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SOLARWATT 
Carport & Veranda System 
“Das Verkaufserlebnis"
• Besuchsvorbereitung 
• Besuchsdurchführung 
• Besuchsnachbereitung
Besuchsvorbereitung 
Ausstattung: 
 Handmuster 36M glass, 4/4 mm 
 Carport-Veranda-Fotobuch 
 Schreibplatte mit Linienhilfe 
 Laptop mit Bilderfundus, Filmen und Konfigurator Link 
 Lasermessgerät mit Neigungsmessung 
 Mobiler Drucker, Firmenpapier 
 Carportbroschüre als Kundenexemplar
Besuchsvorbereitung 
 Sicherstellen, daß der Kunde das 
Preisniveau kennt, Indikation auf der 
BMW-Landing page 
 Bestehen Sie auf der Anwesenheit der 
Frau (Sie ist verantwortlich für die 
Ästhetik) 
 Prüfen Sie den Standort z.B. mit Google 
Maps 
 Prüfen Sie die Grenzbebauung und eventuelle lokale Bauvorschriften 
(Abgleich mit Nachbarschaft), Gründächer?? 
 Entspricht das Projekt den regionalen Bauvorschriften? Wenn nicht, 
sagen Sie den Termin ab oder verkaufen andere Lösung (z.B. 
Dachanlage) 
 Planen Sie ca. 2 h ein !
Besuchsvorbereitung 
» Umgebung „scannen“ 
» Carports oder Veranden bereits vorhanden? 
» Scheint es lokale Bauvorschriften zu geben die beachtet werden 
müssen? 
» Grundstück „scannen“, um sich besser auf das Gespräch einstellen 
zu können
Besuchsdurchführung 
Im Vorgarten 
 Begrüßung 
 Begehen Sie den Standort mit dem Kunden, diskutieren Sie 
den benötigten Platz, die Abmessungen, bauen Sie ihm ein 
“Luftschloss” 
 Vermessen Sie den 
Standort 
 Diskutieren Sie seine 
speziellen Wünsche 
bzw. Besonderheiten 
der Lösung (Position 
der Pfosten, Dachent-wässerung 
, Kabelver-legung, 
WR-Standort)
Besuchsdurchführung 
Im Haus 
 Laptop in die richtige Position bringen, so daß Bilder und Filme gut 
gesehen werden können 
 Fragen Sie “offene” Fragen, um die Wünsche des Kunden besser 
verstehen zu können 
 Welche Vorkenntnisse hat er? (Photovoltaik erklären?) 
 Wecken Sie Erwartungen, Vorfreude! 
 Überfrachten Sie ihn nicht mit zu viel Details 
 Lassen sie ihn ausreden 
 Steuern Sie das Gespräch
Besuchsdurchführung 
Gesprächsstrategie 
 Fotobuch gezielt einsetzen, Details und verschiedene Lösungen zeigen 
 Überlassen Sie der Frau das Fotobuch zum blättern, sie hat oft größeres 
Interesse an der Ästhetik 
 Klären Sie mit dem Mann die techn. Details 
 Behalten Sie den Gesprächsfaden in der Hand 
 Spielen Sie mit Bildern, zeigen 
verschiedene Impressionen 
 Fertigen Sie parallel eine Skizze 
auf der Schreibplatte an, um 
Details bzw. Besonderheiten 
festzuhalten 
 Erzeugen Sie ein Bild im Konfigu-rator 
von der besprochenen Lösung
Besuchsdurchführung 
Wecken Sie Emotionen ! 
Angebotsbesprechung 
 Komponenten schrittweise durchgehen, alle Fragen klären 
• Holzkonstruktion (Pfosten, Kopfbänder, Zierköpfe, Sparren, 
Pfetten, Holzeinfassung 
• Verblechung, Regenrinne(Material) 
• Glasauflage, Querabdichtung 
• Kabelverlegung, Kabelkanal 
• Standort Wechselrichter, Platzbedarf, Kabelverlegung 
• Wallbox, Elektrotankstelle
Besuchsdurchführung 
Wecken Sie Emotionen ! 
