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2 
Felix Wehmeyer – Graduate Recruiter 
•Seit 4 Jahren bei ORACLE tätig 
•Betreuung aller deutschsprachigen Praktikanten- und Absolventenpositionen an den Standorten in Dublin, Malaga und Potsdam
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Agenda 
Referenten 
ORACLE – Ein Überblick 
Sales & PreSales bei OracleDirect 
Karrierewege 
Verhandlungsführung im Vertrieb 
Networking 
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Oracle Confidential – Internal/Restricted/Highly Restricted 
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4 
DIMENSION 
INNOVATION 
•$37.4 Mrd. Umsatz in 2013 
•400.000 Kunden in 145 Ländern 
•Mehr als 25.000 Partner 
•Mehr als 120.000 Mitarbeiter 
•#2 Software-Unternehmen weltweit 
•#1 in 50 Produkt/Industrie-Kategorien 
•$29 Mrd. in F&E seit 2004 
•$56 Mrd. in mehr als 90 Akquisitionen 
•35,000 Entwickler 
•15.000 Patente 
ORACLE – Ein weltweiter Überblick
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IT als Erfolgsfaktor 
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5
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Title and Subtitle Layout 
Subtitle text is Calibri bold 24 pt 
Oracle Confidential – Internal/Restricted/Highly Restricted 
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7 
APPLICATIONS 
Akquisitionen im Überblick
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Oracle Confidential – Internal/Restricted/Highly Restricted 
8 
•Gegründet: 1985 
•Geschäftsführer: Jürgen Kunz (startete als Sales-Trainee) 
•Hauptsitz: München 
•Mitarbeiter in D: >2.100 
•Niederlassungen: 13 
•OracleDirect deckt im Inside Sales den deutschsprachigen Markt aus Dublin (Apps), Potsdam (Technology) und Malaga (Hardware und Technology CH) ab 
ORACLE in Deutschland
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Unsere Unternehmenskultur 
•„Du“ 
•Self-Service 
•Feedback 
•Spaß am Erfolg 
•Teamgeist 
•Soziales Engagement 
•Events & Feiern 
•Sport & Freizeit 
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Entwicklung 
Onboarding 
Mentoring 
Learning 
Progression 
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Oracle Confidential – Internal/Restricted/Highly Restricted 
12 
OracleDirect in Potsdam - Was bedeutet Inside Sales in der Praxis? 
•Inside Sales = Remote Sales = “Sales in the Cloud” 
•Inside Sales ≠ Telemarketing 
•Effizienter Vertriebskanal 
•OD = „transactional deals“ 
•Field Sales = „transformational deals“ 
•OD betreut IT Projekte bis zu 250.000 USD Budget 
•OD ist seit 2002 am Standort in Potsdam vertreten 
•Unsere 120 OD Mitarbeiter in Potsdam arbeiten bei uns ca. 3 Jahre und 10 Monate im Inside Sales 
•Durchschnittsalter in Potsdam: 34 Jahre 
•Frauenanteil in Potsdam: 46 %
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13 
Fokus von OracleDirect
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14 
• Verantwortung kompletter Vertriebszyklen 
• Wöchentliche Forecasts 
• Ausbau & Pflege der Kontaktbasis 
• Planung & Ausführung von Kampagnen 
• Lizenzberatung 
• Vertragsverhandlungen 
• Radar-System 
Das tägliche Vertriebsgeschäft ist anspruchsvoll u. komplex
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Einstellung/Motivation 
Geschwindigkeit 
Kundenservice 
Know-how 
Informations- Management 
Erfolgsfaktoren im Vertrieb
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•Zusammenarbeit mit dem Vertrieb, Ziel: Kunden verstehen, Kunden beraten, Potentiale ausschöpfen 
•Unterstützung der Vertriebs-Produktivität 
–Training (1:n), Mentoring/Coaching (1:1) 
–Unterstützung von Sales Initiativen (Sales Campaigns) 
–Entwicklung von Sales Tools (ROI/TCO Calculators, Cheat Sheets, etc.) 
•Nutzen des PreSales-Eco-System (einschließlich Partner) 
•Aufrechterhaltung der Kunden-Zufriedenheit (Intern und Extern) 
Wie unterstützt Sales Consulting/PreSales den Vertrieb?
