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ZERO DISTANCE
TO THE CUSTOMER



Gerd Mick-Hagn
Senior Vice President Global Account DHL
Hoffnung
 ist keine
Strategie!
HOFFNUNG IST KEINE STRATEGIE!

    Qualifizierungsmethode
              Needs
                           -5   -4   -3   -2   -1   0   1   2   3   4   5

              Uniques

             Timeframe
                                                                            Wahrscheinlichkeit
              Budget
                                                                                 = 32%
             Authority                                                         März 2012
              Solution

              Enemy

            Relationship
HOFFNUNG IST KEINE STRATEGIE!

    Qualifizierungsmethode
                           -5   -4   -3   -2   -1   0   1   2   3   4
              Needs

              Uniques

             Timeframe
                                                                        Wahrscheinlichkeit
              Budget
                                                                             = 81%
             Authority                                                     Sep. 2012
              Solution

              Enemy

            Relationship
HOFFNUNG IST KEINE STRATEGIE!

Verhandlungsmethode




Verändere die Spielregeln!
HOFFNUNG IST KEINE STRATEGIE!

Verhandlungsmethode

                             Win - Win
Verändere die Spielregeln!   Geben und nehmen

                             Es ist nur ein Spiel
Hoffnung ist keine Strategie
         Win - Win
Verändere die Spielregeln

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Hope is not a strategy

  • 1. ZERO DISTANCE TO THE CUSTOMER Gerd Mick-Hagn Senior Vice President Global Account DHL
  • 3. HOFFNUNG IST KEINE STRATEGIE! Qualifizierungsmethode Needs -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5 Uniques Timeframe Wahrscheinlichkeit Budget = 32% Authority März 2012 Solution Enemy Relationship
  • 4. HOFFNUNG IST KEINE STRATEGIE! Qualifizierungsmethode -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 Needs Uniques Timeframe Wahrscheinlichkeit Budget = 81% Authority Sep. 2012 Solution Enemy Relationship
  • 5. HOFFNUNG IST KEINE STRATEGIE! Verhandlungsmethode Verändere die Spielregeln!
  • 6. HOFFNUNG IST KEINE STRATEGIE! Verhandlungsmethode Win - Win Verändere die Spielregeln! Geben und nehmen Es ist nur ein Spiel
  • 7. Hoffnung ist keine Strategie Win - Win Verändere die Spielregeln