Marktgebiets-/Standortanalyse      Ein wertorientiertes Vertriebs- und           Handels-Marketing-Tool   Handelsmarketing...
hmc | Agenda                                    | hmc      •          Hintergrund und Zielsetzung      •          Project ...
hmc | Hintergrund und Zielsetzung                               | hmc   Beispiel: Reifenhandel • Wettbewerbsdruck im Hande...
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hmc | Projekt - Design                                          | hmc   Vorgehensweise             • Definition der Vertri...
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hmc | Ergebnis – Beispiel: Verkaufsgebiete              | hmc                        Region 1                             ...
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Hmc | Agenda                                     | hmc      •          Hintergrund und Zielsetzung      •          Project...
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Marktgebiets-/Standortanalyse Ein wertorientiertes Vertriebs- und Handels-Marketing-Tool

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Marktgebiets-/Standortanalyse Ein wertorientiertes Vertriebs- und Handels-Marketing-Tool

  1. 1. Marktgebiets-/Standortanalyse Ein wertorientiertes Vertriebs- und Handels-Marketing-Tool Handelsmarketing | Vertriebsmanagement | April 2012
  2. 2. hmc | Agenda | hmc • Hintergrund und Zielsetzung • Project Design • Ergebnis-Beispiele • Fazit • UnternehmensvorstellungApril 2012 | Vertriebsmanagement © hmc | 2
  3. 3. hmc | Hintergrund und Zielsetzung | hmc Beispiel: Reifenhandel • Wettbewerbsdruck im Handel bei gleichzeitiger Sättigung der Nachfrage hält unvermindert an. • Verdrängungswettbewerb im Handel nimmt durch wachsende Anzahl der Verkaufsstellen zu. • Effizienzsteigerung für Industrie und Handel durch Vertriebsausrichtung nach Marktsegmenten, wie Reifengeschwindigkeitssegmente und Reifeneinsatz (Sommer- und Winterreifen). • Überprüfung der Außendienst-Verkaufsgebiete nach dem tatsächlichen Absatz-Potential für Pkw-Reifen der Absatzmittler an Endverbraucher. • Überprüfung der Marktleistung der Reifenverkaufsstelle (Reifenfachhandel, Autohaus) nach dem tatsächlichen Absatz- Potential an Endverbraucher. • Verbesserung der Effizienz von Zielgruppenansprache des Handels. • Lokale Marktpotentiale sichern Entscheidungen ab bei Neueröffnungen oder Schließungen von Verkaufsstellen.April 2012 | Vertriebsmanagement © hmc | 3
  4. 4. hmc | Agenda | hmc • Hintergrund und Zielsetzung • Project Design • Ergebnis-Beispiele • Fazit • UnternehmensvorstellungApril 2012 | Vertriebsmanagement © hmc | 4
  5. 5. hmc | Projekt - Design | hmc Vorgehensweise • Definition der Vertriebsgebiete bzw. des Markteinzugsgebietes des Handelsbetriebes anhand der Postleitzahlen. • Berechnung des Pkw-Bestandes innerhalb des Marktgebietes differenziert nach Höchstgeschwindigkeitsklassen. • Berechnung der Reifenpotentiale unter Berücksichtigung lokaler Ersatzfaktoren für Sommer- und Winterreifen sowie nach den Segmenten TR, HR und VWYZ. • Ergebnispräsentation der Marktgebiets- bzw. Standortanalyse mittels Gebietskarten.April 2012 | Vertriebsmanagement © hmc | 5
  6. 6. hm c| Agenda | hmc • Hintergrund und Zielsetzung • Project Design • Ergebnis-Beispiele • Fazit • UnternehmensvorstellungApril 2012 | Vertriebsmanagement © hmc | 6
  7. 7. hmc | Basisdaten – Pkw-Bestand | hmc Pkw-Bestand nach Postleitzahlregionen (2-stellig) und Höchstgeschwindigkeitsklasse< 190 km/h 25 24 18 23 22 17 20 19 26 21 28 27 16 29 49 13 10 12 30 39 14 15 48 32 31 38 46 33 03 45 44 59 37 06 47 04 58 02 40 42 34 41 01 99 51 50 57 52 09 35 07 53 36 98 08 56 61 Pkw < 190 km/h 65 60 96 Index nach PLZ 63 95 54 97 55 > 83 64 > 95 67 > 100 68 69 90 92 66 91 > 105 74 93 76 75 71 70 73 94 77 89 85 84 72 86 80 81 78 79 88 82 83 87April 2012 | Vertriebsmanagement © hmc | 7
