Im täglich härter werdenden Wettbewerb bieten Kooperationen für Unternehmen zahlreiche attraktive Chancen von größerer Bekanntheit über gemeinsame Vertriebswege bis hin zu stärkerer Finanzierungskraft. Doch die Gefahren und Fehlerquellen, die im Alltag lauern und ein Scheitern nach sich ziehen, sind vielfältig. Kalkbrenner, Unternehmensberater und Autor, zeigt in seinem E-Book „Gewinnbringende Kooperationen“ auf, wie Hindernisse umgangen und eine Kooperation auf eine solide Basis gestellt werden kann.

1. CHRISTIAN KALKBRENNER
GEWINNBRINGENDE KOOPERATIONEN
WAS UNTERNEHMENSLENKER VON
ERIC CLAPTON LERNEN KÖNNEN
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2. Christian Kalkbrenner
......................................................................
Gewinnbringende Kooperationen
Was Unternehmenslenker von Eric Clapton lernen
können
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3. Gewinnbringende Kooperationen:
Was Unternehmenslenker von Eric Clapton lernen können
© 2011 Christian Kalkbrenner & Ventus Publishing ApS
ISBN 978-87-7681-871-5
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4. Inhalt
1 Einleitung 6
2 Vorzeigeprojekt: Crossroads Guitar Festival 8
3 Was Unternehmenslenker von Clapton lernen können 11
4 Was Kooperationen bringen 12
5 Die acht Phasen einer Kooperation 15
5.1 Eine zündende Idee 15
5.2 Eine klare Zielsetzung 16
5.3 Passende Mitstreiter rangreihen 17
5.4 Partner ansprechen 18
5.5 Partner auf Spielregeln, Vertragliches und Konsequenzen einschwören 19
5.6 Die ersten 12 Monate 20
5.7 Gut, perfekt oder Magie erzeugen 20
5.8 Die 5-Sterne-Kooperation: lernen, rückkopplen, schneller werden 22
6 Worauf zu achten ist 24
7 Wann sind Kooperationen sinnvoll 28
8 Fabelhafte Esel 30
9 Das Ziel: Die Engpassbeseitigung 34
9.1 Zeit 37
9.2 Kapital 37
9.3 Know-how 38
9.4 Marktzugang 39
9.5 Energie 40
9.6 Logistik 40
9.7 Image 41
9.8 Standardisierung 42
9.9 Werkzeug 43
4

5. 10 Alles, was Recht ist 44
11 Elf Beispiele gewinnbringender Kooperationen 46
11.1 Star Alliance 46
11.2 FC Bayern München 47
11.3 Excellence United 48
11.4 Dolomiti Superski 49
11.5 MUK IT 50
11.6 Packaging Valley Germany 51
11.7 Swissconsultants.ch 52
11.8 Frunetti GmbH 53
11.9 Lookers 54
11.10 Mein Ziegelhaus 55
11.11 TauernAlpin 56
12 Ihre Belohnung 58
13 Über den Autor 59
Quellenangaben 60
5

6. 1. Einleitung
Die Welt rückt zusammen. Die interessanten Absatzmärkte der Zukunft befinden sich in den Ländern,
in denen die meisten Menschen zu Wohlstand kommen werden: Russland, Asien und Südamerika. Aus
Asien importieren wir gleichzeitig die größte Bedrohung: vergleichbare Produkte zu konkurrenzlos
niedrigen Preisen.
Und zu allem Überfluss können sowohl die Folgen der unsäglichen Schuldenpolitik mancher Staaten
als auch die Zockermentalität gieriger Spekulanten Unternehmen jederzeit wieder in atemberaubender
Geschwindigkeit in Bedrängnis bringen.
Das Gebot der Stunde für eine strategisch ausgerichtete Unternehmensführung lautet daher:
• sich breit genug aufzustellen, um als attraktiver Anbieter auf möglichst vielen Märkten
wahrgenommen zu werden;
• sich gleichzeitig so zu positionieren, dass das Wegbrechen einzelner Märkte das Überleben des
eigenen Unternehmens nicht gefährdet.