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Working the deals 
Account / Territory Planning 
Discovery / Qualification 
Special Services (Architecture Workshops, Security Reviews, etc) 
Solution Presentation/Demo of Oracle Products / Webinars 
POCs – Proof of Concepts 
Campaign support 
Partner Development 
Training classes 
Presenters for Conferences, Oracle Events, etc. 
New Sales Rep Coaching 
RFIs/RFPs 
Innovation 
Welchen Service bietet das PreSales Consulting an...
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Join a winning team 
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18
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19 
• Field Sales – alle Lines of Businesses 
• Sales Management 
• Sales Consulting 
• Channel 
• Marketing / Sales Programs 
• viele weitere Möglichkeiten 
Karrieremöglichkeiten
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Hannes joined Oracle in 1995 as Sales Trainee. After his traineeship Hannes started as Sales Rep in the Public Services team. In 2000 he was promoted into management leading the German Oracle Direct team in Dublin very successfully. Hannes relocated together with his team to the Potsdam office in 2002, where he was able to expand the German Oracle Direct business even further. 
In 2005 Hannes was appointed as Leader of the Enterprise Sales organization, which he drove to a revenue-growth of over 50%. In 2010 Hannes progressed further to a regional management-role and took on the responsibility for the Oracle Direct Technology Europe North organization, which he also managed very successfully. Oracle Direct Technology Europe North was three times in a row the best performing region within Oracle Direct EMEA. 
Hannes Häfele – Senior Sales Director Broad Market
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November 2004 – May 2005 / Dublin 
Customer Intelligence Representative 
Focus: German & Swiss Market 
June 2005 – December 2006 / Dublin 
Business Development Representative 
Focus: German & Swiss Market 
December 2006 – June 2007 / Dublin 
Business Development Team Leader 
Focus: German, Swiss and Norwegian Market 
June 2007 – July 2011 / Dublin 
Business Development Manager 
Focus: German & Swiss Market, leading a team of 17 BDCs 
July 2011 – today / Málaga 
Sales Programs Manager 
Focus: Swiss & Norwegian Market 
Sofia Schneider – Sales Manager OracleDirect Switzerland
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January 2009 – February 2010 / Dublin Business Development Consultant February 2010 – August 2013 / Potsdam Account Manager Inside Sales / Vertriebsbeauftrage Industry Accounts August 2013 – today / Düsseldorf Account Manager Large Accounts (Field Sales) 
Anke Schräder – Account Manager Large Accounts
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23 
2000: Internet Sales Division in Dublin 2002: Oracle Direct Strategic Accounts (z.B. Daimler) 2004: Account Manager Field für BMW 2012: Senior Manager LMS Europe North Seit 06/2014: LMS Director Strategic Accounts EMEA Ausbildung: International Business Studies (Dipl. Kaufmann) 
Rogee Biondi – Director LMS EMEA Strategic Accounts
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Was versteht man unter Verhandeln?
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Wann liegt eine Verhandlung vor? 
•veränderbare Bedingungen 
•begrenzte Ressourcen 
•es gibt Übereinstimmungen und Konflikte 
Keine Gemeinsamkeiten 
= 
Keine Verhandlungsbasis 
Verhandlung sinnvoll 
Übereinstimmung = Verhandlung überflüssig 
SIE 
SIE 
WIR & 
SIE
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Vorbereitung der Verhandlung 
Definieren der Alternativen und Rückzugspositionen 
Eigene Stärken/Schwächen analysieren 
Detaillierte Umfeldanalyse 
Prioritäten festlegen 
Zielbestimmung und Grenzen setzen (Maximal-Minimalziel) 
Ermitteln von Konzessionen & Konsequenzen
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27 
Verhandlungsspielraum 
Obergrenze 
Untergrenze 
Wenn Sie zu hoch liegen... 
bricht die andere Seite die Verhandlung ab 
leidet Ihre Glaubwürdigkeit, falls Sie gezwungen sind, nachzugeben 
sind Sie durch Wettbewerber verwundbar 
Wenn Sie zu niedrig liegen... 
verlieren Sie Ihre Margen 
regen Sie den Wunsch nach noch mehr Zugeständnissen an 
fehlt Ihnen zum Schluss der Bewegungsspielraum 
Maximalposition 
(Was Sie am liebsten erreichen würden) 
Minimalposition (Ab wann steigen Sie aus?) 
