premise Software
Creator Entrepreneu
r
Manufacture
r
Inventor n/a
Distribut
or
Financial
trader
Wholesaler,
Retailer
IP
distributo
r
n/a
Lessor Financial
lessor
Physical
lessor
IPlessor Contrac-
tor
Broker Financial
broker
Physical
broker
IP broker HR
broker
Software vendors provide maintenance
and support services and/or consulting
Business models used

Geschäftsmodell für Cloud Software
Financial Physical Intangibl
e
Human
Creator Entrepreneu
r
Manufacture
r
Inventor n/a
Distribut
or
Financial
trader
Wholesaler,
Retailer
IP
distributo
r
n/a
Lessor Financial
lessor
Physical
lessor
IP lessor Contrac-
tor
Broker Financial
broker
Physical
broker
IP broker HR
broker
Software vendors provide operating,
maintenance and support services
Software vendors provide hardware
usage to customers as part of SaaS
Business pattern
used in the business model

SAP Geschäftsmodell
Typeof Products/Services offered
Creator Entrepreneur Manufacture
r
Inventor n/a
trader
Wholesaler,
Retailer
IP
distributo
r
n/a
Lessor Financial
lessor
Physical
lessor
IP
lessor
Contrac-
tor
Broker Financial
broker
Physical
broker
IP broker HR broker
SAP lends
money to
customers
SAP´s Ecohub is
matchmaker for
partner solutions
SAP provides
hosted and
software as a
service solutions
SAP has a
consulting
business
Ariba is
matchmaker for
supplier networks

Google Geschäftsmodell
Typeof Products/Services offered
Financial Physical Intangible Human
Creator Entrepreneur Manufactu
rer
Inventor n/a
trader
Wholesaler,
Retailer
IP
distributor
n/a
Lessor Financial
lessor
Physical
lessor
IP
lessor Contracto
r
Broker Financial
broker
Physical
broker
IP broker HR
broker
Google builds
and sells
appliances
Google is matchmaker between customers
and advertisers based on customer inquiries
Google provides
software as a
service (Gmail,
Google Apps,
Google+)
Google
distributes IP in
Google play

Geschäftsmodelle - Was ist immer zu tun?
• Präsentation der Möglichkeiten von Geschäftsmodellen in
der Software-Industrie
• Analyse der Geschäftsmodelle pro Geschäftsfeld und
Zielmarkt
• Planung und Umsetzung der Änderungen

Geschäftsmodelle – Was ist kritisch bei M&A?
• Grundlagen des Geschäftsmodells beim Target
– Rechtliche Prüfung der Grundlagen des Geschäftsmodelles (u.a.
lizenzrechtlich, wettbewerbsrechtlich, Datenschutz etc.)
• Umsetzbarkeit beim Käufer und Integrationsansatz
– Ist der Käufer in der Lage, ein Geschäftsmodell umzusetzen und
wenn ja wann? (operativ, buchhalterisch, rechtlich)

Ökosystem von Software-Firmen
Customers
Software
vendor
Software
Partners
Products,
Assets or
Services
Payments
System
Integrators
Open
Source
Comm.
Suppliers
Acquisition
Targets
Standards
Bodies

Supplier
Ecosystem
Customer
Ecosystem
Partner
Ecosystem
Typen von Ökosystemen
System
Integrators
Customers
Software
vendor
Software
PartnersAcquisition
Targets
Suppliers
Open
Source
Comm.
Standards
Bodies

Ökosysteme – was ist immer zu tun?
• Analyse der Ökosysteme pro Produkt bzw.
Zielmarkt
• Supplier Ökosystem professionell managen
– Third party und open source managen
• Partner Ökosystem analysieren, stärken und
ausbauen
• Das Kunden Ökosystem stärker einbeziehen
– Z.B. auch Kunden von Kunden in PST

Ökosysteme – was ist kritisch bei M&A?
• Partnerschaften
– Territoriale Exklusivität in Partnerverträgen
– IP ownership
• Standardisierungsgremien
– IP ownership
– Nutzungsrechte
• Kundenverträge
– IP ownership
– Nutzungsrechte
• Zulieferer
– Abhängigkeit und Alternativen
– License Compliance

Mehr zu Partnerschaften und Ökosystemen
finden Sie hier
Business Models
in the software industry
http://www.drkarlpopp.com/BusinessModelsintheSoftwareindustry.html
Profit from Software
Ecosystems
ISBN-13: 978-3842300514
Business Models, partnership
models and ecosystems in the
software industry
Examples from over 50
software companies

Zusammenfassung
• Software-Firmen sollten
– Auf drei Dinge achten: IP, IP, IP;
– laufend Ihre Innovations-Strategie prüfen und
aktualisieren, das Produktmanagement
optimieren
– Geschäftsmodelle prüfen, selektieren und neu
schaffen
– Ökosysteme gestalten und fördern

Background information
Business Models
in the software industry
http://www.drkarlpopp.com/BusinessModelsintheSoftwareindustry.html
Profit from Software
Ecosystems
ISBN-13: 978-3842300514
Business Models, partnership
models and ecosystems in the
software industry
Examples from over 50
software companies

Mehr Information zur Due Diligence von
Software-Firmen finden Sie hier:
http://www.mergerduediligence.com

IP-Management
• Mehr Informationen zu Software-IP-
Management finden Sie hier:
• http://www.softwareipmanagement.com

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