In diesem verschärften Marktumfeld spielen Kooperationen eine ganz wesentliche Rolle: sie
katapultieren, kompensieren und stabilisieren. Wer im täglichen Wettbewerb die berühmte Nasenlänge
voraus sein möchte, sollte sich daher mit dem Thema Kooperationen als
Unternehmensführungsinstrument auskennen. Denn die zahlreichen Vorteile, die diese überlegene
Organisationsform bietet, müssen sorgfältig erarbeitet werden. Zu vielfältig sind die Gefahren und
Fehlerquellen, die im Alltag lauern und häufig ein Scheitern nach sich ziehen. Doch die Unternehmen,
die es geschafft haben, eine Kooperation mit Leben zu füllen und auch wirtschaftlich davon zu
profitieren, möchten nicht mehr darauf verzichten.
Das vorliegende Buch zeigt Ihnen,
• was Kooperationen leisten können
• welche Phasen Kooperationen durchleben
• auf welchen Feldern Kooperationen Sie weiter bringen
• wie eine Kooperation mit Leben gefüllt wird
• welche praktischen Beispiele und Vorbilder es gibt
• wie das Scheitern vermieden und echte Krisen gemeistert werden
• wie Kooperationen zu magischen Momenten geführt werden
• unter welchen Voraussetzungen selbst Kartelle gestattet sind.
6

7. Als roter Faden zieht sich dabei das Beispiel des Crossroads Guitar Festivals, das 2007 von Eric
Clapton initiiert wurde, hindurch. Das Crossroads Guitar Festival zeigt anschaulich, was mit einer
erfolgreichen Kooperation alles möglich wird. Denn eines ist Eric Clapton bereits gelungen: nach nur
drei Festivals hat dieser Event als Marke schon Kultcharakter. Und seine Vision, auf diese Weise das
Überleben einer aussterbenden Art der Musik zu sichern, ist auf einem guten Weg.
7

8. 2. Vorzeigeprojekt: Crossroads Guitar Festival
Eric Clapton blickt auf eine 50-jährige Karriere zurück - mit allen Höhen und Tiefen. Als Engländer
hat er den amerikanischen Blues für sich entdeckt, ihn in leicht verdaulicher Kost nach Europa
gebracht und auf diese Weise Generationen von Musikern den Nährboden geliefert, auf dem sie ihre
musikalischen Innovationen aufsetzen konnten. So gilt er weltweit für seine Verdienste um das
anspruchsvolle Gitarrenspiel und die „hausgemachte“ Musik als Hero. Nun bestellt er mit visionärer
Strategie sein Erbe.
Abbildung 1: Finale beim Crossroads Guitar Festival 2010
Und so veranstaltet er regelmäßig das Crossroads Guitar Festival. Zu diesem Open Air-Konzert lädt er
Blues-, Bluesrock- und Rockmusiker aus aller Welt ein. Generationenübergreifend treffen dort
musikalische Urgesteine jenseits der 80 Jahre auf den 20-jährigen Nachwuchs und spielen miteinander.
Die alten Vorbilder geben dabei einerseits ihren Spirit weiter, andererseits wirkt die Veranstaltung für
sie wie ein Jungbrunnen, wenn sie sehen, mit welcher Spielfreude die Jungen ans Werk gehen. Doch
neben dem Event der musikalischen Spitzenklasse ist Crossroads vor allem eines: ein Vorzeigeprojekt
für das Marketing einer vom Aussterben bedrohten Musik.
„Von Eric habe ich gelernt, auf welchen Wurzeln die Musik
beruht, die ich seit über 35 Jahren spiele“
Vince Gill, Country-Sänger und mehrfacher
Grammygewinner
8

9. Gemeinsam mehr erreichen
Der Crossroads-Grundgedanke ist einfach: „Lasst uns gemeinsam für unsere Kunden (Hörer)
regelmäßig etwas veranstalten, das ein festes Ritual werden kann.“ In ähnlicher Form kennen wir das
von Weihnachtsmärkten und verkaufsoffenen Sonntagen. Auch hier kooperieren Wettbewerber, um
gemeinsam mehr zu erreichen.
Doch das Crossroads Festival geht einen Schritt weiter: Jeder kann durch die Anwesenheit des anderen
profitieren. Und dieser Grundgedanke zielt besonders auf den Zeitraum nach der Veranstaltung ab.
Wer sich die CD oder DVD des Festivals kauft, hört zwangsläufig auch die Musik anderer Teilnehmer
und kann auf diese Weise zum Fan anderer Künstler werden. So kann jede teilnehmende Band ihren
Kundenkreis mit dieser Veranstaltung erweitern ohne einem anderen etwas wegzunehmen.
