Guerilla Sales stellt klassische Verkaufstrainings und Verkaufstheorien in Frage und versucht, einen neuen Ansatz mit anderen Verkaufstechniken dagegen zu setzen: Menschen suchen keine Verkäufer mehr, Menschen suchen Partner, die ihnen bei der Kaufentscheidung helfen. Aus dem Guerilla-Marketing entlehnte Praktiken, kombiniert mit Persönlichkeitsmodellen und einem Beziehungsorientierten Ansatz wird eine neue Art des Verkaufens entwickelt.
Dieser Vortrag war eine 20-minütige Einführung, die auf der START-Messe Nürnberg am 2. und 3. November 2013 von Stefan Frisch präsentiert wurde.
4. Marketing macht Frisch!
Stefan Frisch
• Seit 16 Jahren im Marketing
tätig
• Immer im Mittelstand ohne
Mittel
• Kreativität gefragt
• Werbung kostet zu viel Geld und
versandet im Nirwana
5.
6. Kunde wird bombardiert vom
Unterbrechungsmarketing
Radio
Fernsehen
Leuchtreklame
Plakate
Kino
Zeitung
Täglich 20.000 mal
19. Das Gehirn als Basis der
Struktur
Großhir
n
Zwischenhi
rn
Selbst-Behauptung
Selbst-Bewußtsein
Planendes,
vorsorgendes Handeln
Überleben durch
Kampf oder Flucht
Stammhir
n
Selbst-Erhaltung
Ur-Instinkte des Lebens
Grafik: http://www.flickr.com/photos/patrlynch/
22. Die drei Grundtypen
Großhirn
Stammhirn
Zwischenhirn
Ratio/Verstand
Instinkt
Emotionen
Orientiert zu Mitmenschen
Hohes Gespür für
Menschen
Beliebt bei anderen
Konservativ
Auf Erfahrung aufbauend
Vermeidet große
Veränderungen
Intuitiv
Fantasievoll
Wettbewerbsorientiert
Autoritär
Aktiv
Dynamisch
Impulsiv
Improvisierend
Augenblicksbezogen
Distanziert
Zurückhaltend
In seinen Gedanken
Verschlossen
Zukunftsgerichtet
denkend
Planvoll handelnd
Fortschrittsorientiert
Systematiker
Logiker
Perfektioniest
34. Die 6 Stadien des Verkaufs
1. Barcelona
2. Madrid
3. Schalke
4. München
5. Galatasaray Istanbul
6. Ronhof
Foto: http://www.flickr.com/photos/adam_jones/
35. Die 6 Stadien des Verkaufs
Bedarf
Belohnung
Entscheidung
Budget
Transaktion
Präsentation
Prozessanalyse:
Wo sind Sie besser, schneller, einfacher,
individueller, direkter, schöner, herzlicher,
familiärer ???
41. Kundensicht
:
Nicht was der Kunde für die Zeit
bei ihnen zahlt ist wichtig,
sondern das, was sie für ihn zählt!
42. Fragen an ihre Kunden
• Wenn der Preis keine Rolle spielte,
welche Rolle in ihrem Geschäft sollten
wir dann einnehmen?
•
•
Wo stehen Sie gerade?
•
•
Wie messen Sie Erfolg?
Wo möchten Sie hin?
Was ist der Wert dieses Unterschieds?
Wie gehen nun viele Unternehmen bei der Akquise von Kunden vor?
Eine weitverbreitete Methode ist die sog. Telefonakquise oder auch Kaltakquise.
Wenn auch sehr ineffektiv.
Man betreibt Werbung oder man präsentiert sein Unternehmen auf Messen und Veranstaltungen.
Einschränkungen gibt es mittlerweile bei einigen Akquiseverfahren. Z. B. bei der Telefonakquise und auch beim E-Mail-Versand.
Aber !!!!!
Schauen wir uns doch mal den typischen Kunden von heute an.
Der Kunde von heute (ich habe ihn Kunde 2.0 genannt, um die Verbindung zu Web 2.0 herzustellen)
Ist geprägt durch Internet und Social Media.
In der Regel ist der Kunde schon sehr gut informiert, wenn er zu Ihnen ins Geschäft kommt oder bei Ihnen anruft.
Über Internet hat er sich bereits über ihr Produkt informiert. Er hat in Newsgroups nach Erfahrungen gestöbert und sich in Social Media mit anderen darüber ausgetauscht.
Er kommt also mit einem weitaus höheren Anspruch auf Sie zu, als dies früher der Fall war.