Realistische Größe
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Auf wen kommt es an? 
Pat Markham 
COO 
F/S 
H 
0 
N 
FI 
Rolle im Auswahlprozess F – Financial T – Technical U – User C – Coach S – Sponsoring Executive 
Einfluss 
H – High 
M – Medium 
L – Low 
Präferenz + favors Oracle 0 neutral – favors alternative 
Kontaktrate N – None L – Low M – Medium H – High 
Oracle 
Abdeckung 
(Initialien)
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Auf wen kommt es an? 
Terry Jones CFO 
U 
H 
+ 
N 
GH 
Jim Little Training Manager 
U/C 
L 
+ 
H 
SM 
Bill Morrison CIO 
T 
H 
N 
BF 
Mary Scott VP - HR 
F 
H 
– 
M 
ML 
Linda Dorr Mgr – Call Center 
U 
H 
– 
L 
SM 
Doug Tweak VP - IS 
T 
M 
+ 
L 
BF 
Jan McClaren Dir – New Tech 
F 
L 
0 
M 
JH 
Steve Markham Manager 
T 
M 
– 
M 
JH 
Erin Ryan DBA 
C 
L 
+ 
H 
SS 
Pat Markham COO 
F/S 
H 
0 
N 
FI 
Ian Robins Partner 
T 
0 
L 
SM 
Marie Howe Consultant 
H 
0 
N 
KP
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30 
Planung der Verhandlung 
•Wie können die gewonnen Informationen eingesetzt werden? 
•Themenbezogene Planung 
•Strukturierung der Verhandlung 
•Ziele setzen 
 Durchschnittliche Verhandler verbringen zu viel Zeit mit der Vorbereitung und vernachlässigen die Planung
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31 
Verhandlungstechniken 
•Es gibt eine Vielzahl unterschiedlicher Vorgehensweisen 
•Wichtig dabei: 
Erfolgreiche Verhandler hören deutlich mehr zu, 
als dass sie selbst reden!
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Symptome Oberflächenprobleme 
Was? 
Ursachen 
Auswirkungen 
Warum? 
Geschäftsprobleme 
Persönliche Auswirkungen 
Na und? Wen stört‘s? 
Pain Funnel 
vom Rationalen 
zum 
Emotionalen
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Einwandbehandlung 
Argumentieren 
Konfrontation („Ja, aber!“) 
Ignorieren/Zeit gewinnen 
„Darauf kommen wir später zurück“ 
Bekräftigen 
„Kann ich nachvollziehen“ 
Hinterfragen 
„Warum ist dieser Punkt so kritisch?“
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Effekte von Merkmals-, Vorteils- und Nutzenaussagen auf den Kunden 
Verkäuferaussagen 
Wahrscheinlichste Kundenreaktion 
Quellen: Huthwaite Research und Oracle Coaching Team 
Nutzen 
Unterstützung/ 
Zustimmung 
Vorteile 
Einwände 
Merkmale 
Preisbedenken
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Behandlung 
Vermeidung 
Einwandbehandlung vs. -vermeidung 
Problem 
Vorteilsaussagen 
Einwände 
Einwandbehandlung 
Fragen nach Auswirkungen und Wünschen 
Anforderungen 
Nutzenaussagen 
Zustimmung und Unterstützung
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Tipps aus der Praxis 
•Verhandlungsgespräch strukturieren 
–Vollständige Liste mit Problemstellungen des Kunden anlegen 
–Probleme bewerten 
–Zusammenfassen und priorisieren 
•Balance zwischen Zuhören und Reden 
–Jeweils nur eine Frage stellen 
–Aktiv zuhören 
•Nicht raten, was der Kunde meint  Fragen stellen
Oracle - Ein Überblick über Karrieremöglichkeiten im Inside Sales in Potsdam

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  • 1. Copyright © 2014, Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | Oracle Confidential – Internal/Restricted/Highly Restricted
  • 2. Copyright © 2014, Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | 2 Felix Wehmeyer – Graduate Recruiter •Seit 4 Jahren bei ORACLE tätig •Betreuung aller deutschsprachigen Praktikanten- und Absolventenpositionen an den Standorten in Dublin, Malaga und Potsdam
  • 3. Copyright © 2014, Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | Agenda Referenten ORACLE – Ein Überblick Sales & PreSales bei OracleDirect Karrierewege Verhandlungsführung im Vertrieb Networking 1 2 3 4 5 Oracle Confidential – Internal/Restricted/Highly Restricted 3 5