Die Veranstaltung ist bereits nach dem dritten Event auf dem Weg zur kultigen Marke. Die Liebhaber
des Genres wissen, dass sie bei diesem Festival einen exzellenten Querschnitt zum aktuellen Stand der
Musik bekommen.
„Wenn du Musik abseits des Mainstreams machst, brauchst du ein
Netzwerk, das Dich nach vorne bringt“
John Mayer
Sänger, Gitarrist und mehrfacher Grammygewinner
Gleichzeitig nutzt Clapton das Festival, um einerseits verdienten Musikern, die nur noch einem kleinen
Hörerkreis bekannt sind, wieder ins Rampenlicht zu verhelfen und andererseits interessanten
Nachwuchskünstlern vor einem großen Publikum eine Chance zum Durchbruch zu bieten. So stellt er
die Musik auf eine breite Basis. Und genau diese braucht die Musik, wenn sie weiterleben soll.
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10. Der Fokus liegt nicht auf Eric Clapton
Das Crossroads Festival dreht sich nicht um die Person Eric Clapton. Er ist nur Initiator und Produzent
dieses Events. Im Mittelpunkt stehen der Blues und der Blues-Rock. Dieser Musikrichtung sieht er sich
verpflichtet, diese will er weitergeben und möglichst viele Menschen dafür nachhaltig begeistern – eine
zutiefst unternehmerische Zielsetzung.
Obwohl die Musikbranche sehr gewinnorientiert agiert und mit harten Bandagen kämpft, um ein paar
Prozent mehr Hörer zu erreichen, gelingt Clapton das Kunststück, die Konkurrenten um die Gunst der
Hörer für einen Tag zusammenzubringen und zu einem einzigartigen Harmonieteam zu verschmelzen.
ganze
„Das ganze Jahr über freue mich auf den Auftritt bei Eric“
Sheryl Craw
10

11. 3. Was Unternehmenslenker von Clapton
lernen können
Wenn Sie sich das Crossroads Guitar Festival als Vorlage nehmen, können Sie als Unternehmenslenker
daraus folgende Fragen ableiten:
• Was ist die Message Ihrer Branche, Ihres Produktes oder Ihrer Problemlösung, die es wert ist,
wie eine Fackel an die nächste Generation weitergegeben zu werden?
• Können Sie sich dafür genauso begeistern wie Clapton für seinen Musikstil?
• Welche gemeinsamen Initiativen könnten mit dem Mitbewerb auf die Beine gestellt werden?
• Wie lässt sich möglicherweise das Aussterben einer ganze Branche in einem gemeinsamen
Kraftakt verhindern?
An Claptons Crossroads-Konzept stechen drei Eigenschaften besonders hervor:
(1) einer muss den Initiator machen;
(2) die übergeordnete Idee braucht Leuchtkraft;
(3) das Gemeinsame dominiert das Einzelne.
Wenn diese drei Punkte zusammentreffen, werden die Kräfte gebündelt. Das Anliegen erregt mehr
Aufmerksamkeit. Doch um als Unternehmen so weit zu kommen, ist einiges an Vorarbeit zu leisten.
Und somit geht es nun im Folgenden darum, Antworten darauf zu liefern, wie sich dieses Crossroads-
Konzept systematisch auf Unternehmen übertragen lässt, um von Anfang an Kooperationen zu
erzeugen, die mehr Gewinn bringen.
11

12. 4. Was Kooperationen bringen
Der Ameisenhaufen ist ein Kooperationswunderwerk der Natur. Er basiert auf einer genau festgelegten
Arbeitsteilung, die das Gesamtsystem am Laufen hält und groß werden lässt.
Abbildung 2: Ameisen bei der Arbeit
Die ersten Kooperationen gab es bereits in der Steinzeit. Damals war die Gruppenbildung der Männer
ein zentrales Element der Jagd, des Angriffs und der Verteidigung. Zusammen waren sie stärker. Und
der Wunsch, gemeinsam etwas Größeres auf die Beine zu stellen als es dem Einzelnen möglich wäre,
ist bis heute der Leitgedanke aller erfolgreichen Kooperationsbeispiele.
An dieser positiven Messlatte richtet sich auch der vorliegende Beitrag aus. Denn Kooperation ist eine
sehr intelligente Form des gemeinsamen Überlebens der Menschheit. Doch wie weit darf Kooperation
gehen? Schon wird es philosophisch. Denn jede Kooperation zieht die Stärkung des eigenen Systems
und damit die Schwächung eines anderen nach sich.