  8. 8. hmc | Ergebnis – Beispiel: Verkaufsgebiete | hmc Region 1 Region 2 Region 3 Region 4 Region 6 Region 5 Region 8 Region 7April 2012 | Vertriebsmanagement © hmc | 8
  9. 9. hm c| Ergebnis – Beispiel: Markteinzugsgebiet | hmc Welche potenziellen Kunden(Endverbraucher) erreiche ich heute mit meinem Standort? • Wohin erstreckt sich mein Marktgebiet? + Stadt, Stadtteile, Pendleranteile Zone II Zone I Händler AApril 2012 | Vertriebsmanagement © hmc | 9
  10. 10. hmc | Ergebnis – Beispiel: VWYZ Segment | hmcWeshalb ist eine Marktgebietsanalyse für den Handelwichtig?• Welches Reifen-Potenzial (Endverbraucher) VWZ-Index erreiche ich heute (BRD=100) mit meinem Standort? 150-160• Wie sieht die 125-149 Struktur des 120-124 Marktgebietes aus? 110-119 97-109• Stärken und Schwächen meines Standortes in den Segmenten (TR, HR, VWZ, Winter)!• Effiziente Ausschöpfung der Kaufpotentiale!April 2012 | Vertriebsmanagement © hmc | 10
  11. 11. hmc | Agenda | hmc • Hintergrund und Zielsetzung • Project Design • Ergebnis-Beispiele • Fazit • UnternehmensvorstellungApril 2012 | Vertriebsmanagement © hmc | 11
  12. 12. hm | Fazit | hmc • Effizienzsteigerung des Vertriebs durch Marktorientierung anhand des Absatzpotentials. • Planung und Kontrolle des Vertriebs durch Orientierung an tatsächlichen Marktdaten. • Optimierung der lokalen Marketingkommunikation an den potentiellen Zielgruppen im Markteinzugsgebiet. • Marktgebiets- bzw. Standortanalysen sichern Entscheidungen bei Neueröffnungen, Erweiterungen oder Schließungen von Verkaufsstellen ab. • „All business is local“: Marktanalysen mit dem Einsatz von regionalen bzw. lokalen Reifenfaktoren bringen die Vertriebs- strategie auf den Punkt.April 2012 | Vertriebsmanagement © hmc | 12
  13. 13. Hmc | Agenda | hmc • Hintergrund und Zielsetzung • Project Design • Ergebnis-Beispiele • Fazit • UnternehmensvorstellungApril 2012 | Vertriebsmanagement © hmc | 13
  14. 14. hmc | Unternehmensvorstellung | hmc Hans Herrmann ist Consultant in Michelstadt Er verfügt über eine Ausbildung als Bankkaufmann und über ein betriebswirtschaftliches Studium. Nach langjähriger Tätigkeit als Manager „Strategisches Marketing“ bei einem internationalen Zulieferer ist er seit mehr als 10 Jahren als Strategie- und Markt- forschungsberater tätig. Schwerpunktmäßig beschäftigt sich Hans Herrmann mit der Markt- bzw. kundenorientierten Ausrichtung von Unternehmen. Grundlage sind auf Marktforschung basierende Problemlösungen, die zur Umsetzung im Unternehmen führen. Hmc Market Consulting arbeitet u.a. zusammen mit 2hm & Associates GmbH, einer inhabergeführten Strategie- und Managementberatung mit eigenem Marktforschungsinstitut und Call-Center. Aktive Partner und Gesellschafter von 2hm sind: Prof. Dr. Frank Huber, Frank Meyrahn, Leif Steinbrinker und Christian WalkaDie Mitarbeiter bei hmc Market Consulting und 2hm sind beratendeMarktforscher und marktforschende Berater. So sind wir in der LageProjekte ganzheitlich zu betreuenApril 2012 | Vertriebsmanagement © hmc | 14
  15. 15. hmc | Contact | hmcHans HerrmannHMC Market ConsultingStrategie- und Managementberatung, MarktforschungDr.-Albach-Str. 28D-64720 MichelstadtTelefon: 06061/70.18.83Fax: 06061/70.18.84E-Mail: info@market-consulting.euhttp://www.market-consulting.euApril 2012 | Vertriebsmanagement © hmc | 15

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