 Nutzen Sie die Möglichkeit, den Verkauf eines Carport Systems in 
Verbindung mit einem Elektro Fahrzeug, um auch über den 
SOLARWATT Energy Manager und die SOLARWATT Storage 
Solution zu sprechen. 
 Zeigen Sie Details dazu im Fotobuch
Besuchsdurchführung 
Angebotsbesprechung 
 alle Änderungen erfassen, Angebot drucken, übergeben 
 Angebotsinhalt: 
• techn. Kurzbeschreibung Carport 
• besprochene Ausführungsvariante 
• Zubehör (Lackierung, Holzart, Seitenwände, Geräteraum etc.) 
• Ertragsprognose, Wirtschaftlichkeitsprognose 
 Angebot erläutern 
 Preisdiskussion entschärft, da: 
• Kunde auf Basis des Internetangebotes den Termin vereinbart hat 
• Kunde im vorliegenden Angebot Paketpreis sieht, der günstiger ist 
 Abschlusswille des Kunden „ergründen“ (Die Abschlusschancen sinken 
stark wenn nicht sofort unterschieben wird)
Besuchsnachbereitung 
 Weiteres Vorgehen klären: 
• Abschluss? 
− Bauantrag, Zeichnung, Visualisierung liefern 
− Eventuelle Nachbarschaftsangelegenheiten klären 
• Kein Abschluss – Telefonat vereinbaren, „dran bleiben“ 
 Bei Verlassen des Hauses wie selbstverständlich „aufräumen“, „Guten 
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 Email nach Abreise verschicken (automatisch), bedanken, neugierig 
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Besuchsnachbereitung 
Nachbereitung per E-Mail: 
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 Greifen Sie die gute Atmosphäre während des Termin auf und erhalten 
sie 
 Wecken Sie Vorfreude auf die kommenden Schritte nach 
Auftragserteilung 
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Besuchsnachbereitung
Besuchsnachbereitung
Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit ! 
SOLARWATT GmbH 
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06 solarwatt carport system das verkaufserlebnis

  • 1. SOLARWATT Carport & Veranda System “Das Verkaufserlebnis"
  • 2. • Besuchsvorbereitung • Besuchsdurchführung • Besuchsnachbereitung
  • 3. Besuchsvorbereitung Ausstattung: Handmuster 36M glass, 4/4 mm Carport-Veranda-Fotobuch Schreibplatte mit Linienhilfe Laptop mit Bilderfundus, Filmen und Konfigurator Link Lasermessgerät mit Neigungsmessung Mobiler Drucker, Firmenpapier Carportbroschüre als Kundenexemplar
  • 4. Besuchsvorbereitung Sicherstellen, daß der Kunde das Preisniveau kennt, Indikation auf der BMW-Landing page Bestehen Sie auf der Anwesenheit der Frau (Sie ist verantwortlich für die Ästhetik) Prüfen Sie den Standort z.B. mit Google Maps Prüfen Sie die Grenzbebauung und eventuelle lokale Bauvorschriften (Abgleich mit Nachbarschaft), Gründächer?? Entspricht das Projekt den regionalen Bauvorschriften? Wenn nicht, sagen Sie den Termin ab oder verkaufen andere Lösung (z.B. Dachanlage) Planen Sie ca. 2 h ein !