Jede erfolgreiche Kooperation will etwas erreichen und erzeugt in ihrem Schatten automatisch eine
Gruppe derer, die dieses Ziel nicht erreichen. Sei es die informelle Einflussnahme auf die Gestaltung
der Weltgeschicke, wie es die Freimaurer seit 300 Jahren vorantreiben, sei es die Überwindung der
Energieknappheit durch den Bau der gigantischen Solaranlage „Desertec“ in den sonnendurchfluteten
Wüsten Afrikas oder die millionenschwere Bewerbung um die Austragung einer Olympiade.
12

13. Abbildung 3: Mögliche Infrastruktur der Stromversorgung in Europa, Nahem Osten und Nordafrika
Kooperation helfen Grenzen zu überwinden und gemeinsam etwas auf die Beine zu stellen, das einer
einzelnen Person oder einzelnen Unternehmen alleine nicht möglich wäre. Die Gründe, die für
Kooperationen sprechen, sind vielfältig. Sie können im Zeitgewinn, der Logistik, der
Finanzierungskraft, der Bekanntheit, der Durchdringung, der Sicherheit oder ähnlichem liegen.
Ob die Personen oder Unternehmen dabei weiterhin rechtlich selbständig agieren oder eine
gesellschaftsrechtliche Partnerschaft eingehen, spielt dabei erst im zweiten Schritt eine Rolle.
„Kein Problem ist zu schwierig, wenn es erst einmal als
gemeinsame Aufgabe erkannt wurde.“
erka urde.“
wurde.
Rudolf Dreikurs
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14. Kooperationen sind Netzwerke mit Gestaltungsauftrag
Die Musiker des Crossroads Guitar Festivals haben einen klaren Gestaltungsauftrag: sie sollen ihr
Bestes geben, damit der Event ein Erfolg wird. Dann sind die Zuhörer begeistert, empfehlen das
Konzert weiter und kommen das nächste Mal wieder. Und bis dahin sollten sie sich möglichst die CD
oder DVD besorgen. Diesem Ziel fühlen sich alle Musiker verpflichtet.
Und damit können wir eine existenzielle Unterscheidung zwischen Kooperationen und Netzwerken
treffen, wie wir sie aus Clubs und Verbänden oder Xing, Facebook und Netlog kennen: bei
Netzwerken geht es meist um den Austausch und das gemeinsame Erlebnis. Ihnen fehlt im Gegensatz
zu Kooperationen die Verbindlichkeit, am gemeinsamen Projekt zu arbeiten und durch die
Aufgabenteilung mehr zu erreichen als alleine.
Existenzielle Merkmale von Kooperationen sind:
(1) Die Ausrichtung auf ein konkretes Ziel.
(2) Die verbindliche Übereinkunft aller Beteiligten, mit bestimmten Leistungen mitzuwirken, um
das Ziel zu erreichen.
(3) Die Zielerreichung ist dem Einzelnen alleine nicht möglich.
(4) Ein Fahrplan für die Kooperation, nachdem das vorrangige Ziel erreicht ist.
Unternehmen sind effektiv und gewinnorientiert genug, um einzuschätzen, dass eine Aktion ohne Ziel
vertane Zeit ist. Gleichzeitig ist allen Beteiligten klar, dass es das gemeinsame Ziel nicht zum Nulltarif
gibt, sondern dass jeder im Rahmen seiner Möglichkeiten dazu beitragen muss, es zu erreichen.
Wer Kooperationen über längere Zeiträume hinweg begleitet, wird feststellen, dass in den schwierigen
Phasen die Gedanken darum kreisen, warum der andere Partner überhaupt dabei sei, wenn er sich nicht
beteilige oder immer alles selber mache: die Liste der Verdächtigungen geht dann vom Schmarotzer
über den Spion bis hin zum Diktator.
Darum sollten die existenziellen Merkmale gleich zu Beginn einer Kooperation wie eine Checkliste auf
den Tisch kommen. Sie ersparen so manche Fehlentscheidung, die später die Initiative scheitern lässt.
Im Lauf der Zeit wird es immer zwei Arten von Kooperationen geben: solche, die scheitern und solche,
die ihr Ziel erreicht haben. Und das impliziert den vierten Punkt, der zu Beginn jeder
Kooperationsinitiative stehen sollte: wie geht es nach der Zielerreichung mit der Kooperation weiter?