  • 4. Copyright © 2014, Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | Oracle Confidential – Internal/Restricted/Highly Restricted 4 DIMENSION INNOVATION •$37.4 Mrd. Umsatz in 2013 •400.000 Kunden in 145 Ländern •Mehr als 25.000 Partner •Mehr als 120.000 Mitarbeiter •#2 Software-Unternehmen weltweit •#1 in 50 Produkt/Industrie-Kategorien •$29 Mrd. in F&E seit 2004 •$56 Mrd. in mehr als 90 Akquisitionen •35,000 Entwickler •15.000 Patente ORACLE – Ein weltweiter Überblick
  • 5. Copyright © 2014, Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | IT als Erfolgsfaktor Oracle Confidential – Internal/Restricted/Highly Restricted 5
  • 6. Copyright © 2014, Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | Title and Subtitle Layout Subtitle text is Calibri bold 24 pt Oracle Confidential – Internal/Restricted/Highly Restricted 6
  • 7. Copyright © 2014, Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | Oracle Confidential – Internal/Restricted/Highly Restricted 7 APPLICATIONS Akquisitionen im Überblick
  • 8. Copyright © 2014, Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | Oracle Confidential – Internal/Restricted/Highly Restricted 8 •Gegründet: 1985 •Geschäftsführer: Jürgen Kunz (startete als Sales-Trainee) •Hauptsitz: München •Mitarbeiter in D: >2.100 •Niederlassungen: 13 •OracleDirect deckt im Inside Sales den deutschsprachigen Markt aus Dublin (Apps), Potsdam (Technology) und Malaga (Hardware und Technology CH) ab ORACLE in Deutschland
  • 9. Copyright © 2014, Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | Unsere Unternehmenskultur •„Du“ •Self-Service •Feedback •Spaß am Erfolg •Teamgeist •Soziales Engagement •Events & Feiern •Sport & Freizeit Oracle Confidential – Internal/Restricted/Highly Restricted 9
  • 10. Copyright © 2014, Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | Oracle Confidential – Internal/Restricted/Highly Restricted 10
  • 11. Copyright © 2014, Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | Entwicklung Onboarding Mentoring Learning Progression Oracle Confidential – Internal/Restricted/Highly Restricted 11
  • 12. Copyright © 2014, Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | Oracle Confidential – Internal/Restricted/Highly Restricted 12 OracleDirect in Potsdam - Was bedeutet Inside Sales in der Praxis? •Inside Sales = Remote Sales = “Sales in the Cloud” •Inside Sales ≠ Telemarketing •Effizienter Vertriebskanal •OD = „transactional deals“ •Field Sales = „transformational deals“ •OD betreut IT Projekte bis zu 250.000 USD Budget •OD ist seit 2002 am Standort in Potsdam vertreten •Unsere 120 OD Mitarbeiter in Potsdam arbeiten bei uns ca. 3 Jahre und 10 Monate im Inside Sales •Durchschnittsalter in Potsdam: 34 Jahre •Frauenanteil in Potsdam: 46 %
  • 13. Copyright © 2014, Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | Oracle Confidential – Internal/Restricted/Highly Restricted 13 Fokus von OracleDirect
  • 14. Copyright © 2014, Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | Oracle Confidential – Internal/Restricted/Highly Restricted 14 • Verantwortung kompletter Vertriebszyklen • Wöchentliche Forecasts • Ausbau & Pflege der Kontaktbasis • Planung & Ausführung von Kampagnen • Lizenzberatung • Vertragsverhandlungen • Radar-System Das tägliche Vertriebsgeschäft ist anspruchsvoll u. komplex
  • 15. Copyright © 2014, Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | Oracle Confidential – Internal/Restricted/Highly Restricted 15 Einstellung/Motivation Geschwindigkeit Kundenservice Know-how Informations- Management Erfolgsfaktoren im Vertrieb
  • 16. Copyright © 2014, Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | •Zusammenarbeit mit dem Vertrieb, Ziel: Kunden verstehen, Kunden beraten, Potentiale ausschöpfen •Unterstützung der Vertriebs-Produktivität –Training (1:n), Mentoring/Coaching (1:1) –Unterstützung von Sales Initiativen (Sales Campaigns) –Entwicklung von Sales Tools (ROI/TCO Calculators, Cheat Sheets, etc.) •Nutzen des PreSales-Eco-System (einschließlich Partner) •Aufrechterhaltung der Kunden-Zufriedenheit (Intern und Extern) Wie unterstützt Sales Consulting/PreSales den Vertrieb?
