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„Internet Sales im Bereich Neuwagen“

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Gemeinschaftsprojekt der HfWU Nürtingen/Geislingen und MHP mit zur Untersuchung des „Internet Sales im Bereich Neuwagen“.

Welche Akteure finden sich im internetbasierten Neuwagenvertrieb wie stellt sich die Marktsituation dar? Neben rechtlichen Rahmenbedingungen wurden auch Auswirkungen auf den Vertriebsprozess untersucht und identifiziert.

Veröffentlicht in: Automobil
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„Internet Sales im Bereich Neuwagen“

  1. 1. © 2013 Mieschke Hofmann und Partner Gesellschaft für Management- und IT-Beratung mbH Auswirkungen auf den Automobilhandel Internet Sales im Bereich Neuwagen Ergebnisse eines Forschungsprojekts der HfWU in Kooperation mit MHP Sommer 2013
  2. 2. Agenda © 2013 Mieschke Hofmann und Partner Gesellschaft für Management- und IT-Beratung mbH 3 1 Akteure beim internetbasierten Neuwagenvertrieb 2 Marktsituation 3 Rechtliche Rahmenbedingungen 4 Online-Umfrage 5 Auswirkungen auf den Vertriebsprozess 6 Kritische Betrachtung und Handlungsempfehlungen
  3. 3. © 2013 Mieschke Hofmann und Partner Gesellschaft für Management- und IT-Beratung mbH 4 Die Akteure im Markt verfolgen unterschiedliche Ansätze 1. Akteure beim internetbasierten Neuwagenvertrieb Hersteller Händler Vermittlungsportale Kunden  Internetauftritt zur Marken- und Imagepflege  Kaufanfragen werden an den Handel weitergeleitet  Eigene Internetauftritte mit Informationen zum Unternehmen und aktuellen Gebrauchtwagenbestand  Vereinzelt auch Informationen zu vorhandenen Neufahrzeugen  Besonders händlerspezifische Finanzdienstleistungen werden oft angeboten  Eigener Internetauftritt  Online-Automobilbörsen speziell im Bereich der fabrikneuen Lagerfahrzeugen & Gebrauchtwagen in Rolle der Contact- Broker  Vergleichen Fahrzeugmodelle und Preise
  4. 4. © 2013 Mieschke Hofmann und Partner Gesellschaft für Management- und IT-Beratung mbH 5 Der Internetvertrieb von Neuwagen bietet aber starkes Wachstumspotenzial und rückt zunehmend in den Fokus der Hersteller 2. Marktsituation 90% der Kaufinteressenten im Alter von 18-29 Jahren nutzten das Internet als Informationsquelle beim Autokauf Große Premiumhersteller (v.a. BMW) haben öffentlich angekündigt den internetbasierten Verkauf künftig zu fokussieren Mittel- bis Langfristig sind bis zu 20% Marktanteil denkbar Bis 2015 werden etwa 100.000 verkaufte Einheiten prognostiziert Marktanteil von ca. 7% Die Bedeutung des Internets beim Neuwagenvertrieb wird künftig massiv zunehmen!
  5. 5. © 2013 Mieschke Hofmann und Partner Gesellschaft für Management- und IT-Beratung mbH 6 Gesetzliche Rahmenbedingungen setzen dem Internetvertrieb Grenzen 3. Rechtliche Rahmenbedingungen Grundlagen  EU-Grundsatz: Prinzip des freien Internetvertriebs für dessen größtmögliche Entfaltung  Vertrieb von Neuwagen über das Internet ist nicht zu verbieten und kaum eingeschränkt Was ist zu berücksichtigen?  Fernabsatz mit zweiwöchigem Widerrufs- bzw. Rückgaberecht  Gruppenfreistellungsverordnung Nr. 330/2010  Vertragshändlerverträge
  6. 6. © 2013 Mieschke Hofmann und Partner Gesellschaft für Management- und IT-Beratung mbH 7 Die Umfrage belegt die hohe Bedeutung des Internets beim Neuwagenkauf 4. Online-Umfrage 4,21 4,17 3,9 3,23 3,16 2,28 günstigerePreise bessererVergleichmöglich Bequemlichkeit schnellereAbwicklung SortimentdesAnbieters Exklusivangebote(z.B. Sondereditionen) 4,77 4,53 4,31 4,07 3,74 3,29 3,29 Beratung Garantien Testder Modelle Liefer- termine Hersteller- image Verhältnis zuHändler Finanzierungs- angebote Wichtigkeit der Eigenschaften beim Neuwagenkauf [Skala 1-7] Was ist beim Onlinekauf wichtig? [Skala 1-6] 85 % der Befragten nutzen Social-Media-Plattformen intensiv Nur 7 % der Befragten verfolgen regelmäßig Beiträge der Fahrzeughersteller bzw. Vertragshändler über Social-Media-Plattformen