Wird sie aufgelöst oder wird es neue Ziele geben?
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15. 5. Die acht Phasen einer Kooperation
Wenn sich zwei Menschen ineinander verlieben, sagen ihnen die Hormone, was zu tun ist. Diese
chemischen Prozesse steuern dann ihr Tun wie ein Autopilot ein Passagierflugzeug. Über etwaige
Schwächen des anderen hilft die Liebe zu seinen Stärken hinweg und so leben viele glücklich bis ans
Ende ihrer Tage, ohne exakt darüber nachzudenken, was sie im Einzelnen tun.
Da im Geschäftsleben diese von innen gesteuerte Form der Liebe zwischen den Akteuren in aller Regel
nicht gegeben ist, müssen die Partner etwas analytischer an eine gewinnbringende Kooperationen
herangehen. Zu viel kann dabei schiefgehen. Und um ein feineres Gespür für die Details zu bekommen,
hilft es, die einzelnen Phasen genauer zu beleuchten und vorzustellen, worauf dabei zu achten ist.
Die acht Phasen einer Kooperation auf einen Blick:
1. Zündende Idee
2. Klare Zielsetzung
3. Rangreihe der Partner
4. Ansprache der Partner
5. Spielregeln und Vertrag
6. Die ersten 12 Monate
7. Magie erzeugen
8. Die 5-Sterne-Kooperation
5.1 Eine zündende Idee
Kooperationen scheinen häufig das logische Resultat einer Abwägung von Fakten zu sein. Doch meist
entstehen sie zufällig, weil die Zeit dafür reif ist oder plötzlich die richtigen Partner zusammenfinden.
Oftmals wird der Druck von außen zu groß oder zwei Partner beschließen bei einem Glas Wein,
künftig gemeinsam etwas auf die Beine zu stellen und zu kooperieren.
„Es gibt nichts Mächtigeres als eine Idee, deren Zeit
Mächtigere Idee,
ist.“
gekommen ist.“
Victor Hugo
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16. 7. Wann sind Kooperationen sinnvoll?
Auf diese Frage gibt es eine klare Antwort: wenn durch die Kooperation ein Zustand erreicht wird, der
besser ist als der vorherige, oder wenn ein schlechterer Zustand vermieden werden kann. Aus
Unternehmersicht sollte diese Frage mindestens einmal im Jahr im Rahmen der Strategie und
Jahresplanung auf die Tagesordnung gesetzt werden. Es gibt genügend Felder, auf denen gemeinsam
mehr erreicht werden kann, wie die nachfolgenden Beispiele zeigen:
Kooperationen sind sinnvoll,
• wenn die Not der Menschen durch finanzielle, medizinische und logistische
Kooperationen gelöst werden kann, wie bei Unfällen oder Naturkatastrophen;
• wenn es dadurch gelingt, zeitliche Vorteile zu schaffen, wie bei der Analyse der
EHEC-Ursachen oder der Entwicklung neuer Antriebsformen für Fahrzeuge;
• wenn Unternehmen dadurch effizienter werden;
• wenn Unternehmen dadurch mehr Kunden gewinnen und ihren Kunden einen
größeren Nutzen bieten;
• wenn sie dadurch existenziellen Gefahren entkommen können;
• wenn es durch die Zusammenlegung von Know-how zu schnelleren Lösungen
kommt;
• wenn sich dadurch die „Denker“ gemeinsam die Köpfe zerbrechen können, um ein
drängendes Problem zu lösen;
• wenn kostbare Ressourcen gemeinsam erschlossen oder genutzt werden;
• wenn sich „Kleine“ zusammentun, um gegen „Große“ zu bestehen;
• wenn sich kapitalstarke Unternehmen gemeinsam Großes leisten wollen.
Der Club der Milliardäre
Clubmitglied wird, wer verspricht, die Hälfte seines Vermögens zu spenden. Dabei handelt es sich um
eine moralische Verpflichtung, keine rechtlich bindende Zusage. Für welche Zwecke das Geld
verwendet wird, bleibt den Spendern selbst überlassen. Die Initiatoren dieser Kooperation sind
Microsoft-Gründer Bill Gates und Großinvestor Warren Buffett. Sie arbeiteten die Forbes-Liste durch
und sprachen 70 der reichsten Menschen an, denen sie zutrauten mitzumachen. „Einige wollten erst
nicht, viele konnten wir dann doch überzeugen“, sagte Buffett.