  • 17. Copyright © 2014, Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | Working the deals Account / Territory Planning Discovery / Qualification Special Services (Architecture Workshops, Security Reviews, etc) Solution Presentation/Demo of Oracle Products / Webinars POCs – Proof of Concepts Campaign support Partner Development Training classes Presenters for Conferences, Oracle Events, etc. New Sales Rep Coaching RFIs/RFPs Innovation Welchen Service bietet das PreSales Consulting an...
  • 18. Copyright © 2014, Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | Join a winning team Oracle Confidential – Internal/Restricted/Highly Restricted 18
  • 19. Copyright © 2014, Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | Oracle Confidential – Internal/Restricted/Highly Restricted 19 • Field Sales – alle Lines of Businesses • Sales Management • Sales Consulting • Channel • Marketing / Sales Programs • viele weitere Möglichkeiten Karrieremöglichkeiten
  • 20. Copyright © 2014, Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | Hannes joined Oracle in 1995 as Sales Trainee. After his traineeship Hannes started as Sales Rep in the Public Services team. In 2000 he was promoted into management leading the German Oracle Direct team in Dublin very successfully. Hannes relocated together with his team to the Potsdam office in 2002, where he was able to expand the German Oracle Direct business even further. In 2005 Hannes was appointed as Leader of the Enterprise Sales organization, which he drove to a revenue-growth of over 50%. In 2010 Hannes progressed further to a regional management-role and took on the responsibility for the Oracle Direct Technology Europe North organization, which he also managed very successfully. Oracle Direct Technology Europe North was three times in a row the best performing region within Oracle Direct EMEA. Hannes Häfele – Senior Sales Director Broad Market
  • 21. Copyright © 2014, Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | November 2004 – May 2005 / Dublin Customer Intelligence Representative Focus: German & Swiss Market June 2005 – December 2006 / Dublin Business Development Representative Focus: German & Swiss Market December 2006 – June 2007 / Dublin Business Development Team Leader Focus: German, Swiss and Norwegian Market June 2007 – July 2011 / Dublin Business Development Manager Focus: German & Swiss Market, leading a team of 17 BDCs July 2011 – today / Málaga Sales Programs Manager Focus: Swiss & Norwegian Market Sofia Schneider – Sales Manager OracleDirect Switzerland
  • 22. Copyright © 2014, Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | January 2009 – February 2010 / Dublin Business Development Consultant February 2010 – August 2013 / Potsdam Account Manager Inside Sales / Vertriebsbeauftrage Industry Accounts August 2013 – today / Düsseldorf Account Manager Large Accounts (Field Sales) Anke Schräder – Account Manager Large Accounts
  • 23. Copyright © 2014, Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | Oracle Confidential – Internal/Restricted/Highly Restricted 23 2000: Internet Sales Division in Dublin 2002: Oracle Direct Strategic Accounts (z.B. Daimler) 2004: Account Manager Field für BMW 2012: Senior Manager LMS Europe North Seit 06/2014: LMS Director Strategic Accounts EMEA Ausbildung: International Business Studies (Dipl. Kaufmann) Rogee Biondi – Director LMS EMEA Strategic Accounts
  • 24. Copyright © 2014, Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | Was versteht man unter Verhandeln?
