Neuropsychologie des Vertriebs

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Neuropsychologie des Vertriebs

  1. 1. Ein Themenabend im Rahmen von MPiD-Network Rhein|Ruhr Donnerstag, 13. September 2012 | Unperfekthaus Essen
  2. 2. Zur Person
  3. 3. Überblick – erster Teil des heutigen Abends „ Alles Neuro!?“ – eine kurze Einführung Neuropsychologie – das Warum von Verhalten! Die Hauptdarsteller Die Nebenrollen Fakten zum Gehirn Warum wir wissen, was wir wissen Die drei Grundmuster unseres Denkens Die vier Grundsysteme unseres Entscheidens
  4. 4. Überblick – zweiter Teil des heutigen Abends „Marshmallow-Test“ – wie mühsam wir Selbststeuerung lernen müssen! „Jeden Tag ein bisschen besser“ – ein Supermarktbesuch, wie unser Gehirn ihn erlebt! Mythen und Fakten der Verkaufspsychologie Variable Faktoren, die Verkauf beeinflussen Ihr Gehirn ist nun neu verschaltet - eine Zusammenfassung!
  5. 5. Alles Neuro!?“ – eine kurze Einführung
  6. 6. Neuropsychologie – das Warum von Verhalten! Neurowissenschaften Angrenzende Begriffe und Disziplinen: Hirnforschung, Neurophysiologie, Endokrinologie, Psychoneuroendokrinologie (…etc.) Psychologie Angrenzende Begriffe und Disziplinen: Verhaltenswissenschaft, Sozialwissenschaft, Erleben und Wahrnehmung, Äußerliche Erkennbarkeit, Individuumorientiert, Schwesterwissenschaft Soziologie (…etc.) Hirnforschung plus Psychologie =Neuropsychologie Neu: Kombination aus Hirn- und Verhaltensforschung im individuellen Kontext Alt: Schwerpunkt zerebrale Traumata, deren Rekonvaleszenz und (medizinischer) Wirkstoffwirkung („Blut-Hirn-Schranke“)
  7. 7. Die Hauptdarsteller (1) Hirnstamm Kleinhirn Zwischenhirn (!) Großhirn (speziell: präfrontaler Cortex)[Bildquelle: Universität Köln]
  8. 8. Die Hauptdarsteller (2) Limbisches und mesolimbisches System Angst und Vorsicht: Amygdala Lust und Freude: Nucleus accumbens („Belohnungszentrum“) [Bildquelle: Washington irving on en.wikipedia]
  9. 9. Die Nebenrollen Hormonsystem Hormone = Botenstoffe Botenstoffe = Kommunikation Kommunikation = Handeln/Verhalten Oxytocin Prolaktin[Bildquelle: Universität Marburg]
  10. 10. Fakten zum Gehirn Gewicht ca. 1,4 Kg Männer, ca. 1,3 Kg Frauen Ca. 100.000.000.000 Neuronen mit bis zu jeweils 15.000 Schnittstellen zu anderen Neuronen (Synapsen) Verbrauch: Rund 20% des Sauerstoffbedarfs, rund 20% des Glukosebedarfs Rund zwanzigfache Leistungsgeschwindigkeit gegenüber derzeit leistungsstärksten Rechnern Vergleich Energieverbrauch: Gehirn ca. 20 Watt, leistungsstarker Rechner 1,2 Megawatt „Landkarte“ bekannt Molekulare Vorgänge erst zu rund 30% bekannt Feinaufbau und Funktionsstruktur zu etwa 60% bekannt
  11. 11. Warum wir wissen, was wir wissen(1) EEG | Elektro-Encephalo-Gramm(2) MRT | Magnet-Resonanz-Tomographie(3) fMRT | funktionelle Magnet-Resonanz-Tomographie(4) etc.
  12. 12. Die drei Grundmuster unseres Denkens „ Es ist richtig!“ „ Es ist möglich!“ „Ich will es!“
  13. 13. Die vier Grundsysteme unseres Entscheidens Belohnungssystem („The pleasure center“) Emotionales System („Zwischenhirn“) Gedächtnissystem (speziell: Prozedurales Gedächtnissystem) Entscheidungssystem („Zwischenhirn“) Rangfolge: Zuerst die (emotionale) Entscheidung, dann die (rationale) Begründung!
  14. 14. Und jetzt braucht Ihr Gehirn folgendes: Sauerstoff* Glukose*…und optional: Kaffee* Zigarette* Bier, Wein etc.**…wird alles von der Blut-Hirn-Schranke Ihres Gehirns durchgewunken, spezielle Visa für die genanntenInhaltsstoffe sind nicht erforderlich! ;-)
  15. 15. Überblick – zweiter Teil des heutigen Abends „Marshmallow-Test“ – wie mühsam wir Selbststeuerung lernen müssen! „Jeden Tag ein bisschen besser“ – ein Supermarktbesuch, wie unser Gehirn ihn erlebt! Mythen und Fakten der Verkaufspsychologie Variable Faktoren, die Verkauf beeinflussen Ihr Gehirn ist nun neu verschaltet - eine Zusammenfassung!
  16. 16. „Marshmallow-Test“ – wie mühsam wir Selbststeuerung lernen müssen!
  17. 17. „Jeden Tag ein bisschen besser“ – ein Supermarktbesuch, wie unser Gehirn ihn erlebt!
  18. 18. „Jeden Tag ein bisschen besser“ – ein Supermarktbesuch, wie unser Gehirn ihn erlebt! Discounter rechts- , Vollsortimenter linksdrehend Rechtsdrehende Discounter rund 40% mehr Umsatz mit Aktionsartikeln („Inseln“) Linksdrehende Vollsortimenter auch ohne (!) Aktionsartikel mit 10% höherem Umsatz als in umgekehrter Variation Bremszone: Frisch, bunt, lecker – und stoppend! „Easy listening“ – die Ruhe-Herz-Frequenz ist (Verkaufs-)entscheidend! Umsonst! Rabatt! Gespart! Anker-Effekt: „Ich hab‘ ja was gespart!“ „100 % Geschmack“: 100 Prozent von Nichts – und warum es dennoch wirkt! „Bio“ wirkt – vor allem auf die Geldbörse!
  19. 19. Mythen und Fakten der Verkaufspsychologie (eine Auswahl)Die (substanzlosen) Mythen… Die (angebliche) Cola-Werbung im Kino „Nur zehn Prozent des Gehirns werden genutzt!“…und die (wirksamen) Fakten: Priming-Effekt Besitztums-Effekt
  20. 20. Variable Faktoren, die Verkauf beeinflussen (Vor)Erfahrungen Vorlieben, Präferenzen Abneigungen, No go‘s Sympathie vs. Antipathie Verlustaversion
  21. 21. Ihr Gehirn ist nun neu verschaltet - eine Zusammenfassung! Erster-Eindruck-Effekt Reziprozitäts-Effekt Halo-Effekt Empathie-Effekt
  22. 22. Viel Erfolg Ihnen allen – und: „Happy Landings!“

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