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17. Die Zusagen stammen von „Star Wars“-Erfinder George Lucas und CNN-Gründer Ted Turner, Hotel-
Erbe Barron Hilton und Bankier David Rockefeller, „Oracle“-Gründer Larry Ellison und Designerin
Diane von Fürstenberg und anderen.
Jeder Mensch, egal wie reich er ist, trennt sich vermutlich nur ungern von seinem Geld. Und insofern
sind die Idee zu dieser Kooperation und der Mut, sie dann auch umzusetzen, nicht hoch genug
einzuschätzen.
Und das Beispiel zeigt einmal mehr, was möglich ist
• wenn einer den Initiator macht,
• die Idee Leuchtkraft hat und
• das Gemeinsame das Einzelne dominiert.
Und so drückte New Yorks Bürgermeister Michael Bloomberg seine Teilnahme an der Kooperation
treffend aus:
„Ich möchte nicht das Leben meiner Kinder ruinieren. Sie
sollen ihre Ziele haben und dafür kämpfen und nicht
einfach sagen, hey, ich bin im Club des glücklichen
Spermas einfach.“
Spermas und erbe den Erfolg einfach.“
Michael Bloomberg
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18. 9. Das Ziel: Die Engpassbeseitigung
Der springende Punkt jeder erfolgreichen Kooperation ist die Beseitigung eines Engpasses. Beim
Aufspüren eines Engpasses gilt es sorgfältig zu analysieren, um Symptome von Ursachen zu
unterscheiden und auch Ursache und Wirkung nicht zu verwechseln, wie das folgende Beispiel zeigt:
Denn, um es einfach auszudrücken wenn die Preise im Keller sind,
• gibt es zu viele Marktteilnehmer
• gibt es Überkapazitäten
• gibt es zu wenig Kunden
• ist der Markt zu klein
• ist die Problemlösung für den Kunden zu anspruchslos
• verführen hohe Kapitalkosten zur Grenzkostenkalkulation
• ist der Verkauf schwach
• gibt es keine Kooperation
Wer diese Batterie an Punkten auf sich wirken lässt, wird feststellen, dass es auf den ersten Blick ein
Marktproblem zu sein scheint. Doch auf den zweiten Blick ist der tatsächliche Engpass ein Strategie-
und Marketingproblem.
Denn es gibt unzählige Beispiele von Unternehmen, die sich in einem scheinbar hoffnungslos
überfüllten Markt pudelwohl fühlen und ihre Nische erfolgreich besetzt haben, wie die drei folgenden
Beispiele zeigen.
Beispiel Malerhandwerk
Ein Malerunternehmen gleicht im Prinzip dem anderen. Jeder Meister hat das Handwerk ähnlich
gelernt und die Leistungen sind für den Kunden tendenziell austauschbar. Der Maler A kann sie
genauso erbringen wie der Maler B. Und dennoch überragt seit über 20 Jahren einer die ganze Branche:
das Urgestein, der Maler Deck.
Er ist ein Aushängeschild dafür, wie die ständige Suche nach neuen, die Kunden begeisternden
Lösungen zu stetigem Wachstum führt. Für sein umfassendes und auch soziales Engagement wurde er
sogar mit dem Bundesverdienstkreuz geehrt.
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19. Beispiel Druckbranche
Farbe aufs Papier zu bringen, ist zwar ein komplexer Prozess, doch dank moderner Technik kein
Zauberwerk mehr. Und so leiden die großen und kleinen Druckereien landauf, landab unter massivem
Wettbewerb, der über den Preis geführt wird.
Hinzu kommt ein besonders erschwerender Effekt: jede Druckmaschine einer neuen Generation erhöht
den Output um ca. 50%. Erst wenn diese Mengenzuwächse auch gedruckt werden, rechnet sich die
neue Anlage. Doch um diese Aufträge zu gewinnen, müssen die Preise gesenkt werden. Nur so sind
Neukunden bereit, von ihrem jetzigen Anbieter zu wechseln. Aus diesem Grund gehen jährlich auch
renommierte Druckunternehmen in die Insolvenz.
Diesen Zusammenhang hat das Unternehmen „flyeralarm“ durchschaut und daraus eine sehr
erfolgreiche Unternehmensgeschichte abgeleitet: es hat entdeckt, dass der Engpass nicht in der
Produktion, sondern bei den Aufträgen liegt. Und um den in der Branche üblichen kostspieligen
Außendienst zu vermeiden, setzt das Unternehmen konsequent auf den Vertriebskanal Internet. Mit
großem Erfolg.
