3. Besuchsvorbereitung
Ausstattung:
Handmuster 36M glass, 4/4 mm
Carport-Veranda-Fotobuch
Schreibplatte mit Linienhilfe
Laptop mit Bilderfundus, Filmen und Konfigurator Link
Lasermessgerät mit Neigungsmessung
Mobiler Drucker, Firmenpapier
Carportbroschüre als Kundenexemplar
4. Besuchsvorbereitung
Sicherstellen, daß der Kunde das
Preisniveau kennt, Indikation auf der
BMW-Landing page
Bestehen Sie auf der Anwesenheit der
Frau (Sie ist verantwortlich für die
Ästhetik)
Prüfen Sie den Standort z.B. mit Google
Maps
Prüfen Sie die Grenzbebauung und eventuelle lokale Bauvorschriften
(Abgleich mit Nachbarschaft), Gründächer??
Entspricht das Projekt den regionalen Bauvorschriften? Wenn nicht,
sagen Sie den Termin ab oder verkaufen andere Lösung (z.B.
Dachanlage)
Planen Sie ca. 2 h ein !
5. Besuchsvorbereitung
» Umgebung „scannen“
» Carports oder Veranden bereits vorhanden?
» Scheint es lokale Bauvorschriften zu geben die beachtet werden
müssen?
» Grundstück „scannen“, um sich besser auf das Gespräch einstellen
zu können
6. Besuchsdurchführung
Im Vorgarten
Begrüßung
Begehen Sie den Standort mit dem Kunden, diskutieren Sie
den benötigten Platz, die Abmessungen, bauen Sie ihm ein
“Luftschloss”
Vermessen Sie den
Standort
Diskutieren Sie seine
speziellen Wünsche
bzw. Besonderheiten
der Lösung (Position
der Pfosten, Dachent-wässerung
, Kabelver-legung,
WR-Standort)
7. Besuchsdurchführung
Im Haus
Laptop in die richtige Position bringen, so daß Bilder und Filme gut
gesehen werden können
Fragen Sie “offene” Fragen, um die Wünsche des Kunden besser
verstehen zu können
Welche Vorkenntnisse hat er? (Photovoltaik erklären?)
Wecken Sie Erwartungen, Vorfreude!
Überfrachten Sie ihn nicht mit zu viel Details
Lassen sie ihn ausreden
Steuern Sie das Gespräch
8. Besuchsdurchführung
Gesprächsstrategie
Fotobuch gezielt einsetzen, Details und verschiedene Lösungen zeigen
Überlassen Sie der Frau das Fotobuch zum blättern, sie hat oft größeres
Interesse an der Ästhetik
Klären Sie mit dem Mann die techn. Details
Behalten Sie den Gesprächsfaden in der Hand
Spielen Sie mit Bildern, zeigen
verschiedene Impressionen
Fertigen Sie parallel eine Skizze
auf der Schreibplatte an, um
Details bzw. Besonderheiten
festzuhalten
Erzeugen Sie ein Bild im Konfigu-rator
von der besprochenen Lösung
10. Besuchsdurchführung
Wecken Sie Emotionen !
Nutzen Sie die Möglichkeit, den Verkauf eines Carport Systems in
Verbindung mit einem Elektro Fahrzeug, um auch über den
SOLARWATT Energy Manager und die SOLARWATT Storage
Solution zu sprechen.
Zeigen Sie Details dazu im Fotobuch
11. Besuchsdurchführung
Angebotsbesprechung
alle Änderungen erfassen, Angebot drucken, übergeben
Angebotsinhalt:
• techn. Kurzbeschreibung Carport
• besprochene Ausführungsvariante
• Zubehör (Lackierung, Holzart, Seitenwände, Geräteraum etc.)
• Ertragsprognose, Wirtschaftlichkeitsprognose
Angebot erläutern
Preisdiskussion entschärft, da:
• Kunde auf Basis des Internetangebotes den Termin vereinbart hat
• Kunde im vorliegenden Angebot Paketpreis sieht, der günstiger ist
Abschlusswille des Kunden „ergründen“ (Die Abschlusschancen sinken
stark wenn nicht sofort unterschieben wird)
12. Besuchsnachbereitung
Weiteres Vorgehen klären:
• Abschluss?
− Bauantrag, Zeichnung, Visualisierung liefern
− Eventuelle Nachbarschaftsangelegenheiten klären
• Kein Abschluss – Telefonat vereinbaren, „dran bleiben“
Bei Verlassen des Hauses wie selbstverständlich „aufräumen“, „Guten
Eindruck“ hinterlassen (erzeugt beim Kunden den Eindruck, dass auch
der Bautrupp so ordentlich ist),
Email nach Abreise verschicken (automatisch), bedanken, neugierig
machen, auf Visualisierung wenn bestellt wurde
13. Besuchsnachbereitung
Nachbereitung per E-Mail:
Nutzen Sie Textbausteine
Greifen Sie die gute Atmosphäre während des Termin auf und erhalten
sie
Wecken Sie Vorfreude auf die kommenden Schritte nach
Auftragserteilung
Senden Sie Links mit weiteren Informationen, Bildern, Filmen