  7. 7. © 2013 Mieschke Hofmann und Partner Gesellschaft für Management- und IT-Beratung mbH 8 Der internetbasierte Neuwagenkauf ist für viele eine denkbare Alternative 4. Online-Umfrage Nein 52% Ja 48% „Wäre es für Sie grundsätzlich vorstellbar ein Neufahrzeug im Internet zu bestellen?“ „Was würde Sie dazu bringen ein Neufahrzeug online zu erwerben?“ Aus diesen 52 % nennen…  28 % der Befragten (21 von 75) würde nichts dazu bringen einen NW online zu kaufen  36 % der Befragten (27 von 75) nennt den Preis bzw. ein außergewöhnlich gutes Angebot  13,3 % der Befragten (10 von 75) nennt die Möglichkeit des Testens bzw. einer Probefahrt
  8. 8. © 2013 Mieschke Hofmann und Partner Gesellschaft für Management- und IT-Beratung mbH 9 Die Prozesse werden sich in Zukunft stärker ins Internet verlagern lassen 5. Auswirkungen auf den Vertriebsprozess  Alle nichtphysischen Teilprozesse werden sich künftig online abwickeln lassen  Physische Teilprozesse werden auch künftig nicht online abwickelbar sein  klassische Autohäuser bleiben am Verkaufsprozess beteiligt  Fortschritt der Prozessintegration:  Veränderungen in der Prozesslandschaft bewirken eine steigende Komplexität der Prozesse im internetbasierten Handel und erfordern intelligente Systeme Contact Broker führen bereits den Großteil der Prozesse online durch Hersteller und Händler haben Potenziale zur Prozessintegration noch nicht ausgeschöpft
  9. 9. © 2013 Mieschke Hofmann und Partner Gesellschaft für Management- und IT-Beratung mbH 10 Was spricht dafür? Der Trend zu Internet Sales bedarf einer genauen Betrachtung 6. Kritische Betrachtung & Handlungsempfehlungen Was spricht dagegen?  Hohe Bereitschaft der Kunden  Zunehmende Dominanz des Internets  Persönlicher Bezug zum Händler kaum noch wichtig  Rückgaberecht als Kaufanreiz  Möglichkeit zum Vertrieb von Überproduktionen  Kaum rechtliche Beschränkungen  Neue Formen der Käuferansprache neben dem stationären Handel immer wichtiger um Käufer zu gewinnen  Mehrkanalvertriebssysteme  Digitalisierung des Vertriebsprozesses ist aufwendig, kostenintensiv und teils nur schwer möglich  Künftige Relevanz des internetbasierten Handels wird teils stark unterschätzt  Momentan kaum Akzeptanz bei Vertragshändlern (geringer Servicebindungsgrad & mögliche Vertriebskanalkanibalisierung)  Rechtliche und vertragliche Beschränkungen (z.B. Widerrufsrecht)
  10. 10. © 2013 Mieschke Hofmann und Partner Gesellschaft für Management- und IT-Beratung mbH 11 Der Automobilvertrieb muss neuen Anforderungen angepasst werden… Erschließung ungenutzter Potenziale im Internet Hersteller müssen schwache Marktposition der Internetvermittler nutzen Flexibilisierung des Bestellprozesses Ausbau der Möglichkeiten zur Inzahlungnahme Integration von Probefahrt & Beratung in Online- Sales-Prozess Kundenberatung in Echtzeit (z.B. Videochat) 6. Kritische Betrachtung & Handlungsempfehlungen
  11. 11. © 2013 Mieschke Hofmann und Partner Gesellschaft für Management- und IT-Beratung mbH 12 Neuwagenkonfiguratoren sind entscheidend im Verkaufsprozess und sollten deshalb: …und bestehende Möglichkeiten effektiver nutzen 6. Kritische Betrachtung & Handlungsempfehlungen Nachträgliche Änderungs- wünsche berücksichtigen Preis- & Finanzierungs- angebote in Echtzeit Auch über Mobile Devices voll funktional sein Alle Ausstattungs- merkmale beherbergen Marken- übergreifende Modellvergleich e bieten Befragung bei Premium-Neuwagenkäufer: 59% aller Neuwagenkäufer würden ihr Fahrzeug ohne Showroom-Besuch und ohne Probefahrt lediglich auf Basis ihrer Internetkonfiguration kaufen würden, wenn der Konfigurator entsprechend hochwertig wäre.
  12. 12. Herzlichen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! 14© 2013 Mieschke Hofmann und Partner Gesellschaft für Management- und IT-Beratung mbH Mieschke Hofmann und Partner Gesellschaft für Management- und IT-Beratung mbH Film- und Medienzentrum l Königsallee 49 l D-71638 Ludwigsburg Telefon +49 (0)7141 7856-0 l Fax +49 (0)7141 7856-199 eMail info@mhp.com l Internet www.mhp.com Peter Caracciolo, Associate Partner MHP-CSM Automotive Retail Peter.Caracciolo@mhp.com

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