Beispiel Hotel
Ein anschauliches Beispiel bietet das Markdorfer Hotel Bischofschloss. Auch hier zeigt der Inhaber mit
seinen ständig neuen Ideen, wie Kunden begeistert und gebunden werden. Mittlerweile hat das Hotel
schon fast Kultcharakter und ist Pilgerstätte.
Drei Beispiele veranschaulichen die unerschöpfliche Kreativität des Hoteliers und seines Teams:
• Ein einer Nasszelle nachempfundener Lift, der jeden Neukunden verblüfft.
• Das „Auch hier haben die Schlossgeister sauber gemacht“-Schild unter dem Bett.
• Die kleine „Papi, hast Du mir was mitgebracht“- Geschenkeauswahl für die Seminarteilnehmer.
Diese Leistungen werden in einem auf Perfektion und höchste Dienstleistung getrimmten Umfeld
erbracht. Der „Trick“ ist eben nur, dass alles zu 120% aufeinander abgestimmt ist. Doch könnte das
nicht auch jedes andere Unternehmen genauso machen, mit Lösungen und Leistungen, die zu ihm
passen?
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20. Schöne Beispiele, doch was haben die mit Kooperation zu tun?
Vermeiden Sie es, eine Kooperation einzugehen, solange Sie ein Marketing- und Strategieproblem
haben und es nicht hinreichend lösen können. Denn dann sind Sie in der Kooperation kein
gleichwertiger Partner, sondern eher eine Belastung. Eine Kooperation sollte auf Augenhöge erfolgen.
Sie sollte zwei gleich starke Partner noch stärker machen. Sie sollte nicht den „Blinden“ und den
„Lahmen“ zusammenführen.
Außer beide Partner sehen sich mit den gleichen Schwächen konfrontiert und haben in der Kooperation
den Schlüssel gefunden, die eigenen Probleme gemeinsam zu lösen. Jeder gibt vor dem anderen seine
Schwäche zu, um daraus dann gemeinsam den Versuch zu starten, es im Team besser zu machen.
Doch in beiden Situationen empfiehlt es sich, den Engpasss zu kennen, den es mit Hilfe der
Kooperation zu lösen gilt. Und um hier die Suche nach den konkreten Möglichkeiten und
Ansatzpunkten zu Kooperationen zu erleichtern, werden im nächsten Kapitel Beispiele für die am
häufigsten vorkommenden Engpässe vorgestellt.
Wenn Sie eine Kooperation als Engpass-Beseitiger betrachten, sehen Sie sofort, in welche Richtung
eine für Sie sinnvolle Kooperation gehen müsste. Darüber hinaus können Sie die Güte anderer
Kooperationen danach einschätzen, welchen Engpass sie beseitigen. Damit können Sie auch die
Aktivitäten Ihrer Wettbewerber genauer einschätzen.
Häufige Engpässe als Basis für erfolgreiche Kooperationen sind:
• Zeit
• Kapital
• Know-how
• Marktzugang
• Energie
• Logistik
• Image
• Standardisierung
• Werkzeug
Es können auch mehrere Engpässe gemeinsam auftreten, z.B. bei großen Naturkatastrophen, wenn die
Zeit drängt, das Kapital, das Know-how und das Werkzeug vor Ort fehlen. Und hier bewähren sich
nationale und internationale Kooperationen seit langem.
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21. 11. Elf Beispiele gewinnbringender
Kooperationen
11.1 Star Alliance
Die größte Luftfahrtallianz der Welt umfasst rund 30 Fluggesellschaften mit über 4.000 Flugzeugen.
Sie wurde 1997 gegründet, um den Passagieren mit Hilfe der Partner die einfachste und schnellste
Verbindung zu jedem Flughafen auf der Welt zu bieten. So können alle Flüge bei einer Fluglinie
gebucht werden und die Anschlussflüge sind meist mit den Partnern aufeinander abgestimmt. Nach 15
Jahren Kooperation kann die Star Alliance stolz sein auf das Erreichte. Hierzu zählen unter anderem:
• Einheitliche und aufeinander abgestimmte Vielflieger-Arrangements (Kundenbindung)
• Gemeinsame Lounges und Abfertigungsbereiche (Wegeminimierung)
• Zeitlich abgestimmte Linienflüge (Zeitminimierung)
• Einheitliche Tickets möglichst vieler Fluggesellschaften (Effizienzsteigerung)
• Gemeinsame Flotten- und Ersatzteilbestellungen (Einsparungen)
• Gemeinsames Flottenleasing (Einsparungen)
• Gemeinsame Streckenrechte und Slots (Attraktive Zeiten)
Die Gruppe will zukünftig ihre Synergieeffekte weiter ausbauen. Dazu sind einheitliche IT-Projekte in
Vorbereitung.