  • 5. Besuchsvorbereitung » Umgebung „scannen“ » Carports oder Veranden bereits vorhanden? » Scheint es lokale Bauvorschriften zu geben die beachtet werden müssen? » Grundstück „scannen“, um sich besser auf das Gespräch einstellen zu können
  • 6. Besuchsdurchführung Im Vorgarten Begrüßung Begehen Sie den Standort mit dem Kunden, diskutieren Sie den benötigten Platz, die Abmessungen, bauen Sie ihm ein “Luftschloss” Vermessen Sie den Standort Diskutieren Sie seine speziellen Wünsche bzw. Besonderheiten der Lösung (Position der Pfosten, Dachent-wässerung , Kabelver-legung, WR-Standort)
  • 7. Besuchsdurchführung Im Haus Laptop in die richtige Position bringen, so daß Bilder und Filme gut gesehen werden können Fragen Sie “offene” Fragen, um die Wünsche des Kunden besser verstehen zu können Welche Vorkenntnisse hat er? (Photovoltaik erklären?) Wecken Sie Erwartungen, Vorfreude! Überfrachten Sie ihn nicht mit zu viel Details Lassen sie ihn ausreden Steuern Sie das Gespräch
  • 8. Besuchsdurchführung Gesprächsstrategie Fotobuch gezielt einsetzen, Details und verschiedene Lösungen zeigen Überlassen Sie der Frau das Fotobuch zum blättern, sie hat oft größeres Interesse an der Ästhetik Klären Sie mit dem Mann die techn. Details Behalten Sie den Gesprächsfaden in der Hand Spielen Sie mit Bildern, zeigen verschiedene Impressionen Fertigen Sie parallel eine Skizze auf der Schreibplatte an, um Details bzw. Besonderheiten festzuhalten Erzeugen Sie ein Bild im Konfigu-rator von der besprochenen Lösung
  • 9. Besuchsdurchführung Wecken Sie Emotionen ! Angebotsbesprechung Komponenten schrittweise durchgehen, alle Fragen klären • Holzkonstruktion (Pfosten, Kopfbänder, Zierköpfe, Sparren, Pfetten, Holzeinfassung • Verblechung, Regenrinne(Material) • Glasauflage, Querabdichtung • Kabelverlegung, Kabelkanal • Standort Wechselrichter, Platzbedarf, Kabelverlegung • Wallbox, Elektrotankstelle
  • 10. Besuchsdurchführung Wecken Sie Emotionen ! Nutzen Sie die Möglichkeit, den Verkauf eines Carport Systems in Verbindung mit einem Elektro Fahrzeug, um auch über den SOLARWATT Energy Manager und die SOLARWATT Storage Solution zu sprechen. Zeigen Sie Details dazu im Fotobuch
  • 11. Besuchsdurchführung Angebotsbesprechung alle Änderungen erfassen, Angebot drucken, übergeben Angebotsinhalt: • techn. Kurzbeschreibung Carport • besprochene Ausführungsvariante • Zubehör (Lackierung, Holzart, Seitenwände, Geräteraum etc.) • Ertragsprognose, Wirtschaftlichkeitsprognose Angebot erläutern Preisdiskussion entschärft, da: • Kunde auf Basis des Internetangebotes den Termin vereinbart hat • Kunde im vorliegenden Angebot Paketpreis sieht, der günstiger ist Abschlusswille des Kunden „ergründen“ (Die Abschlusschancen sinken stark wenn nicht sofort unterschieben wird)
  • 12. Besuchsnachbereitung Weiteres Vorgehen klären: • Abschluss? − Bauantrag, Zeichnung, Visualisierung liefern − Eventuelle Nachbarschaftsangelegenheiten klären • Kein Abschluss – Telefonat vereinbaren, „dran bleiben“ Bei Verlassen des Hauses wie selbstverständlich „aufräumen“, „Guten Eindruck“ hinterlassen (erzeugt beim Kunden den Eindruck, dass auch der Bautrupp so ordentlich ist), Email nach Abreise verschicken (automatisch), bedanken, neugierig machen, auf Visualisierung wenn bestellt wurde
  • 13. Besuchsnachbereitung Nachbereitung per E-Mail: Nutzen Sie Textbausteine Greifen Sie die gute Atmosphäre während des Termin auf und erhalten sie Wecken Sie Vorfreude auf die kommenden Schritte nach Auftragserteilung Senden Sie Links mit weiteren Informationen, Bildern, Filmen
  • 16. Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit ! SOLARWATT GmbH Maria-Reiche-Straße 2 01109 Dresden Tel. ++49 (0)351-8895-0 www.solarwatt.de