Das Dokument behandelt die Umstrukturierung der Vertriebsdienste in einem Telekommunikationsunternehmen, welche aufgrund mangelnder Kooperation zwischen den Teams initiiert wurde. Zentrale Ziele sind die Verbesserung von Kommunikation, Ressourcenverwendung und Kundenorientierung durch eine enge Mitarbeitereinbindung. Die Veränderungsprozesse werden strategisch geplant und erfordern sowohl reaktive als auch proaktive Ansätze zur Förderung des organisationalen Lernens.

1. Anpassung als unternehmerischer
Veränderungsprozess
Fallbeispiel Telekommunikation:
Umstrukturierung Vertriebsdienste

2. Übersicht
• Einleitung: Organisation
• Veränderung - Anlass und Ziele
• Probleme und Chancen

3. Top down for targets ...
Strategie
Zentrale
Niederlassungen
Mitarbeiter
TQM-Zirkel,
Vorschlagswesen,
...

4. Vertriebsstruktur (Innendienst) IST
Fachhändler
Finanzen / F Technik / TVertrieb / V
Filialen
VD-FI
Mittelstand
VD-MS
Großkunden
VD-GK
Fachhandel
VD-FH
Auftragsabwicklung
VK
Niederlassung

5. Auftragsabwicklung
Vertriebsstruktur (Innendienst) SOLL
Fachhändler
Finanzen / F Technik / TVertrieb / V
Filialen
VD-FI
Mittelstand
VD-MS
Großkunden
VD-GK
Fachhandel
VD-FH
Niederlassung

6. Anlass (Diagnose):
• Mangelnde Kooperation zwischen den Teams,
dadurch interne + externe Unzufriedenheit
Kurzfristig erreichte Ziele:
• Verbesserung von Kommunikation und Kundenorientierung
• Bessere Ausnutzung der Ressourcen
Veränderung:
• Räumliche Zusammenlegung, gemeinsamer Datenzugriff
• Beteiligung der Mitarbeiter an weiterer Planung
Nach Osterloh
... Bottom up for how to do it

7. Inkrementaler Wandel
Anpassung vs. Quantensprung
• Im Kontext bestehender Unternehmensstrategie,
Struktur und Kultur
• Reaktiv und taktisch vs. proaktiv und strategisch
• Verbesserung des Status quo (problemorientiert)
• Getragen durch mittleres Management
• Analyse, Konzeption und Implementation stark
miteinander verwoben!
Nach Cummings / Worley

8. Chancen
• Voneinander lernen
• Verständnis der Zusammenhänge
• Motivation durch:
- job-enrichment (Auftragsabwicklung)
- Entlastung (Vertriebsteam)
Veränderungsbereitschaft
Probleme
• Schweinehund*
• altes Denken
(„die“ vs. „wir“)
• Überforderung und
Rivalitäten
*Nach Rieckmann

9. Durch Anpassung zu strategischen Lerneffekten?
Organisationales Lernen heißt unter anderem:
• Optimale Nutzung von Zeit, menschlichen und materiellen
Ressourcen mit Blick auf die Gesamtheit
• Über Gruppen hinaus gemeinsame Wahrnehmungen und
Einschätzungen zu entwickeln
• Übergreifende Dialog- und Lernprozesse mit Kunden zu
organisieren und in Gang zu halten
• Probleme auch gruppenübergreifend zu lösen
• Fluss von Informationen als ständigen Lern- und
Verbesserungsprozess zu organisieren
Nach Sattelberger

10. Master of Business Administration (MBA)
Deutsch-britischer, berufsbegleitender Studiengang der Fachhochschule für Wirtschaft
(FHW) Berlin und Anglia Polytechnic University (APU) Cambridge
Referat zum Abschluss des Prüfungsfaches
Management des betrieblichen Wandels, WS 1997/98.
Link zur Seminararbeit
Almut Stielau
Berlin, Januar 1998