Interessanterweise funktioniert die Kooperation Star Alliance erfolgreich auf einem sehr hohen Niveau
nur im Passagierbereich. Im Frachtbereich wurde ähnliches im Jahr 2000 versucht, allerdings ohne
durchschlagenden Erfolg.
Das Besondere an der „Star Alliance“-Kooperation ist die Tatsache, dass hier konkurrierende
Unternehmen zusammenarbeiten, weil sie begriffen haben, dass sie nicht alle Strecken selbst abdecken
müssen, um unter dem Strich rentabel zu arbeiten. Denn das gleicht sich im Laufe eines Jahres aus.
Viel interessanter ist die Kundenbindung an die Gruppe, die Verhandlungsstärke im Einkauf und bei
den Streckenrechten und Slots. Das gibt Planungssicherheit und Überschaubarkeit bei den
Investitionen.
Die weltweite Kooperation bündelt ihre Aktiväten in einer GmbH mit einem Geschäftsführer.
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22. 12. Ihre Belohnung
Nun haben Sie sich intensiv mit dem Thema gewinnbringende Kooperation auseinandergesetzt. Dabei
haben Sie viel Hintergrundwissen erfahren und eine Fülle an praktischen Beispielen kennengelernt. Sie
wissen nun, wann Kooperationen nützlich sind, wie Sie sie aufsetzen und wie Sie damit erfolgreich
arbeiten können.
Darüber hinaus haben Sie immer wieder von den Parallelen und Vergleichen zu Eric Claptons
Crossroad Guitar Festival gehört. Und dies, obwohl Sie zwar Eric Clapton kennen, aber vermutlich
nicht das Festival, das im Beitrag immer wieder zitiert wird.
Hier gibt es nun auf Youtube in einer Profi-Qualität ein wunderbar rockiges und groovendes Lied – für
Freunde dieser Musikrichtung – mit dem passenden Refrain „learning to live together“. Dort erleben
Sie live, wie eine musikalische Kooperation von vier verschiedenen Bands in sechs Minuten die Stufen
gut, perfekt und magisch durchschreitet.
Langer Rede kurzer Sinn: schicken Sie mir eine E-mail und ich sende Ihnen den Link zum passenden
Stück bei Youtube. Sie haben es sich verdient.
Ihr
Christian Kalkbrenner
info@ub-kalkbrenner.de
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23. 13. Über den Autor
Christian Kalkbrenner, Dipl.-Kfm. (univ.), restrukturierte
zahlreiche Unternehmen und verhalf ihnen mit schlagkräftigen
Marktkonzepten zu neuen Erfolgen. Er ist Autor zahlreicher
Bücher und Fachartikel, hält regelmäßig Vorträge und arbeitet
als Wachstumsberater und Manager auf Zeit. Unter anderem
baute er in dieser Funktion den Verbund „Mein Ziegelhaus“,
eine gewinnbringende Kooperation führender Mauerziegel-
hersteller, am Markt erfogreich auf.
Ale Experte für Unternehmenswachstum gelang es ihm 2010,
mit Hilfe seines Strategieverfahrens „Der Bambus-Code®“ den
Bauplan der Wachstums-Champions zu entschlüsseln.
Für diese bahnbrechenden Erkenntnisse wurde das Buch „Die
Wachstums-Champions“ als Mittelstands-Buch 2010
ausgezeichnet. Den Preis erhielt es von der Oskar-Patzelt-Stiftung, die alljährlich Deutschlands
renommiertesten Wirtschaftspreis vergibt, den Großen Preis des Mittelstandes.
Christian Kalkbrenner lebt mit seiner Familie in Lindau am Bodensee und arbeitet für Kunden in
Deutschland, Österreich, der Schweiz und Südtirol.
Kontakt
info@ub-kalkbrenner.de
www.ub-kalkbrenner.de
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