  • 25. Copyright © 2014, Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | Wann liegt eine Verhandlung vor? •veränderbare Bedingungen •begrenzte Ressourcen •es gibt Übereinstimmungen und Konflikte Keine Gemeinsamkeiten = Keine Verhandlungsbasis Verhandlung sinnvoll Übereinstimmung = Verhandlung überflüssig SIE SIE WIR & SIE
  • 26. Copyright © 2014, Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | Vorbereitung der Verhandlung Definieren der Alternativen und Rückzugspositionen Eigene Stärken/Schwächen analysieren Detaillierte Umfeldanalyse Prioritäten festlegen Zielbestimmung und Grenzen setzen (Maximal-Minimalziel) Ermitteln von Konzessionen & Konsequenzen
  • 27. Copyright © 2014, Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | Copyright © 2013, Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. 27 Verhandlungsspielraum Obergrenze Untergrenze Wenn Sie zu hoch liegen... bricht die andere Seite die Verhandlung ab leidet Ihre Glaubwürdigkeit, falls Sie gezwungen sind, nachzugeben sind Sie durch Wettbewerber verwundbar Wenn Sie zu niedrig liegen... verlieren Sie Ihre Margen regen Sie den Wunsch nach noch mehr Zugeständnissen an fehlt Ihnen zum Schluss der Bewegungsspielraum Maximalposition (Was Sie am liebsten erreichen würden) Minimalposition (Ab wann steigen Sie aus?) Realistische Größe
  • 28. Copyright © 2014, Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | Auf wen kommt es an? Pat Markham COO F/S H 0 N FI Rolle im Auswahlprozess F – Financial T – Technical U – User C – Coach S – Sponsoring Executive Einfluss H – High M – Medium L – Low Präferenz + favors Oracle 0 neutral – favors alternative Kontaktrate N – None L – Low M – Medium H – High Oracle Abdeckung (Initialien)
  • 29. Copyright © 2014, Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | Auf wen kommt es an? Terry Jones CFO U H + N GH Jim Little Training Manager U/C L + H SM Bill Morrison CIO T H N BF Mary Scott VP - HR F H – M ML Linda Dorr Mgr – Call Center U H – L SM Doug Tweak VP - IS T M + L BF Jan McClaren Dir – New Tech F L 0 M JH Steve Markham Manager T M – M JH Erin Ryan DBA C L + H SS Pat Markham COO F/S H 0 N FI Ian Robins Partner T 0 L SM Marie Howe Consultant H 0 N KP
  • 30. Copyright © 2014, Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | Copyright © 2013, Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. 30 Planung der Verhandlung •Wie können die gewonnen Informationen eingesetzt werden? •Themenbezogene Planung •Strukturierung der Verhandlung •Ziele setzen  Durchschnittliche Verhandler verbringen zu viel Zeit mit der Vorbereitung und vernachlässigen die Planung
  • 31. Copyright © 2014, Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | Copyright © 2013, Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. 31 Verhandlungstechniken •Es gibt eine Vielzahl unterschiedlicher Vorgehensweisen •Wichtig dabei: Erfolgreiche Verhandler hören deutlich mehr zu, als dass sie selbst reden!
  • 32. Copyright © 2014, Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | Symptome Oberflächenprobleme Was? Ursachen Auswirkungen Warum? Geschäftsprobleme Persönliche Auswirkungen Na und? Wen stört‘s? Pain Funnel vom Rationalen zum Emotionalen
  • 33. Copyright © 2014, Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | Einwandbehandlung Argumentieren Konfrontation („Ja, aber!“) Ignorieren/Zeit gewinnen „Darauf kommen wir später zurück“ Bekräftigen „Kann ich nachvollziehen“ Hinterfragen „Warum ist dieser Punkt so kritisch?“
  • 34. Copyright © 2014, Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | Effekte von Merkmals-, Vorteils- und Nutzenaussagen auf den Kunden Verkäuferaussagen Wahrscheinlichste Kundenreaktion Quellen: Huthwaite Research und Oracle Coaching Team Nutzen Unterstützung/ Zustimmung Vorteile Einwände Merkmale Preisbedenken
  • 35. Copyright © 2014, Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | Behandlung Vermeidung Einwandbehandlung vs. -vermeidung Problem Vorteilsaussagen Einwände Einwandbehandlung Fragen nach Auswirkungen und Wünschen Anforderungen Nutzenaussagen Zustimmung und Unterstützung
  • 36. Copyright © 2014, Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | Tipps aus der Praxis •Verhandlungsgespräch strukturieren –Vollständige Liste mit Problemstellungen des Kunden anlegen –Probleme bewerten –Zusammenfassen und priorisieren •Balance zwischen Zuhören und Reden –Jeweils nur eine Frage stellen –Aktiv zuhören •Nicht raten, was der Kunde meint  Fragen stellen